Как справиться с отказом от холодного звонка (с Райаном Рейзертом)

Получение выигрыша от холодного звонка может быть таким волнением, великим достижением, которое повышает вашу уверенность, но в равной степени отказ может причинить боль.

Независимо от того, как долго вы участвуете в игре с холодными звонками , отказ 10, 20, может быть, даже 100 раз в день может быть утомительным. И, к сожалению, отказы неизбежны.

Некоторые не ответят на телефонные звонки, другие скажут вам прямо, что им не интересно то, что вы им скажете, и, возможно, некоторые из самых сложных из них — это те, на которые вы возлагаете надежду.

Вы чувствуете, что они вовлечены в разговор, им нравится то, что вы хотите сказать, и как только вы подходите, чтобы заключить сделку - ах, нет. Это запрещено.

Как ты собираешься снова идти? И снова, и снова... ну вы поняли!

Чтобы ответить на этот вопрос, мы попросили нашего постоянного эксперта по продажам Райана Рейзерта поделиться своими советами и идеями, которые мы сейчас передадим вам.

Не бойся! Ответ на отказ от холодного звонка здесь

Отказ на самом деле не отказ

Это то, что сказал нам Райан.

Что он имел в виду?

Он имел в виду, что вы не должны принимать «нет» за ответ. И на самом деле, он довольно страстно объяснил нам, что для SDR важно понимать, когда они тратят свое время на кого-то, кто просто не заинтересован и никогда не будет.

Здесь он имеет в виду, что отказ — это просто информация.

«Часть роли SDR состоит в том, чтобы отправиться с миссией по установлению фактов, узнать о болевых точках потенциальных клиентов и посмотреть, может ли у них быть решение, чтобы помочь».

«Таким образом, отказ на самом деле — это просто данные, чтобы проинформировать вас об их ситуации и обстоятельствах в данный момент времени».

«Это не навсегда, все меняется. Вы можете продолжить в другой день. Иногда это просто вопрос времени».

Например, предположим, что вы звоните своему потенциальному клиенту в понедельник после обеда.

Они не знают, кто вы, и вы прервали их в потоке - они заняты подготовкой к большой встрече.

Они могут сказать вам, что не заинтересованы в разговоре с вами, бормоча что-то о том, что слишком заняты, чтобы говорить.

Но это не значит, что они не будут заинтересованы в том, чем вы хотите поделиться, и не захотят поговорить с вами в менее стесненных обстоятельствах.

Ваше окно для вопросов короткое, но Райан советует собрать как можно больше информации о том, почему они отвергают вас.

«Просто попробуй понять это. Если вам скажут: «Это просто не для нас», задайте такие вопросы, как:

• Просто сейчас это не для вас?
• У вас есть альтернативное решение?
• Это что-то, чего просто нет на вашем радаре?»

«И из этого вы можете получить представление о том, что их сдерживает. Может быть, вы отправите им дополнительную информацию. Некоторые могут заниматься. Они посещают веб-сайт, теперь у них есть файлы cookie, они получают рекламу и, возможно, когда-нибудь вернутся».

В конце концов, знание — это сила: чем лучше вы понимаете, о чем думают ваши потенциальные клиенты, тем легче будет связаться с ними позже, когда, как мы надеемся, будет удобнее поговорить.

Понимание покупательской пирамиды.

Еще один полезный способ переосмыслить свое представление о своем успехе в качестве «холодного звонка» — поместить ваши звонки в контекст пирамиды покупателей Чета Холмса.

Райан рассказал больше о структуре. Он показывает, какой процент вашей аудитории, вероятно, будет покупать в любой момент времени.

• 3% людей в вашем списке покупают сейчас.
• 7% готовы к этому.
• 30% не думают об этом.
• 30% не думают, что им это интересно.
• А последние 30% знают, что им это неинтересно.

(Источник изображения: rgbrizi.com)

«По этой логике 6/10 ваших холодных звонков почти наверняка закончатся отказом — просто по статистике».

«Только 1 из 10 относится к категории «покупать сейчас» или «готов к этому», и некоторые из них, возможно, уже изучали конкурентов».

«Ваша выигрышная зона — это те 30%, которые еще не думают об этом, поскольку именно на них вы, скорее всего, повлияете».

«Большинство людей, начинающих холодные звонки, попадают в диапазон коэффициента конверсии 3–10%».

Вы можете видеть, как понимание математики позволяет вам визуализировать то, что реалистично с точки зрения успеха. Райан сказал:

«Большинство SDR, вероятно, получают не так много отказов, как должны были бы, они не делают достаточное количество наборов, они сдаются после одного или двух отказов, потому что это тяжело».

«Но если вы хотите быть хорошим SDR, вы должны быть готовы сделать 9 звонков, когда вам откажут, чтобы получить 10-й звонок, на котором вы заказываете встречу».

Предотвращает ли подготовка плохую работу?

Мы спросили Райана, есть ли какая-то подготовительная работа, которую вы можете провести до звонка, чтобы снизить вероятность отказа? Он говорил нам:

«Конечно, мастерство имеет значение. Имея за спиной эффективную систему холодных звонков и способность уверенно вести разговор, может помочь».

«Но даже если вы настолько подготовлены, насколько это возможно — вы практиковались, вы знаете свой сценарий вдоль и поперек, и вы подготовили ответы на все, что вы можете придумать…»

«Вы все равно будете получать отказы».

— Потому что на самом деле это не о тебе. Если ваш потенциальный клиент еще не готов к разговору, вы мало что можете сделать в это время».

«Так что примите это, переходите к следующему звонку и посмотрите, как вы сможете продолжить работу с этим потенциальным клиентом в будущем».

В определенной степени холодные звонки — это игра с числами. Разберитесь в математике и постарайтесь не принимать отказы на свой счет.

Что делать, если вам отказали во время холодного звонка

Подумайте о том, что происходит, когда вы входите в физический магазин. Продавец подходит, чтобы спросить, не нужна ли вам помощь в поиске чего-либо.

Вы отвечаете: «Нет, спасибо, я просто просматриваю!»

Но затем продавец пытается переубедить вас: «Вы уверены? Позвольте мне рассказать вам больше о том, насколько хороши эти продукты. Зачем тебе приходить в магазин, если ты не собираешься что-то покупать?

Вам не потребуется много времени, чтобы развернуться на каблуках и выйти из магазина.

Таким образом, подобная реакция по телефону, вероятно, будет иметь аналогичный эффект. Ваш потенциальный клиент отключается, их охрана поднимается, и вы быстро отмахиваетесь.

Райан объясняет:

«Вот как многие SDR должны работать, назначать встречи любой ценой и пытаться изменить мнение ваших потенциальных клиентов».

«Но, как правило, люди плохо реагируют на то, что им говорят, что делать, или на то, что их заставляют принимать решение».

«Большинство потенциальных клиентов уже настороженно относятся к звонкам продавцов и привыкли избегать их».

«Ваш потенциальный клиент не запрашивал этот телефонный звонок, вы звоните им без предупреждения. Уважайте их решение не разговаривать с вами, если сейчас неподходящее время».

«Попробуй проявить сочувствие, я человек, ты тоже человек. Мы не знаем друг друга, возможно, я прервал вас посреди чего-то. Попробуйте поставить себя на их место».

Реальность такова, что у вас больше шансов произвести хорошее впечатление на потенциального клиента, если вы будете честны и откровенны с ним.

Возможно, вы понимаете, что ваше решение не решит проблему, с которой они столкнулись, но вы знаете другого SDR, который работает с альтернативой, которая могла бы помочь.

Предоставление этой информации, скорее всего, принесет гораздо больше пользы для вашей репутации, чем навязывание вашей подачи им в глотку.

«Если вы можете предложить свою потенциальную ценность, и они увидят, что вы искренне заботитесь о том, чтобы помочь им, они с гораздо большей вероятностью запомнят вас и захотят работать с вами в будущем, если их обстоятельства изменятся».

Совет от мастера холодных звонков

Холодные звонки - это сложно - преуменьшение года?

А если серьезно, это тяжело, когда твоя повседневная работа связана с тем, что люди цепляются за тебя с каким-то ароматом.

Тем не менее, увязание в отказах ни к чему не приведет.

Райан предлагает это как утешение:

«В некоторые дни у вас будет больше отказов, чем в другие, но посмотрите на свою статистику за месяц — обычно со временем она нормализуется».

«Если у вас был тяжелый день, но у вас было всего 6 разговоров, возможно, это были 6/10, которые никогда не будут интересны».

«Сделайте еще несколько звонков, следующие несколько могут быть лучше! Вы должны висеть на простое. Если вы позволите первым 10 добраться до вас, вы можете сдаться, но придерживайтесь процесса, числа обычно срабатывают».

«Если нет, то вернитесь к своему списку. Проверьте пригодность ваших потенциальных клиентов для вашего продукта или услуги и при необходимости скорректируйте свое сообщение».

Если вам нужна дополнительная индивидуальная поддержка с холодными звонками , в зависимости от среды вашей компании, спросите у своего руководителя, можно ли вам поработать с наставником. Если такой структуры нет внутри вашего бизнеса, посмотрите снаружи. LinkedIn — отличное место для общения и обучения у опытных продавцов.

Возможность поделиться опытом конкретных звонков с кем-то, кто знает игру вдоль и поперек, может помочь вам определить определенные области для улучшения, но, что более важно, напомнит вам о том, что является реалистичным с точки зрения показателей успеха.

Как и в любой работе, будут взлеты и падения, но победы на этих встречах оправдывают тяжелую работу.

Узнайте больше об уникальном взгляде Райана на продажи B2B — подпишитесь на информационный бюллетень Cognism, который доставляется каждые две недели. Нажмите