7 распространенных возражений при продажах и как с ними справляться

Неожиданное возражение по поводу продажи может лишить дара речи даже самого болтливого продавца, и если вы не говорите так, будто полностью верите в то, что продаете, то почему это должен делать ваш потенциальный покупатель?

Вы не сможете предсказать каждое возражение, которое будет вам брошено. Но при правильной подготовке и изучении вы сможете сохранять хладнокровие и справиться практически с чем угодно. 😎

Главное помнить: речь идет не о том, чтобы стать агрессивным или отстаивать свое дело, а о том, чтобы понять опасения вашего покупателя . Потратьте время, чтобы понять своих потенциальных клиентов, то, как они работают, их болевые точки и их бизнес-цели — не просто навязывайте им навязчивые предложения.

Все дело в структуре LAER : слушайте, признавайте, исследуйте, отвечайте.

Давайте рассмотрим некоторые из самых серьезных возражений в сфере продаж и то, как вы можете использовать эту структуру для их преодоления.

Как работать с возражениями в продажах: 6 лучших приемов

Вот несколько быстрых приемов, которые следует запомнить, независимо от того, как вы продвигаете идею продажи или как вы пытаетесь заключить сделку :

1. Изучите бизнес и ваши контакты
2. Будьте чуткими к проблемам и обстоятельствам вашего потенциального клиента
3. Не торопитесь со звонками — продумайте свои ответы, прежде чем говорить
4. Задавайте вопросы ; уточняющие, уточняющие, открытые и, в конечном счете, непредвзятые вопросы
5. Получите максимальную отдачу от своей команды — командные продажи увеличивают количество закрытых сделок на 258 %, поэтому не бойтесь спрашивать совета, мнения, опыт или даже привлекать других членов вашей команды к участию в вашей презентации.
6. Используйте данные и идеи , чтобы продемонстрировать истинную актуальность и ценность вашего продукта.

Наиболее распространенные типы возражений при продажах

1) «Цена слишком высока»

Дело в том, что у бизнеса может быть немного туго с деньгами — на самом деле, почти наверняка так и будет. И кто может обвинить их? Ваш собственный бизнес будет таким же. Итак, это возражение по продажам очень распространено — на самом деле, самое распространенное.

Вот почему ваше коммерческое предложение так важно, а также почему существуют привратники. Потому что каждый день продавцы будут нацеливаться на бизнес. Хитрость заключается в том, чтобы продемонстрировать ценность вашего продукта с самого начала.

Вы не хотите тратить ничье время, включая свое собственное, поэтому переходите к делу. И как быстрее добраться до сути? Ударьте их по больным местам: по их болевым точкам. Принесите данные и предоставьте решение, которое в конечном итоге приведет к увеличению рентабельности инвестиций. Что не любить?

2) «У нас нет бюджета»

Итак, это как бы связано: не хватает бюджета. Опять же, речь идет о доказательстве ценности вашего продукта и результатов, которые потенциальные клиенты могут получить, если купят его. Бюджеты можно перемещать и пересматривать, но только если вы ясно изложите свою презентацию.

Докажите, что ваш продукт или решение — это то, без чего бизнес не может обойтись, используя свои знания об их бизнесе, их болевых точках, их целях и самой отрасли.

Не забывайте, что ваша рекламная презентация должна пройти испытание временем. Никто не хочет перетасовывать свои бюджетные задания и инвестировать во временное «быстрое решение», они в этом на долго. Мы говорим о долгосрочных преимуществах — и, в конце концов, ценность > стоимость .

Теперь я могу быть предвзятым как член маркетинговой команды, но именно здесь ваша маркетинговая команда может помочь вам сделать все возможное. Почему? Потому что маркетинг — это демонстрация ценности. Используйте имеющиеся у вас маркетинговые материалы, в том числе тематические исследования, видеоотзывы, отчеты — вы знаете, как это сделать. Вот один пример:

Если в вашем отделе маркетинга нет ничего подобного, попросите об этом! Это будет более чем полезно как для вас, так и для маркетинговой команды — и для вашего потенциального клиента.

3) «Сейчас неподходящее время»

Это либо быстрое отвлечение, чтобы вы повесили трубку или вышли из почтового ящика, либо ваш потенциальный клиент просто еще не знает, что ваш продукт на самом деле более чем стоит их времени.

Если время является очевидной проблемой, вы должны убедиться, что ваша рекламная презентация как всегда ясна и лаконична, чтобы вы могли удерживать их внимание. Но также углубитесь в то, каковы их приоритеты в настоящее время, потому что это может быть другим путем.

И эй, не просто говорите им, почему сейчас как никогда хорошее время для объединения усилий, покажите им хорошие вещи. Тематические исследования аналогичных компаний могут быстро привлечь людей, как и соответствующие данные. Идею успеха и большего дохода трудно игнорировать.

С помощью Similarweb Sales Intelligence вы можете получить не только релевантные данные и идеи, но и точные данные, которые волнуют ваших потенциальных клиентов: их рост. Где этот бизнес может работать лучше? Каковы его болевые точки? Что конкуренты отрасли делают лучше? Как ваш продукт может помочь бизнесу достичь желаемого?

Кроме того, вы можете использовать данные, доступные на нашей платформе, чтобы продемонстрировать окупаемость того, что они могут получить, используя ваше решение, или чего они упустят, если будут ждать.

4) «Мы уже работаем с [введите здесь конкурента]»

Показать, чем вы лучше конкурентов? Это (вероятно) не первое ваше родео. Готовьте боевые карты и УТП, ребята.

То, что они говорят, что довольны текущим продуктом, услугой или решением, не означает, что вы не можете их убедить. Продолжите разговор и узнайте, почему они выбрали именно этого поставщика. Затем копните немного глубже и выясните, в чем они на самом деле могут ошибаться.

Введите: ваше решение, чтобы спасти положение. 🦸‍♀️

Ваше УТП должно быть создано из коротких падений ваших конкурентов, потому что это облегчит вам продвижение. (необходимый) разрыв и сделать развитие своего бизнеса более быстрым, легким или более рентабельным.

5) «Мне нужно посоветоваться со своим боссом»

Ой, вы не разговариваете с лицом, принимающим решения. Это обычное препятствие, которое может быстро превратиться в пустую трату времени, если вам не повезет.

Если у вас уже сложились хорошие отношения с человеком, с которым вы разговариваете, у вас отличные новости. Наше предложение состояло бы в том, чтобы организовать телефонный разговор с этим человеком и лицом, принимающим решения, чтобы обсудить пункты, которые уже были настолько убедительными (даже если это не ключевое лицо).

Однако не забудьте провести исследование лица, принимающего решения. Это поможет заключить сделку.

Если вы хотите полностью избежать этого потенциального препятствия, это еще одна вещь, с которой вам может помочь Аналитика продаж Similarweb. Весь смысл платформы в том, чтобы помочь вам продавать умнее, и это включает в себя поиск лучших потенциальных клиентов и контактных данных, которые вам нужны в этой учетной записи — какой бы ни была эта роль.

6) «Можете отправить по электронной почте?»

Мы все это делали — кто-то звонит нам в далеко не идеальное время, и мы просим прислать сообщение по электронной почте, чтобы мы могли вернуться к нему позже. В то время как некоторые могут вернуться к этому электронному письму, некоторые определенно этого не сделают, или они не торопятся с этим.

Но дело в том, что все входящие заполнены сообщениями о продажах, которые ваши потенциальные клиенты отправляют прямо в корзину, если они не привлекают их внимания. Если потенциальный клиент позволяет вам время, используйте его с умом.

Конечно, начните с того, что скажите «да, конечно» и спросите их адрес электронной почты — но это всего лишь крючок. Продолжайте задавать уточняющие вопросы и другие уточняющие вопросы; вполне вероятно, что они немного ослабили бдительность, вкладывая больше времени и энергии в ваш разговор.

Вы все равно должны завершить звонок, сообщив им, что информация будет в их почтовом ящике как можно скорее, но эта продажа пошла намного дальше, чем если бы вы прекратили звонок после получения их адреса электронной почты. Теперь ваше имя, компания и рекламное предложение будут выделяться среди остальных писем и запросов LinkedIn.

☝️ Да, что он сказал. И это еще одна вещь, в которой Similarweb Sales Intelligence может вам помочь. Вместо того, чтобы отправлять стандартное электронное письмо, вы можете настроить свои электронные письма с помощью нашего генератора информации, выделив их конкретные болевые точки, то, чем занимаются их конкуренты, и где ваше решение может помочь бизнесу достичь новых высот.

7) «Откуда мне знать, что я могу тебе доверять?»

Люди нередко задают вопросы продавцам; где они работают, что они пытаются продать, что они говорят. Нелегко передать деньги компаниям, которых вы не знаете, которые вам не нравятся или которым вы не доверяете.

Не обесценивайте этот ответ — на самом деле, не обесценивайте любое возражение, которое вы слышите от потенциального клиента. К чему нас привела оборона? Не на вершину вашей таблицы лидеров продаж, это точно.

Все сводится к тому, чтобы быть авторитетным, но аутентичным, и демонстрировать ценность вашего продукта наиболее подходящим образом для них как для потенциальных клиентов. Из этого вы можете построить взаимопонимание, и даже если сейчас неподходящее время, это может быть вопросом их памяти в следующий раз, когда вы протянете руку.

С помощью Similarweb Sales Intelligence вы можете превратиться из продавца, который просто продает продукт, в надежного консультанта , предоставляющего идеи и решения на основе надежных данных .

Работа с возражениями по продажам с помощью Similarweb Sales Intelligence

Хотя Similarweb Sales Intelligence не может сделать всю работу по преодолению возражений по продажам за вас, мы определенно можем помочь.

От определения правильных учетных записей для вас (включая 480 миллионов контактных данных для этих учетных записей) до предоставления вам данных и идей, необходимых для привлечения ваших потенциальных клиентов.

Вот краткий обзор наших функций, которые помогут вам заключать больше сделок :

• Генератор потенциальных клиентов . Найдите в нашей базе данных более 100 миллионов компаний, чтобы составить список ваших идеальных потенциальных клиентов .
• Генератор инсайтов : создайте эффективную информационно-разъяснительную работу на основе решения конкретных болевых точек вашего потенциального клиента и областей возможностей.
• Контакты : найдите ключевых лиц, принимающих решения в интересующих вас компаниях, и загрузите их контактную информацию одним нажатием кнопки.
• Обзор учетной записи : полная информация о каждой учетной записи, включая производительность и технологии.
• Сигналы продаж: находите возможности дополнительных и перекрестных продаж, а также сокращайте отток клиентов с помощью предупреждений учетной записи.

Хотите продавать умнее с помощью Similarweb Sales Intelligence? Закажите демонстрацию сегодня: