Маркетинговый анализ: как Lunya достигла дохода в 25 миллионов долларов

Так много компаний сегодня пытаются заявить о себе, «взорвав» свою отрасль. Это именно то, что Луне удалось сделать с женской пижамой. Создавая продукты, которые преодолевают разрыв между стилем и чувственностью, миссия Lunya — стать популярным брендом ночной одежды для современных женщин.

Хотя компания еще молода, она уже добилась быстрого роста в виде 500-процентного расширения в годовом исчислении и годового дохода , превышающего 25 миллионов долларов .

Но успех Луни не случаен. Это тоже не произошло за одну ночь.

По словам соучредителя Lunya Эшли Меррилл, бренд встал на путь роста, поставив своих клиентов на первое место:

«Когда вы думаете о создании компании на раннем этапе, никогда не упускайте из виду точку зрения клиента», — говорит Меррилл. «Никогда не переставайте думать о том, кому вы служите. Это должно направлять маркетинг и все остальное: вы не пытаетесь решить проблему для всех».

Нельзя отрицать, что одежда для сна — это конкурентное пространство, особенно в постоянно расширяющемся мире электронной коммерции. Итак, как Лунья предприняла шаги, чтобы выделиться из толпы и заявить о себе?

В этом обзоре мы рассмотрим шаги, которые бренд предпринял, чтобы построить себя с нуля и создать чрезвычайно успешную маркетинговую стратегию, ориентированную на клиента.

По словам самой Меррилл , Лунья изначально полагалась на типичную тактику, которую вы ожидаете от многообещающего бренда электронной коммерции.

Реклама в Facebook и Google. Оптимизация конверсии. Вы знаете, что делать.

Однако растущая стоимость конверсий и кликов заставила Merrill переосмыслить использование рекламного подхода. Как бренду, Lunya нужно было выяснить, кто на самом деле является их целевой аудиторией, прежде чем реклама станет эффективной.

Это сделало повышение узнаваемости бренда главным приоритетом. Вместо того, чтобы продолжать вкладывать деньги в рекламу, Lunya переключилась на PR и спонсорство, чтобы стимулировать цифровую молву.

Инвестиции в спонсируемый контент были ключом к тому, чтобы Lunya сдвинулась с мертвой точки. Спонсируемые статьи в таких изданиях, как Vogue, Forbes и Glamour, не только позволили раскрыть свой бренд, но и помогли Луне лучше понять, кто на самом деле является их целевой аудиторией.

Эти выкрики позволили Лунье напрямую обратиться к своей аудитории, ориентированной на моду. Их продукция была признана редакторами и читателями заслуживающей внимания, отчасти благодаря тому, что компания позиционирует себя как премиальный бренд, уделяющий первостепенное внимание комфорту.

Учитывая партнерские ссылки, разбросанные по спонсируемым постам, такие отношения представляют собой беспроигрышный вариант как для брендов, так и для изданий.

Lunya продолжает размещать эти положительные упоминания в прессе на переднем плане, что даже сегодня служит огромным усилителем доверия к компании.

Получив значительный резонанс в цифровых изданиях, Луня вышла на улицы. Типа, буквально.

Хотя печатная реклама и рекламные щиты могут считаться «старой школой», они являются чистым золотом для модных брендов, стремящихся заявить о себе. Кампании бренда «Хорошо в постели» и « Я на первом месте » привлекли значительное внимание средств массовой информации , в том числе мероприятия в Лос-Анджелесе, посвященные «расстановке приоритетов в своем разуме, теле и пространстве».

Эти кампании позволили Lunya выйти за рамки простого бренда одежды для сна и привлечь внимание покупателей, сделав себя предметом женской роскоши. Эта полностраничная реклама New York Times говорит сама за себя:

Смелый подход Луньи к маркетингу и брендингу явно окупился. Хотя цифровой маркетинг и реклама остаются краеугольным камнем электронной коммерции, компании не должны бояться мыслить нестандартно.

Поступая именно так, Lunya создала сильный и запоминающийся бренд. Вы получите представление о том, кто они и что представляют, как только попадете на их сайт.

Маркетинг влияния — это мода среди модных брендов в сфере электронной коммерции.

Тем не менее, эффективность кампаний влияния не всегда постоянна. Существует огромная разница между так называемыми «авторитетами» , которые целый день продвигают продукты, и людьми, у которых есть подлинные подписчики в социальных сетях .

Возможно, поэтому Луня решила сотрудничать с микроинфлюенсерами, а не со знаменитостями. Преимущество работы с инфлюенсерами с небольшим числом подписчиков двоякое:

1. У них обычно больше активных подписчиков и больше взаимодействий.

2. Легче масштабировать отношения с микроинфлюенсерами, так как кампании стоят меньше.

Lunya удалось запустить и масштабировать свои социальные кампании, запустив программу послов . Представленный как позитивные отношения между брендом и его клиентами, Lunya стремился собрать команду сторонников, чтобы выразить им поддержку (и наоборот).

Тот факт, что программа требует приложения, означает, что Луня серьезно экономит на приобретении инфлюенсеров.

Работая со своими послами в Instagram, бренд продвигал различные подарки и промо-коды, чтобы побудить социальных покупателей к действию.

Опять же, молва была ключом к росту Луни. Бренд всегда стремился предоставить своим постоянным покупателям возможность распространять информацию.

Возьмем, к примеру, их реферальную программу. Гарантированная скидка в размере 20 долларов США для рефералов — заманчивое предложение как для существующих, так и для новых клиентов. Такого рода промо подчеркивает очень социальный характер бренда и желание Lunya расширить свое сообщество.

Lunya также делает все возможное, чтобы подчеркнуть их репутацию и отношения с клиентами через свой блог. Опрашивая людей, включая танцоров, художников и дизайнеров, маркетинг бренда достигает человеческого контакта, который связывает их аудиторию.

Теперь давайте поговорим о том, как Lunya делает их покупки максимально удобными для клиентов.

Несмотря на недавний бум электронной коммерции, покупки в Интернете не лишены головной боли. Lunya удается снизить напряжение во время процесса покупки и успокоить своих клиентов с той минуты, как они приземляются на месте, и до момента оформления заказа.

Во-первых, Lunya позволяет покупателям фильтровать товары в зависимости от их желаемой формы. Страницы категорий также упрощают поиск нужного стиля.

Затем фрагмент кода «Размер + посадка» каждого продукта дает покупателям конкретные размеры для каждого товара. Это включает в себя размер, который носит модель продукта, помогая покупателям решить, подходит ли конкретная посадка к их стилю, типу телосложения и так далее.

Обзоры в паре с каждой страницей продукта также обеспечивают покупателям столь необходимое спокойствие, когда дело доходит до того, как подходит товар. Тот факт, что большинство этих обзоров в подавляющем большинстве положительные, является дополнительным бонусом, помогающим победить скептиков.

Короче говоря, Lunya прилагает сознательные усилия, чтобы предсказать опасения потенциальных клиентов по поводу любого предмета и мгновенно облегчить их.

Независимо от того, что вы продаете в электронной коммерции, скорее всего, вы имеете дело с жесткой конкуренцией.

Если вы хотите выделиться из толпы, важно сосредоточиться на клиентском опыте. Lunya делает все возможное, чтобы действовать как своего рода цифровой консьерж для клиентов, персонализируя обслуживание и внося предложения.

Например, их игривая подписка на электронную почту позволяет клиентам выбирать свой пол, чтобы соответствующим образом адаптировать будущие электронные письма.

Их сайт также рекомендует продукты и стили, основанные на покупательском поведении и просмотре. Это способствует увеличению продаж, гарантируя, что покупателям не придется искать то, что они ищут.

Даже небольшие штрихи, такие как обращение к посетителям по имени, когда они вошли в систему, могут помочь произвести неизгладимое впечатление на покупателей.

Сайт Lunya даже уделяет особое внимание иностранным посетителям, предоставляя подробную информацию о вариантах доставки и валюте для их соответствующего региона и страны.

Это еще один пример того, как они предсказывают потенциальные возражения своих клиентов и облегчают им жизнь.

Сочетание этих тактик позволяет посетителям чувствовать, что к ним прислушиваются каждый раз, когда они посещают сайт Lunya.

Если вы ищете одежду для сна, вы избалованы выбором.

Луня это знает. Вот почему они сосредоточены на продаже ощущений , а не только продуктов.

Взгляните на их копию объявления, для справки. Язык их маркетинговых сообщений в рекламе часто включает в себя смыслы, эмоции и чувства («роскошный», «… заставит вас чувствовать себя красиво», «лестно и удобно»), а не характеристики продукта.

То же самое относится и к их рекламе на Facebook («чувствуй себя особенным», «очень удобно»).

Между тем, они используют точно такой же язык, ориентированный на ощущения, на своем веб-сайте. Lunya подчеркивает качество и удобство своих тканей во всех маркетинговых текстах, чтобы покупатели чувствовали то, что они продают, а не то, что они видят на поверхности.

Создание многомиллионного бренда — это немалый подвиг, особенно когда вы работаете в переполненной отрасли.

В основе успеха Lunya лежат качественные продукты, о которых говорят люди. Их акцент на отношениях с клиентами и молве является ключом к их росту в наше время, когда покупатели любят делиться своими любимыми покупками.

Хотя рост популярности Lunya может показаться беспрецедентным, тактика и инструменты, используемые для поддержки их роста, являются справедливой игрой для предприятий любого размера. Надеюсь, эта разбивка послужила мотивацией и вдохновением для начала мозгового штурма, как вы можете самостоятельно масштабировать бренд, ориентированный на клиента.