Как продавцы могут найти лиц, принимающих решения, и связаться с ними

Опубликовано: 2022-11-24

«Извините, я не тот человек, с которым можно вести этот разговор»

Это возражение, связанное с продажами, совершенно неприятное и слишком распространенное.

Многие продавцы тратят свое время на взращивание лидов, которые никогда не конвертируются, даже если продукт, который они продают, решает проблемы, с которыми сталкивается потенциальная компания. Это происходит просто потому, что они не в состоянии принять решение о покупке.

Однако этого возражения, как и всей ситуации, которая к нему приводит, можно избежать.

В этой статье мы подробно описали не только то, как выглядят лица, принимающие решения в компании, но и то, как их идентифицировать и связаться с ними.

Кто принимает решения?

Первый шаг к тому, чтобы найти лиц, принимающих решения, — это понять, кого вы ищете. Организации требуют принятия стратегических бизнес-решений, чтобы продолжать расти.

Вот почему они назначают лиц, принимающих решения: людей, которых считают достаточно квалифицированными и уполномоченными принимать решения от имени бизнеса .

Лицами, принимающими решения , обычно являются высокопоставленные сотрудники компании, будь то начальники отделов, менеджеры отделов, а иногда даже руководители C-Level.

Из-за своей ответственности перед своими командами/отделами они обычно занимаются поиском новых способов улучшить как можно больше аспектов своей рабочей среды. Ваш продукт или услуга помогает им достичь именно этого.

Как правило, это относится к крупным предприятиям, где у каждого есть определенная роль, и он делает только то, за что ему платят. Если вы ориентируетесь на небольшую компанию — или стартап — вы можете увидеть, что большой босс, ответственный за принятие всех важных решений, — это…

Ну, настоящий босс, генеральный директор или владелец компании.

Вот почему при подготовке коммерческого предложения вам необходимо знать размер организации , с которой вы собираетесь установить контакт.

Вы можете узнать размер компании вашего потенциального клиента на веб-сайте компании и в социальных сетях.

Иногда веб-сайт компании дает вам приблизительное количество сотрудников, работающих в этой компании.

Однако чаще всего размер компании можно точно оценить, просмотрев информацию на ее странице в LinkedIn.

Если ничего не помогает, просто позвоните в компанию и спросите! У вас, как у продавца, есть веская причина запросить примерное количество сотрудников, работающих в компании.

Почему продавцам необходимо контактировать с лицами, принимающими решения? Если вы свяжетесь с кем-то, кто не принимает решения, вы, скорее всего, не сможете переубедить этого человека и заключить сделку с компанией. Лица, принимающие решения, — это те, кто решает, куда потратить деньги.

Стратегии выявления лица, принимающего решение

Первое, на что вы должны обратить внимание при поиске лица, принимающего решения, — это страница компании в LinkedIn.

Некоторые способы найти лицо, принимающее решения, через LinkedIn :

Если вы связаны с кем-то из той же компании, попробуйте отправить ему сообщение и спросить, кто принимает решения.
Посмотрите на должности людей, работающих в компании.
Воспользуйтесь Навигатором продаж LinkedIn. Благодаря этому инструменту вы можете сразу увидеть лиц, принимающих решения в компании, в разделе «люди».

Взгляните на сайт компании . Попробуйте найти информацию, которая поможет вам понять структуру компании. Компании нередко размещают сотрудников в разделе «О нас».

Наконец, и если ничего не помогает, просто позвоните в компанию и спросите . Как бы очевидно это ни звучало, на стойке регистрации с удовольствием подскажут, с кем вам следует поговорить о вашем предложении.

Вы также должны помнить, что в крупных организациях обычно есть более одного лица, принимающего решения. Особенно в тех случаях, когда ваш продукт будет использоваться в нескольких отделах. В некоторых компаниях даже есть правило, согласно которому любые важные решения о закупках должны приниматься комитетом.

Вопросы для определения лица, принимающего решение

Вот несколько вопросов, которые вы можете задать во время разговора по телефону или электронной почте с представителем компании, чтобы помочь вам определить лицо, принимающее решение…

Кто еще участвует в принятии этого решения?
Кто будет конечным пользователем этого продукта?
Каков типичный процесс покупки продукта этой категории?
Помимо вашего отдела, какие еще отделы будут использовать этот продукт?

Лучшие практики, которые помогут вам связаться с лицами, принимающими решения.

После того, как вы определили лицо, принимающее решение, остается проблема поиска информации, установления контакта и уклонения от других привратников, с которыми вы можете столкнуться.

Найдите правильную контактную информацию

Вам нужно найти способ связаться с новым лицом, принимающим решения. Существуют различные способы, которыми торговый представитель может получить контактную информацию, начиная с тех, которые настолько очевидны, что вы можете не осознавать, что вы их не используете.

Вот несколько различных способов получить контактную информацию лица, принимающего решения…

Погуглите человека, ага . Как будто Google не подходит для поиска информации. Существует довольно высокая вероятность того, что просто погуглив имя человека + название компании, в которой он работает, вы найдете некоторую контактную информацию.
Используйте возможности LinkedIn . LinkedIn — один из самых мощных инструментов B2B. Если вы используете CRM с интеграцией LinkedIn, например NetHunt CRM, вы можете автоматически собирать данные из профиля лица, принимающего решения, в LinkedIn.
Свяжитесь с коллегами лица, принимающего решения, особенно если вы связаны с ними в LinkedIn. Никогда не недооценивайте влияние реферала на ваш процесс продаж. Если коллега направляет вас к лицу, принимающему решения, велика вероятность того, что вы даже пропустите привратника.
Используйте специальные инструменты, такие как Echobot, Hunter и Prospect.io, чтобы найти адрес электронной почты и номер телефона лица, принимающего решения. Эти инструменты предлагают такие инструменты, как базы данных контактов, списки адресов электронной почты и инструменты поиска.

Главный совет NetHunt: ознакомьтесь с нашим руководством по поиску потенциальных клиентов LinkedIn, чтобы получить дополнительную информацию о том, как найти контакты потенциальных клиентов и связаться с ними с помощью инструмента генерации лидов №1.

Пройдите мимо привратника, подружившись с ним

Привратник — это тот, кто непосредственно подчиняется лицу, принимающему решения в структуре компании. Например, если лицо, принимающее решения, является главой финансового отдела, его привратником может быть глава бухгалтерии.

Вот несколько советов, как обойти гейткипера…

Свяжитесь с другими сотрудниками компании в LinkedIn, обязательно упомянув об этом привратнику во время разговора.
Будьте вежливы и излучайте уверенность
Запросить информацию у лица, принимающего решение, только по имени
Попробуйте договориться с привратником. Создавайте взаимопонимание и развивайте связь с ними так же, как с лицом, принимающим решения.
Не лгите привратнику. Потеря доверия привратников — верный способ проиграть сделку. Всегда будьте откровенны и честны.

Используйте свою сеть и просите рефералов

Нетворкинг играет ключевую роль в мире продаж B2B. Имея связи с людьми в отрасли, в которой вы работаете, вы можете открыть многие двери, которые в противном случае потребовали бы значительного количества времени и энергии.

Например, если вы пытаетесь продать свой продукт компании X, и вы связаны с сотрудником этой компании. Вы можете отправить им сообщение напрямую с просьбой поговорить с лицом, принимающим решения, чтобы получить шанс обойти многие препятствия при получении этого звонка.

Рефералы также являются мощным способом использования вашей сети. Лицо, принимающее решение, будет положительно настроено к вам, если вас знают и доверяют другим сотрудникам компании. Попросить кого-нибудь из отдела лица, принимающего решения, познакомить вас с ним, может оказаться весьма полезным.

Стучите в каждую дверь

Это хорошая идея, чтобы расширить спектр инструментов коммуникации, которые вы используете, так как это увеличивает ваши шансы на успешное закрытие сделки.

Телефонная связь

Если вы в конечном итоге доберетесь до того, как позвонить лицу, принимающему решение, и заказать звонок - поздравляем! Кроме того, убедитесь, что вы готовитесь с должным усердием!

Еще один совет для того, чтобы позвонить лицу, принимающему решения, — позвонить в нужное время. По данным HubSpot, лучшее время для звонка лицу, принимающему решения, — между 16:00 и 17:00, когда они закончили все свои встречи и догоняют электронные письма и документы.

Тем не менее, размещение звонка рано утром также может быть полезным для ваших продаж.

Чтобы подготовиться к звонку с лицом, принимающим решения, ознакомьтесь с этим руководством по планированию звонка с целью продажи и нашим руководством по работе с холодными клиентами, чтобы подготовиться к следующему звонку с целью продажи, как настоящий профессионал!

LinkedIn охват

Одна из прелестей LinkedIn — ваша возможность напрямую общаться с людьми, связанными с компаниями, вместо того, чтобы писать электронное письмо в общий корпоративный почтовый ящик.

Однако общение через LinkedIn также требует особого подхода. Лица, принимающие решения, с осторожностью относятся к продуктам или услугам, которые следует использовать, потому что они просто не могут рисковать, принимая неосведомленное решение. Вот несколько советов о том, как связаться с лицом, принимающим решения, таким образом, чтобы оно дошло до него…

Делай свою домашнюю работу! Узнайте как можно больше о компании потенциального клиента, его недавних достижениях и проблемах, с которыми он сталкивается на работе. Идея состоит в том, чтобы найти все, на чем вы могли бы основывать свою презентацию, чтобы понравиться лицу, принимающему решения.
Предлагайте решение, а не продукт. Лица, принимающие решения, получают много предложений, в конце концов, это часть их работы. Откройте свою презентацию, связав свой продукт с решениями их проблем.
Задавать вопросы. Иначе как вы собираетесь находить болевые точки? Вопросы помогают вам найти возможности для установления взаимопонимания с лицом, принимающим решения, что играет в вашу пользу, когда они взвешивают все «за» и «против».
Разработайте образ покупателя. Это очень помогает в установлении взаимопонимания с лицом, принимающим решения. Знание потенциальных интересов и проблем еще до того, как связаться с потенциальным клиентом, создает более целенаправленный подход к процессу планирования.
Найдите точки соприкосновения. Покажите лицу, принимающему решения, что вы заботитесь об его успехе. Старайтесь избегать отдельных слов, таких как «вы» или «я», и вместо этого используйте более совместную терминологию, такую как «мы» или «нас».

Хороший шаблон сообщения, который вы можете использовать для связи с лицом, принимающим решения, через LinkedIn, это…

Привет, [Имя].Я вижу, что вы работаете в [название компании]. У нас был клиент, похожий на ваш бизнес, и мы помогли ему достичь [цели]. Я верю, что ваша компания тоже могла бы достичь [цели]. Хотите подключиться и обсудить эту возможность?[Ваше имя]."️Если вы хотите узнать больше об охвате LinkedIn, ознакомьтесь с нашим руководством!

Электронная почта

Напишите лицу, принимающему решение, или привратнику, в зависимости от того, какая информация у вас есть. Представьтесь, расскажите о цели обращения к ним и предложите обсудить ваше предложение дальше. Вот хорошая структура информационного письма…

Начните с вежливого представления себя и компании, в которой вы работаете.
Предоставьте им социальное доказательство того, как ваша компания может принести пользу их компании.
Предложите дальнейший план действий для вашего диалога с лицом, принимающим решения.
С уважением закончите письмо

Готовое изделие должно выглядеть примерно так…

«Эй, Марк,

Меня зовут Кирилл. Я представляю NetHunt CRM, CRM-систему, интегрированную с Gmail. Мы уже помогли клиентам в вашей отрасли, таким как [компания], достичь таких целей, как пятикратное увеличение клиентской базы и повышение рентабельности инвестиций на 20 % на каждый привлеченный лид.

Это казалось чем-то, что могло бы заинтересовать вашу компанию, поскольку я видел, что у вас были проблемы с лидогенерацией через LinkedIn Дэвида Смита. Если вы хотите продолжить эту дискуссию, пожалуйста, дайте мне знать.

Спасибо за внимание.

Искренне Ваш,

Кирилл Скурихин»

Если вы хотите узнать больше о том, как писать электронные письма о холодных продажах, ознакомьтесь с этой статьей в нашем блоге!

Если вы будете следовать этим шагам, можно с уверенностью сказать, что вы больше не будете слышать ужасную фразу «это решение не зависит от меня» .

Вы знаете, как идентифицировать лицо, принимающее решение, защитить его контактную информацию, связаться с ним и обойти привратника на пути к закрытию сделки.