Чем электронная почта полезна для электронной коммерции? Вовлечение клиентов

29 октября 1969 года первое сообщение было отправлено с одного компьютера на другой по примитивной сети под названием ARPANET.

Это историческое событие ознаменовало собой первую итерацию электронной почты, наиболее широко распространенной и фундаментальной формы цифрового общения.

Это было незадолго до того, как сообразительные предприниматели и компании поняли, насколько мощной может быть электронная почта для маркетинга продуктов и услуг.

Спустя десятилетия электронный маркетинг по-прежнему остается одним из самых рентабельных и прибыльных каналов цифрового маркетинга.

Независимо от того, сколько пугающих статей о том, что электронный маркетинг мертв, вы прочтете, электронная почта никуда не денется. Он существовал задолго до появления социальных сетей и, вероятно, переживет все преходящие цифровые тенденции, которые встречаются на нашем пути.

(Помните, когда все думали, что Snapchat, Vine и Periscope станут следующими крупными проектами для бизнеса?)

В этом посте мы расскажем, насколько мощным является электронный маркетинг для предприятий электронной коммерции и как вы можете использовать его, чтобы привлечь больше клиентов и лучше взаимодействовать со своей аудиторией.

Почему вы должны использовать электронную почту для своего веб-сайта электронной коммерции?

Есть несколько причин, по которым электронная почта является таким эффективным каналом для электронной коммерции. Вот несколько крупных.

Начать работу с электронным маркетингом почти ничего не стоит.

Чтобы заниматься маркетингом по электронной почте, вам необходимо инвестировать в платформу почтового маркетинга, такую ​​как ConvertKit, MailChimp или AWeber.

К счастью, эти платформы предлагают бесплатный план для компаний, которые только начинают создавать свои списки адресов электронной почты.

Вам нужно будет начать платить за программное обеспечение по мере расширения списка. Но к этому моменту ваш список должен помочь вам увеличить продажи, что делает его легкой инвестицией.

Регистрация на одном из этих сервисов занимает всего несколько минут. После того, как вы зарегистрируетесь, вы можете разместить форму регистрации по электронной почте на своем веб-сайте и сразу же начать создавать свой список.

Или, что еще лучше, создайте форму захвата лидов, предлагающую пользователям ресурс в обмен на их адрес электронной почты (это называется «лид-магнит»).

Все это бесплатно (при условии, что у вас есть веб-сайт). Теоретически вы можете начать составлять свой список уже сегодня, не потратив ни копейки.

Электронный маркетинг невосприимчив к изменениям алгоритма

Социальные сети и контекстная реклама важны для вашей стратегии цифрового маркетинга. Однако они полностью зависят от прихотей алгоритмических изменений, платных рекламных структур и акционеров каждой компании.

Никто не владеет вашим списком адресов электронной почты, кроме вас. Это прямая связь с вашими клиентами, которых нельзя ограничить «теневым запретом» или повышением цен на рекламу.

Даже если платформа электронного маркетинга перестанет работать, вы можете легко экспортировать свой список в формате CSV и перенести его на другую платформу.

Электронный маркетинг имеет один из лучших показателей рентабельности инвестиций среди всех маркетинговых каналов.

Подписчик электронной почты — это человек, который добровольно подписался на получение дополнительной информации о вашем продукте или услуге.

Они разрешают вам связаться с ними либо потому, что хотят получить что-то в обмен на свою контактную информацию, либо потому, что искренне заинтересованы в том, чтобы вас услышать.

Отсюда логически следует, что окупаемость маркетинговых усилий по электронной почте будет довольно высокой. В конце концов, это не прерывающий маркетинговый канал — ваши читатели умышленно согласились получать ваши электронные письма!

Данные доказывают это. Согласно исследованию 2019 года , на каждый доллар, потраченный на электронную почту, вы можете рассчитывать на возврат в размере 42 долларов (это 4100% ROI для тех, кто ведет счет дома).

Сравните это со средней рентабельностью инвестиций в 152% для рекламы в Facebook.

Электронный маркетинг — лучший канал для распространения контента

После публикации новой части контента вы хотите привлечь к этому контенту как можно больше внимания.

Это особенно верно, если этот контент является частью более крупной воронки для преобразования холодных лидов в горячих и, в конечном итоге, платящих клиентов.

Как мы писали в этом посте, вы можете использовать рекламу с оплатой за клик для направления трафика на ваш контент.

Но это стоит денег, и люди, которые приходят на ваш сайт, не всегда являются квалифицированными клиентами.

Электронная почта — это самый эффективный и недорогой способ распространения нового контента среди вашей аудитории.

Однако в первую очередь у вас должен быть список (это мы обсудим подробнее в следующих разделах).

Электронный маркетинг может быть настолько простым или сложным, насколько вам нравится.

Электронная почта может масштабироваться в зависимости от сложности вашего бизнеса. Вы можете начать с простого: с одной формы захвата лидов и приветственного письма.

Затем, когда ваш бизнес растет и вы лучше понимаете своего клиента, вы можете создавать сегменты. Например, клиенты из определенной отрасли могут войти в один список и получать электронные письма, адаптированные к их проблемам.

Или вы можете еще больше сегментировать по типу продукта, воронке продаж (ToFu, MoFu, BoFu) или любому другому соответствующему демографическому фактору.

Электронный маркетинг чрезвычайно измерим

Как сказал Питер Друкер, то, что можно измерить, можно контролировать. В электронном маркетинге каждое действие пользователя тщательно записывается. Все из:

1. Кто успешно получил письмо
2. Когда они открыли его
3. Какой браузер или почтовый клиент они использовали
4. Какие ссылки они нажимали (если были)
5. Какие действия они предприняли после перехода по ссылке (если у вас правильно настроено отслеживание Google Analytics)

Каждую из этих переменных можно протестировать и уточнить, чтобы еще больше повысить коэффициент конверсии, что делает электронный маркетинг одним из наиболее измеримых и управляемых данными маркетинговых каналов.

Как измерить результаты вашей маркетинговой кампании по электронной почте

Большая часть реального успеха электронного маркетинга связана с усовершенствованием существующих кампаний для постепенного увеличения коэффициента конверсии и, следовательно, рентабельности инвестиций.

Давайте рассмотрим некоторые способы измерения, анализа и улучшения маркетинговых кампаний по электронной почте. Все начинается с определения некоторых критических терминов.

Открытая ставка

Уровень открытия вашей электронной почты, часто представленный в процентах, представляет получателей, открывших ваше электронное письмо.

Показатели открытия электронной почты напрямую указывают на эффективность вашей темы и текста предварительного просмотра.

Написание отличных заголовков — один из самых сложных аспектов электронного маркетинга. Вам нужно заинтересовать пользователей и донести ценность без спама — всего около 45 символов или меньше .

Написание темы письма — это и искусство, и наука, и оно заслуживает гораздо большего внимания, чем то, что мы можем предложить в этом посте.

Вот три лучших способа написания отличных строк темы, которые конвертируют:

1. Заголовки A/B-тестов, чтобы определить, что лучше всего находит отклик у вашей аудитории.
2. Изучите темы ваших конкурентов и узнайте лучшие практики.
3. Избегайте триггерных слов , которые активируют спам-фильтры.

Рейтинг кликов

Рейтинг кликов немного сложнее улучшить. Ваш рейтинг кликов (иногда называемый рейтингом кликов) измеряет, сколько получателей нажали любую ссылку в вашем электронном письме. Низкий рейтинг кликов может зависеть от нескольких факторов в вашей электронной почте.

Задайте себе следующие вопросы в качестве упражнения, чтобы оптимизировать количество кликов:

1. Является ли текст привлекательным, действенным и имеет ли непосредственное отношение к болевым точкам моей аудитории?
2. Есть ли четкий призыв к действию «в верхней части» электронного письма (в верхней части)?
3. Привлекает ли дизайн письма мою аудиторию?

Не обманывайтесь, думая, что каждое электронное письмо должно быть произведением искусства — все зависит от того, как на него отреагирует ваша аудитория.

Например, Нил Патель — пионер цифрового маркетинга, и его электронные письма — одни из самых простых, которые я когда-либо видел. Всякий раз, когда он публикует новый контент, он отправляет электронное письмо из 2-3 предложений, в котором просто информирует подписчиков о своем новом контенте и о том, как он может помочь их бизнесу.

Здесь нет графики, изображений или кнопок, и все электронное письмо можно просмотреть менее чем за пять секунд. И все же электронный маркетинг по-прежнему остается одним из крупнейших драйверов его бизнеса.

Рейтинг кликов для открытия

Ваш рейтинг кликов для открытия (или CTOR) максимально близок к единой метрике, которая измеряет общую эффективность электронного письма.

В то время как рейтинг кликов измеряет, сколько получателей щелкнули ссылку, CTOR измеряет, сколько получателей, открывших электронное письмо, также нажали на него.

Например, если ваш CTOR низкий, это может означать, что ваша тема была заманчивой, но фактическое содержание электронного письма не соответствовало намерениям или ожиданиям пользователей. Или это просто не было достаточно интересно, чтобы гарантировать щелчок.

Используйте те же вопросы, что и в приведенном выше разделе CTR, чтобы оптимизировать CTOR.

Совет: важно часто очищать список неактивных пользователей (в идеале раз в квартал). Неактивные или «мертвые» пользователи в вашем списке адресов электронной почты могут обманчиво снизить ваши показатели, создавая впечатление, что ваши электронные письма гораздо менее эффективны, чем они есть на самом деле.

Если пользователь не взаимодействовал с каким-либо вашим электронным письмом в течение более шести месяцев, рекомендуется удалить его из списка (или отправить ему электронное письмо с вопросом, не хотят ли они сначала отказаться).

Шесть вариантов использования электронного маркетинга электронной коммерции

К этому моменту вы должны понимать, почему электронный маркетинг полезен для предприятий электронной коммерции и как получить максимальную отдачу от ваших маркетинговых кампаний по электронной почте. Теперь давайте рассмотрим несколько примеров электронного маркетинга в контексте электронной коммерции.

Не стесняйтесь украсть эти варианты использования и воспроизвести их в своем собственном бизнесе.

1. Используйте электронную почту для реактивных неактивных клиентов

Ведущие платформы электронного маркетинга (AWeber, MailChimp, ConvertKit) имеют мощные интеграции с электронной коммерцией, которые позволяют синхронизировать список адресов электронной почты со списком клиентов.

Это поможет вам понять, кто из вашего списка адресов электронной почты купил один из ваших продуктов, а кто нет. Оттуда вы можете создать специальную кампанию, ориентированную только на клиентов, которые не совершали покупок в течение шести или более месяцев.

Развивая эту логику дальше, вы можете создать автоматизацию (последовательность событий, автоматически активируемых в результате определенного триггера), которая отправляет электронное письмо любому покупателю, который не совершал покупок более шести месяцев.

(Когда вы углубитесь в электронный маркетинг, вы скоро поймете невероятную силу автоматизации.)

1. Отправляйте электронные письма о брошенной корзине

Исследование Baymard Institute показало, что процент брошенных корзин во всех отраслях электронной коммерции составляет чуть менее 70%.

Это означает, что почти 7 из 10 ваших клиентов кладут что-то в свою корзину, а затем отказываются от этого по одной причине.

Некоторые из этих причин могут быть законными проблемами, которые вам необходимо устранить, например, оптимизировать страницы продуктов, улучшить процесс оформления заказа или скорректировать цены.

Но некоторые отказы происходят просто из-за отвлечения внимания или отсутствия доведения до конца. Возможно, клиент не уверен, что хочет совершить покупку, и его нужно немного убедить.

Вот где электронные письма о брошенной корзине действительно сияют. Еще раз благодаря мощной интеграции между магазинами электронной коммерции и клиентами электронной почты, вы можете ориентироваться только на потенциальных клиентов, которые отказались от своей корзины.

Затем вы можете создать автоматизацию, чтобы подтолкнуть их к покупке, возможно, с отзывами клиентов или даже со скидкой.

Например, у вас может быть постоянная автоматизация, которая отправляет электронное письмо любому покупателю, который бросил свою корзину через три часа после их последнего сеанса на вашем сайте.

Электронная почта о брошенной корзине — одна из самых простых маркетинговых кампаний по электронной почте (часто требуется только одно электронное письмо), но она напрямую связана с увеличением продаж.

И с таким ужасающе высоким уровнем отказов вы ничего не потеряете и многое выиграете, внедрив электронные письма о отказе от корзины.

Опять же, изучение электронных писем ваших конкурентов — это то, что вам нужно. Это руководство от HubSpot о том, как писать электронные письма о брошенной корзине, также является отличным местом для начала.

Создавайте воронки развития, чтобы вести клиентов через путь клиента

Одним из самых захватывающих (и сложных) способов использования электронного маркетинга является создание воронок электронной почты (иногда называемых путями воспитания, капельными электронными письмами или капельными воронками).

Эти кампании «подбрасывают» электронные письма потенциальным клиентам в заранее определенном порядке, чтобы привести клиентов с вершины воронки к продаже.

Воронки воспитания могут варьироваться от простой последовательности из пяти писем до невероятно запутанной автоматизации с десятками писем, сегментированных по нескольким категориям.

Современные платформы автоматизации электронной почты позволят вам настроить ветвящиеся деревья решений на основе вовлеченности пользователей и некоторой базовой оценки потенциальных клиентов.

Захватывайте лиды в верхней части воронки с помощью лид-магнитов

Лид-магнит — это бесплатный ресурс, который предоставляется пользователям в обмен на их контактную информацию. Если вы когда-либо загружали бесплатную электронную книгу, серию обучающих видеороликов или контрольный список в формате PDF в обмен на свой адрес электронной почты, вы испытали на себе силу лид-магнита.

Лид-магниты очень эффективны, особенно для электронной коммерции, потому что они привлекают потенциальных клиентов, которые не совсем готовы совершить покупку, но заинтересованы в том, чтобы узнать больше о вашем бренде.

Часто это квалифицированные потенциальные клиенты, которым просто нужно немного больше точек соприкосновения с брендом, прежде чем они будут готовы к покупке.

Создание путей подключения пользователей или чекинов

Для многих предприятий удержание, принятие и будущие продажи так же (если не более) важны, чем первоначальная продажа.

Привлечь нового клиента в пять-десять раз дороже, чем удержать старого, и правильная адаптация может стать разницей между сбежавшим, разочарованным клиентом и пожизненным евангелистом вашего бренда.

И лучшая часть? При автоматизации вам нужно только один раз настроить свой путь адаптации, и все готово (пока ваш продукт или услуга не потребуют изменений).

Лучшие практики электронного маркетинга

Вот несколько рекомендаций, которые следует учитывать при разработке стратегии электронного маркетинга.

Изучите электронные письма конкурентов людей, опередивших вас

Мы уже упоминали об этом несколько раз, но стоит повторить — изучите своих конкурентов. Не изобретайте велосипед.

Подпишитесь на списки адресов электронной почты ваших конкурентов и изучите, как они управляют своим электронным маркетингом. Используют ли они графику? Как часто они отправляют электронные письма? Предлагают ли они скидки и лид-магниты или продвигают новый контент?

Изучение ваших конкурентов в течение нескольких часов в неделю даст вам больше, чем чтение 100 руководств в блогах по маркетингу по электронной почте.

Попробуйте изучить более крупные компании в вашей области. Эти организации имеют гораздо больший бюджет на электронный маркетинг и усовершенствовали свою стратегию.

Держите наиболее ценный контент в верхней части страницы

Термин «выше сгиба» восходит к временам публикации газет. Большинство газет сгибаются горизонтально, и самая важная информация во всей газете (на первой странице) находится над этим горизонтальным сгибом.

Что касается веб-сайтов, мы рассматриваем элементы «вверху», если пользователю не нужно прокручивать страницу, чтобы увидеть их на дисплее разумного размера.

Убедитесь, что вашим пользователям не нужно прокручивать страницу, чтобы перейти к основной ценности ваших писем.

Проверить внешний вид на мобильном

Четыре из десяти электронных писем открываются на мобильном устройстве. Если вы не оптимизируете рассылку электронной почты для мобильных устройств, почти половина вашей аудитории получит негативный опыт.

Всегда отправляйте тестовые электронные письма и проверяйте строку темы, так как многие мобильные почтовые клиенты обрезают текст.

A/B-тестирование, чтобы лучше понять своих клиентов

A/B-тестирование — это когда вы берете одну переменную электронного письма (обычно строку темы или текст самого электронного письма) и обслуживаете ее в равной степени для двух разных аудиторий.

Все основные платформы электронного маркетинга сделают это за вас, автоматически разделив вашу аудиторию пополам.

Затем ваша платформа предоставит вам данные о том, какой вариант работает лучше. A/B-тесты всегда работают лучше всего, как и любой эксперимент — начиная с гипотезы, а затем проверяя ее.

Последние мысли

Электронный маркетинг — одна из самых недорогих, универсальных и высококонверсионных стратегий цифрового маркетинга. Его рентабельность инвестиций превосходит почти все остальные каналы.

Если завтра все социальные платформы закроются, вы все равно будете владеть своим списком адресов электронной почты — это мощная прямая связь с вашими потенциальными клиентами и клиентами.

Владельцы бизнеса электронной коммерции могут использовать электронный маркетинг множеством способов, в том числе:

1. Реактивация старых клиентов
2. Онбординг новых клиентов
3. Снижение количества брошенных корзин

Чтобы получить дополнительные советы по развитию вашего бизнеса в сфере электронной коммерции, подпишитесь на наш блог.

Или, если вы хотите узнать, как SkuVault помогает оптимизировать управление запасами, чтобы ваш бизнес работал бесперебойно, а ваши клиенты были довольны, прочитайте о нашей платформе здесь .