Со сколькими инвесторами вы должны поговорить о привлечении венчурного капитала?
Опубликовано: 2018-05-17Вот несколько уроков о том, как расставлять приоритеты и работать по всей воронке
Это часть серии советов для основателей, которым необходимо привлечь деньги от венчурных капиталистов. Первый в серии — «Лимоны созревают рано», в котором также есть ссылка на другие посты.
Самый важный совет, который я мог бы дать вам, прежде чем вы приступите к сбору средств, — понять, что сбор средств — это процесс продаж и маркетинга, и им нужно управлять. Почему-то многие начинающие основатели приравнивают «продажи» к чему-то, что им не по плечу. Я всегда говорю основателям…
«Работа инвесторов заключается в размещении капитала и получении прибыли. Если вы действительно верите, что вы, ваша компания и ваши продукты исключительны и что ваша компания будет ценной, то вы на самом деле оказываете им УСЛУГИ, помогая им инвестировать в ваш стартап. Если вы не верите своими костями в то, что вы потрясающие, неудивительно, что вы не хотите продавать их, делая инвестиции».
Как и при любой продаже, вам сначала нужно спланировать свои «перспективы» и определить, подходят ли они для вашего продукта — инвестиции в вашу компанию. Вам нужно выяснить, сколько времени вы проводите с каждым потенциальным клиентом, и вам необходимо строго управлять своим временем и календарем.
Именно здесь ошибается большинство основателей . Большинство основателей готовят колоду, спрашивают нескольких друзей и инвесторов, с кем встретиться, знакомятся с несколькими людьми и просто обсуждают ее. В результате основатели часто встречают не тех инвесторов, тратят время на тех, кто просит дополнительную информацию.
Типичный процесс венчурного капитала выглядит следующим образом:
Говорят, что в собственности есть три правила: место, место и еще раз место. В продажах тоже есть три правила: квалифицируйся, квалифицируйся, квалифицируйся. Весь ваш процесс должен быть посвящен «проверке», есть ли у потенциального клиента:
- Интерес
- Полномочия принимать решение
- Бюджет
- Готов продолжать проводить с вами время и анализировать вас. Вы можете сократить это как «помолвка».
Если инвестор не заинтересован, то он не получит внезапно список условий. Самый верный признак того, что процесс сбора средств застопорился, — это когда вы не получаете дополнительных встреч или не получаете известий от венчурного капитала или известий от друзей о том, что им позвонили или отправили электронное письмо с вопросами о вас.
Если вовлеченность ослабевает, вам нужно либо переместить этот венчурный капитал в более низкий приоритет, либо вам нужно найти способы улучшить любой из этих аспектов (очевидно, пункты 2 и 3 могут означать, что вы встречаетесь не с тем человеком в фирме). Перемещение венчурного капиталиста из A в B не означает, что он больше не является вашим лучшим выбором, это просто означает, что ваши шансы менее вероятны, и ваши крайне ограниченные ресурсы должны быть распределены в другом месте.
В своем посте «Семь раз отмерь, один раз отрежь» я описал, как планировать до того, как вы начнете рейзить. Сегодня я хочу поговорить о процессе и о том, как распределить свое время.
Со сколькими инвесторами следует поговорить?
Конечно, нет точного количества венчурных капиталистов, с которыми вы должны встретиться — это просто рекомендации. Для простоты я предполагаю, что вы привлекли немного денег от бизнес-ангелов или начальных инвесторов, и вы привлекли либо раунд А, либо раунд Б венчурного капитала.
Мне нравится начинать со списка примерно из 40 квалифицированных инвесторов. Если вы не знаете, что такое «квалифицированный», пожалуйста, прочитайте мой пост о планировании сбора средств, но предположите, что они все в порядке: размер, география, отраслевая направленность, доступные мощности, и они сами привлекли новый фонд за последние 3– 4 года, чтобы вы знали, что у них есть сухой порошок.
Если вы проводите раунд, в котором новый ведущий инвестор инвестирует 5 миллионов долларов , венчурный фонд должен иметь не менее 100 миллионов долларов, и если вы хотите, чтобы они написали 15–20 миллионов долларов в качестве ведущего, их фонд реально должен быть не менее 400 миллионов долларов.
Если вы думаете, что у вас будут общие лиды, очевидно, что размеры фондов могут быть немного меньше, но в качестве приблизительного ориентира предположим, что большинство фондов Seed/A/B VC не будут выделять более 5% своего фонда на первоначальные инвестиции.
Что касается рейтинга стека, я рекомендую вам заставить себя иметь не более 8–10 «А», 8–10 «В», а баланс 20–24 должен быть «С». «А» — это кто-то, кто, вероятно, инвестирует в компанию, подобную вашей, и, если выбран, это кто-то, с кем вам было бы интересно работать.
Если вы вряд ли приобретете Sequoia, то только потому, что они замечательная фирма, не означает, что они попадут в ваш список «А». Если в старшей школе у вас средний балл 3,6, вы, возможно, ХОТИТЕ поступить в Стэнфорд, но это маловероятно, поэтому вы тратите больше энергии на школы, в которые у вас больше шансов попасть. То же самое с ВК.
«А» — это фирмы, которые вы будете усерднее изучать, труднее всего находить качественные рекомендации и прилагать максимум усилий для взаимодействия . Чтобы было ясно — ваш список никогда не остается статичным. Если у вас посредственная встреча с высококлассным потенциальным клиентом, и вы не думаете, что он, вероятно, склонится к вам, он опустится до B или C. Точно так же, если фирма, которую вы не считаете своим лучшим выбором, внезапно начинает привлекать и делать работу и показывать вам любовь, которую вы можете поставить им на пятерку, потому что важно иметь предложение.
Стоит ли начинать со своих «школ безопасности»?
Ведутся споры о том, следует ли вам «протестировать» несколько фирм перед более широким процессом или же вы просто начинаете процесс. Люди, которые верят в первое, считают, что вы должны увидеть рыночный спрос до того, как слишком много людей узнают, что вы «на рынке».
Думаю, в этом есть доля правды. Это такая маленькая отрасль, что, если вы поговорите со слишком большим количеством инвесторов, люди услышат, что вы находитесь на рынке, и быстро узнают, кто ушел.
Мой личный совет: сначала проведите 2 встречи со «школами безопасности», то есть с кем-то из вашего списка Б и с кем-то из списка С , если только у вас уже нет очень крепких отношений с кем-то из вашего списка А. Это дает вам хорошую практику для ваших встреч, и вы будете иметь представление о некоторых возможных вопросах, комментариях и опасениях.
Затем начните свой процесс всерьез с 8–10 фирмами. Это те, которые вам действительно нужны, и у вас также есть реальная возможность приземлиться. Сохранение его на уровне 8–10 поможет вам управлять потоком общедоступной информации, который будет шире, если вы увидите 20 фирм, а также поможет вам расставить приоритеты в ресурсах. Вы сможете охватить более широкую группу через несколько недель, как только узнаете, как вы справились с первыми встречами, или, возможно, если вы действительно хорошо справились, вы сможете сузить свою апертуру.
Почему 8–10, а не 3–4?
Одна из наиболее важных целей процесса сбора средств — удержать аналогичные фирмы на одном и том же этапе вашего процесса. Если вы разговариваете со слишком маленьким набором, и кто-то наклоняется вперед и предлагает вам список условий, и вы не уверены, что это та фирма, с которой вы действительно хотели бы работать, невероятно трудно остановить их и сказать: « нам действительно нужно закончить наш процесс», поскольку вы рискуете, что они почувствуют себя обманутыми.
Рекомендуется для вас:
Предприниматели не могут создавать устойчивые масштабируемые стартапы с помощью Jugaad: Cit...
Как Metaverse изменит индийскую автомобильную промышленность
Что означает положение о борьбе со спекуляцией для индийских стартапов?
Как стартапы Edtech помогают повысить квалификацию рабочей силы Индии и стать готовыми к будущему ...
Технологические акции нового века на этой неделе: проблемы Zomato продолжаются, EaseMyTrip публикует...
Индийские стартапы срезают путь в погоне за финансированием
Инвестор, который не чувствует, что существует двустороннее обязательство, в конечном итоге пойдет и будет искать сделки, которые, по его мнению, лучше подходят для двусторонних отношений.
Как венчурный капитал я, конечно же, хочу, чтобы вы приходили только ко мне, потому что это означает, что у меня нет конкурентов и у меня есть время, чтобы как следует познакомиться с вами. Но, честно говоря, вы должны сделать это до того, как начнете рейзить, что легло в основу моего эссе «Линии, а не точки». Если мы чувствуем взаимную связь, то моя цель состоит в том, чтобы облегчить вам жизнь, предложив вам список условий еще до того, как вы поднимете вопрос, и я потрачу время и усилия, пытаясь доказать, что запускать процесс не стоит. Это скорее исключение, чем правило.
Как узнать, занят ли венчурный капитал?
Первая встреча обычно проводится с 1–2 людьми из венчурной фирмы. Вы можете начать с партнера на собрании, или это может быть директор или партнер. В любом случае это «проверочное совещание» или, как я назвал на своем графике, «представление» фирме. Трудно, но не так сложно организовать первую встречу для талантливых команд, которые спешат.
Неизмеримо сложнее добиться быстрой* второй встречи из-за строгого тайм-менеджмента со стороны венчурных капиталистов. (* Венчурные инвесторы часто предоставляют вам вторую встречу через 9–12 месяцев, чтобы узнать о прогрессе).
Многие венчурные капиталисты кажутся очень дружелюбными на первой встрече, потому что они здесь, чтобы учиться и узнавать вас, и нет никаких плюсов в том, чтобы быть мудаком (да, я все равно знаю, что некоторые венчурные капиталисты — мудаки. Помните, я был предпринимателем в за 10 лет до VC).
Самым теплым, дружелюбным и в то же время самым прямым венчурным капиталистом, объяснявшим, почему он не собирался инвестировать в мою компанию, был Гас Тай из Trinity. Несмотря на то, что я получил «нет», он помог мне понять, почему я ему не подходил, и это всегда устанавливало планку того, как я хотел относиться к предпринимателям — дружелюбно, но прямо в своих мыслях.
Я отмечаю, что венчурные капиталисты часто ведут себя дружелюбно на первой встрече , потому что я слышал, как сотни основателей говорили мне, что их первая встреча была замечательной, но они чувствовали себя призраком, когда после этой встречи было мало вовлеченности. Есть очень простой способ узнать, занят ли венчурный капитал. Если вы получаете вторую встречу, последующий телефонный звонок или вы знаете, что они делают настоящую работу, значит, они заняты. Ни один венчурный капиталист не потратит больше времени на оценку вашей компании, если не знает, что у него есть хоть какой-то интерес.
Это процесс продажи, и ваша работа состоит в том, чтобы искать «сигналы на покупку» — помните: квалифицируйтесь, квалифицируйтесь, квалифицируйтесь.
Другими признаками вовлеченности являются : они приглашают вас встретиться с портфельными компаниями (они хотят получить отзывы о вашем продукте и о вас), они приглашают вас встретиться с коллегой, они назначают звонок, чтобы пройти демонстрацию продукта / финансовый обзор, просят поговорить с клиентами и т.д.
Это НЕ обязательно обязательство, если они просят вас прислать кучу финансовой информации под предлогом «проведения анализа вашей фирмы». Это сводит меня с ума, но многие венчурные капиталисты просят обо всем этом, потому что они считают, что больше данных лучше, чем меньше, и они также могут иметь представление о том, как выглядят ваши цифры. Это лежит в основе моего скандального сообщения в блоге (скоро будет! Это пункт 7 в этой серии) «Почему у вас никогда не должно быть комнаты данных». Вернитесь к этому блогу в течение следующих 2 недель, и я объясню.
Но предыдущее заключается в том, что я бы не стал отправлять ваши данные легкомысленно. Я бы попросил вас провести вторую встречу, чтобы просмотреть ваши данные или, может быть, попросить пройтись по ним с сотрудником. Если они не будут тратить время на просмотр с вами, то, скорее всего, они просто покупают у вас данные.
Лучший тест на вовлеченность — это время , поэтому я люблю просить людей позволить мне просмотреть данные, а затем я отправлю их им позже — даже если это просто прохождение веб-конференции. Ваша задача в процессе продаж — проверить вовлеченность, чтобы понять, как лучше распределить свое время. Также верно и то, что чем больше времени вы проводите с инвестором, тем больше вы напоминаете ему, за что он вас полюбил.
Если венчурный капиталист «призывает вас» (т.е. он сказал вам, что это была отличная встреча, но затем не отвечает на электронные письма), НЕ ПРЕДПОЛОЖАЙТЕ, что это означает, что он не занят. Я писал об этом здесь. Иногда — в лучшем случае — люди просто заняты. Ваша задача — вежливо подталкивать собеседника до тех пор, пока вы не услышите «мягкое нет» или больше вовлеченности.
Если вы сдадитесь просто потому, что они не ответили на ваши последние два письма, вы не добьетесь успеха в развитии бизнеса, продажах, прессе, рекрутинге… в чем угодно. Каждый важный человек, с которым вы хотите иметь дело, будет время от времени скрывать вас из чувства самосохранения за другие задачи, которые он пытается выполнить.
Как вы работаете с «нижним концом воронки»?
Большинство предпринимателей совершают ошибку, тратя слишком много времени на новые встречи или тратя время не на тех инвесторов, просто потому, что они будут продолжать встречаться с вами. Не. Сосредоточьтесь в первую очередь на любых венчурных капиталистах, которые находятся на стадии «анализа» или «дью-дилидженс». Это зеленая и желтая части моего рисунка выше, которые я специально выделил в качестве напоминания вам. Большинство предпринимателей не прикладывают достаточно усилий к этим этапам.
Иногда кажется, что взаимодействие на более поздних стадиях иссякает. Они не сказали «нет», но, похоже, они не тратят много времени на размышления о том, стоит ли прогрессировать. Это должно быть очевидно для вас. В конце процесса им действительно нужно решить не только , хотят ли они инвестировать 5–10 миллионов долларов в вашу компанию и взять на себя личный риск ошибиться, но и проголосовать за то, как они могли бы потратить значительную сумму. своего личного времени на следующие 5-10 лет, и никто умный не делает этого легкомысленно.
Ваша задача состоит в том, чтобы создать причины проводить с вами больше времени и привлечь их к участию, потому что чем больше времени они выполняют работу, думают о вас, проводят время с вами и понимают, почему это может быть действительно интересно, тем больше скорее всего, они пригласят вас на партнерскую встречу или дадут вам окончательное обязательство.
Несколько простых лайфхаков, чтобы снова оказаться перед венчурным капиталом, если ваш процесс застопорился
- Попросите их встретиться с ключевыми членами команды, с которыми они еще не знакомы, особенно если это люди, с которыми венчурный инвестор хотел бы познакомиться, независимо от того, финансируют ли они вашу компанию или нет.
- Покажите демоверсии продукта, который еще не выпущен. Это требует, чтобы вы были дисциплинированы и не были уверены в этом в начале процесса, но быстрое сообщение венчурному капиталисту, в котором говорится: «Я хотел бы показать вам некоторые действительно классные новые функции, которые мы создали, которые мы не показывали рынку. еще — могу ли я получить 20 минут, чтобы заскочить» — это хороший способ привлечь внимание.
- Иногда я призываю команды провести новый анализ когорт, прогнозов будущих доходов, обзоров конкурентов, исследований цен и т. д. Любая информация, которая сделает следующую встречу убедительной, заслуживает внимания. При некотором предварительном планировании вы можете даже знать, какую информацию вы покажете на первой или второй встрече и какие фрагменты сохраните для последующей встречи.
- Еще одна идея, которую я использую, заключается в том, чтобы побудить предпринимателей спросить, можно ли встретиться с другим членом команды этого венчурного капитала на сеансе один на один, чтобы также показать им ваш продукт. Вы не можете просить об обычном человеке — это должен быть названный человек, с которым у вас есть причина встретиться. Но это шанс для вас «приземлиться и расшириться» и создать больше поклонников внутри венчурной фирмы. Это не обязательно должен быть партнер — каждый внутренний защитник ценен.
Совещания по комплексной проверке труднее всего организовать, потому что венчурные капиталисты, конечно же, знают, что эти последующие встречи создают для них обязательства, и если они уравновешивают пять потенциальных сделок и еще не решили, подходите ли вы, то они этого не делают. т встретиться снова легко.
В результате многие предприниматели выбирают более легкий путь проведения новых первых встреч, потому что их легче получить, к ним легче подготовиться (у вас уже есть колода) и есть ощущение прогресса. Откровенно говоря, это похоже на проведение кампании по продажам, и когда последний большой толчок, чтобы убедить четыре разрозненных отдела поддержать вас, начинает казаться трудным, вместо этого вы начинаете работать над продажами другим клиентам.
Как бы глупо это ни звучало, это очень распространенный сценарий для предпринимателей. Нижний конец воронки твердый. Чертовски тяжело. Но я бы предпочел, чтобы ваше время и энергия тратились на создание новых артефактов, которыми вы могли бы поделиться с вашими потенциальными венчурными капиталистами в нижней части воронки, а не просто на проведение слишком большого количества новых встреч.
Почему маркетинг помогает
На самых ранних этапах этого поста я упомянул, что сбор средств — это процесс «продаж и маркетинга» , но я говорил только о продажах. Маркетинговая поддержка так же важна в процессе сбора средств, как и в кампании по продажам. Если вы когда-либо занимались корпоративным маркетингом, вы знаете, как важно иметь маркетинговое обеспечение, проводить капельные кампании по электронной почте и проводить ремаркетинговые кампании для потенциальных клиентов, которые проявили интерес, но не совершили конверсию, и проводить PR, чтобы вы оставайтесь на высоте.
Если вы согласны с тем, что эти маркетинговые методы имеют решающее значение для корпоративных продаж, пожалуйста, поймите, что они не менее важны и для сбора средств. Когда вы планируете процесс сбора средств, вы должны посвятить некоторые задачи на диаграмме ГАНТТ маркетингу.
Когда венчурные инвесторы думают о том, проводить ли вторую, третью или четвертую встречу, им не помешает то, что они увидели статью о вас в WSJ, Recode или TechCrunch. Если у вас есть друг венчурного капитала, который является покупателем вашего продукта или существующим инвестором в вашей компании, и он делится новостями о вашей компании в своих социальных сетях, это помогает напомнить венчурному капиталисту, что им нужно участвовать.
Каждому венчурному капиталисту, как и каждому потребителю любого продукта, нравится думать, что маркетинг никоим образом не влияет на нас, но, конечно, любой поведенческий экономист может доказать вам, что это так. Как основатель, используйте эти базовые знания в своих интересах.
Почему вам нужно продолжать кормить «верхушку воронки»
Умоляя вас уделять больше времени нижней части воронки, я хочу призвать вас не полностью игнорировать верхнюю часть воронки.
В некоторых случаях венчурные капиталисты склоняются к сделке, выполняют массу работы и, по-видимому, настолько заинтересованы, что видят, что готовы представить список условий только для того, чтобы в последнюю минуту сказать «нет» . Ваша инициатива в сделке, вероятно, была искренней в его или ее интересе к вам, но, возможно, была закрыта, когда он искал одобрения.
Проблема с тем, чтобы сложить все яйца в одну корзину, заключается в том, что если вы все-таки получаете «нет», то у вас нет хорошо налаженной цепочки других потенциальных клиентов, которые уже провели одну или две встречи, и вам в конечном итоге придется вернитесь к исходной точке, и вы потеряете 6–8 недель, что может быть жизненно важным для некоторых стартапов.
Кажется очевидным, что вы не должны рассчитывать на одного венчурного капитала , чей процесс, кажется, идет хорошо, но я видел так много предпринимателей, делающих это, что хочу подчеркнуть это и напомнить вам, чтобы этого не произошло. Даже если вы уверены, что вот-вот получите список условий, вам нужно продолжать работать с несколькими именами в верхней части воронки на протяжении всего подписанного списка условий.
Никогда не предполагайте, что это произойдет. Я знаю, что вы, вероятно, устали в конце процесса, но важно пробежать финишную черту. Даже если вы ДЕЙСТВИТЕЛЬНО получите список условий, никто не говорит, что вам понравятся условия, и, не имея за спиной конвейера, вы, вероятно, почувствуете давление, чтобы просто сказать «да».
Резюме
Сбор средств — это процесс продаж и маркетинга, в котором покупатель является венчурным инвестором, а продукт — акционерным капиталом вашей компании.
Любая крупная кампания по продажам и маркетингу начинается с методичного планирования, а любой крупный процесс начинается со строгого распределения времени для наиболее важных потенциальных клиентов.
Поскольку многие основатели стартапов рассматривают «управление бизнесом» как свою единственную работу, а сбор средств — как то, что они вынуждены делать каждые 18 месяцев, на это часто не выделяется время, внимание и ресурсы, которых они заслуживают. Это правда, что сбор средств сам по себе не сделает вас успешным, но успех в сборе средств может дать вам явное преимущество на рынке по сравнению с вашими конкурентами, которые не так хороши в получении финансирования, как вы, или вынуждены проводить больше времени на рынке.
Планируйте соответственно. Сбор средств — это круглогодичная деятельность, которая никогда не заканчивается. Посвятите этой задаче небольшую часть вашего ежемесячного распределения времени. Вне периодов сбора средств это все равно должно составлять не менее 15% вашего времени. Это большая часть работы успешного генерального директора.
[Это сообщение Марка Састера впервые появилось на сайте BothSideSoft и воспроизведено с его разрешения.]