Во сколько баллов должна быть оценена ваша первая награда?

Если вы решили добавить программу лояльности в свой интернет-магазин, скорее всего, у вас есть много вопросов о конфигурации вашей программы. За что предлагать баллы? Какие награды вы должны предложить? Во сколько баллов должна быть оценена ваша первая награда?

В этом посте мы поможем вам ответить на некоторые из этих вопросов, касающихся настройки программы лояльности. Мы рассмотрим оценку в баллах, оптимальные значения вознаграждения, среднюю стоимость заказа и многое другое. У нас есть что рассказать, так что давайте погрузимся!

Зарабатывание баллов

Чтобы определить, сколько баллов должно быть оценено ваше первое вознаграждение, нам сначала нужно разбить две вещи: ценность ваших баллов и то, как клиенты могут их заработать.

В этом разделе мы рассмотрим методику определения оптимальной оценки баллов, популярные действия, приносящие баллы, которые вы можете настроить, и рекомендации относительно того, сколько баллов вы должны предлагать за каждое действие.

Определить оптимальную оценку балла

Ключом к нахождению подходящей оценки в баллах является обеспечение справедливого компромисса между вами и вашими клиентами. Другими словами, вы должны убедиться, что вы даете своим клиентам достаточно баллов, чтобы получить ценные вознаграждения, но вам не нужно жертвовать своей прибылью для этого.

Как правило, мы рекомендуем возвращать 3-10% баллов за каждый потраченный доллар.

Если у вас есть дорогостоящие продукты и хорошая маржа, вы можете стремиться к 10%. Например, предположим, что вы предлагаете вознаграждение в размере 1 доллара за каждые 100 заработанных баллов. Когда дело доходит до зарабатывания баллов, вы захотите предложить от 3 до 10 баллов за каждый потраченный доллар. Это связано с тем, что 3 заработанных балла, разделенные на 100 баллов, необходимых для скидки в долларах, = 3%.

Сколько стоят очки лояльности?

Хотите знать, сколько действительно стоят баллы лояльности? Давайте разберемся, как определить, сколько очков стоит и сколько вы должны дать.

Блог The Smile.io Алекс Макихерн

Настройте действия по заработку с соответствующими значениями баллов

Следующим шагом в определении подходящей ставки выкупа вознаграждений является выяснение того, сколько баллов вы будете предлагать за каждое зарабатывающее действие. Мы рассмотрим некоторые из наиболее распространенных действий по заработку баллов и наши рекомендации по количеству баллов, предполагая, что 100 баллов = 1 доллар США в качестве вознаграждения.

• Бонус за регистрацию — рекомендуется предлагать щедрые поощрения, чтобы побудить клиентов создать учетную запись, но не предлагать достаточное количество баллов, чтобы использовать свое первое вознаграждение. Это позволит клиентам использовать свою учетную запись вместо создания новой учетной записи каждый раз, когда они делают покупки у вас, чтобы получить эту скидку. Хорошее эмпирическое правило — предложить около половины количества баллов, необходимого для вашей первой награды. Так что, если вы предлагаете скидку 5 долларов за 500 баллов, то 250 бонусов за регистрацию — это здорово!
• Социальные сети — баллы за то, что вы следите за вами в Instagram, TikTok или лайкаете вашу страницу в Facebook, — отличный способ создать сообщество на своем веб-сайте и продвигать свою программу лояльности. Общая сумма баллов за все ваши действия в социальных сетях и бонус за регистрацию не должна превышать количество баллов, необходимое для обналичивания этой первой награды. Например, если мы утверждаем, что ваша первая награда составляет 500 баллов = скидка 5 долларов, а ваш бонус за регистрацию составляет 250 баллов, вы можете предложить 50 баллов за каждую подписку в социальных сетях. Пока вы не предлагаете более 5 действий по заработку в социальных сетях, вы все равно будете ниже этого первого порога вознаграждения.

• Бонус ко дню рождения — сделайте так, чтобы ваши клиенты чувствовали себя особенными в их особенный день! Поскольку это можно заработать только один раз в год, вы можете быть щедрым и предлагать больше баллов, чем за действия в социальных сетях или бонусы за регистрацию. За баллы на день рождения вы можете предложить столько же баллов, сколько необходимо для вашей первой награды. И не волнуйтесь, клиенты должны указать свой день рождения в своей учетной записи по крайней мере за 30 дней до использования этого бонуса на день рождения, чтобы у вас не было клиентов, которые приходят в свой день рождения и уходят на следующий день.
• Отзывы — это отличная идея вознаградить ваших клиентов за то, что они оставят отзыв о продукте на вашем веб-сайте или в социальных сетях. Поскольку вы знаете, что ваши клиенты уже однажды совершали покупки у вас, вы можете щедро распределять эти вознаграждения. Мы рекомендуем примерно половину баллов, необходимых для обналичивания первого вознаграждения, аналогичного бонусу за регистрацию! Турецкий бренд кожаных изделий Galen Leather предлагает 200 баллов за отзывы клиентов, используя интеграцию Smile.io и Judge.me.

Использование баллов

Теперь, когда мы рассмотрели, сколько баллов вы должны предложить за каждое зарабатывающее действие, пришло время для другой части головоломки — погашения баллов. Хорошая цель состоит в том, чтобы в вашем магазине было первое погашение лояльности в течение 30 дней после того, как покупатель подписался на вашу программу.

Вы должны убедиться, что клиенты должны совершить покупку, прежде чем они смогут получить вознаграждение. Это гарантирует, что они действительно заинтересованы делать покупки в вашем магазине как минимум дважды. Но вы также не хотите, чтобы ваши клиенты теряли мотивацию. Мы рекомендуем вам убедиться, что клиенту необходимо совершить покупку хотя бы один раз, но не более 3 раз. Подумайте о частоте покупок ваших клиентов и сделайте вознаграждение достижимым.

Выбор типов вознаграждений и их значений

Прежде чем настраивать вознаграждения и их значения, вам нужно выяснить среднюю стоимость вашего заказа. Это типичная сумма денег, которую один клиент тратит на одну транзакцию. Это поможет определить, сколько баллов должно быть оценено ваше первое вознаграждение, особенно при использовании процентных скидок.

Вы можете рассчитать AOV вручную, если знаете общий годовой доход и общее количество заказов, используя приведенную выше формулу. Но вы также можете воспользоваться аналитикой, предлагаемой на вашей платформе электронной коммерции, и позволить им сделать математику за вас.

Вот как вы можете быстро найти свой AOV в Shopify, Wix и BigCommerce всего за несколько кликов.

Получив необходимую аналитику из своего магазина, вы можете выбирать из множества различных типов вознаграждений:

• Скидка в процентах . Эти типы вознаграждений могут быть очень ценными, поскольку они варьируются в зависимости от того, сколько клиент тратит. Здесь в игру вступает ваш AOV. Например, если у вас есть AOV в размере 100 долларов США и вы хотите предложить скидку 20%, вы должны оценить это вознаграждение в 2000 баллов, потому что это будет эквивалентно 20 долларам США, если 100 баллов = 1 доллару вознаграждения. Но если ваш AOV составлял 50 долларов, и вы хотели предложить скидку 20%, вы могли бы оценить это вознаграждение в 1000 баллов, поскольку 20% от 50 долларов — это стоимость в 10 долларов.
• Скидка на сумму — вы можете выбирать между фиксированной или поэтапной скидкой на сумму вознаграждения в виде денежной суммы. Фиксированные вознаграждения — это заранее установленные скидки, доступные для заранее определенных значений баллов. Например, скидка 5 долларов за 500 баллов или скидка 10 долларов за 1000 баллов. Скидки на дополнительную сумму — это когда вы присваиваете своим баллам долларовую стоимость и позволяете клиентам определять, сколько они хотят выкупить. Например, если 100 баллов = 1 доллар вознаграждения, клиенты могут обменять 577 баллов на скидку 5,77 доллара. Самое важное, что нужно помнить при использовании дополнительных баллов, — это установить минимум, чтобы клиенты должны были совершить покупку, прежде чем воспользоваться скидкой.
• Бесплатная доставка . Если вы еще не предлагаете бесплатную доставку своих заказов, это будет отличным вознаграждением! Кто не любит бесплатную доставку? Ключевым моментом здесь является определение средней стоимости доставки и соответствующей оценки вашего вознаграждения. Если вы платите в среднем 15 долларов США за доставку каждого заказа, вы можете оценить свое вознаграждение в 1500 баллов, когда 100 баллов = 1 доллар вознаграждения. Обязательно установите максимальное значение для этого вознаграждения, потому что вы не хотите терять деньги на дорогих международных заказах на доставку.
• Бесплатные продукты . Еще один отличный вариант вознаграждения — бесплатные продукты. Вы можете предлагать продукты, которые вы пытаетесь убрать из своего инвентаря, или предлагать новые продукты исключительно в качестве вознаграждения, чтобы создать вокруг них ажиотаж. Однако еще раз убедитесь, что вы предлагаете его по справедливой цене как для клиентов, так и для вас. Если вы продаете продукт за 30 долларов, вы хотите предложить его за 3000 баллов, когда 100 баллов = 1 доллар вознаграждения.

Пример программы баллов в действии

Теперь, когда мы рассмотрели все основы, давайте применим наши знания на примере программы лояльности.

Если вы предлагаете 3 балла за каждый потраченный доллар и имеете AOV в размере 65 долларов США, то ваше среднее количество баллов за покупку составит 195 (3 балла x 65 долларов США = 195 баллов). Для действий, не связанных с покупкой, в этом примере предлагаются баллы за регистрацию и действия в социальных сетях, что дает в общей сложности 300 доступных баллов перед покупкой.

Теперь, когда мы смотрим на вознаграждения, мы можем видеть стоимость вознаграждений, количество баллов, необходимых для их погашения, и количество покупок до погашения на основе среднего количества баллов за покупку. Это хороший пример, потому что для первого вознаграждения требуется как минимум 1 покупка, а для более ценных вознаграждений требуется несколько покупок, чтобы клиенты оставались лояльными в течение долгого времени.

Если мы придерживаемся нашего золотого правила возврата 3-10% за каждый потраченный доллар, ваша первая награда должна быть оценена в чуть больше суммы баллов, которую клиент может заработать, не совершая покупки. Это все баллы, которые они накапливают за действия в социальных сетях и бонус за регистрацию. Это гарантирует, что они должны сделать хотя бы одну покупку, прежде чем получить вознаграждение.

Ваша первая награда должна быть оценена чуть выше суммы баллов, которую клиент может заработать, не совершая покупки.

Фактическая стоимость вашего первого вознаграждения в долларах зависит от средней стоимости вашего заказа. Держите свою первую награду в пределах этого диапазона 3-10%! Если ваш AOV составляет 300 долларов, а ваша первая награда — 5 долларов, это не очень мотивирует с процентом кэшбэка чуть более 1,5%. Но если вы увеличите эту первую награду до 15 долларов, вы вернете 5% своим клиентам.

Подводя итог… во сколько баллов должна быть оценена ваша первая награда?

Поэтому, хотя мы не можем дать вам фактическое количество баллов (это зависит от вашего конкретного магазина и маржи), мы можем предложить вам убедиться, что первое вознаграждение соответствует следующим критериям:

• Не отдавайте достаточно баллов, чтобы получить вознаграждение до совершения покупки.
• Убедитесь, что клиенты должны сделать 1-3 покупки, прежде чем получить первое вознаграждение.
• Возвращайте 3-10% клиентам баллами за каждый потраченный доллар.
• Установите свою первую награду чуть выше суммы баллов, которую клиенты могут заработать, не совершая покупки.