Как фармацевтический маркетинг претерпевает смену парадигмы

Фармацевтические компании находятся в центре всего, что происходит вокруг нас — лекарств, вакцин, превентивных препаратов для повышения иммунитета и многих других безрецептурных препаратов — все они либо защищают нас, либо помогают вылечиться. Почти в каждой крупной фармацевтической компании за последний год наблюдался значительный рост стоимости акций, от 40% до 100%. Доходы многих из них резко выросли либо из-за внезапного одобрения избранных молекул для лечения Covid-19, либо из-за панических покупок клиентов, что дало краткосрочный импульс.

Тем не менее, большая часть роста выручки и стоимости акций прямо или косвенно связана с Covid-19, и руководители фармацевтических компаний параллельно работают над решением других более фундаментальных задач, чтобы обеспечить устойчивую траекторию роста.

Среди нескольких других проблем, таких как производство, поставка, распространение, контрафакт, одной из самых больших проблем, с которыми сейчас сталкивается отрасль, являются продажи и маркетинг. Фармацевты всегда зависели от большого количества сотрудников на местах для взаимодействия с врачами и реализации маркетинговых стратегий, однако пандемия нарушила всю физическую активность на местах. И даже несмотря на то, что торговые представители фармацевтических компаний посещают врачебные кабинеты и палаты, производительность ниже оптимальной — обычно на 20–60 % ниже идеальной — поскольку врачи либо избегают встреч с торговыми представителями, либо просят отделы продаж показать маркетинговые материалы от 6 до 10 футов.

Рекомендуется для вас:

Ресурсы

Как платформа агрегатора учетных записей RBI предназначена для преобразования финансовых технологий в Индии

Амит Дас

31 июля 2022 г.

Новости

Предприниматели не могут создавать устойчивые масштабируемые стартапы с помощью Jugaad: Cit...

Джасприт К.

31 июля 2022 г.

Ресурсы

Как Metaverse изменит индийскую автомобильную промышленность

Вайбхав С.

31 июля 2022 г.

Ресурсы

Что означает положение о борьбе со спекуляцией для индийских стартапов?

Чаранья Л.

31 июля 2022 г.

Ресурсы

Как стартапы Edtech помогают повысить квалификацию рабочей силы Индии и стать готовыми к будущему ...

Анкуш С.

31 июля 2022 г.

Новости

Технологические акции нового века на этой неделе: проблемы Zomato продолжаются, EaseMyTrip публикует...

Тапанджана Р.

31 июля 2022 г.

У большинства фармацевтических компаний нет надежных систем CRM с чистыми данными, и поэтому участие врачей, а также отношения между фармацевтами и дистрибьюторами в значительной степени зависели от сотрудников на местах. В настоящее время, когда обязательства в обязательном порядке переходят на цифровые технологии, фармацевтические маркетологи осознают пробелы в данных о своих клиентах и ​​пробелы в цифровом фокусе в своих маркетинговых стратегиях. Более крупные компании, у которых могут быть чистые данные о клиентах, не имеют собственных надежных цифровых каналов и в большинстве случаев получают чрезвычайно низкие показатели просмотров и кликов по всем цифровым взаимодействиям и кампаниям. В результате большинство фармацевтических компаний в 2020 году в основном сосредоточились на вебинарах, относительно простой в реализации и самостоятельной инициативе.

Учитывая текущее состояние фармацевтического маркетинга, переход на цифровые технологии для реализации маркетинговых стратегий теперь неизбежен. Фактически, цифровые технологии теперь являются неотъемлемой частью общего плана продаж и маркетинга фармацевтических компаний, и большинство крупных организаций назначили специальных руководителей и ведущих специалистов по цифровым технологиям.

Вот 5 мегатенденций, которые меняют фармацевтический маркетинг и станут основными драйверами роста фармацевтических компаний в будущем:

1. Интегрированная стратегия продаж и маркетинга — цифровая + физическая . Понятно, что фарммаркетологам придется использовать цифровые каналы для реализации значительного числа своих маркетинговых инициатив. Это требуется не только в контексте сокращения личных встреч, но и в контексте повышения комфорта и предпочтения врачей взаимодействовать через цифровые каналы. То, что начиналось как принуждение, теперь развивается в сторону удобства.
2. Цифровые системы управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) . Многие крупные фармацевтические компании в Индии продолжают использовать устаревшие маркетинговые системы замкнутого цикла, в которых торговые представители планируют маршруты своих звонков, отмечают свои географические координаты и регистрируют свои расходы и замечания. Однако в будущем большинство разговоров и взаимодействий с клиентами будут осуществляться в цифровом формате и/или удаленно, поэтому в настоящее время первостепенное значение приобретает обеспечение и отслеживание взаимодействий с помощью звонков, видео, текстовых сообщений, электронной почты, WhatsApp.
3. Новые ориентиры производительности . Промышленность исторически работала на уровне производительности 8-10 встреч с врачом (также широко известных как вызовы врача) в день. Однако, поскольку эти занятия становятся все более гибридными — физические + телефон + WhatsApp — средние ориентиры производительности смещаются к 20+ врачам в день. Это означает, что существующие полевые силы теперь могут охватить в 2 раза больше врачей или охватить в 2 раза больше врачей в рамках существующего покрытия. При хорошем исполнении речь идет об увеличении рентабельности на 3-5%, учитывая затраты на продажу, часто в пределах 10%.
4. Унифицированный уровень данных. С внедрением технологий и цифровых технологий количество наборов данных быстро растет. Это означает, что теперь доступно больше данных для понимания предпочтений врачей в отношении областей заболевания, времени взаимодействия и каналов и, что более важно, для понимания совокупных нюансов по специальности и местоположению. Это означает, что планы распределения и развертывания торгового персонала теперь будут более продуманными, чтобы максимизировать отдачу на основе физических и цифровых предпочтений врачей. Однако для извлечения интеллектуальных данных наборы данных должны быть организованы и унифицированы таким образом, чтобы их можно было осмысленно использовать.
5. Нелинейный рост. Гибридная стратегия — физическая + цифровая — также означает, что границы между крупными компаниями (часто определяемыми большим полевым персоналом) и более мелкими компаниями (с меньшим полевым персоналом) теперь становятся размытыми. Небольшие компании теперь могут обращаться к врачам в местах с ограниченным или отсутствующим полевым персоналом, тем самым позволяя небольшим компаниям конкурировать с более крупными.

В целом, у фарммаркетологов больше работы, чем когда-либо — теперь им нужно изучать новые каналы и инструменты для реализации своих маркетинговых стратегий и, что более важно, извлекать информацию из полученных данных, чтобы продолжать оттачивать маркетинговые стратегии и их реализацию.