Как маркетологи SaaS находят способ увеличить продажи в 2023 году

Резюме: Приняв на вооружение такие стратегии, как контент-маркетинг и видеомаркетинг, бренды SaaS смогли увеличить свои продажи и нарастить клиентскую базу. Какие другие стратегии помогают SaaS-компаниям увеличивать свои доходы? Узнайте в статье ниже!

Область SaaS произвела революцию в способах ведения бизнеса предпринимателями. Тысячи организаций полагаются на решения SaaS для управления своими бизнес-операциями. Сегодня существует более 34000 продуктов SaaS, которые используются почти в 750+ категориях бизнеса. Продукты варьируются от базовых инструментов электронной почты до крупных гигантов, таких как Salesforce и HubSpot.

Однако растущая популярность SaaS привела к повышению уровня конкуренции и насыщению рынка. На рынке присутствует множество альтернатив популярным продуктам, предлагающим схожие наборы функций, что составляет жесткую конкуренцию друг другу.

В этой конкурентной среде вам может быть сложно продвигать свой продукт, а также привлекать и удерживать новых клиентов. В этой статье мы обсудим все проблемы, с которыми сталкивается маркетолог SaaS при продвижении продуктов, и способы их преодоления.

Статистика за 2023 год, относящаяся к индустрии SaaS

В последние годы доля рынка SaaS-индустрии быстро растет. Этот спрос на решения SaaS еще больше увеличился во время пандемии, поскольку большинство предприятий перенесли свои операции в облако. Эти статистические данные подчеркивают спрос на SaaS:

• В 2022 году индийская индустрия SaaS принесла 10,2 миллиарда прибыли.
• По состоянию на 2022 год Adobe Inc. является крупнейшей компанией SaaS с рыночным капиталом в 243 миллиарда долларов США, а Salesforce — 224 миллиарда долларов США.
• США — первая страна с наибольшим количеством SaaS-компаний — 16 000, с полученным доходом в 389,3 млрд долларов США.
• Почти 45% малых и средних предприятий используют свои приложения в облаке.

С какими проблемами сталкиваются маркетологи SaaS в 2023 году, чтобы увеличить свои продажи?

Проблемы, с которыми сталкиваются маркетологи SaaS, часто связаны с несколькими факторами, такими как инфляция, колебания рынка, экономические потрясения и так далее. Некоторые из этих проблем включают нестабильные рыночные условия, неправильный таргетинг кампаний, плохую дифференциацию продуктов и т. д.

Проблемы могут повлиять на прибыльность в долгосрочной перспективе и затруднить укрепление клиентской базы. Давайте узнаем больше об этих проблемах и о том, какие стратегии вы можете использовать для их преодоления:

• Волатильный рынок

Нестабильные рыночные условия были основной причиной, по которой маркетологам SaaS было трудно увеличивать свои продажи. Для них крайне сложно предсказать, спрос на какую категорию SaaS вырастет или уменьшится в ближайшие дни.

Например, когда произошли изменения в правилах для электронных накладных, многие программы для выставления счетов и выставления счетов включили эти изменения в существующие модули. Все те SaaS-компании, которые быстро адаптировались к изменениям в государственном регулировании и отраслевой политике, демонстрируют стабильный рост по сравнению с конкурентами.

• Ориентация на правильную аудиторию

По мере роста спроса на продукты SaaS в отрасль выходит все больше и больше компаний. Поэтому, чтобы оставаться впереди конкурентов, вам необходимо определить свою целевую аудиторию, которой вам нужно продвигать свои продукты. Многие SaaS-компании, которые не синхронизируются с нужным целевым рынком или аудиторией, не могут продавать свои продукты.

Определение целевой аудитории влечет за собой понимание ценности ваших продуктов для ваших клиентов и проблем, которые они решат. Вам также необходимо выяснить типы потребителей, которые будут использовать ваш продукт.

• Дифференциация продукта

Одна из самых больших проблем, с которыми сталкиваются маркетологи SaaS, — это дифференцировать свои продукты от продуктов конкурентов. По мере увеличения использования продуктов SaaS конкуренция среди предприятий также возросла. В то же время многие поставщики программного обеспечения изо всех сил пытаются создать уникальный продукт для своих клиентов.

Например, небольшой поставщик программного обеспечения может предлагать только базовые функции CRM по сравнению с крупным поставщиком SaaS, который предоставляет расширенные функции. Таким образом, установление присутствия на рынке было бы утомительной задачей для малого бизнеса.

• Отсутствие осведомленности о программном обеспечении

Отсутствие осведомленности о программном обеспечении — одна из самых больших проблем, с которой сегодня сталкиваются маркетологи SaaS. В настоящее время доступно множество решений SaaS в различных категориях для разных вертикалей бизнеса.

Однако большинство бизнес-вертикалей совершенно не обращают внимания на эти продукты и даже не знают, как SaaS-решения могут помочь им масштабироваться.

• Сопротивление внедрению продуктов SaaS

Даже сегодня есть несколько компаний, которым неудобно использовать решения SaaS для своего бизнеса и полагаться на ручное управление своей работой. Следовательно, убедить эти предприятия перейти от ручного труда к автоматизации — огромная задача.

Это может быть связано с несколькими факторами, например, люди могут опасаться, что потеряют работу из-за автоматизации, или им потребуется обширное обучение для использования программного обеспечения. А обучение программному обеспечению часто рассматривается как дополнительная плата для бизнеса.

• Растущее давление дисконтных цен

Когда на рынке существует конкуренция, SaaS-компании сталкиваются с необходимостью продавать свои продукты по очень сниженным ценам, чтобы привлечь новых клиентов. Этот ход может показаться хорошим на начальном этапе; однако в долгосрочной перспективе это приводит к огромным финансовым потерям.

Как маркетологи SaaS могут преодолеть трудности и обеспечить более высокие продажи?

Маркетологи SaaS могут использовать несколько стратегий для расширения своей клиентской базы и увеличения прибыли, например:

• Размещение продуктов на онлайн-рынках

С ростом актуальности платформ электронной коммерции покупателям стало намного проще сравнивать и покупать подходящие для них продукты. Та же концепция стала популярной и в индустрии SaaS, и многие компании SaaS размещают свои продукты на онлайн-рынках, таких как Techjockey.

Размещая свои продукты на известном сайте электронной коммерции, они могут улучшить узнаваемость своего бренда и заключать больше сделок. Кроме того, это помогает им представить свою продукцию лицам, принимающим решения, и ускорить процесс продаж.

• Улучшить знание продукта

Если вы хотите продавать свои продукты и увеличивать клиентскую базу в долгосрочной перспективе, важно, чтобы целевые пользователи знали о ваших продуктах. Это один из важных аспектов, который может поставить вас впереди ваших конкурентов. Вы можете сообщить им о полезности вашего продукта и о том, какую пользу он может принести им.

Кроме того, такие детали, как гарантия на продукт SaaS, годовой контракт на техническое обслуживание (AMC) и индивидуальные тарифные планы, помогут завоевать доверие и лояльность клиентов в долгосрочной перспективе. Saas-маркетологи, которые уделяют больше внимания информированию клиентов об использовании их продукта, генерируют больше потенциальных клиентов по сравнению с компаниями, которые этого не делают.

• Повторное взаимодействие с существующей аудиторией

Повторное взаимодействие с существующей аудиторией важно для превращения их в потенциальных клиентов. Вы можете повторно взаимодействовать со своей целевой аудиторией с помощью рекламных электронных писем, контента веб-сайта, адаптированного к требованиям аудитории и т. д.

Кроме того, используя стратегии воронки, такие как TOFU (верхняя часть воронки), MOFU (середина воронки) BOFU (нижняя часть воронки), вы можете сегментировать своих клиентов и создавать контент и маркетинговые кампании для их привлечения и удержания.

• Внедряйте контент-маркетинг

Контент-маркетинг является неотъемлемой частью стратегии SEO. В настоящее время предприятия сосредотачиваются на создании различных типов контента, таких как блоги, статьи, электронные книги и т. д., для взаимодействия со своей аудиторией.

С помощью контент-маркетинга вы можете легко информировать потенциальных клиентов о своих продуктах, привлекать новых клиентов и развивать долгосрочные отношения с клиентами.

Таким образом, создание контента, отвечающего на вопросы покупателя, поставит ваших потенциальных клиентов в воронку продаж без навязчивой продажи, которые в конечном итоге могут стать клиентами.

• Упрощение процедуры покупки

Часто покупатели инициируют процесс покупки продукта SaaS, но не завершают его из-за сложной процедуры оформления заказа. Поэтому важно, чтобы вы предпринимали ненужные шаги, чтобы максимально упростить процесс покупки для покупателей.

Практические примеры: стратегии, принятые маркетологами SaaS для расширения своей клиентской базы и увеличения продаж

1. Directiq — как они сократили количество обращений в службу поддержки и увеличили скорость внедрения продукта

О компании: DirectIQ — это решение для маркетинга по электронной почте, предоставляющее несколько показателей маркетинга по электронной почте для создания кампаний. Он предлагает бесплатную регистрацию для создания кампаний по электронной почте за считанные минуты.

Проблемы, с которыми пришлось столкнуться: DirectIQ хотела информировать своих клиентов о своих продуктах и ​​повышать скорость принятия продуктов. Кроме того, он хотел уменьшить количество обращений в службу поддержки.

Принятая стратегия: Платформа создала несколько видеороликов с практическими рекомендациями, посвященных всем проблемам, связанным с использованием продукта, и другую информацию, и опубликовала их на своем веб-сайте. Затем было также создано несколько обучающих видеороликов, которые помогли клиентам лучше понять продукт.

Слоган: Создавайте красивые кампании по электронной почте бесплатно | Кредитная карта не требуется

Использование таких слов, как «Бесплатно» и «Кредитная карта не требуется», подчеркивает услугу с нулевой стоимостью, предоставляемую этой компанией. Таким образом, это отличная стратегия для привлечения клиентов.

Основные выводы:

• Пояснительные видеоролики помогли им сократить количество обращений в службу поддержки и повысить скорость принятия клиентов.
• Он предлагает такие функции, как неограниченная отправка электронной почты и A / B-тестирование, чтобы привлечь больше клиентов.
• Использование ключевых слов «бесплатно» в слогане помогло привлечь новых клиентов.

2. Как компании ChiroTouch удалось улучшить процесс адаптации клиентов?

О компании: Программное обеспечение для хиропрактики ChiroTouch довольно простое в использовании и помогает вам в планировании, составлении графиков, выставлении счетов, управлении пациентами и составлении отчетов.

Проблемы, с которыми пришлось столкнуться: компания изо всех сил пыталась найти способы улучшить процесс адаптации клиентов.

Принятая стратегия: ChiroTouch предоставила своим клиентам несколько предварительно записанных обучающих материалов и видеороликов «Как использовать», чтобы помочь им ознакомиться с программным обеспечением.

Основные выводы:

• ChiroTouch эффективно помог своим клиентам с адаптацией с помощью различных видеоуроков.
• Он также выделил свои УТП с помощью видеороликов, чтобы расширить свою клиентскую базу.

Что ожидается в ближайшие годы для маркетологов Saas?

Индустрия SaaS, несомненно, является самой прибыльной отраслью с новыми инструментами и платформами, запускаемыми каждую неделю в различных категориях. Более того, спрос на продукты SaaS растет с изменением технологий и потребительского спроса.

Поэтому для маркетологов SaaS важно применять эффективные маркетинговые стратегии для увеличения продаж и укрепления клиентской базы в долгосрочной перспективе.