Как технологии меняют каналы сбыта. 12 практических примеров

Каковы каналы сбыта?

На первый взгляд может показаться, что каналы сбыта — это лишь каналы, по которым компании поставляют свою продукцию. Но это не правда. Понятие гораздо шире, поскольку включает, например, каналы сбыта.

Чтобы лучше понять, что на самом деле представляют собой каналы сбыта, стоит посмотреть, какие функции они выполняют. Это прекрасно описали создатели методологии Business Model Canvas.

Функции каналов сбыта

По мнению авторов Business Model Canvas, каналы сбыта выполняют пять функций:

1. Осведомленность. Каналы сбыта используются для повышения осведомленности клиентов о продуктах и ​​услугах компании. Эти каналы могут включать социальные сети, прессу или собственные средства массовой информации, такие как блог, подкаст или канал YouTube.
2. Оценка. Каналы сбыта также призваны помочь клиентам выразить свое мнение о продуктах или услугах. Это позволяет компании стать ближе к своим клиентам, прислушаться к их отзывам и улучшить свое предложение.
3. Покупка. Каналы сбыта также определяют возможности покупки, которые мы создаем для клиентов. Например, предлагаем ли мы онлайн-продажи или пользуемся услугами партнеров-дистрибьюторов, это влияет на удобство их покупок.
4. Ценностное предложение для клиента. Каналы сбыта определяют, как мы доставляем ценное предложение клиентам. То есть они выполняют логистическую функцию.
5. После покупки. Каналы сбыта также могут влиять на тип поддержки, которую мы предоставляем нашим клиентам после покупки, например, круглосуточная горячая линия.

Следите за технологиями

Технологические разработки оказали огромное влияние на каналы сбыта – в каждой из пяти упомянутых областей. Достаточно взглянуть на некоторые изменения, вызванные популяризацией Интернета. Сегодня, в эпоху искусственного интеллекта, технологии блокчейна, Интернета вещей, дополненной и виртуальной реальности, мы идем еще дальше. Как технологический прогресс повлиял на каналы сбыта таких брендов, как Nike, Louis Vuitton и IKEA? Давайте рассмотрим двенадцать интересных примеров.

ИИ

1. Уолмарт

Walmart, американская сеть супермаркетов, использует искусственный интеллект в нескольких областях. Первый из них – интернет-магазины. Клиенты Walmart могут использовать приложение Walmart Voice Order, чтобы заказывать доставку продуктов на дом с помощью голосовых команд. Приложение использует технологию обработки естественного языка, чтобы понимать абонентов, которым не нужно быть точным в своих командах. Если при заказе они не указывают конкретную марку продукта, Walmart Voice Order точно знает, чего они хотят. Это потому, что его знания о конкретных клиентах основаны на их истории покупок.

Walmart также использует искусственный интеллект в своих магазинах. Скребки для пола, которые поддерживают чистоту в американских супермаркетах, также делают кое-что еще. Ежедневно они делают более 20 миллионов фотографий товаров на полках магазинов. Если какие-то из них начинают заканчиваться, они немедленно посылают сигнал на склад, чтобы сотрудники сети могли пополнить недостающие товары. Это увеличило их эффективность до 15%.

2. ФедЭкс

FedEx в сотрудничестве с Microsoft разработала систему мониторинга отправлений. Он называется FedEx Surround и интегрирован с датчиками и штрих-кодами на упаковках, поэтому может предоставлять информацию в режиме реального времени об их местонахождении и состоянии. И он делает это, принимая во внимание такие факторы, как температура и влажность окружающей среды. Почему это важно? Некоторые грузы, например фармацевтические препараты, должны перевозиться при определенных условиях. Так было, например, с перевозкой вакцин против COVID-19. Тогда использовался FedEx Surround.

FedEx также экспериментировала с автономным роботом-доставщиком под названием Roxo. Roxo, который выглядел как небольшой промышленный пылесос, должен был использоваться компанией для доставки «последней мили». Он мог автономно перемещаться по тротуарам, объезжать препятствия и прибывать по назначенным адресам. Однако в конечном итоге компания отказалась от коммерческого использования Roxo, поскольку оказалось, что робот не оправдал ожиданий руководства. Не каждая попытка улучшить каналы сбыта оказывается успешной. Как видите, иногда лучше не пытаться.

3. Спотифай

Spotify использует искусственный интеллект очень очевидным образом. Как нетрудно догадаться, ИИ подсказывает пользователям шведской музыкальной платформы, что стоит послушать. На основе этого Spotify создает персонализированные плейлисты и дает музыкальные рекомендации. Недавно компания пошла еще дальше, представив AI DJ.

Вышеупомянутый виртуальный диджей не только предлагает новые треки, но и предоставляет слушателям интересную информацию и анекдоты о песнях и их исполнителях. Прослушивание музыки на Spotify должно быть больше похоже на прослушивание радио – хорошо это или нет? Вероятно, это зависит от ваших личных предпочтений. В любом случае, Spotify AI DJ уже доступен в некоторых странах.

Блокчейн

1. Найк

Блокчейн имеет широкий спектр применения. Nike знает это и использует эту технологию для нескольких целей. Во-первых, компания гарантирует подлинность своей продукции, особенно обуви. Каждой паре обуви Nike присвоен криптографический токен. Это позволяет пользователям отслеживать историю конкретной пары обуви и проверять ее подлинность. Это лишает покупателя возможности купить поддельную обувь на любой торговой площадке.

Но это не все. Nike также обращается к метавселенной и NFT. Благодаря этим технологиям производитель обуви из США теперь может продавать не только физическую обувь, но и ее виртуальные цифровые аналоги. И зарабатывать при этом много денег. Цифровая обувь из коллекции Nike CryptoKicks стоит от 4000 до 9000 долларов.

2. ЛВМХ

LVMH, французский конгломерат предметов роскоши, как и американский Nike, обратился к блокчейну для борьбы с подделками. Компания хотела дать своим клиентам уверенность в том, что, покупая сумку Louis Vuitton, они на самом деле покупают сумку Louis Vuitton. Вот почему компания стала партнером Prada и других компаний для создания платформы AURA.

С его помощью клиенты LVMH могут сканировать QR-коды, прикрепленные к продуктам, или использовать технологию NFC для получения информации о происхождении и подлинности приобретенных товаров, а также проверять их историю. Таким образом LVMH надеется улучшить отношения с клиентами и повысить имидж своего люксового бренда.

3. Альянц

Allianz использует технологию блокчейна для более эффективного решения вопросов международного автострахования. До сих пор делалось это так. Если клиент Allianz из Польши попадал в автомобильную аварию в Германии, его дело рассматривалось как филиалом Allianz в Польше, так и в Германии. Это, конечно, удлинило процесс рассмотрения претензий.

Благодаря блокчейну сотрудникам страховой компании больше не придется обмениваться электронными письмами, чтобы поделиться информацией о клиенте и ДТП. Вся эта информация хранится в одном месте, что ускоряет работу страховщика и сокращает время выплаты возмещения.

Интернет вещей

1. Кока-Кола

Вы можете подумать, что Интернет вещей — явление недавнее. Фактически, этот термин впервые был использован в 1999 году во время презентации Procter & Gamble британским предпринимателем Кевином Эштоном для описания «сети взаимосвязанных объектов». Это, по сути, и есть Интернет вещей, и свою роль в развитии этой технологии сыграл популярный бренд напитков Coca-Cola.

Еще в 1982 году треть торговых автоматов компании была подключена к Интернету. Сегодня эти машины могут делать гораздо больше, чем тогда. Они не только оснащены технологией для приема безналичных платежей, но также доставляют персонализированные сообщения, контролируют уровень запасов и информируют специалистов по обслуживанию и поставщиков, когда машина выходит из строя или заканчивается на складе.

2. ИКЕА

Мебельная промышленность также обращается к Интернету вещей. Одной из компаний, которая оснащает свою продукцию интеллектуальным компонентом, является IKEA. Шведский бренд создал устройство DIRIGERA, которое при подключении к Wi-Fi позволяет пользователям управлять умной бытовой техникой через приложение.

Таким образом, они могут, например, менять цвет света, включать или выключать освещение, управлять аудиооборудованием и проверять уровень качества воздуха в помещении. Все это есть в DIRIGERA и приложении IKEA «умный дом», которое позволяет покупателям более комфортно пользоваться своим домом, а компания собирает информацию, которую впоследствии может использовать, например, в маркетинговых кампаниях.

3. Амазонка

Что касается Интернета вещей, Amazon также использует эту технологию для улучшения своих каналов распространения. Просто посмотрите на Amazon Alexa, виртуального помощника и умного динамика. Он прислушивается к своим пользователям, изучает их потребности и помогает им выполнять простые ежедневные задачи.

Тем временем он выстраивает с ними отношения, а затем использует их в маркетинговых целях. Например, он призывает их воспользоваться другими услугами и продуктами, которые может предложить Amazon, такими как Amazon Prime, Kindle и Audible.

AR/VR

1. Лореаль

Дополненная реальность широко используется в индустрии красоты, и в компании L’Oreal Paris это прекрасно понимают. Владельцы этой французской косметической компании используют технологию AR для продажи своей продукции через Интернет. Посетив виртуальный магазин L'Oreal Paris, покупатели могут «накраситься» или оценить новый цвет волос, не меняя его физически.

В этом и заключается суть дополненной реальности — это наложение окружающего нас мира. Пользователи могут увидеть, как они будут выглядеть с той или иной помадой, тушью или хайлайтером, выбрав любой косметический продукт в магазине L’Oreal Paris и наведя на себя камеру смартфона.

2. Вольво

Дополненная и виртуальная реальность помогают Volvo достичь двух типов целей: маркетинговых и производственных. Когда дело доходит до маркетинга, все довольно просто. Используя очки виртуальной реальности, Volvo позволяет своим клиентам прокатиться на выбранной ими модели автомобиля, не садясь физически за руль. Однако эта технология позволяет гораздо больше. А именно, сделать наоборот — сесть за руль в очках VR. Зачем это делать?

Точно так же, как L'Oreal – для расширения реальности. Например, потенциальные клиенты могут видеть виртуальные препятствия или инструкции по вождению на дороге. Тот же механизм используется в производственном процессе. Инженеры Volvo могут использовать VR и AR для проведения виртуальных испытаний машины и разработки более безопасных и комфортабельных автомобилей.

3. Лего

Чтобы привлечь больше клиентов, LEGO также обратилась к дополненной реальности. Производитель популярных строительных блоков создал приложение под названием Lego AR Studio, которое позволяет детям добавлять виртуальные элементы в свои наборы LEGO. Все, что им нужно сделать, это направить камеру своего смартфона на кубики во время игры и увидеть, как мир вокруг них оживает на экране устройства.

Выбор каналов сбыта. Обрати внимание на…

Если вы думаете об оптимизации или обновлении своих каналов сбыта, черпайте вдохновение из приведенных выше примеров — возможно, вы найдете что-то, что соответствует вашему бизнесу и потребностям ваших клиентов. Но в процессе поиска также стоит задать себе эти 5 вопросов.

• Где мои клиенты?

Первым шагом при выборе каналов сбыта является ответ на вопрос: где мои клиенты? Ищите точки соприкосновения с вашим брендом. Узнайте, откуда они получают информацию о вашей компании, как они делают покупки, с какими препятствиями сталкиваются и т. д. Тогда будьте там, где они есть.

• Могу ли я использовать технологию?

Электронная коммерция, мобильные приложения, искусственный интеллект или, может быть, дополненная реальность? Возможности безграничны. Подумайте, какие технологические решения помогут вам достичь ваших бизнес-целей. Рассмотрим функции каналов сбыта, представленные в начале текста.

• Что делают конкуренты?

Теперь спросите себя, какие каналы сбыта используют ваши конкуренты. Они также могут быть подходящими каналами для вас. Однако не ограничивайте себя конкурентами на рынке. Ищите вдохновение за пределами вашей отрасли.

• Поддерживают ли каналы распределения устойчивое развитие?

Устойчивое развитие становится все более важным аспектом бизнес-стратегий. Возможно, вы захотите рассмотреть возможность распространения своей продукции с помощью низкоуглеродных транспортных средств. Вы также можете включить стратегию ESG в свои бизнес-операции.

• Можно ли легко масштабировать данный канал распространения?

Стоит инвестировать в каналы, которые можно легко адаптировать к меняющимся потребностям рынка и клиентов. Итак, является ли технология, лежащая в основе конкретного канала распределения, гибкой и легко масштабируемой?

Если вам нравится наш контент, присоединяйтесь к нашему занятому сообществу пчел на Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram, YouTube, Pinterest, TikTok.

Автор: Энди Николс

Решатель проблем с 5 различными степенями и бесконечными запасами мотивации. Это делает его идеальным владельцем и менеджером бизнеса. При поиске сотрудников и партнеров открытость и любопытство к миру — качества, которые он ценит больше всего.

Просмотреть все сообщения