Как стать лидером продаж за первые 90 дней

Представьте себе это…

Вы приняты на работу в качестве лидера продаж B2B !

Вы чувствуете приподнятое настроение.

Ваши коллеги поздравляют вас с невероятной вехой.

Но потом… за этим следует ужас, страх или даже просто растерянность.

Что я делаю в свой самый первый день в роли? Как я могу сделать первые несколько месяцев в счет?

И вы правы, думая об этом — эти первые несколько месяцев, пожалуй, самые важные, когда вы новый руководитель отдела продаж. Вы должны действительно максимально использовать их.

Все готово — от знакомства с бизнесом и продуктом до того, как работает команда.

Список точек действия бесконечен.

Но не нужно паниковать.

У вас есть Райан Рейзерт , посол бренда Cognism, и Ребекка Дрю , руководитель отдела продаж Vidyard в регионе EMEA!

Ребекка работает на руководящих должностях в области продаж с середины 2010-х годов, поэтому у нее есть много мудрых слов, которыми она может поделиться.

Прокрутите информацию.

Навигация по вашим первым 90 дням в лидерстве по продажам

Когда вы впервые пробуетесь на руководящую должность в сфере продаж, может показаться, что ответственность за весь мир лежит на ваших плечах.

Это сложно, но это также будет полезный опыт.

Просто нужно иметь план действий. И, к счастью для вас, у Ребекки почти десятилетний опыт работы, так что к ней определенно стоит прислушаться!

Райан спросил ее о самых важных вещах, которые должен делать каждый новый руководитель отдела продаж ️

Понимание бизнеса

«Если вы переходите в новую компанию в качестве руководителя отдела продаж, первое, что нужно сделать, — это разобраться в бизнесе».

«Какие процессы? Как вы доводите дело до конца? Кто ключевые игроки в вашем кругу? Это очень важно, так как это будет основой всего, что вы собираетесь делать».

Завоевать доверие

«Второе, что нужно сделать, это действительно построить доверительные отношения с командой. Стройте личные отношения — так вы сможете по-настоящему понять, чем занимается ваша команда».

«Например, каковы их мотивы, что они хотят построить здесь и т. д.»

Общаться!

«Вы должны расставить приоритеты задач. Вы не сможете сосредоточиться на всем, поэтому вам нужно подумать, будут ли действия, которые вы собираетесь выполнять, способствовать развитию бизнеса в правильном направлении».

«Убедитесь, что вы сообщаете команде о своих намерениях».

Поощряйте своих представителей использовать видео

Райан хотел знать, есть ли у Ребекки какие-нибудь советы о том, как SDR могут быть верны себе в условиях довольно высокого давления.

А для Ребекки все дело в силе видео:

«Недавно я прочитал исследование, проведенное HubSpot, в котором изучалось количество рассылаемых электронных писем о продажах. А за последние пару лет цифра удвоилась, но скорость отклика снизилась».

«Итак, для того, чтобы выделиться в этом шумном пейзаже, ключевое значение имеет видео. Это способ выделиться из толпы, быть человеком и по-настоящему взаимодействовать со своей аудиторией, будь то ваши потенциальные клиенты или клиенты».

Ребекка также указала на кое-что довольно интересное. Она упомянула, что видеопоиск кажется относительно новым навыком, но так быть не должно:

«Видео, как правило, является новым набором навыков. Но если подумать, за последние пару лет мы все привыкли к Zoom — это часть нашего процесса. Это то, к чему мы привыкли в этой новой гибридной среде».

Если это так, то в чем проблема, когда торговые представители максимально используют видео?

«Когда кому-то приходится записывать себя, возникает дополнительное давление. Поэтому они склонны немного копаться в собственной голове. Так что первые пару раз будут казаться странными».

«Но как только вы преодолеете препятствие, это станет вашей второй натурой. Главное помнить, просто быть собой. И последние пару лет помогли в этом — у нас появилось окно в жизни и дома людей».

«Это очень важно, потому что люди хотят покупать у людей — подлинность — это ключ!»

Она добавила:

«Создание и обмен видео обеспечивает отличный опыт работы с клиентами, потому что им не нужно звонить вам в течение получаса. И это эффективно для вашей команды, потому что у них есть больше свободного времени, чтобы сосредоточиться на деятельности, которая будет приносить доход бизнесу».

Райан согласился с Ребеккой:

«Видео обладает таким большим потенциалом, поскольку вы можете вставлять его в различные этапы процесса продаж. Это лучший опыт для клиентов и потенциальных клиентов, когда им предоставляется возможность превратить то, что они читают, в четкий опыт ».

Это имеет полный смысл! В шумном мире холодных звонков и холодных электронных писем видео позволяет потенциальным клиентам увидеть ваше имя в лицо.

Это делает вещи более человечными и персонализированными. Так что, даже если вы не закроете сделку сразу, использование видео выделит вас среди других представителей и оставит неизгладимое впечатление.

Поймите свой рынок

Вроде очевидный.

Но важно отметить, что это не универсальный и не универсальный подход.

Ребекка сказала:

«Да, есть вещи принципиальные. Например, есть ли у вас правильное соответствие продукта рынку? Вы определились со своим ПМС?»

«Но вы также должны учитывать, что помимо этого есть дополнительные сложности. Например, посмотрите на EMEA. Есть так много разных стран, языков, нюансов культурных норм и способов ведения бизнеса. Так что помните об этом и уважайте это, когда впервые вступаете в роль лидера продаж».

Рынки также никогда не бывают статичными, поэтому никогда не делайте предположений:

«Существует множество мифов и предположений, которые делаются на разных рынках. Но рынки постоянно развиваются».

«Например, на рынке DACH сложилась репутация, что видео не будет работать, поскольку это более традиционное или консервативное пространство. Но это неправда! Результаты, которые я видел, заключаются в том, что многие наши клиенты взаимодействуют с видео».

Нижняя линия?

Важно действительно протестировать что-то, прежде чем прийти к выводу, что это не работает.

«Вы не можете просто попробовать что-то дважды, а затем уйти. Различные рынки и отраслевые вертикали означают, что вы контактируете с разными людьми. И это означает, что некоторые люди, например, хотели бы, чтобы им позвонили. В то время как другие предпочтут поиск видео. Просто попробуйте все и посмотрите, что работает».

Слушайте подкаст

В полной беседе Ребекка поделилась своим мнением о разнообразии в продажах, а также о принципах, которые следует учитывать, когда дело доходит до ваших первых дней в качестве лидера продаж.

Нажмите ️, чтобы прослушать.

И посмотрите другие полные выпуски Revenue Champions здесь .