Как стать успешным торговым представителем: 7 советов для торговых представителей и менеджеров

Если вы ищете не столь уж секретные советы о том, как стать успешным представителем по развитию продаж (SDR), не ищите дальше!

Возможно, вы ищете способы получить свою первую работу в сфере продаж B2B. Или вы можете быть опытным менеджером, стремящимся повысить успех своей команды.

В любом случае, вы пришли в нужное место. Этот блог содержит несколько отличных советов прямо от потрясающей команды продаж Cognism.

Прокрутите страницу, чтобы получить несколько советов о том, как стать успешным торговым представителем!

1. Будьте искренними

Совет номер один, как добиться успеха в продажах?

Будьте собой и сделайте это своим.

Мы все слышим слово «продажи», и понимаем, о чем оно. Слишком заранее написанное или фальшивое звучание отпугнет людей.

Когда дело доходит до холодных звонков, для разных людей работают разные вещи. Не просто копируйте то, что делают ваши коллеги; некоторые фразы, которые для них естественны, вам может быть сложно произнести. Примерьте разные шляпы и создайте стиль, который подойдет именно вам.

На старте хорошей идеей будет провести A/B-тестирование ваших звонков: опробуйте один стиль или сценарий холодных звонков в течение одной недели, затем другой стиль в течение следующей.

Отслеживайте свои результаты с течением времени. Какой стиль холодных звонков оказался наиболее успешным? Затем используйте выигрышный метод для своих будущих звонков.

Но если вы это сделаете, помните: будьте искренними! Не притворяйся тем, кем ты не являешься.

Если вы искренни, это проявится в вашем взаимодействии с потенциальными и клиентами. Вы выделитесь среди других, и они с большей вероятностью будут взаимодействовать с вами.

Оставайтесь верными себе, найдите свой путь, и все хорошее придет.

Главный совет для менеджеров СДР

Не заставляйте всех своих представителей быть одинаковыми!

Примите тот факт, что все СПЗ разные. Предоставьте им необходимое обучение/ресурсы, но позвольте им экспериментировать и привносить в эту роль свою индивидуальность.

Сценарии холодных звонков полезны (особенно для начинающих торговых представителей), но они не должны быть однообразными — дайте возможность вашим СДР диверсифицироваться и быть самими собой.

В продажах B2B разнообразие является ключом к обеспечению роста, как сказала Эшли Эрли, ведущая подкаста «Другая сторона продаж»:

«Ваши клиенты разнообразны. Если у вас нет разнообразной команды, которая могла бы проявить творческий подход и подойти к миру с разных точек зрения, как вы собираетесь помочь каждому клиенту, который находится в разных ситуациях и с разных точек зрения?»

Cogniism опубликовал библиотеку сценариев холодных звонков, охватывающих различные должности и отрасли — щелкните, чтобы получить к ним доступ.

2. Знайте свое «почему»

Исходящие продажи – это сложно. Каждый день, будучи представителем, вы будете сталкиваться с неудачами и отказом.

Чтобы продолжать идти вперед в такие тяжелые моменты, важно знать свое «почему».

Почему ты появляешься? Почему ты берешь трубку?

Рэйчел Голдстоун, менеджер по SDR в Cognism, обращает на это внимание при обучении наших новых SDR. Она сказала:

«Вам нужно знать свое «почему». Вам нужно знать, что вас мотивирует, почему вы здесь и что поможет вам прийти в норму».

«Почему» у каждого представителя разное:

Некоторые захотят сделать долгосрочную карьеру в сфере продаж. Другие будут мотивированы деньгами и денежными стимулами. А у некоторых будут разные цели – например, накопить на покупку недвижимости или отправиться в путешествие.

Но знание этого может иметь решающее значение между успехом и неудачей. Это то, что поможет вам продолжать работу, когда вы сделали 100 звонков, и ни один из них не пошел вам навстречу.

Главный совет для менеджеров СДР

Создайте персонализированные схемы поощрения для своих представителей.

Коллин Уолдрип, главный инженер Salesloft, поделился примером:

«Отложите свои СПЗ и поймите, что ими движет».

«У меня был один представитель, который сказал, что действительно хочет купить Harley, поэтому я продолжил: что ж, если вы достигнете желаемого результата на этой неделе, я дам вам 200 долларов, чтобы вы могли потратить их на свой Harley».

«У некоторых из моих представителей есть семьи, поэтому для них моим стимулом было следующее: если вы добьетесь успеха, возьмите выходной в пятницу и проведите ее со своей семьей».

3. Возьмите на себя ответственность

Никто не идеален. Вы будете совершать ошибки – даже самые лучшие СПЗ время от времени испытывают трудности.

Ключевым моментом здесь является признание своих ошибок , заглянуть внутрь себя и решить, что сделать лучше в следующий раз. Попросите совета у своей команды — скорее всего, кто-то уже совершал ту же ошибку раньше!

Сэм Гиббонс, специалист по Enterprise AE в Cognism, сказал следующее о просьбе о помощи:

«Чем больше вы будете просить помощи у своей команды, тем более объективную обратную связь вы получите».

«Это очень важно, когда вы только начинаете, так как легко приобрести вредные привычки, когда приобретение хороших привычек является неотъемлемой частью».

А если вы ищете доказательства того, что все, кто занимается продажами, совершают ошибки, послушайте нашу новую серию подкастов «Исповедь СДР»!

Нажмите ️, чтобы услышать самые смешные и нерассказанные истории от представителей отдела продаж Cognism.

Главный совет для менеджеров СДР

Оуэн Ричардс, генеральный директор Air Marketing, является ярым сторонником управления на основе данных и обеспечения подотчетности своей команды.

Когда он встретится с неэффективными SDR, он будет использовать данные для подтверждения своих позиций.

«Вы должны предоставить доказательства, подтверждающие ваши слова. Допустим, их активность упала на 20% по сравнению с прошлым месяцем — дайте им график, показывающий это, и спросите, что является причиной этого».

«Тогда вы задаете им простой вопрос: что они могут сделать, чтобы улучшить этот месяц?»

«Пусть SDR предложит свои собственные решения. Люди с большей вероятностью примут изменения, если это их собственная идея, а не вы, указывающие им, что делать».

4. Слушайте, и вы будете услышаны

Слишком легко слишком сосредоточиться на результате разговора. У каждого торгового представителя есть цели, которых нужно достичь. Каждый хочет достичь результата

Но если вы слишком сосредоточены на том, чтобы добиться своего, вы рискуете упустить ключевую информацию, которую может вам дать потенциальный клиент.

По словам Гонга, лучшие продавцы говорят примерно 46% разговора , а потенциальные клиенты говорят остальные 54% .

Это означает, что если вы хотите, чтобы вас услышали как торговый представитель – меньше говорите, больше слушайте!

Убедитесь, что вы внимательно слушаете все, что говорят вам ваши потенциальные клиенты. Таким образом, вы сможете дать им конкретные ответы, которые помогут понять причину их боли.

Дженнифер Грей, менеджер по работе с клиентами Cognism, сказала следующее:

«Слушайте потенциальных клиентов и то, что они говорят. Это поможет вам наладить взаимопонимание во время холодного звонка. Обратите внимание на болевые точки потенциального клиента. Используйте их, чтобы начать разговор и помочь им».

Когда вы активно слушаете, вы ставите потенциального клиента в центр своей работы. Хорошие дела последуют!

Главный совет для менеджеров СДР

Научите своих представителей слушать своих потенциальных клиентов и повторять вслух то, что они говорят. Прослушайте и повторите!

Дэвид Бентам, директор по развитию продаж Cognism, рассказал нам:

«Повторение того, что говорит потенциальный клиент, показывает, что вы слушаете и заинтересованы. Это оттачивает ваши навыки активного слушания: вам придется уловить то, что говорит потенциальный клиент, прежде чем придет ваша очередь говорить».

5. Будьте непредубежденными и любопытными.

Это может показаться безумием, но выслушайте нас:

Приступая к холодному звонку, вашей целью не должно быть назначение встречи любой ценой. Целью всегда должно быть общение.

Джош Браун называет это «отстранением от результата»:

«Когда люди чувствуют давление со стороны продаж, они отстраняются. Из-за этого давления уговаривать людей не получается. Это называется эффектом обратного огня».

«Вместо этого вам нужно отстраниться от результата. Когда вы снижаете давление, потенциальные клиенты чувствуют, что могут вам доверять. Они чувствуют, что у вас нет скрытого мотива добиться встречи».

«Настоящая цель должна заключаться в том, чтобы узнать правду о каждом разговоре с потенциальным клиентом».

Опять же, речь идет о искренности, а не о продажах. Чем меньше давления вы оказываете на своих потенциальных клиентов, тем больше они будут склонны вас слушать.

Так что будьте непредвзяты и любопытны в отношении своих перспектив и их болевых точек.

Когда вы проявляете любопытство, вы показываете потенциальному клиенту, что вы заинтересованы и что вам не все равно.

Вы показываете им, что пытаетесь назначить встречу не ради нее. Вы не похожи на любого другого торгового представителя; вы тот, кто искренне хочет им помочь.

Послушайте еще больше непревзойденных советов Джоша Брауна по продажам — нажмите ️, чтобы услышать его мысли о том, как заставить холодных потенциальных клиентов сказать «да!»

Главный совет для менеджеров СДР

Лучший способ для ваших представителей продемонстрировать любопытство — заставить их задавать открытые вопросы.

Это вопросы, которые не требуют ответа «да» или «нет». Они отлично умеют заставлять потенциальных клиентов раскрыться и рассказать больше о себе и своих компаниях.

SDR Cognism дали нам этот список открытых вопросов:

• Какая самая большая проблема сейчас стоит перед вашей командой/компанией?
• Что занимает больше всего времени в вашем дне?
• Что больше всего волнует вашего руководителя?
• Как, по вашему мнению, новый продукт решит вашу проблему?
• Что мешало вам решить эту проблему в прошлом?
• Каковы ваши сроки решения этой проблемы?

6. Следите за всем

Админ может легко стать проклятием вашего существования… но он также может стать вашим лучшим другом!

Убедитесь, что у вас организованная система; вы захотите отслеживать заметки о звонках, последующие действия и следующие шаги.

Поверьте нам, если вы не организуете своего администратора, вы упустите возможности.

Итак, найдите способ отслеживать все, что вам подходит . Будь то онлайн, в документе, с помощью приложения или при создании задач в вашей CRM.

Это поможет вам, когда вы обратитесь к следующему потенциальному клиенту.

Если вы ищете дополнительные причины, по которым администратор — король, посмотрите это короткое видео Дэвида Бентама.

Главный совет для менеджеров СДР

Предоставьте своим представителям надежные инструкции по управлению их административными задачами.

Помните, что не все ваши СДР будут учиться одинаково: некоторые будут реагировать на письменное слово, а другие предпочтут аудио/видео.

Если возможно, разнообразьте свое обучение, включив в него письменные и видео инструкции. Вы можете легко сделать это с помощью инструментов на базе искусственного интеллекта, таких как ИИ-писатель или аудиогенератор.

Письменные инструкции могут представлять собой подробные руководства, контрольные списки или стандартные операционные процедуры (СОП). Они особенно полезны для СДР, которые предпочитают работать в своем темпе или желают обратиться к информации позже.

Наглядные пособия, такие как видеоролики или вебинары, созданные с помощью программного обеспечения для редактирования видео, могут помочь привлечь SDR, которые более восприимчивы к аудио- и визуальному обучению.

Предоставляя разнообразные учебные материалы, вы можете гарантировать, что все СДР смогут освоить необходимые навыки и компетенции, необходимые для эффективного выполнения своей работы, независимо от предпочтительного стиля обучения.

Наконец, рассмотрите возможность привлечения внешних тренеров. Это имело большой успех в когниизме, как объяснил Дэвид Бентам:

«Мы наняли нескольких внешних тренеров, чтобы они вошли в нашу команду и преподавали. Это позволило нашим представителям СДР диверсифицировать свои навыки и исследовать новые идеи».

«Я также призываю свою команду запрашивать учебные занятия в зависимости от того, о чем они хотят узнать больше».

7. Создайте свой личный бренд

Джованна Демопулос, Cogniism SDR (и автор этой статьи!), сказала:

«Когда я только начал использовать SDR, руководитель отдела продаж в LinkedIn дал мне ключевой совет: начинать строить свою сеть никогда не рано».

А с такими платформами, как LinkedIn, стало проще, чем когда-либо.   общаться с людьми, наставниками и потенциальными клиентами.

Создавая личный бренд SDR, вы гарантируете будущее своих продаж.

Как сказал Морган Дж. Ингрэм:

«Если вы размещаете контент там, где есть ваша аудитория — и они знают, кто вы, — вы будете испытывать меньшее сопротивление при поиске потенциальных клиентов».

Начните с планирования публикаций и взаимодействия со своей аудиторией. Развивайте и развивайте своих подписчиков в Интернете. Таким образом, люди начнут искать именно вас, а не наоборот!

Получите больше советов Моргана по созданию контента в качестве торгового представителя — послушайте подкаст Cognism ниже.

Главный совет для менеджеров СДР

Дэвид Бентам рассказал нам о том, что он делает с новыми торговыми представителями:

«Когда они присоединяются, я даю им списки самых влиятельных лиц в сфере B2B-продаж — таких людей, как Джош Браун, Райан Рейсерт, Шабри Лакхани и так далее. Я призываю всех моих новичков следовать за ними. Пусть они учатся у лучших!»

Свяжитесь с Cogniism в LinkedIn

В конце концов, использование СДР – это общение с людьми. Будь то в LinkedIn, лично, по электронной почте или по телефону, наш ключевой вывод прост:

Оставайтесь людьми, оставайтесь верными себе и стремитесь вести хорошие разговоры. Вот как стать успешным торговым представителем!

При этом, почему бы не соединиться с когнизмом? Следуйте за нами в LinkedIn; здесь мы каждую неделю делимся лучшим контентом.

Нажмите