Почему считается важным сосредоточиться на образе покупателя?

Личность покупателя, также известная как персона клиента, персона аудитории или маркетинговая персона, представляет собой личностный конструкт вашего идеального клиента, собранный вашей маркетинговой командой, чтобы лучше определить, на кого ориентироваться в маркетинговых кампаниях и рекламе.

Цель, – улучшить конверсию. Это важный шаг, который обычно неправильно понимают и используют неправильно. С точки зрения CRO в этом определении есть несколько больших дыр, это неадекватное значение из прошлого.

Проблема с этим определением заключается в том, что оно фокусируется на том, чего хочет бизнес, а не на том, чего хочет клиент. Определение слишком упрощенное и не подчеркивает важность новых рынков и роста. Он также не полностью учитывает мотивацию покупателей. Он объединяет большие группы людей с широким спектром интересов, мотивов и типов личности, большинство из которых должны быть в гораздо более персонализированных группах для более целенаправленного таргетинга.

Процесс определения и уточнения групп аудиторий и таргетинга на эти группы возлагается на специалистов по оптимизации коэффициента конверсии путем постоянного тестирования и улучшения.

Следовательно, то, для чего на самом деле следует использовать образ покупателя, — это отправная точка на пути к улучшению продукта или услуги, точка размышления, чтобы адаптироваться к потребностям, желаниям и желаниям потребителей, чтобы дать им то, что они хотят.

Таким образом, личность покупателя не должна использоваться в качестве основы для маркетинговой или рекламной стратегии, а вместо этого должна использоваться для улучшения продукта. Переосмыслите свой продукт, чтобы он соответствовал желаниям и потребностям потребителей.

Вместо того, чтобы основывать свой таргетинг на идеальном покупателе (принятие желаемого за действительное), основывайте его на неопровержимых фактах. Для этого вы должны полагаться на свои аналитические данные, и не только на Google Analytics, но и на аналитику социальных сетей, которые дают отличное представление о ваших существующих клиентах.

Для большинства ритейлеров это болезненный опыт обучения и, следовательно, более долгий путь, чем он должен быть. Как правило, большинство розничных продавцов по разным причинам не могут собрать достаточно данных, чтобы выйти за рамки нескольких портретов покупателей.

В эпоху GDPR и повышенной чувствительности к проблемам, связанным с конфиденциальностью и безопасностью, сбор данных — непростая задача, требующая глубокого понимания различных правовых требований на международном уровне.

В качестве альтернативы вы можете положиться на стороннюю службу сбора данных и опыт, который они предлагают в этом отношении, но даже если вы это сделаете, вы несете юридическую ответственность за использование данных, хранящихся у них.

Если вы еще этого не сделали, вам необходимо провести исследование конкурентов в отношении предприятий с аналогичными услугами или продуктами.

Анализируя органический трафик вашего конкурента с помощью инструмента SEO/SEM, такого как Ahrefs или аналогичного инструмента, вы можете установить условия поиска, которые клиенты вашего конкурента используют для поиска своего веб-сайта, включая количество посетителей.

Выполняя поиск по тем же терминам самостоятельно, наряду с названием бренда, вы можете найти точную страницу и мета-описание, которые убедили посетителя щелкнуть ссылку в поиске Google. Вы можете многому научиться из этого, и, что наиболее важно, понять принцип мотивации каждой из групп клиентов ваших конкурентов.

Это отправная точка, отсюда вы можете разбить цель, причину и даже эмоции, чтобы создать очень точные портреты покупателей (много разных).

Обычно вы обнаружите, что каждый из ваших успешных конкурентов превосходно ориентируется на одну или несколько конкретных аудиторий, во многих случаях это то, что другие полностью упускают из виду. Используйте эти идеи для создания высокоточных персонажей и таргетинга на них соответствующим образом, чтобы максимизировать свой бизнес-потенциал.

Эта задача обычно возлагается на тех, кто управляет данными, «аналитиков данных», «специалистов по данным» или вашего эксперта по CRO. В наши дни CRO и SEO в значительной степени неразделимы, ни одна из областей знаний не может обеспечить оптимальные результаты без другой, но вместе они обеспечивают средства для развития вашего бизнеса за счет выявления неиспользованной, недостаточно оптимизированной аудитории.

Аналитика в социальных сетях

Объявления в Facebook предоставляют обширную информацию о вашей целевой демографии, что, в свою очередь, позволяет вам узнать о своей аудитории и определить, какие из них лучше конвертируются.

• Расположение
• Возраст
• Пол
• Интересы

Тем не менее, чем более узкий (сфокусированный) таргетинг, тем дороже реклама, но если деньги не являются преградой, то это отличный способ узнать о ваших клиентах.

Социальные сети — это палка о двух концах: с одной стороны, они позволяют вам видеть, кто является аудиторией вашего конкурента, а с другой стороны, они также позволяют им видеть вашу. Поэтому успех все больше зависит от того, кто сможет наиболее эффективно использовать данные. Им не нужно видеть вашу аналитическую панель, чтобы увидеть, кто следит за вашими каналами обслуживания клиентов в социальных сетях, или даже только за теми, кто следит за вами. Существуют инструменты, позволяющие извлекать данные из профилей социальных сетей, из которых эксперт может легко создать дополнительных целевых персон.

Как конвертировать новую аудиторию?

Ответ на этот вопрос заключается в том, чтобы провести анализ пробелов в содержании вашего веб-сайта, чтобы увидеть, чего вам не хватает в отношении вновь выявленной аудитории, а затем создать контент, который говорит с ними лично.

Если новый источник аудитории получен из исследований конкурентов, проведите анализ пробелов в их контенте, чтобы увидеть, как лучше ориентироваться на их успешную аудиторию (вашу новую аудиторию).

Как только вы почувствуете, что понимаете потребности, желания, пожелания и болевые точки этой новой аудитории, создайте карту пути клиента с определенными шагами или этапами, которые сопоставляют контент с воронкой конверсии.

Затем выберите метод таргетинга на новую аудиторию. Это может быть через одну или несколько целевых страниц, через сообщения в реальном времени или всплывающие окна, которые обнаруживают намерения пользователя.

Самое главное, используйте психологию и эмоции потребителей, чтобы общаться с вашими читателями, чтобы вызвать у них желание совершить покупку, что, по сути, является искусством оптимизации коэффициента конверсии. Всегда выполняйте ретаргетинг на месте, прежде чем прибегать к внешней рекламе, чтобы в первую очередь оптимизировать конверсию (т.е. не Facebook Ads, Google Ads и т. д.).

Чтобы использовать и преобразовать новую потенциальную аудиторию, вам нужно задать вопрос «как я могу обратиться к этой группе». Ваши конкуренты представляют собой хороший пример того, как это сделать, но вашей целью должно быть не просто копирование их стратегического подхода, а улучшение его, «владение аудиторией». Поступая таким образом, вы сокращаете количество конкурентов, одновременно развивая собственный бизнес.

Во многих случаях вы обнаружите, что ваши конкуренты случайно нашли своих наиболее прибыльных клиентов и, таким образом, не сделали все возможное для оптимизации этих источников дохода. Таким образом, предоставляя вам прекрасную возможность для собственного будущего бизнеса.