Как создать лучшую команду по продажам с правильным набором технологий

Устаревший торговый представитель окончательно устарел.

Это тяжелая пилюля, но руководителям отдела продаж пора признать, что традиционный способ продаж просто не сработает, пока пандемия продолжает развиваться.

По мере того, как взаимодействие в сфере продаж происходит в онлайновом режиме, торговые представители изо всех сил пытаются установить личные отношения со своими клиентами, потому что их технические знания не настраивают их на успех. В большинстве компаний отделы продаж используют разрозненные и разрозненные технологии, не приспособленные для того, чтобы идти в ногу с переходом в цифровой мир.

Это не только вредит нынешней команде, но и отпугивает новые таланты. Компания Salesforce в своем третьем ежегодном отчете «Состояние продаж» обнаружила, что 81% торговых представителей считают важным иметь связанное представление данных на протяжении всего пути клиента, в то время как только 49% предприятий имеют полностью интегрированные системы. Лучшие торговые представители ищут компании, которые осознали изменения в продажах и инвестировали в правильный стек технологий продаж, чтобы настроить свои команды на успех.

Итак, как лидер продаж, как вы находите подходящую технологию, которая поможет преодолеть разрыв между цифровым миром и вашими представителями? Во-первых, вы должны полностью понимать процессы, которые в настоящее время использует ваша компания. Это даст вам представление о том, что можно улучшить.

Создайте лучший технический стек для своей команды по продажам

В этот момент вы можете задаться вопросом: «Что такое технический стек ?»

Согласно HubSpot, стек технологий продаж можно определить как набор технологий или программных инструментов, которые организация использует для поддержки продавцов и помогает им более эффективно общаться с потенциальными клиентами.

По мере того, как процессы продаж адаптируются к экономике и новым социальным нормам, ваш технологический стек также должен будет меняться. Идея состоит в том, чтобы всегда гарантировать, что инструменты, которые вы используете, максимально эффективны и дешевы. Когда существует так много разных инструментов, руководителю отдела продаж может быть сложно определить, какая технология нужна вашей команде для достижения успеха. Итак, первый шаг к созданию лучшего стека технологий — понять, что именно ваша команда уже использует и как каждый инструмент вписывается в процесс продаж.

1. Аудит технического стека

Аудит стека технологий даст вам представление о пробелах, которые в настоящее время есть в вашей технологии, и о дырах, которые важно заполнить. Важно отметить, что, поскольку новые приложения и обновления запускаются каждый день, вам необходимо будет регулярно расставлять приоритеты для этого типа аудита. Это поможет вам открыть для себя новые инструменты, которые помогут вашему отделу продаж и компании следующими способами:

• Экономьте драгоценное время торговых представителей
• Экономьте деньги на бесполезных приложениях
• Консолидируйте инструменты, когда это возможно
• Поддерживайте централизованное место для всех ваших данных

Начните свой аудит, сначала наметив свой цикл поиска. Подумайте о том, как ваша команда сейчас занимается определением целевых аккаунтов. Куда они идут, чтобы исследовать и найти контактную информацию? Какие каналы они используют для привлечения потенциальных клиентов? Используют ли ваши представители в основном электронную почту, телефон или социальные сети для связи с покупателями?

Затем подумайте о том, как ваши текущие приложения вписываются в эти процессы. Есть ли недостатки и сколько будет стоить переход на другую систему? Кроме того, подумайте о том, как конкретное приложение интегрируется с другими системами, и есть ли лучшая, более комплексная альтернатива.

Во время этого процесса важно поговорить с вашим отделом продаж. В большинстве случаев именно ваши представители ежедневно используют эти технологии на поле боя. Они, скорее всего, предоставят лучшее представление о том, что работает, а что нет и где могут быть пробелы.

Когда вы проводите аудит и задаете эти важные вопросы, убедитесь, что у вас есть централизованное место для записи всех ваших данных и их систематизации. Следующий шаблон «Аудит платформы» от HubSpot поможет вам в правильном направлении.

На этом рабочем листе вы хотите перечислить все приложения, которые вы можете придумать, а затем передать их остальным членам вашей команды для ввода. Это поможет обеспечить учет всех инструментов, которые вы используете. Как только это будет завершено, вы захотите сосредоточиться на приложениях, которые влияют на большинство людей, стоят больше всего денег и интегрируются с другими приложениями.

При анализе ваших текущих приложений рассмотрите следующие четыре варианта следующих шагов:

1. Проверяйте совпадения, объединяйте приложения, которые выполняют одни и те же функции.
2. Интегрируйте оставшиеся приложения с HubSpot или другим централизованным инструментом, чтобы обеспечить единое место для всех ваших данных.
3. Если приложение не может интегрироваться в централизованное хранилище, рассмотрите возможность замены его чем-то, что возможно.
4. Подумайте, является ли эта технология критической для вашего бизнеса. Если это так и его невозможно интегрировать, продолжайте использовать приложение отдельно от HubSpot или вашего централизованного программного обеспечения. Составление списка приложений, которые вы используете независимо друг от друга, поможет вам и вашей команде быть организованными и облегчит ваш следующий аудит технического стека.

2. Определите свои потребности

Как только у вас появится представление о том, какие потребности удовлетворяет ваш текущий стек технологий, вы сможете точно определить области, которые нуждаются в улучшении. Определите, где вы хотели бы внедрить более совершенные процессы, и не забудьте учесть в этом процессе новую среду продаж.

При рассмотрении новых технологий отдавайте предпочтение простоте использования и интегрируемым инструментам. Вот четыре области, которые вы должны учитывать при оценке новых программных решений:

Аналитика продаж: вашей команде нужны подходящие приложения, которые помогут им найти потенциальных клиентов. Платформы аналитики продаж помогут вашим представителям находить, отслеживать и понимать данные о потенциальных клиентах и ​​существующем бизнесе.

Участие в продажах: сейчас как никогда важно иметь подходящие инструменты для ваших команд, чтобы общаться с покупателями на личном уровне . Решения по привлечению клиентов к продажам позволят вашим представителям вести более личные и увлекательные беседы со своими потенциальными клиентами.

Аналитика и отчетность. Наличие комплексного аналитического решения, которое в режиме реального времени предоставляет данные о том, как работают ваши продавцы, является ключом к успеху в мониторинге. Это также помогает торговым представителям лучше понять покупательские модели своих клиентов, области, на которых им, возможно, следует сосредоточиться, и идеальные возможности дополнительных продаж.

Коучинг и обучение: лучшие команды по продажам инвестируют в свой рост и совершенствование. Наличие инструментов, помогающих усовершенствовать технику и внедрять лучшие практики, улучшит показатели закрытия сделок и повысит общий успех.

Существуют инструменты, которые специализируются на каждой из вышеперечисленных тактик. Но нет ничего более разочаровывающего для торгового представителя, чем необходимость входить в сотню различных приложений только для того, чтобы получить доступ к необходимым им ресурсам. Помните, что вся цель вашего технического стека состоит в том, чтобы упростить задачи, чтобы у торговых представителей было больше времени в течение дня для продажи.

Вот почему мы рекомендуем такой инструмент, как HubSpot. HubSpot не только предлагает комплексное решение, такое как Sales Hub, которое предоставляет технологии для четырех важнейших областей, упомянутых выше, но также имеет динамичную экосистему, состоящую из более чем 200 интеграций с другими инструментами, не относящимися к HubSpot. Это позволяет предприятиям продолжать использовать отраслевые инструменты, а также оптимизировать их общий технологический стек.

3. Расставьте приоритеты в обучении

После того, как вы определили свой технический стек, каждый член команды должен знать, как правильно его использовать, чтобы добиться результатов. Обучение развитию продаж относится к стратегическому подходу к повышению эффективности продаж в вашей организации. Короче говоря, это означает не только ускорить работу вашей команды с новыми процессами, но и убедиться, что они понимают, как использовать эти процессы для связи с сегодняшними покупателями.

Для руководителя отдела продаж очень важно, чтобы ваша команда видела и понимала все последние функции и усовершенствования в вашем технологическом стеке. Также важно отметить, что это не одноразовая вещь. Регулярные инструкции должны быть в приоритете, поскольку среда продаж продолжает меняться, а инструменты продолжают развиваться.

Используйте этот стек технологий для найма новых талантов

Переориентация устаревших отделов продаж на новые процессы может оказаться непростой задачей. И, честно говоря, вы можете столкнуться с некоторой оппозицией. Возможно, пришло время расстаться с теми, кто сопротивляется переменам.

Хорошей новостью является то, что есть перспективный кадровый резерв, который уже принял этот новый подход к продажам , и они видят результаты. По мере смены поколений современный торговый представитель более заинтересован в заключении сделок, когда процессы эффективны.

Я вижу это все время. Молодые специалисты отправляются на ужин со своей семьей, и они получают оповещение об электронном письме от потенциального клиента. Отвечать легко, поэтому они просто печатают ответ прямо здесь и сейчас. Если это легко и эффективно, они мотивированы на выполнение. Это способ продаж нового поколения, и он работает.

Миллениалы, которые демонстрируют более широкое использование технологий продаж, превышают свои прогнозируемые доходы более чем на 50% по сравнению с бэби-бумерами. А компании с надежным технологическим стеком получают на 205 % больший рост доходов и на 725 % более высокую скорость продаж , чем компании без него.

Новые таланты будут привлечены к надежному стеку технологий продаж. Итак, когда у вас есть этот новый инструмент для рекрутинга, как лучше всего позиционировать его для новых сотрудников? Мой лучший совет — разработать четкую стратегию стимулирования продаж .

1. Разработайте стратегию стимулирования продаж для своей команды

Начните с определения вашей стратегии поддержки продаж с вашей текущей командой. Вы должны разработать внутреннюю культуру, которая охватывает новый способ продаж, прежде чем вы начнете смотреть вовне. Когда к нам присоединятся новые таланты, они заметят и оценят такой прогрессивный образ мышления и захотят внести свой вклад.

Обеспечение продаж определяется как предоставление вашей команде по продажам контента, обучения, материалов для продажи и инструментов, необходимых им для взаимодействия с покупателями.

Подумайте о том, как вы можете позволить своей команде в текущей удаленной среде уменьшить трения с их потенциальными клиентами, предложить более персонализированный подход и проводить более привлекательные презентации. Что поможет им создавать более личные коммуникации, более эффективно вести поиск и отслеживать свои успехи?

Вот несколько эффективных решений, которые, как я видел, используют отделы продаж:

• Персонализированное видео . В новых условиях персонализированное видео является ключевым способом сделать удаленный обмен сообщениями более близким. Это придает вашему бренду лицо, создает доверие и вводит человеческую связь с процессом продаж. Мы видели, как это повысило рейтинг кликов по электронной почте до 300%, утроило количество ответов и увеличило количество запланированных встреч на 500%.

• Используйте социальные продажи . Помогите своему отделу продаж узнать, как использовать возможности своей социальной сети, чтобы находить подходящих потенциальных клиентов, строить доверительные отношения и достигать своих целей продаж. Продавцы, которые правильно используют этот метод, превосходят своих коллег на 72,6%.
• Видеокоучинг. Ваша команда, как менеджер по продажам, скорее всего, стала более сложной, поскольку все работают из дома. Кроме того, сейчас как никогда важно, чтобы ваши представители чувствовали себя комфортно перед камерой. Реализуйте стратегию видеокоучинга, попросив продавцов записать себя в заданном сценарии, а затем предоставить им индивидуальную обратную связь.

После того, как вы наметите свою стратегию стимулирования продаж и переориентируете свой нынешний отдел продаж на то, почему эти изменения необходимы, вам будет легче убедить нового сотрудника в том, что ваша компания предлагает дальновидную культуру и имеет отдел продаж, готовый принять изменения.

2. Расскажите о своем технологическом стеке и стратегии расширения продаж

После того, как вы разработали надежный технологический стек и внедрили стратегии поддержки в свой рабочий процесс, сообщите об этом . Убедитесь, что вы включили свои технологии и инструменты в объявления о вакансиях и усилиях по найму. Поделитесь успехами своей компании и отдела продаж в LinkedIn.

Главное, дотянуться. Опять же, как профессионалы в области продаж, мы знаем силу персонализации. Свяжитесь с возможными талантами в социальных сетях и поделитесь новыми стратегиями поддержки продаж, которые приняла ваша команда.

3. Акцент на обучение и поддержку

Наконец, подчеркните для новобранцев, что ваша компания уделяет особое внимание обучению и поддержке. Современный торговый представитель не просто понимает, как технологии помогают оптимизировать задачи; они также ценят, что он постоянно развивается. Они ценят образовательные возможности для развития своих навыков в качестве продавцов и инструменты, которые помогут им продолжать учиться, расти и добиваться успеха.

Помните о конечной цели продаж

Важно отметить, что цель продаж не изменилась . Чтобы продавцы убедили своих потенциальных клиентов, что у них есть правильное решение, они должны по-настоящему понимать свои проблемы, боли и цели. Что изменилось, так это методы, с помощью которых продавцы должны собирать эту информацию.

Чтобы выжить, требуется адаптация. Как продавцы, мы должны переориентировать наши усилия на истинное понимание. И единственный способ сделать это — создать команду продаж, которая использует технологии. Современный торговый представитель понимает это и принимает это. Благодаря этому они видят результаты.

Как лидеры продаж, именно таких продавцов мы хотим видеть в своих командах. Настало время создать свой технический стек, чтобы вы могли привлекать нужных людей, мотивированных на эффективные и действенные продажи в новую цифровую эпоху.