Как построить последовательность поиска

Парень по имени Нацу Драгнил сказал, что «начало всегда самое трудное». И он определенно не ошибся.

У каждого продавца и их матери есть миллиарды различных стратегий взращивания потенциальных клиентов — интернет полон ими; вам просто нужно найти тот, который работает для вашей толпы. Вопрос - где найти толпу для начала?

Согласно исследованию, 42% торговых представителей считают поиск потенциальных клиентов самым сложным этапом процесса продажи.[Hubspot]

Разведка может оказаться настоящим крепким орешком. Чтобы он был успешным и в конечном итоге принес прибыль вашему бизнесу, вам нужно вложить в него много мыслей и усилий.

Однако не паникуйте. NetHunt — сертифицированный щелкунчик, когда дело доходит до особо крепких орехов, таких как разведка. У нас все отсортировано, и мы очень хотим поделиться своими способами с вами!

Что такое разведка?

Prospecting — это процесс поиска и квалификации клиентов, которые потенциально могут быть заинтересованы в вашем продукте и, при условии надлежащего воспитания, в конечном итоге купят его.

По данным Rain Group, среднему продавцу требуется 8 прикосновений, чтобы совершить конверсию. Лучшие исполнители, с другой стороны, могут конвертировать потенциального клиента в 5 касаний.

Однако любой цикл продаж короче этого является аномалией. Вам нужно несколько последующих действий, чтобы привлечь внимание потенциальных клиентов и донести свое сообщение. На самом деле, лучший способ заняться разведкой — построить последовательность поиска .

Зачем вам нужна последовательность поиска?

Поисковая последовательность (также известная как каденция) — это подробный и хорошо структурированный пошаговый план поисковых действий, направленный на преобразование контакта в лида.

Причины для создания последовательности поиска очень просты и поверхностны, но имеют глубокие преимущества для вашего процесса продаж:

1. Построение последовательности поиска позволяет вам навести порядок в поиске и, следовательно, точно знать, где вы находитесь и какие шаги вам нужно предпринять дальше.
2. Построение последовательности поиска позволяет упростить процесс поиска — вместо того, чтобы выполнять одно действие, вы можете выполнять несколько действий одновременно.

Пошаговое руководство по построению последовательности поиска

Весь процесс построения поисковой последовательности можно разбить на три основных этапа:

1. Планирование последовательности
2. Построение последовательности
3. Выполнение последовательности

Каждый из этих этапов состоит из нескольких шагов, которые необходимо выполнить, чтобы ваша последовательность поиска была успешной и генерировала конверсии. Давайте подробнее рассмотрим, что именно вы должны делать.

Этап планирования

Хороший план — это ключ к успеху, поэтому, прежде чем вы приступите к построению последовательности поисковых работ и процессам выполнения, важно все это наметить.

На этом этапе вам необходимо установить четкие цели для вашей будущей последовательности поиска, чтобы вы могли быть более конкретными в своих последующих действиях и иметь возможность сравнить свои результаты с ожиданиями потенциальных клиентов.

Один из самых действенных советов, который вам нужно учитывать при планировании каденса, — подумать о том, зачем вы на самом деле все это делаете. Вместо того чтобы сосредотачиваться на единственном положительном результате, который заключается в назначении квалифицированной встречи по продажам, придумайте множество различных результатов и подумайте, как каждый из них повлияет на ваши продажи. Чтобы ваша последовательность поиска была успешной, вы должны быть готовы к различным ситуациям — независимо от того, удастся ли вам в итоге получить нового клиента, ваши усилия не должны быть напрасными.

Вот почему вам нужно идти глубже и задавать себе множество вопросов. Например:

• Кого вы пытаетесь переубедить своими действиями? На какие типы людей вы больше всего ориентируетесь при построении последовательности поиска?
• Какой результат желателен, а какой все еще приемлем? Что, как вы надеетесь, ваш потенциальный клиент вынесет из обмена сообщениями, если вам не удастся наладить с ним двусторонний разговор?
• Вы уделяете первоочередное внимание развитию лидов или хотите сразу же договориться о встрече?

Эти вопросы помогут вам лучше понять, чего вы хотите достичь с помощью своей последовательности поиска, и, следовательно, лучше координировать свои последующие усилия.

Шаг 1: Определите свою целевую аудиторию

Пул потенциальных клиентов огромен — есть много людей, которые потенциально могут быть заинтересованы в вашей организации и продуктах, которые вы предлагаете. Однако не все из них идеально подходят для вашего бизнеса. Фактически, результаты исследования, проведенного Марком Уэйшаком, показывают, что более половины всех потенциальных клиентов, которых вы потенциально можете привлечь в свою воронку продаж, на самом деле не подходят для того, что вы пытаетесь продать.

Если вы хотите увеличить свои шансы на успех, вам необходимо определить портрет своего идеального клиента. Для этого вы можете подключиться к базе данных клиентов, которая у вас уже есть, и проанализировать профили людей в ней.

• Кто входит в пятерку ваших клиентов?
• Кто ваши пять худших клиентов?
• Кто ваши самые прибыльные клиенты?
• Какие из них наименее прибыльны?

Создайте профили для каждой из этих групп на основе их общих черт. Это позволит вам определить вашу конкретную целевую аудиторию и составить гиперцелевой список контактов, наиболее подходящих для поиска. По сути, на этом этапе вы определяете точку входа для своей последовательности.

Согласно Sales Gravy, наиболее оптимальное количество потенциальных клиентов в целевом списке — от 10 до 25 человек. Все, что выше этого, затруднит торговому представителю сосредоточиться и предоставить потенциальным клиентам действительно персонализированный опыт.

Вот некоторые из аспектов, которые необходимо учитывать при составлении профиля ваших потенциальных клиентов:

• Отраслевые вертикали
• Роли и должности
• Аккаунты конкурентов и завоеваний
• Выявлена ​​покупка окон
• География
• Размер возможности

Шаг 2: Определите ключевые характеристики вашей последовательности

После того, как у вас есть профиль идеального клиента, вы можете приступить к определению ключевых характеристик вашей будущей последовательности поиска. Подумайте, как и где вы можете встретить своих «лучших» клиентов; что для них важно; и какой охват они будут ценить больше всего.

Исходя из этого, вы можете сосредоточиться на том, чтобы последовательность, которую вы планируете построить, была следующей:

• Автоматический или ручной
• Активные звонки или электронная почта
• Персонализированные или довольно общие и заранее подготовленные
• Вход высокого уровня или вход более низкого уровня

Шаг 3. Выберите соответствующие каналы охвата для вашей последовательности поиска.

После определения того, с кем вы разговариваете, должно быть довольно легко увидеть, какие каналы охвата будут работать лучше всего в данной ситуации.

Совет NetHunt Pro: для достижения наилучших результатов используйте многоканальный подход к последовательности потенциальных клиентов.

Рекомендуется включать в свою последовательность различные каналы связи, так как это одно из ключевых условий изменения статистической вероятности в вашу пользу. Добавляя несколько каналов, вы увеличиваете свои шансы встретить потенциальных клиентов там, где они находятся и как они предпочитают общаться.

Однако будьте осторожны! Вы должны обратить пристальное внимание на навыки, которыми уже обладают ваши торговые представители, поскольку крошечный процент людей на самом деле являются мастерами на все руки. Естественно, торговым представителям удобнее работать с одним из каналов, поэтому они могут игнорировать остальные. Вы несете ответственность за обеспечение адекватного обучения, чтобы ни один канал связи не был забыт.

В то же время, независимо от того, как сильно вы пытаетесь сбалансировать свою последовательность поиска с помощью различных каналов, все равно будет один из каналов, который будет отображаться чаще всего. Вот почему вам нужно оценить плюсы и минусы разных и выбрать наиболее подходящий:

1. Холодные электронные письма. Холодные электронные письма — отличный способ связаться с потенциальными клиентами, поскольку холодные электронные письма масштабируемы — вы можете охватить сотни или даже тысячи людей с помощью одного электронного письма. В то же время, однако, вам нужно быть осторожным с ними, так как все используют их, и вы рискуете потеряться в почтовом ящике вашего потенциального клиента .

Совет NetHunt Pro: чтобы стать профессионалом в области холодных электронных писем, прочитайте нашу статью, в которой рассматриваются основы написания эффективных холодных электронных писем; и ознакомьтесь с этой публикацией с идеями и лучшими практиками от экспертов по продажам.

2. Холодные звонки. Разговор по телефону — отличный способ донести свое сообщение — благодаря характеру холодных звонков один на один вы можете преодолеть возражения на месте. На самом деле, продавцы говорят, что «использование телефона представляет собой три из пяти наиболее эффективных тактик поиска» . [Источник: RainSalesTraining] Разговор с потенциальным клиентом может привести к назначенной встрече . Однако из-за того, что холодные звонки отнимают много времени (требуется большое количество звонков без ответа), они не очень масштабируемы .

Совет NetHunt Pro: прочтите эту статью, чтобы найти несколько советов и шаблонов для горячей линии!

3. Линкедин. LinkedIn — это рай для поиска, мы неоднократно восторгались этим. Частично из-за самой природы платформы, частично благодаря функции InMails. По данным LinkedIn, при сравнении InMails и электронных писем с одинаковым содержанием, InMails имеет на 300% более высокий процент попаданий для генерации ответов потенциальных клиентов. Кроме того, LinkedIn отлично подходит для социальных продаж и может помочь вам оставаться в курсе ваших потенциальных клиентов . Единственным недостатком этого канала связи является то, что он гораздо менее масштабируем, чем электронная почта , и иногда — хотя это очень маловероятно — ваши потенциальные клиенты могут быть не на этой платформе .

Совет NetHunt Pro: используйте соответствующие инструменты и расширения, такие как NetHunt CRM LinkedIn Integration, чтобы улучшить поиск клиентов в LinkedIn.

Читайте также: LinkedIn Prospecting Messages [шаблоны 28]

Стадия строительства

Как только у вас будет четкий план действий, пора приступать к делу и начинать строить свою последовательность поиска. На данном этапе мы решаем вопросы о продолжительности, частоте, количестве точек соприкосновения и общей структуре последовательности.

Шаг 4: Определите временные рамки последовательности

В зависимости от вашей цели, персоны, размера компании, близости окон будущих покупок и многих других факторов, которые вы определили на предыдущем этапе, дата начала и окончания вашей последовательности поиска потенциальных клиентов, временные рамки , будут различаться.

Самые популярные варианты здесь:

• Две недели
• Три недели
• 30 дней
• 60 дней
• 90 дней

Обычно, когда вы ориентируетесь на крупные клиенты, у которых есть заинтересованные стороны, которых трудно привлечь, вам необходимо построить более длинную последовательность, в то время как потенциальные клиенты с более короткими циклами продаж могут быть вовлечены с помощью более короткой последовательности.

Как правило, чем длиннее ваша последовательность, тем меньше у вас гибкости. С другой стороны, короткие последовательности более склонны к «неправильному выбору времени», поскольку ваши потенциальные клиенты могут зависеть от сезонных изменений в бизнесе или просто быть ООО в течение периода.

В любом случае рекомендуется провести несколько A/B-тестов, чтобы определить оптимальную продолжительность для каждой конкретной группы потенциальных клиентов.

Шаг 5: Определите количество касаний (всего и на канал)

Затем, когда у вас есть все каналы связи и вы знаете оптимальную временную шкалу для вашей последовательности, вам нужно решить, сколько касаний вы хотите сделать во время своей каденции. Сколько звонков, электронных писем и обращений в LinkedIn потребуется, чтобы получить ответ от потенциальных клиентов?

Существует множество различных комбинаций, которые вы можете выбрать, в зависимости от характеристик вашей последовательности. Одна вещь, которую вы должны помнить, заключается в том, что конечной целью любой программы поиска клиентов является увеличение вероятности привлечения потенциальных клиентов, не нанося вреда репутации вашего бренда из-за того, что они рассматривают вас как спамеров.

Должен быть идеальный баланс между общим количеством касаний, которые вы планируете использовать, и тем, как они распределяются по различным каналам связи. Вот несколько примеров того, как могут выглядеть ваши схемы касаний:

• 4-3-2 = Телефон 4 раза, электронная почта 3 раза, видеосообщение 2 раза
• 5-4-3-2-1 = Телефон 5 раз, Электронная почта 4 раза, LinkedIn 3 раза, Личная встреча 2 раза, Видеосообщение 1 раз
• 3-3-3-1 = Телефон 3 раза, электронная почта 3 раза, LinkedIn 3 раза, лично 1 раз

Точно так же, как вы проводите A/B-тестирование оптимальной продолжительности последовательности, также рекомендуется попробовать различные комбинации прикосновений, чтобы найти ту, которая лучше всего подходит для вашей целевой аудитории.

Шаг 6: Определитесь с частотой касаний

После того, как вы узнали общее количество прикосновений для своей идеальной последовательности поиска, вам также необходимо запланировать их наиболее эффективным способом — вам нужно решить, как часто вы общаетесь с потенциальными клиентами.

Обычно существует прямая зависимость между частотой вашего общения и срочностью установления контакта с конкретным потенциальным клиентом.

Тем не менее, есть некоторые базовые правила , которых следует придерживаться:

1. Не будьте чрезмерно агрессивны. Даже если вы очень хотите связаться со своим контактом, воздержитесь от отправки нескольких сообщений по разным каналам в течение одного дня.
2. Входящие последовательности должны состоять из высокой частоты касаний.
3. Холодные исходящие последовательности должны переходить от низкой частоты к высокой частоте и обратно к низкой.

Шаг 7: Создайте сообщение, которое конвертируется при каждом прикосновении

В зависимости от цели каждого прикосновения, которое вы включаете в свою последовательность, вам необходимо создать соответствующее сообщение с соответствующей информацией и четким призывом к действию. Очень важно сделать каждое ваше взаимодействие ценным и дать вашим потенциальным клиентам направление относительно следующих шагов, которые вы ожидаете от них.

Важно не только сообщение, но и канал связи, который вы выбираете для передачи этого сообщения. Вы должны убедиться, что каждое сообщение подходит для конкретного канала. Например:

• Телефон: телефонный звонок — ваш самый мощный актив; если вам удастся вовлечь потенциального клиента сразу — шансы на то, что вы его конвертируете, выше, чем при использовании альтернативных каналов коммуникации. Вот почему вам нужно разыграть козырную карту — сосредоточьте свое сообщение вокруг двух основных болевых точек вашего потенциального клиента и позвольте им выбрать тему для подробного освещения.
• Электронная почта. Электронная почта — отличное средство для дозированного хранения информации. Вы можете настроить капельную кампанию и упорядочить свои электронные письма таким образом, чтобы каждая последующая капелька охватывала одно конкретное ценностное предложение или проблему, которую помогает решить ваш продукт.
• LinkedIn: Будучи платформой социальных сетей, LinkedIn идеально подходит для неформального охвата. Вы можете отойти от формальностей и быть немного дружелюбнее и раскованнее в своих сообщениях. Прямая почтовая рассылка LinkedIn — отличный способ начать двусторонний разговор, поэтому вы даже можете включить сюда вопросы для своих потенциальных клиентов.

Хотя ваше понимание соответствующего содержания ваших сообщений может быть разным, что бы вы ни делали, помните, что вы связываетесь с потенциальными клиентами, чтобы удовлетворить их потребности, а не ваши. Вам нужно создать сообщение, которое было бы убедительным для них и отражало бы их интерес.

Шаг 8: Структурируйте последовательность

Наконец, когда все остальные компоненты будут готовы, вам нужно поставить их в правильном порядке. Подумайте о наилучшем сочетании различных прикосновений, различных сообщений и о том, как расположить их таким образом, чтобы они протекали плавно и естественно.

Весь смысл последовательности поиска заключается в том, чтобы обеспечить непрерывный, последовательный охват, который разворачивается с течением времени.

Вот пример плана последовательности поиска от Кайла Вамвуриса:

Этап выполнения

Ура! Вы сделали это так далеко! К настоящему моменту у вас уже должно быть готово все необходимое для последовательности поиска (включая ее структуру), и пришло время сделать последний рывок.

Шаг 9: выберите надежный инструмент для своей работы и запустите последовательность

Чтобы ваша последовательность поиска была успешной, вы должны убедиться, что она хорошо организована — в ней нет места ошибкам. Вот почему последний шаг, который вы собираетесь сделать, — это использовать надежную систему CRM и инструмент автоматизации продаж.

Вы хотите отслеживать всю коммуникацию между вами и вашим потенциальным клиентом и следить за тем, чтобы она была своевременной, последовательной и последовательной.

Я почти уверен, что знаю идеальный инструмент для этого. Вы правильно угадали! NetHunt CRM позволяет сделать вашу последовательность поиска более упорядоченной и автоматизировать ваши последовательности электронной почты. Благодаря функции «Рабочие процессы» вы можете настроить расширенную кампанию, которая поможет вам превратить потенциальных клиентов в потенциальных клиентов!

Кроме того, благодаря функции отчетности вы можете отслеживать производительность своей последовательности. Легко увидеть, какие методы работают хорошо, а какие нужно изменить для достижения лучших результатов.

Поиск потенциальных клиентов может быть непростой задачей, но когда у вас уже есть список потенциальных клиентов, начинается самое интересное в продажах. Так что приступайте к делу и не упустите прибыль!