Как построить цикл продаж на семь этапов продаж?

Вы когда-нибудь задумывались, что отличает успешных продавцов от остальных? Это не просто удача или обаяние – это наличие четко определенного цикла продаж, который направляет потенциальных клиентов на путь совершения покупки.

Аналогичным образом, когда компания встречает потенциального клиента или потенциального клиента, она следует определенному процессу преобразования потенциальных клиентов в покупателей. Этот процесс известен как цикл продаж.

Мы проведем вас через этапы цикла продаж, предоставим экспертную информацию и практические советы о том, как создать непрерывный поток, который привлечет внимание, укрепит доверие и в конечном итоге приведет к конверсиям.

Что такое цикл продаж?

Если вы хотите превратить лида в платящего клиента, что и как вы будете делать? Что ж, этот процесс превращения любого потенциального клиента в клиента называется циклом продаж. В нем представлен комплексный план для всех продавцов компании, который состоит из необходимых мер по воспитанию потенциального клиента и его успешному прохождению через цикл продаж до закрытия.

Зачем нам нужно выстраивать цикл продаж?

Когда дело доходит до продаж, крайне важно иметь четкий и структурированный процесс. Вот тут-то и приходит на помощь построение цикла продаж. Хорошо продуманный цикл продаж не только проведет вас через процесс продаж, но также гарантирует, что каждый шаг учтен и оптимизирован для достижения успеха.

Построение цикла продаж имеет несколько ценных преимуществ. Во-первых, это позволяет вам эффективно структурировать команду для поддержки процесса продаж. Например, если вашей главной задачей является поиск квалифицированных потенциальных клиентов, вы можете выделить на этот этап больше ресурсов.

Во-вторых, наличие четко определенного процесса продаж упрощает адаптацию новых сотрудников. Он дает четкое представление о краткосрочных и долгосрочных целях и о том, как каждый этап способствует следующему.

Кроме того, это помогает выявить области, на которые тратится много усилий. Понимание вашего процесса позволит вам отказаться от малорентабельных проектов и сконцентрироваться на деятельности, которая дает наилучшие результаты.

Наконец, это позволяет вам определить, какие этапы процесса продаж нуждаются в улучшении. Вы можете осознать, что ваша команда преуспевает в привлечении потенциальных клиентов, но испытывает трудности при установлении контактов. Определив это, вы можете предложить обучение в таких областях, как написание электронных писем, преодоление привратников и устранение других препятствий, с которыми они сталкиваются.

7 этапов цикла продаж

Почти каждая организация использует одни и те же основные этапы цикла продаж для заключения сделки. Эти этапы таковы:

• Этап 1: Поиск и лидогенерация
• Этап 2: Квалификация потенциальных клиентов
• Этап 3: Установление взаимопонимания и доверия
• Этап 4: Представление решения
• Этап 5. Работа с возражениями
• Этап 6: Закрытие продажи
• Этап 7: Последующая и послепродажная поддержка.

От поиска потенциальных клиентов до налаживания отношений и заключения сделок — каждый этап играет жизненно важную роль в успешных продажах. Теперь давайте разберем это шаг за шагом для лучшего понимания.

Этап 1: Поиск и привлечение потенциальных клиентов

Первым этапом цикла продаж является поиск потенциальных клиентов и генерация потенциальных клиентов. Это этап, на котором вы работаете над выявлением потенциальных клиентов и сбором контактной информации. В это время у вас должна быть цель — начать разговор и протолкнуть клиента вниз по воронке продаж.

Вы можете найти потенциальных клиентов с помощью различных методов, таких как холодные звонки, сетевые мероприятия, платформы социальных сетей и рекомендации. Ключевым моментом является создание широкой сети, чтобы обеспечить постоянный поток потенциальных клиентов.

Более того, при привлечении потенциальных клиентов крайне важно сосредоточиться на качестве, а не на количестве. Вместо того, чтобы гоняться за всеми потенциальными клиентами, которые встречаются на вашем пути, найдите время, чтобы оценить потенциальных клиентов на основе их потребностей и предпочтений.

Этап 2: Квалификация потенциальных клиентов

На втором этапе цикла продаж приоритетом становится квалификация лидов. Именно здесь начинается настоящая работа: вы сортируете потенциальных клиентов, чтобы определить, кто с наибольшей вероятностью выиграет от вашего продукта или услуги.

Квалификация потенциальных клиентов заключается не только в поиске тех, кто искренне заинтересован в том, что вы предлагаете; речь также идет о том, подходят ли они вашему целевому рынку. Хотя может возникнуть соблазн гоняться за каждым потенциальным клиентом, который встречается на вашем пути, важно помнить, что не все потенциальные клиенты созданы равными. Вот почему на данном этапе наличие надежного программного обеспечения для исходящих продаж, такого как Salesgear, может иметь решающее значение.

Благодаря Salesgear у вас есть доступ к передовым инструментам квалификации потенциальных клиентов, которые упрощают процесс и экономят ваше драгоценное время. Используя информацию и аналитику на основе данных, вы можете выявить перспективных потенциальных клиентов на основе таких факторов, как их отрасль, должность, размер компании и недавняя деятельность.

Более того, вы можете найти тысячи потенциальных покупателей из их базы данных, насчитывающей более 200 миллионов записей. Это позволяет вам расставить приоритеты в своих усилиях и сосредоточиться на тех потенциальных клиентах, которые с большей вероятностью превратятся в клиентов.

Этап 3: Установление взаимопонимания и доверия

На третьем этапе цикла продаж решающее значение приобретает установление взаимопонимания и доверия. Здесь вы начинаете устанавливать связь со своими потенциальными клиентами на более глубоком уровне. Один из способов сделать это — активно прислушиваться к их потребностям и проблемам.

Проявив неподдельный интерес к их целям и задачам, вы сможете завоевать доверие и создать комфортную среду для открытого общения.

Еще одна эффективная стратегия на этом этапе — найти общий язык с потенциальным клиентом. Определив общие интересы или опыт, вы можете создать мгновенную связь, выходящую за рамки бизнеса. Это не только помогает наладить взаимопонимание, но и создает чувство знакомства и доверия.

Помните, что установление взаимопонимания и доверия — это непрерывный процесс, требующий времени и усилий. Важно проявлять терпение и искренность во взаимодействии с клиентами, развивая эти отношения с течением времени.

Этап 4: Представление решения

До сих пор вы находили потенциальных клиентов, квалифицировали их, завоевали доверие и начали разговор. Теперь пришло время предложить свои продукты или услуги.

Этот этап цикла продаж невероятно важен и требует тщательной подготовки. Ваша цель — показать, как ваш продукт или услуга могут решить проблему клиента. Вы должны быть готовы проиллюстрировать, как ваш продукт может улучшить повседневную деятельность клиента и почему ваша компания — лучший выбор, чтобы стать свидетелем этого улучшения.

Помните, в этой презентации вы продаете не только свой продукт, но и себя. Язык вашего тела, поведение и внешний вид могут повлиять на то, будете ли вы продавать или нет.

Этап 5: Работа с возражениями

После презентации вашего решения потенциальному клиенту часто возникают возражения по поводу ваших продуктов или услуг. Возражения — это нормальная часть процесса продаж, и их следует рассматривать как возможность, а не как препятствие.

При работе с возражениями важно помнить, что клиенты выражают беспокойство, потому что хотят получить больше информации или уверенности. Эффективно реагируя на их возражения, вы можете завоевать доверие и авторитет, увеличивая свои шансы на заключение сделки.

Ключ к работе с возражениями — внимательно слушать и сопереживать. Помните, что возражения часто возникают из-за недопонимания или недопонимания, поэтому найдите время, чтобы полностью понять точку зрения ваших клиентов.

Признайте их обеспокоенность и прямо ответьте на каждое возражение, не занимая оборонительную позицию или пренебрежительно. Это показывает, что вы цените их мнение и искренне заинтересованы в поиске решения, отвечающего их потребностям.

Этап 6: Закрытие продажи

Вы прошли долгий путь через различные этапы цикла продаж, и теперь пришло время заключить сделку! На этом этапе вы построили прочные отношения с потенциальными клиентами, удовлетворили их потребности и продемонстрировали ценность своего продукта или услуги. Все дело в том, чтобы сделать последний рывок и закрыть сделку.

Закрытие продажи является наиболее важным этапом цикла продаж. Именно здесь вся ваша тяжелая работа и усилия, наконец, окупятся. Однако важно подойти к этому этапу внимательно. Слишком сильное давление или использование агрессивной тактики может иметь неприятные последствия и создать негативный опыт как для вас, так и для клиента.

Вы можете оценить интерес и готовность потенциального клиента совершить покупку, не оказывая на него слишком большого давления. Задавая такие вопросы, как:

• Похоже ли это на то, что может принести пользу вашему бизнесу?
• Готовы ли вы двигаться дальше с этим решением?

Более того, очень важно помнить, что если сделка не будет завершена на самой первой встрече, это не означает, что возможности исчезли. Для закрытия некоторых продуктов, таких как программное обеспечение для бизнеса или большие машины, может потребоваться несколько недель или даже месяцев.

Процесс продаж остается активным до тех пор, пока продажа не произойдет или потенциальный клиент не решит не продолжать дальнейшие действия.

Этап 7: Последующая и послепродажная поддержка

Теперь, когда вы получили хорошие новости о продажах, пришло время поддерживать прочные отношения с клиентами и расширять будущие возможности для бизнеса. Важно оставаться на связи со своими клиентами после продажи, чтобы обеспечить их удовлетворенность и решить любые проблемы, которые могут у них возникнуть.

Последующий процесс должен начаться сразу после продажи. Отправка благодарственного письма или быстрый телефонный звонок демонстрирует вашу признательность за их бизнес и показывает, что вы цените их как клиента.

Кроме того, поддержание взаимодействия с вашими клиентами путем регулярных проверок покажет им, что вы привержены их успеху даже после того, как продажи будут совершены.

Еще одним важным аспектом послепродажной поддержки является предоставление постоянной помощи или обучения, если это необходимо. Некоторые продукты или услуги могут потребовать дополнительных рекомендаций или устранения неполадок, поэтому вы должны быть готовы ответить на вопросы или предоставить дополнительную помощь, которая может улучшить отношения с клиентами.

Лучшие практики для построения цикла продаж

Ни для кого не секрет, что построение эффективного цикла продаж требует тщательного планирования и внимания к деталям. Одна из лучших практик, которую следует учитывать, — это общение. Крайне важно установить четкие линии связи с членами вашей команды, клиентами и потенциальными клиентами. Это может включать в себя регулярные проверки, обновления по электронной почте или даже использование инструментов для совместной работы, таких как Slack, чтобы все были на одной волне.

Чтобы упростить и оптимизировать этапы цикла продаж, рассмотрите возможность внедрения таких инструментов, как Salesgear. С Salesgear вы можете управлять всеми аспектами своего цикла продаж в одном месте. Это мощное программное обеспечение позволяет отслеживать прогресс, автоматизировать задачи и анализировать данные на единой платформе — от привлечения потенциальных клиентов до заключения сделок.

Вот как торговое оборудование может помочь на каждом этапе цикла продаж?

Salesgear — это мощный инструмент, который может существенно помочь командам продаж на каждом этапе цикла продаж. Это программное обеспечение HRMS поможет вам: от поиска потенциальных клиентов до закрытия продажи.

• Генерация потенциальных клиентов: Salesgear позволяет пользователям быстро создавать точный и актуальный список потенциальных покупателей. Он предлагает доступ к обширной базе данных, содержащей более 200 миллионов записей. Более того, после привлечения потенциальных клиентов это программное обеспечение может помочь вам запланировать встречи с потенциальными клиентами.
• AI Write Assistant: Salesgear предлагает автоматизированные процессы подготовки электронной почты для улучшения доставляемости электронной почты. Это гарантирует, что электронные письма с большей вероятностью попадут во входящие, а не в папку со спамом.

Кроме того, он предоставляет помощника по написанию писем на базе искусственного интеллекта, который помогает пользователям создавать убедительные сообщения. Этот инструмент может помочь в создании привлекательных копий электронных писем, тем и других сообщений по различным каналам.

Многоканальный охват: платформа поддерживает охват по нескольким каналам, включая электронную почту, телефон и LinkedIn. Такой многоканальный подход увеличивает шансы достичь потенциальных клиентов там, где они наиболее активны.

• Интеграция CRM: Salesgear легко интегрируется с популярными платформами CRM, такими как Salesforce, HubSpot CRM, Pipedrive CRM и Zoho CRM. Эта интеграция гарантирует, что вы сможете получать доступ к информации о покупателях и обновлять ее, планировать последующие задачи, совершать звонки и отправлять электронные письма непосредственно из вашей CRM, что повышает общую эффективность рабочего процесса.

Таким образом, Salesgear упрощает исходящие продажи для отделов продаж, предлагая единую платформу, оснащенную инструментами привлечения потенциальных клиентов, охвата, взаимодействия и интеграции CRM. Это может привести к повышению производительности, улучшению доставляемости электронной почты и более эффективному циклу продаж.

Ключевые выводы

Часто задаваемые вопросы, связанные с этапами цикла продаж