Как точно рассчитать CAC (используйте эти шесть точек данных)

Стоимость привлечения клиентов (CAC) измеряет, сколько компании тратят на привлечение новых клиентов . CAC — это важнейшая бизнес-метрика для определения ресурсов, необходимых для привлечения и адаптации новых клиентов, и она помогает оценить общее состояние и прибыльность вашей компании.

Что такое ЦАК?

CAC означает стоимость привлечения клиентов и относится к общей стоимости ресурсов и усилий, которые бизнес выделяет для привлечения новых платежеспособных клиентов . CAC сравнивает, сколько денег компании тратят на привлечение новых клиентов за определенный период, с количеством клиентов, которых они приобретают.

Расчет CAC важен для определения рентабельности инвестиций и общей эффективности ваших стратегий привлечения клиентов. Компании становятся прибыльными и масштабируемыми, когда они учатся расширять свою клиентскую базу, сохраняя при этом низкий CAC.

Как рассчитать стоимость привлечения клиента

Существует несколько способов измерения и интерпретации CAC, поэтому вы должны понимать, какая формула лучше всего соответствует потребностям вашей компании.

Стандартная формула стоимости привлечения клиента

Это стандартная формула стоимости привлечения клиентов, используемая большинством компаний. Чтобы точно рассчитать CAC, разделите расходы на маркетинг и продажи, понесенные за определенный период (например, за месяц, квартал или год), на количество клиентов, привлеченных бизнесом за этот период.

Например, компания А потратила 1000 долларов в течение одного месяца на свои усилия по продажам и маркетингу и за этот месяц приобрела 25 новых клиентов. В этом случае CAC = $1000/25 = $40/клиент. Из этого простого расчета компания А узнает, что в среднем она тратит 40 долларов на привлечение нового клиента.

Общая формула CAC учитывает две основные категории расходов — маркетинг и продажи. Это точки данных, которые обычно используются при расчете CAC:

• Расходы на рекламу: деньги, которые компании платят за рекламные кампании, включая расходы на размещение рекламы и агентские сборы.
• Заработная плата сотрудников отдела продаж и маркетинга: расходы, связанные с наймом специалистов по продажам и маркетингу.
• Контент и креативные услуги : заработная плата внутренней творческой группы или вознаграждение аутсорсингового креативного агентства за дизайн, создание контента, копирайтинг и редактирование.
• Стек технологий продаж и маркетинга: стоимость покупки и обслуживания технологий, которые ваши отделы маркетинга и продаж используют для привлечения новых клиентов. К ним относятся CRM и инструменты для маркетинга по электронной почте, автоматизации маркетинга, управления веб-сайтом, создания отчетов и т. д.
• Затраты на производство: деньги, потраченные на физическое создание контента. Например, компаниям необходимо арендовать студию и приобрести видео- и аудиооборудование, чтобы создать видео, привлекающее новых клиентов.
• Затраты на продукт : затраты, понесенные для обслуживания и улучшения продуктов, включая заработную плату сотрудников и затраты на технологии. Например, компании SaaS может потребоваться обновить свое программное обеспечение, чтобы оптимизировать работу с клиентами.

Полностью загруженная формула CAC

Полностью загруженная формула CAC измеряет все затраты, связанные с усилиями вашей компании по привлечению клиентов. В дополнение к типичным расходам на маркетинг и продажи, полностью загруженные расходы включают:

• Накладные расходы, такие как аренда рабочего места или офиса для сотрудников отдела продаж и маркетинга.
• Стоимость юридических услуг по заключению договоров для отделов продаж и маркетинга
• Специальные предложения и скидки для новых клиентов

Этот комплексный подход к измерению CAC может быть чрезмерным для маркетологов, но полностью загруженная формула CAC показывает, насколько ваш бизнес может масштабироваться. Вот почему он хорошо работает для инвесторов и учредителей, привлекающих капитал.

Платная формула CAC

Платный CAC — это более конкретная метрика производительности, которая оценивает эффективность платных каналов. Платная формула CAC исключает из расчета заработную плату и накладные расходы и учитывает только новых клиентов, привлеченных через платные каналы.

Чтобы получить правильный расчет платного CAC, компании должны определить правила атрибуции для платных каналов. Инструменты цифровой аналитики, такие как Amplitude, позволяют маркетологам и менеджерам по продуктам связывать конверсии по каналам с нужными точками взаимодействия на пути клиента.

Например, если клиент посещает веб-сайт вашей компании после просмотра поисковой рекламы Google, а затем баннерной рекламы Facebook, Amplitude может присвоить ценность этого посещения нескольким точкам касания, используя мультисенсорную атрибуцию. В этом случае Google и Facebook получают кредит за посещение.

Используйте соотношение LTV/CAC для оценки рентабельности компании

CAC представляет собой затраты, которые компании тратят на привлечение новых клиентов. Чтобы понять, стоит ли CAC вложений, вы должны сравнить его с пожизненной ценностью клиента (CLV), также известной как пожизненная ценность (LTV).

Формула LTV

LTV измеряет, какой доход каждый клиент приносит вашей компании на протяжении всей своей жизни в качестве клиента. Для расчета LTV используйте следующую формулу:

Вот простой пример. Вы прогнозируете, что клиент А будет покупать ваш продукт на сумму 1000 долларов два раза в год в течение 5 лет отношений с вашим бизнесом. LTV клиента А равен 1000 долларов * 2 транзакции * 5 лет = 10 000 долларов. Если у вас есть продукт SaaS с периодическим доходом, вы можете рассчитать LTV SaaS, используя аналогичную формулу.

Расчет LTV каждого клиента вручную занимает много времени и является сложным. Чтобы упростить этот процесс, Amplitude предлагает диаграмму Revenue LTV Chart, которая измеряет доход каждого клиента с течением времени и отслеживает, насколько хорошо компании монетизируют новых пользователей. Вы также можете использовать эту диаграмму, чтобы определить, какие функции продукта коррелируют с более высоким LTV.

На приведенной выше диаграмме Revenue LTV вы можете увидеть LTV для пользователей, присоединившихся к сообществу в гипотетическом приложении для потоковой передачи музыки. LTV для тех, кто использует эту функцию и вступает в сообщество (зеленый цвет), выше, чем для тех, кто не вступает в сообщество (фиолетовый). Изучите эту диаграмму самостоятельно с помощью бесплатной демо-версии самообслуживания Amplitude.

Рассчитайте отношение LTV к CAC

После того, как LTV и CAC измерены, пришло время подключить их к соотношению LTV и CAC. Соотношение LTV/CAC оценивает, какой доход каждый клиент получает на протяжении всей своей жизни по сравнению с затратами на привлечение этого клиента. Коэффициент представляет собой рентабельность каждого доллара, потраченного на привлечение нового клиента.

Здоровое соотношение LTV и CAC составляет около 3:1 или 3,0х — ваша компания сохраняет троекратную рентабельность инвестиций на каждый доллар, который она тратит на привлечение клиента. Все, что ниже 3:1, указывает на то, что ваша компания слишком много тратит на привлечение клиентов или вы не удерживаете клиентов с течением времени. Если соотношение превышает 5:1 или не менее 5,0x ROI, вам следует подумать об увеличении расходов на продажи и маркетинг, а также активизировать усилия по росту.

Постановка целей и улучшение CAC после его расчета

Выполнив расчет CAC, вы можете понять, что стоимость привлечения клиентов слишком высока и негативно влияет на вашу общую прибыльность. Согласно формуле CAC, улучшение CAC сводится к постановке и достижению следующих целей:

• Увеличение количества новых клиентов (нижняя часть формулы)
• Сократите расходы на продажи и маркетинг, связанные с привлечением этих клиентов (вершина формулы)

Однако важно понимать, что воронка привлечения клиентов включает в себя весь сквозной процесс от генерации лидов до их привлечения и конверсии лидов. Для улучшения CAC требуется мощная стратегия взаимодействия с клиентом, оптимизированная с точки зрения затрат и эффективности канала от вершины воронки до низа.

Знайте свою целевую аудиторию

Каждая эффективная стратегия привлечения клиентов начинается с использования сегментации клиентов для определения вашей целевой аудитории, создания подробных портретов покупателей и создания вашего идеального профиля клиента (ICP).

Используйте когортный анализ, чтобы создать сегменты клиентов, соответствующие вашему ICP. Когорта представляет собой группу пользователей со схожими чертами или поведением. Поведенческие когорты группируют пользователей в сегменты на основе действий, которые они предприняли на протяжении всего пути клиента. Например, вы можете обнаружить, что клиенты, привлеченные с помощью вашего информационного бюллетеня, конвертируются лучше, чем клиенты, привлеченные из социальных сетей, а затем соответствующим образом оптимизируйте свою стратегию привлечения.

Сосредоточение внимания на сегментах клиентов, которые с наибольшей вероятностью превратятся в клиентов с высоким LTV, гарантирует, что вы сосредоточите свои усилия и ресурсы на нужной аудитории. Это также помогает избежать ситуаций, когда вы распределяете свой бюджет на неэффективные каналы и действия, которые увеличивают затраты на привлечение клиентов.

Оптимизируйте конверсию сайта

Чтобы посетитель сайта превратился в платного клиента, вы должны инвестировать в оптимизацию коэффициента конверсии (CRO). CRO направлен на увеличение доли клиентов, которые выполняют желаемое действие на вашем сайте. К CRO-практикам относятся:

• Улучшение скорости сайта
• Оптимизация вашего сайта для мобильных пользователей
• Улучшение копии и макета целевой страницы
• A/B-тесты для улучшения форм и CTA на вашем веб-сайте
• Сокращение количества отказов от корзины покупок с помощью аналитики электронной коммерции

CRO может значительно повлиять на CAC — чем лучше вы оптимизируете свой веб-сайт для конверсий, тем больше платежеспособных клиентов приобретет ваш бизнес.

Сосредоточьтесь на органических каналах

Создание качественного трафика с высокой конверсией — самая большая проблема, с которой сталкиваются компании. Платные каналы хорошо конвертируются, но имеют свою цену: как только компании перестают платить за рекламу, прекращается и поток трафика. Для компаний, которые в значительной степени полагаются на платный трафик, значительное снижение CAC является сложной задачей.

Вот почему инвестирование в органические каналы, такие как SEO, электронный маркетинг, контент-маркетинг и социальные сети, является хорошей идеей для компаний, стремящихся снизить CAC. Органическим каналам может потребоваться больше времени, чтобы продемонстрировать результаты, но они со временем приносят стабильный и устойчивый трафик.

Вы можете отслеживать свои усилия по маркетингу органического контента с помощью панели инструментов SEO-аналитики, как в примере ниже. Попробуйте сами с бесплатным начальным планом Amplitude.

Увеличьте ценность клиента

Никакой маркетинг не может дать плохому продукту массовую аудиторию. Чтобы ваша клиентская база росла, вы должны убедиться, что ваш продукт действительно ценен для пользователей. Используйте инструмент продуктовой аналитики, такой как Amplitude, чтобы оптимизировать путь клиента и определить:

• Как быстро клиенты достигают момента «ага»
• Где клиенты испытывают трения и уходят
• Какие функции являются наиболее липкими и приводят к более высокому удержанию

Сбор отзывов клиентов — еще одна тактика учета потребностей и желаний клиентов в обновлениях продуктов, функциях и предложениях. Чем большую ценность клиенты получают от использования вашего продукта, тем больше вероятность того, что они останутся с ним и сделают повторные покупки.

Используйте автоматизацию маркетинга

Программное обеспечение для автоматизации маркетинга, такое как CRM и инструменты для электронной почты, социальных сетей и отчетов, может снизить расходы на персонал и высвободить время вашей команды для более творческих и стратегических задач. Более того, автоматизация маркетинга может снизить накладные расходы на маркетинг на 12,2% и повысить эффективность продаж на 14,5%. Инструменты автоматизации не только помогают развивать бизнес, но и помогают оптимизировать общие расходы на продажи и маркетинг.

Узнайте больше о CAC и других важных метриках продукта, которые вы должны отслеживать, в Руководстве Amplitude по метрикам продукта .

использованная литература

• Как следует измерять стоимость привлечения клиентов? Это зависит, часть и сумма
• CAC LTV Ratio, Институт корпоративных финансов
• Развитие автоматизации маркетинга – статистика и тенденции, Invesp