При финансовом планировании вашего малого бизнеса важно сосредоточиться на необходимых затратах, которые поддерживают работу вашего бизнеса. Одной из таких затрат, которую следует учитывать, является стоимость привлечения клиента (CAC).

Что такое стоимость привлечения клиентов?

Проще говоря, ваш CAC — это то, во что вам обходится привлечение нового клиента. Знание ваших затрат на привлечение клиентов поможет вам определить, стоит ли то, что вы вкладываете в свой бизнес, того, что вы получаете от него.

Давайте погрузимся немного глубже.

Формула затрат на привлечение клиентов

Расчет CAC не должен быть сложным. Разделив общие маркетинговые расходы на количество привлеченных клиентов, вы получите CAC.

Согласно GETVoip: «Во-первых, вы сузите объем своих данных, указав период времени, который хотите оценить. Затем вы суммируете все свои расходы на продажи и маркетинг. Теперь разделите полученную сумму на количество новых клиентов, которых вы приобрели за этот период. Результатом является расчетная стоимость привлечения нового клиента для вашей компании».

Например, если в прошлом месяце вы потратили 500 долларов на спонсируемую рекламу в социальных сетях и у вас появилось 10 новых клиентов, ваш CAC за этот месяц составит 50 долларов.

Если вы включаете другие расходы, такие как программное обеспечение, заработная плата или другие аутсорсинговые услуги, ваша формула будет включать эти расходы в общую часть «расходы на маркетинг».

Затраты на маркетинг / количество привлеченных клиентов = стоимость привлечения клиентов

Некоторые из конкретных расходов, которые могут быть включены в ваши «Маркетинговые расходы», включают медийную рекламу, маркетинг в поисковых системах, аффилированный маркетинг, маркетинг в социальных сетях, телевизионную рекламу или любые другие маркетинговые расходы, которые вы несете.

Заработная плата сотрудников, производственные затраты, технические затраты и содержание запасов также могут учитываться в вашем общем расчете.

Некоторые вещи, которые вы не будете учитывать при расчете CAC, — это затраты на успех клиента, сборы за обработку платежей и расходы на обучение клиентов. Любые транспортные расходы, связанные с посещением или обслуживанием текущих клиентов, также не включены.

CAC различаются в зависимости от отрасли, поэтому имейте это в виду, когда определяете, не кажется ли ваша общая стоимость слишком высокой. DemandJump составил список затрат на привлечение клиентов по отраслям, чтобы помочь вам понять, находитесь ли вы на приблизительном уровне. Здесь только несколько:

• Путешествие: $7
• Розничная торговля: 10 долларов США
• Производство: $83
• Транспорт: $98
• Маркетинг: $141
• Недвижимость: $213
• Телеком: $315
• Технология (программное обеспечение): $395
  
  

Ваш CAC будет зависеть не только от выбранных вами маркетинговых методов, но и от вашей отрасли, поскольку средний показатель довольно сильно различается в зависимости от каждого типа.

Снижение затрат на привлечение клиентов

Стоимость привлечения клиентов увеличилась на 60% за последние шесть лет. Если ваш CAC кажется слишком высоким для вашей отрасли, и вы изо всех сил пытаетесь сохранить прибыльность своего бизнеса, вот несколько способов сократить свои расходы.

Повысьте эффективность оптимизации коэффициента конверсии.

Ключом к повышению оптимизации коэффициента конверсии является максимально бесперебойная работа вашего веб-сайта. Функционирующий веб-сайт не позволит потенциальным клиентам разочароваться и уйти с вашего веб-сайта. Настало время устранить любые технические проблемы, которые могут отбить у клиентов желание инвестировать в ваш продукт.

Внедрите стратегию ретаргетинга.

Часто ли посетители вашего сайта уходят, ничего не купив? Ретаргетинг — это способ напомнить им о ваших продуктах или услугах после того, как они покинули ваш сайт или отказались от своей онлайн-корзины. Один из способов сделать это — запустить рекламные кампании, чтобы разместить рекламу ваших продуктов на других веб-сайтах, которые могут посетить ваши клиенты.

Иногда клиенты отказываются от корзины, потому что не совсем готовы совершить покупку или просто отвлеклись и забыли. В любом случае, мягкое напоминание может подтолкнуть их обратно к вашим продуктам.

Создайте партнерскую программу.

Создание партнерской программы — еще один способ снизить затраты. Партнеры сделают для вас большую часть вашего маркетинга, продвигая ваш продукт или услугу своей аудитории и получая взамен процент от продаж. Это также может расширить ваш охват в геометрической прогрессии, одновременно снимая с вас часть фактической работы по маркетингу.

Этот вариант прост в настройке, гибок и сопряжен с очень небольшим риском. Это также принесет вам целевой трафик по низкой цене.

Используйте автоматизацию маркетинга.

Еще один отличный способ снизить CAC — автоматизировать маркетинг. Автоматизация вашего процесса снижает затраты на персонал и позволяет вашей команде работать более эффективно.

Автоматизация маркетинга также может увеличить количество лидов и продаж, а также снизить затраты на привлечение клиентов. Чат-боты, электронная почта и социальные сети — это области вашего бизнеса, где вы можете легко внедрить автоматизацию.

Создавайте привлекательный контент.

Сосредоточение внимания на создании значимого контента поможет вам связаться со своими клиентами, рассказав им о вашем продукте или услуге и укрепив авторитет и доверие к бренду. Ведение блога — это проверенный способ увеличить вовлеченность и увеличить продажи, а также помогает утвердить авторитет вашего бизнеса. Контент в социальных сетях — еще один ценный вариант, который может помочь вам достичь подобных целей.

Хорошо написанный контент, поисковая оптимизация, точный выбор ключевых слов и постоянное продвижение привлекут больше внимания к вашему бизнесу, поскольку вы завоюете доверие потенциальных покупателей.

Еще одна стоящая попытка снизить CAC — это посмотреть на свои методы ценообразования, чтобы убедиться, что ваша стратегия выгодна для вашего бизнеса. Выгодное ценообразование — это гораздо больше, чем просто цифры. Твердое понимание психологического аспекта ценообразования и маркетинга даст вам лучшую основу для успеха.

Стоимость привлечения клиента по сравнению с пожизненной ценностью

Все еще не уверены, что ваш CAC слишком высок? Вы можете сравнить свой CAC с ценностью жизненного цикла клиента (CLV), чтобы выяснить это. Ваш CLV измеряет ценность клиента в течение всего времени его пребывания в качестве вашего клиента.

Согласно Qualtrics, «знание CLV помогает компаниям разрабатывать стратегии для привлечения новых клиентов и удержания существующих, сохраняя при этом норму прибыли». Хотя некоторые компании не рассчитывают CLV, существуют формулы, которые помогут вам рассчитать CLV и применить их к своему бизнесу.

Теперь, когда вы знаете, как определить стоимость привлечения клиента, вы можете точно оценить, окупаются ли ваши маркетинговые усилия, и как вы можете изменить свою стратегию, если это необходимо.

Приведенная ниже инфографика о стоимости привлечения клиентов предоставлена ​​нашими коллегами из GETVoip.