Как рассчитать частоту покупок и 3 совета по ее улучшению (в 2023 г.)

В электронной коммерции привлечение клиентов — это только один кусок большого пирога. Не менее важно, чтобы вы понимали и отслеживали, насколько ваши существующие клиенты восприимчивы к вашему бренду, и находили новые способы увеличения прибыльности вашего бизнеса.

С точки зрения роста прибыльности у вас есть два основных варианта: вы можете сосредоточиться на том, чтобы заставить людей покупать больше во время каждого посещения (средняя стоимость заказа), или вы можете заставить их делать покупки с вами чаще (частота покупок).

Что такое частота покупок (PF) и почему это важно?

Частота покупок — это показатель того, как часто ваши клиенты совершают покупки вместе с вами. Это поможет вам определить, связаны ли ваши продажи с разовыми покупками или постоянными покупателями. Поскольку постоянные клиенты более прибыльны, вам нужно стремиться к высокой частоте покупок.

Частота покупок — это среднее количество заказов, которые покупатели делают в год в данном магазине.

Обычно высокая частота покупок означает повторных клиентов и, следовательно, более высокую лояльность к бренду. Однако это зависит от нескольких факторов, таких как продукты, которые вы продаете, ваша отрасль и экономические условия. Несмотря ни на что, сохранение лояльных клиентов является конечной целью, поэтому давайте узнаем, как рассчитать и увеличить частоту собственных покупок.

Как рассчитать частоту покупок)

Когда вы ищете способы увеличить прибыль, хорошим источником вдохновения являются показатели удержания. Прежде чем пробовать что-то новое, вам нужно знать, как вы сейчас делаете. Вы знаете классическую поговорку — если не сломано, не чините.

Но это не значит, что вы не всегда можете стать лучше. Расчет ваших текущих показателей удержания даст вам эталон для сравнения результатов ваших новых усилий по удержанию. С такими показателями, как частота покупок (PF), этот анализ может привести к ценным выводам.

Расчет коэффициента повторных покупок (RPR)

Доля повторных покупок — это расчет, показывающий процент вашей текущей клиентской базы, которая совершила покупку хотя бы во второй раз в течение года. На этот показатель влияют ваши усилия по удержанию клиентов, и он является хорошим показателем ценности, которую вы предоставляете своим клиентам.

Хороший уровень повторных покупок зависит от отрасли — если вы продаете дорогие товары с длительным сроком службы, не ожидайте, что ваш RPR будет таким же высоким, как у бренда, который продает недорогие расходные материалы. Наличие высокого RPR указывает на то, что вы предоставляете своим клиентам большую ценность по сравнению с ценой на ваши продукты.

Даже если вы продаете дорогие продукты, ваша цель — иметь разумный RPR, чтобы показать, что ваши клиенты находят ценность в вашем бренде. Вы можете настроить период времени, для которого вы рассчитываете свой RPR. Например, если вы продаете такую ​​мебель, как диваны или столы, маловероятно, что клиенты сделают несколько покупок в течение года. Вы можете рассчитать свой RPR за 18, 24 или даже 30 месяцев, чтобы сделать эту информацию более ценной для вашего бренда.

Рассчитав RPR, вы на один шаг приблизились к частоте покупок.

Расчет частоты покупок (PF)

Частота покупок — это метрика, показывающая среднее количество раз, когда покупатель совершает покупку в течение установленного периода времени. Это дает вам представление о том, как структурировать ваш маркетинг, чтобы наилучшим образом соответствовать покупательскому поведению вашей аудитории. Хотя знать количество покупок полезно, также важно что-то делать с этим числом.

PF можно использовать по-разному, меняя временные рамки. Как правило, вам следует просматривать данные за год, чтобы получить общее представление о покупательских привычках потребителей (например, о покупках в праздничные дни и на распродажах). Вы можете расширить или сократить его в зависимости от потребностей вашего бизнеса. Независимо от того, какой период времени вы выберете, важно, чтобы вы включали «уникальных» покупателей, чтобы избежать дублирования покупок в ваших расчетах.

Итак, теперь вы знаете, какой процент ваших клиентов возвращается и как часто они совершают покупки в течение заданного периода времени. Вишенкой на торте является использование этих показателей в качестве эталона для влияния на то, как часто эти клиенты возвращаются, чтобы совершить еще одну покупку.

Расчет времени между покупками (TBP)

Время между покупками — это именно та метрика, которая показывает, как часто типичный покупатель совершает повторную покупку. Это хорошая статистика, потому что она позволяет адаптировать маркетинговые кампании по электронной почте к их поведению. Если вы знаете, что среднему покупателю требуется 7 недель между покупками, вы можете начать рассылать рекламные акции в течение 5 или 6 недель, чтобы вернуть их немного раньше, чем обычно.

Время между покупками будет значительно различаться в зависимости от отрасли. Как и в случае с коэффициентом повторных покупок и частотой покупок, если вы продаете мебель, вы, вероятно, увидите больше времени между покупками, чем в обычном кафе. Лучше всего попытаться найти другого продавца в вашей отрасли, с которым вы можете сравнить. Если вы не можете найти сопоставимого продавца, просто используйте текущую частоту и всегда пытайтесь улучшить ее.

Время между покупками и уровень повторных покупок — это важные показатели на пути к увеличению частоты покупок, а это значит, что к ним нельзя относиться легкомысленно. Не ограничивайтесь расчетом этих показателей на годовом временном интервале. Не стесняйтесь экспериментировать с ними и тестировать их на разных сегментах клиентов. Но самое главное, не забывайте отслеживать, отслеживать, отслеживать!

3 совета, как увеличить частоту покупок

Теперь, когда мы знаем, как рассчитать частоту покупок и что это значит для вашего магазина, мы можем приступить к поиску способов ее увеличения. Цель здесь состоит в том, чтобы мотивировать вашу существующую клиентскую базу покупать чаще.

1. Создавайте кампании по удержанию по электронной почте

Email-маркетинг — один из самых эффективных маркетинговых инструментов, которыми располагает интернет-магазин. Электронный маркетинг творит чудеса, увеличивая количество повторных покупок. Классический пример электронного маркетинга в действии — отправка письма «мы скучаем по вам» бездействующим клиентам. Это электронное письмо, которое вы отправляете покупателю, который не совершал покупки в течение некоторого времени и который может выйти за пределы вашей обычной средней частоты покупок.

Электронная почта winback работает лучше всего, если у вас есть информация об их последней покупке. Таким образом, вы можете дать новую рекомендацию на основе того, что им нравится. Эта стратегия также более эффективна, если вы предоставляете стимул по электронной почте. Это связано с персонализацией и удовлетворением клиентов, и в целом обеспечивает уникальное качество обслуживания клиентов.

5 способов увеличить удержание с помощью электронной почты и SMS-маркетинга

Вот пять способов, которыми вы можете использовать оба канала, чтобы увеличить удержание и сохранить своих клиентов на всю жизнь.

Блог The Smile.io Джимми Ким

Вы также можете использовать электронный маркетинг, чтобы увеличить частоту покупок. Хитрость заключается в том, чтобы время от времени отправлять по электронной почте предложения, которые имеют отношение к этому конкретному клиенту. Если в коллекции, которую они приобрели ранее, есть новый продукт, покажите им только что появившуюся новую подборку.

Чем более персонализировано электронное письмо, тем выше коэффициент конверсии.

Срочность — еще одна удивительная тактика, которую вы можете и должны использовать в своем электронном маркетинге. Создание ощущения срочности побуждает ваших клиентов покупать ваш продукт чаще. Один из способов создать ощущение срочности — использовать маркетинговые сообщения, основанные на времени, такие как: «Пока есть в наличии», «Товар ограниченной серии» или «Распродажа за один день!». Вы хотите побудить этого клиента купить прямо сейчас! Но будьте осторожны, делая это слишком часто, так как это может вызвать своего рода «усталость от скидок», когда ваши продукты кажутся менее ценными.

Электронный маркетинг — это фантастический способ познакомить клиентов с вами и наоборот, поэтому воспользуйтесь этим каналом. Отслеживайте коэффициенты открытия и конверсии, чтобы убедиться, что то, что вы публикуете, действительно эффективно, и повторяйте следующее, чтобы увидеть, как вы можете улучшить его.

2. Запустите программу вознаграждений

Программа лояльности может реально помочь как со средней стоимостью заказа, так и с частотой покупок. Регистрация в программе лояльности побуждает покупателя снова делать покупки у вас (увеличивая количество повторных покупок) вместо того, чтобы выбирать конкурентов. После регистрации покупателя вы можете использовать баллы, чтобы мотивировать его делать покупки чаще (увеличивая частоту покупок).

Увеличивайте частоту покупок, поощряя постоянных клиентов тратить баллы на вознаграждения.

Вы также можете объединить свой электронный маркетинг и программу лояльности, чтобы увеличить частоту покупок. Вы можете включать баллы в свои электронные письма в качестве стимула, чтобы клиенты возвращались. Покажите им баланс баллов, который у них есть, или даже то, на что они могут потратить эти баллы. Вы также можете давать дополнительные баллы в определенные дни, чтобы побудить клиентов покупать сейчас.

Программа лояльности побуждает покупателей возвращаться в ваш магазин, устанавливая барьер переключения. Когда у покупателя есть баллы, выбрать конкурента сложнее, чем отказаться от этих с трудом заработанных баллов. Как только покупатель зацепится за ваш бренд с помощью баллов, вы можете начать использовать баллы для мотивации других выгодных действий, таких как рефералы.

10 лучших примеров электронной почты программы лояльности, которые мы видели

Электронный маркетинг электронной коммерции — отличная стратегия продвижения вашей программы лояльности для построения отношений с клиентами. Это 10 лучших примеров программ лояльности, которые мы видели.

Блог Smile.io Габриэль Полиселла

3. Внедрить элементы геймификации

Вы помните те моменты, когда вы весело проводили время, набирая очки, опережая своих друзей в таблице лидеров и чувствуя себя успешными в достижении чего-то? Это геймификация. Геймификация — это добавление игровой механики в ситуации, особо не привязанные к играм.

PQ: Электронная торговля + Игровая механика = Лояльные клиенты

Мобильные приложения сделали тактику геймификации известной благодаря использованию значков, списков лидеров и рангов. Эту тактику можно воспроизвести, чтобы поддерживать заинтересованность клиентов и увеличить частоту покупок в вашем бизнесе. Геймификация мотивирует клиентов погрузиться в ваш бренд, зарабатывая баллы и получая вознаграждения.

Значки и ранги — это два элемента геймификации, которые можно использовать вместе для создания культуры, в которой каждый покупатель стремится быть лучшим. Пока ваши клиенты знакомятся с вашим продуктом, вы можете порадовать их баллами и привилегиями, которые улучшат их качество обслуживания.

Частота покупок TL;DR

Теперь у вас есть правильные инструменты и советы, чтобы увеличить частоту покупок! Ваши следующие шаги — выполнение этих советов:

• Рассчитайте RPR, PF и TBP, чтобы создать ориентир.
• Отправляйте электронные письма, ориентированные на удержание клиентов.
• Запустите программу вознаграждений, чтобы привлечь клиентов в экосистему вашего бренда.
• Используйте геймификацию, чтобы мотивировать постоянное участие.
• Отслеживайте свои успехи по сравнению с вашими собственными и отраслевыми эталонными показателями.

Примечание редактора: этот пост был первоначально опубликован в июле 2019 г. и обновлен для обеспечения точности и полноты 27 марта 2023 г.