Как рассчитать показатель продаж

Что такое показатель продаж?

Sell-through rate (STR) – это показатель эффективности, который отслеживает процент инвентаря, проданного за определенный период времени.

STR можно использовать для измерения успеха продукта, отслеживания тенденций и сравнения продаж по разным каналам или местам.

Как рассчитать показатель продаж

Существует несколько различных способов расчета коэффициента сквозных продаж. Наиболее распространенным методом является деление количества проданных единиц на количество единиц, имеющихся в наличии для продажи.

Это дает вам общий коэффициент сквозных продаж за этот период времени.

Вы также можете рассчитать показатель сквозных продаж по продукту, каналу или местоположению.

Для этого просто разделите количество единиц, проданных для этого продукта, канала или местоположения, на общее количество единиц, доступных для продажи в этой категории.

Например, если у вас есть 10 продуктов и вы продаете всего 100 единиц, ваш показатель сквозной продажи составит 10% (100/1000).

Если у вас есть 10 продуктов и вы продаете 200 единиц одного продукта и 100 единиц другого продукта, ваш показатель сквозной продажи для каждого продукта будет составлять 20% (200/1000) и 10% (100/1000) соответственно.

Другие способы расчета коэффициента сквозных продаж включают в себя:

• Разделите количество проданных единиц на количество единиц, имеющихся в наличии для продажи в конце периода.
• Разделите количество проданных единиц на среднее количество единиц, имеющихся в наличии для продажи в течение периода.
• Разделите стоимость продаж на стоимость запасов.
• Разделите количество новых клиентов на количество показов.
• Разделите количество продаж на количество лидов.

Независимо от того, какой метод вы используете, расчет коэффициента сквозных продаж может дать вам ценную информацию о вашем бизнесе.

Зачем измерять показатель продаж?

Есть несколько основных причин, по которым вам может понадобиться измерить коэффициент сквозных продаж.

Во-первых, STR может помочь вам оценить общее состояние вашего бизнеса. Если ваш STR низкий, это может указывать на то, что ассортимент вашей продукции не соответствует норме или что вам необходимо скорректировать цены.

STR также может помочь вам определить, какие продукты хорошо продаются, а какие томятся на полках. Эта информация может быть использована для принятия стратегических решений о том, какие продукты оставить на складе и как распределить маркетинговый бюджет.

Наконец, уровень сквозных продаж является ключевым показателем для управления запасами. Если у вас слишком много запасов, это свяжет ваш денежный поток и увеличит затраты на хранение. С другой стороны, если у вас недостаточно запасов, вы рискуете потерять продажи из-за невыполненных заказов или дефицита.

Отслеживая свой STR, вы всегда можете быть уверены, что у вас всегда есть нужный набор товаров на складе.

Например, допустим, вы управляете интернет-магазином дизайнерской обуви.

Если вы заметите, что ваш показатель сквозных продаж для определенного стиля обуви постоянно низок (скажем, ниже 10%), вы можете подумать о прекращении производства этого продукта.

Помните, что хранение запасов под рукой стоит денег, поэтому важно убедиться, что вы не связываете свой денежный поток с медленными товарами.

С другой стороны, если у вас есть обувь нового популярного стиля, которая распродается, как только она попадает на полки, вам нужно убедиться, что у вас достаточно запасов, чтобы удовлетворить спрос покупателей.

В качестве другого примера предположим, что вы управляете магазином электронной коммерции, в котором продаются расходные материалы, например органические конфеты.

Вы должны внимательно следить за уровнем своих запасов сезонных предметов, таких как сахарная кукуруза во время Хэллоуина.

Если вы заметите, что ваш показатель сквозной продажи сахарной кукурузы высок (скажем, выше 80%), вы должны убедиться, что у вас достаточно запасов, чтобы удовлетворить спрос клиентов.

Это всего лишь несколько примеров того, как отслеживание STR может принести пользу вашей прибыльности и общему состоянию бизнеса.

Что такое хороший показатель продаж?

Когда речь идет о коэффициенте сквозных продаж, не существует магического числа.

Правильный STR для вашего бизнеса будет зависеть от ряда факторов, включая тип продукта, который вы продаете, ваш целевой рынок и вашу бизнес-модель.

Например, если вы продаете высококачественные товары с длительным сроком хранения (например, дизайнерские сумки), вам может сойти с рук более низкий показатель сквозных продаж.

С другой стороны, если вы продаете быстроходные товары с коротким сроком хранения (например, расходные материалы), вам нужно поддерживать более высокий STR, чтобы не связывать слишком большой денежный поток в запасах.

Лучший способ определить, какой STR подходит для вашего бизнеса, — это отслеживать уровень сквозных продаж с течением времени и сравнивать его с вашими продажами и прибыльностью.

Если вы заметили, что ваш показатель сквозных продаж постоянно ниже 10 %, и вы не видите соответствующего увеличения продаж или прибыли, вы можете подумать о повышении цен или прекращении производства определенных продуктов.

С другой стороны, если у вас высокий уровень сквозных продаж, но вы не видите желаемой прибыли, вы можете подумать о снижении цен или расширении ассортимента товаров.

Суть в том, что правильный уровень сквозной продажи для вашего бизнеса будет варьироваться в зависимости от ряда факторов. Лучший способ определить, что подходит именно вам, — это отслеживать уровень сквозных продаж с течением времени и корректировать свою стратегию по мере необходимости.

Как я могу улучшить показатель продаж?

Если вас не устраивает текущий уровень сквозных продаж, вы можете сделать несколько вещей, чтобы его улучшить.

Во-первых, взгляните на свой набор продуктов. Вы носите слишком много медленно движущихся предметов?

Если это так, вы можете рассмотреть возможность прекращения выпуска этих продуктов или проведения распродаж или рекламных акций, чтобы избавиться от них.

Статья по теме: Сила анализа запасов ABC и как его использовать в вашем бизнесе

В-третьих, инвестируйте в маркетинг и продвижение, чтобы привлечь трафик в свой магазин. Это просто, но стоит повторить: чем больше клиентов вы сможете привлечь, тем больше вероятность, что вы продадите через свой инвентарь.

Наконец, убедитесь, что ваши цены соизмеримы с реальной рыночной стоимостью любого продукта или услуги, которые вы предоставляете. Если ваши цены слишком высоки, клиенты с меньшей вероятностью будут покупать.

Предприняв эти шаги, вы можете улучшить показатель сквозных продаж и увеличить свою прибыль.

Продажи против. Оборачиваемость запасов

Оборачиваемость запасов — это мера того, как часто компания продает и заменяет свои запасы в течение определенного периода времени.

Итак, следует ли вам отслеживать показатель сквозных продаж, оборота запасов или и то, и другое?

Ответ: это зависит.

Если у вас небольшой бизнес с ограниченным ассортиментом, отслеживание уровня сквозных продаж может дать вам хорошее представление о том, как быстро вы продаете свои продукты.

Эта информация может помочь вам принять решение о том, какие продукты оставить на складе, а какие прекратить.

Однако, если вы крупная компания с более сложным инвентарем, вам может потребоваться отслеживать как коэффициент сквозных продаж, так и оборачиваемость инвентаря.

Таким образом, вы можете получить полное представление о том, как перемещаются ваши запасы, и принять более взвешенное решение о том, какие продукты хранить.

Чем выше оборачиваемость ваших запасов, тем быстрее вы продаете свои запасы и заменяете их новыми продуктами.

В общем, высокая оборачиваемость запасов — это хорошо, потому что это означает, что вы не связываете слишком много денежных потоков в запасах.

Тем не менее, есть некоторые предприятия (например, розничные продавцы), где высокая оборачиваемость запасов нежелательна, потому что это означает, что они не могут хранить популярные товары на складе.

В этих случаях важнее сосредоточиться на уровне продаж, а не на оборачиваемости запасов.

Ограничения продаж

Продажи — полезный показатель для управления запасами, но он не идеален.

Во-первых, коэффициент сквозных продаж говорит вам только о том, насколько быстро вы продаете свой инвентарь, а не о том, насколько прибыльны эти продажи.

Таким образом, даже если у вас высокий показатель сквозных продаж, возможно, вы не зарабатываете столько денег, сколько могли бы.

Во-вторых, коэффициент сквозной продажи говорит вам только о текущем уровне ваших запасов, а не о ваших будущих потребностях.

Например, если у вас высокий показатель сквозной продажи определенного продукта, вам может потребоваться заказать больше этого продукта, чтобы не отставать от потребительского спроса.

С другой стороны, если у вас низкий показатель сквозной продажи продукта, вы можете уменьшить количество заказа или вообще прекратить выпуск продукта.

В-третьих, на показатель сквозных продаж могут влиять сезонные факторы, которые вы не можете контролировать.

Например, если вы продаете зимнюю одежду, у вас, вероятно, будет более высокий показатель сквозных продаж зимой, чем летом.

Это не означает, что зимой ваш бизнес идет лучше; это просто означает, что люди покупают больше зимней одежды.

Наконец, на уровень сквозных продаж могут повлиять изменения в поведении клиентов, которые вы не можете контролировать.

Например, если новая модная тенденция станет популярной, вы можете увидеть всплеск продаж стильных товаров.

Точно так же, если будет рецессия, люди могут сократить свои расходы, и ваши продажи снизятся.

Несмотря на эти ограничения, уровень сквозных продаж по-прежнему является полезным показателем для управления запасами.

Отслеживая уровень сквозных продаж, вы можете получить хорошее представление о том, как быстро вы продаете свои продукты, и принять более взвешенное решение о том, какие продукты оставить на складе.

Отраслевые ориентиры показателей продаж

Ниже приведены некоторые общие ориентиры для показателя сквозных продаж:

• 20% = очень хорошо
• 10% = хорошо
• 5% = среднее
• 2% = плохо

Конечно, эти тесты будут различаться в зависимости от отрасли, в которой вы работаете.

Например, в розничной торговле хорошим считается уровень сквозных продаж в размере 10%, а в пищевой промышленности хорошим показателем считается показатель сквозных продаж в размере 20%.

В электронной коммерции средним считается показатель сквозных продаж в размере 5%, а в автомобильной промышленности средним считается показатель сквозных продаж в размере 2%.

Эти контрольные показатели предназначены только для того, чтобы дать вам общее представление о том, что считается хорошим, средним или плохим для каждой отрасли.

Вы действительно узнаете, что работает для вашего бизнеса, только отслеживая собственный уровень сквозных продаж и сравнивая его с отраслевыми ориентирами.

Использование программного обеспечения для отслеживания вашего инвентаря

Если вы устали от попыток сохранить все эти метрики запасов, возможно, пришло время инвестировать в какое-нибудь программное обеспечение для управления запасами.

Существует ряд различных программ, которые могут помочь вам отслеживать уровень запасов, уровень сквозных продаж и другие важные данные.

SkuVault — это программное обеспечение для управления запасами, которое может помочь компаниям отслеживать уровень своих запасов, уровень сквозных продаж и другие важные данные.

Программное обеспечение включает в себя такие функции, как отслеживание запасов в режиме реального времени, управление заказами и каталогизация продуктов.

Он также предлагает мобильное приложение, позволяющее предприятиям получать доступ к своим данным инвентаризации из любого места.

Чтобы узнать больше о том, как SkuVault может помочь вам в работе над вашим бизнесом (а не в вашем бизнесе), запланируйте демонстрацию в реальном времени с помощью кнопки на этой странице.