Как закрыть сделку купли-продажи, если лид говорит: «Сейчас не подходящее время» — Суть

У продавцов интересные отношения со временем. В продажах полезно быть оптимистом, поэтому в начале каждого нового месяца и квартала, когда у вас есть воронка, полная потенциальных клиентов, быть в продажах может быть довольно круто.

Конечно, у каждого продавца есть цели. Ваша задача — достичь этих целей в оговоренные сроки.

Но затем, когда часы приближаются к этой цели, время может работать против вас. Время может чувствовать себя врагом. Когда ваш менеджер запрашивает обновленную информацию о прогрессе с потенциальными клиентами, это может вызвать у вас желание пригнуться и спрятаться.

Консультативная продажа требует времени. Сосредоточение внимания на нескольких потенциальных клиентах, для которых вы разработали решения, провели презентации или демонстрации, отправили предложения, — это вложение времени и ресурсов. Отслеживание этих лидов занимает больше времени. Поэтому, когда после нескольких недель или месяцев последующих действий, пытаясь получить «да», лид оборачивается и говорит: «Сейчас не самое подходящее время», это может быть довольно неприятно.

Почему руководитель отдела продаж говорит: «Сейчас не самое подходящее время»?

Это может быть простая истина.

Сейчас не лучшее время по одной или нескольким внутренним причинам, но они хотят идти вперед в будущем.

Если это так, ваша работа состоит в том, чтобы зафиксировать детали: Когда? И почему? Получение ответов на эти вопросы означает, что вы можете исключить этот лид из очереди на этот месяц или квартал и перенести его в будущее.

В этом случае использование ненавязчивых методов для поддержания контакта является неотъемлемой частью процесса продаж. Поддержание связи с потенциальным клиентом, не будучи слишком навязчивым или чрезмерно нетерпеливым, — полезный навык в продажах. Это требует настойчивости, и всегда полезно иметь вещи для отправки, которые могут представлять интерес, такие как статьи в блогах, тематические исследования, видео, даже контент из социальных сетей (мемы или GIF-файлы), в зависимости от того, какие отношения вы построили с перспектива.

Однако во многих других случаях «сейчас не самое подходящее время» является возражением. Блокпост, который нужно преодолеть. Это не всегда легко, но это можно сделать.

Вот что может означать фраза «сейчас неподходящее время»:

• У нас нет бюджета прямо сейчас (но будет в будущем)
• У нас нет внутренней пропускной способности (времени, ресурсов, людей) для реализации
• Другие приоритеты обогнали этот, поэтому возвращайтесь, когда эти проекты будут завершены.
• Высшее руководство должно получить одобрение, и они больше инвестируют в другие цели
• Мы не можем полностью увидеть ценность того, что вы предлагаете.

Часто это похоже на конец пути с конкретной перспективой, а это означает, что сделка, в которой вы могли быть уверены, — та, которая была в процессе разработки, — исчезает в одночасье. Унося с собой ваши надежды на то, что он приземлится в желаемом месяце или квартале; плюс влияние времени, потраченного на выращивание потенциального клиента, который не хотел или не мог купить.

Это может быть неприятно, мягко говоря!

Это конец пути или есть способы преодолеть возражение, основанное на времени?

7 способов преодолеть «сейчас не лучшее время»

1 — Когда было бы удобно?

Предполагая, что вы еще не задавали им этот вопрос, начните с наиболее логичного вопроса, чтобы получить ответы, которые вам нужны.

Узнайте точно, при каких обстоятельствах, внутренних или внешних, включая бюджеты и ресурсы, когда они могут действовать. Если им просто нужно больше времени, то стоит держать их в курсе и поддерживать контакт.

2 «Что мешает вам идти вперед, как планировалось?»

Опять же, узнать подробности. Если что-то их останавливает, возможно, вы можете помочь им преодолеть это. Если это связано с тем, что вы предлагаете, эта информация позволит вам лучше решить проблему.

3 — Это больше не приоритет?

Предполагая, что у решения, которое вы предлагаете, есть цель или болевая точка, возможно, произошло внутреннее смещение приоритетов, которое препятствует его реализации. Выяснение того, что это такое, прокладывает путь к продвижению вперед в будущем, когда то, что ваша компания может помочь им достичь, является более высоким приоритетом.

4 «Как я могу помочь вам продать это старшим менеджерам?»

Возможно, кто-то вышестоящий не видит или не понимает преимуществ. Или они поняли достаточно, чтобы стимулировать дальнейшие разговоры, но недостаточно, чтобы понять, почему они должны вкладывать ресурсы в это прямо сейчас.

Узнайте, почему ваше лицо, принимающее решения/распорядитель бюджета, или влиятельное лицо изо всех сил пытается продать это внутри компании, а затем предоставьте им новые аргументы, чтобы заручиться поддержкой руководства. Это может иметь решающее значение для продвижения сделки в этом квартале, а не в следующем.

5 «Как вы надеетесь, что изменится в следующем месяце/квартале?»

Если лид говорит, что хочет идти дальше, просто еще нет. В следующем месяце или квартале вы должны быть уверены, что они будут в состоянии сказать «да», когда надеются.

Однако, если ничего не изменится, то есть внутренние препятствия (например, отсутствие поддержки, ресурсов, времени и т. д.) все еще существуют, то сохранение их в процессе почти наверняка будет пустой тратой времени.

Используйте этот вопрос, чтобы узнать, что, как они надеются, изменится, чтобы сделать разговор полезным и достойным поддержания с ними контакта.

6 «Вы понимаете ценность того, что я предлагаю?»

Одним из препятствий может быть то, что они не уверены в ценности или окупаемости инвестиций, на которые они могут рассчитывать. Послушайте, насколько хорошо они понимают ценность, и используйте это, чтобы переосмыслить сообщение и преимущества. Будьте более ясны в отношении того, что они из себя представляют, и ROI, на который они могут рассчитывать.

7 «Что произойдет, если вы не достигнете целей, о которых мы говорили, в указанные сроки?»

Используйте недостатки, связанные с тем, что вы не идете вперед раньше. Пусть ваш потенциальный клиент увидит, что может произойти, если он не достигнет поставленных целей или не решит проблемы, которые мешают достижению других целей.

Задавая правильные вопросы, вы можете проложить путь вперед, когда кажется, что его не существует. Один или несколько из этих вопросов должны помочь вам определить временной барьер и преодолеть его. Или увидеть, что время — лишь временная преграда.

Если, к сожалению, ответы на эти вопросы показывают, что перспектива явно нежизнеспособна, то, по крайней мере, вы быстро определите это, что позволит вам перейти к другим перспективам.

В продажах бывают случаи, когда простой вопрос «Чем я могу помочь?» это все, что нужно, чтобы перейти от « нет или нет сейчас » к « да».