Как составить прогноз продаж?

Прогноз продаж необходим для составления плана продаж, который, в свою очередь, необходим для разработки стратегии продаж. Без него невозможно заглянуть в будущее компании, а значит сложно обеспечить какой-либо контроль над ситуацией в долгосрочной перспективе. Читайте дальше, если вам интересно, как составить прогноз продаж.

Прогноз продаж – оглавление:

• Каков прогноз продаж?
• Кто отвечает за прогнозирование продаж в компании?
• Уровень проверяемости и риски
• Примеры инструментов прогнозирования продаж

Каков прогноз продаж?

Во введении мы уже рассказали о прогнозировании продаж. Однако это гораздо более сложный вопрос, который состоит из таких факторов, как сформулированный маркетинговый план, конкурентная ситуация, демография, спрос, предложение, экономические условия или преобладающие тенденции . На основе этих данных компания разрабатывает план будущих показателей продаж , которые могут быть краткосрочными (до года) или долгосрочными (более года). В частности, образец шаблона прогноза продаж включает следующее:

• Запланированные инвестиции , которые будут способствовать достижению заметного увеличения продаж (это могут быть инвестиции в веб-сайт, покупка программного или аппаратного обеспечения, обучение, расширение складов и т. д.),
• Продуктовые решения по расширению ассортимента доступных продуктов или услуг или, наоборот, отказу от тех, которые сопряжены с чрезмерными расходами и не приносят прибыли,
• Решения в области человеческих ресурсов – они могут касаться, например, найма квалифицированных специалистов, благодаря поддержке которых компания будет процветать, или так называемых «штатных сокращений» в части отдельных сотрудников, их групп, или полной ликвидации должности,
• Решения относительно целевых рынков – это может быть экспансия на зарубежные рынки, а также территориальное сужение деятельности до одного наибольшего потенциала,
• Решения относительно деловых партнеров – производителей, дистрибьюторов, ритейлеров, цепочки создания стоимости можно модифицировать, добавляя или удаляя ненужные звенья, которые только увеличивают конечную цену продукта,
• Рекламные решения – правильно направленные рекламные мероприятия могут значительно повысить эффективность продаж компании,
• Принятие решения о так называемом «денежном потоке» , притоке и оттоке денежных средств, рассчитанном на основе прогнозируемых продаж,
• Окончательные результаты компании , которые являются результатом, среди прочего, вышеупомянутых элементов.

Кто отвечает за прогнозирование продаж в компании?

Когда дело доходит до определения людей, ответственных за формулирование плана продаж, это обязанность отдела продаж и маркетинга . Они лучше всех понимают ситуацию на рынке и направление, в котором движется компания. Они также будут реализовывать планы, сформулированные на основе прогнозов.

Затем такой прогноз проверяется Финансовым отделом , который утверждает его или возвращает на корректировку. Если ожидаемые затраты превышают ожидаемые доходы, необходимо уменьшить первые или указать источник вторых. Затем утвержденный план продаж становится основой для определения годового бюджета компании, за который, в свою очередь, отвечает финансовый отдел компании.

Уровень проверяемости и риски

Специфика прогнозирования продаж вызывает некоторые вопросы относительно уровня его полезности для улучшения показателей продаж компании. В связи с этим важно учитывать, что:

• Основой для прогноза продаж является текущее состояние знаний; реальность динамичная . Поэтому, помимо множества факторов, влияющих на конечный результат, существует определенный риск того, что в условиях меняющихся обстоятельств прогноз устареет и возникнет необходимость принятия нового определения .
• Окончательные результаты прогноза во многом зависят от индивидуального восприятия авторов исследования – факторов и степени их влияния, которые авторы учитывали.
• Пока нет четких правил относительно выбора инструментов , рекомендуемого количества экспертов, привлекаемых к исследованию, или уровня детализации анализа. Методологическая правильность также не гарантирует большей эффективности – меньшее количество учитываемых факторов связано с меньшей вероятностью необходимости внесения изменений в прогнозы.
• Создание прогнозов, несмотря на упомянутые выше сомнения, связанные с ними, дает определенное ощущение контроля над ситуацией , позволяет вносить коррективы, актуализировать их форму, приобретать опыт планирования хозяйственной деятельности. Хотя это несовершенный инструмент, на данный момент сложно найти более эффективный.

Примеры инструментов прогнозирования продаж

Существует множество инструментов, используемых для прогнозирования продаж. Среди них:

• анализ временных рядов и прогнозирование , которые сводятся к формулированию тенденций в определенные периоды и переносу их в будущее,
• метод упреждающих индикаторов – основанный на выявленном поведении переменных, предшествующих изменениям прогнозируемого явления,
• эконометрические модели, которые исследуют влияние изучаемых переменных на те, которые прогнозируются,
• эвристические методы, основанные на способности исследователей связывать факты и опыт,
• метод Дельфи, который включает анонимный опрос исследователей и определение позиций, которые, скорее всего, будут воспроизведены,
• сценарный метод – заключается в создании сценариев – наиболее вероятных и пессимистичных вместе с действиями, которые необходимо предпринять в случае их возникновения,
• аналоговое прогнозирование – по аналогии; использование данных об одной переменной предсказывает значение другой переменной,
• метод маркетинговых исследований – с помощью опросов и фокус-групп, сбора данных, имеющихся на рынке,
• симуляции – состоящие из экспериментов с участием клиентов, столкнувшихся с размеченным выбором.

Рекомендуем также прочитать: Стратегия брендинга стартапов — с чего начать? Присоединяйтесь к нашему сообществу Facebook, чтобы оставаться на связи!

Автор: Энди Николс

Решатель проблем с 5 различными степенями и бесконечными резервами мотивации. Это делает его идеальным владельцем бизнеса и менеджером. При поиске сотрудников и партнеров больше всего ценит открытость и любопытство к миру.

Просмотреть все сообщения