Как создать выигрышную платную социальную стратегию B2B в 2023 году

Убеждение, что платные социальные сети предназначены исключительно для повышения осведомленности, привело к тому, что некоторые лидеры B2B недооценили эту рекламную стратегию. Однако это не так просто.

Например, потенциальный клиент, ищущий запрос в Google, может также найти вашу рекламу в Instagram благодаря точному таргетингу, основанному на вашем профиле идеального клиента (ICP), что дает им толчок, необходимый для конвертации. Хотя платный поиск Google является каналом с высокими намерениями, он также является дорогостоящим и конкурентоспособным, особенно для небольших предприятий, конкурирующих с отраслевыми гигантами, такими как Amazon или Shopify.

В этом блоге представлены как общие соображения, так и конкретные рекомендации по выбору платформы, побуждающие читателей пересмотреть представление о том, что они должны придерживаться одной платформы, основываясь исключительно на намерении.

На дворе 2023 год. Одной рекламы недостаточно для получения конверсий. Средний коэффициент конверсии для новых посетителей веб-сайта в разных отраслях составляет всего около 2%. Таким образом, вы должны стратегически подходить к платной рекламе в социальных сетях.

Как выглядит платный социальный ландшафт B2B в 2023 году?

Поскольку платформы социальных сетей продолжают расти в популярности, а цифровой маркетинг становится все более важным, B2B-компании должны оставаться на шаг впереди, чтобы выделиться. В ответ мы можем ожидать, что больше компаний B2B будут инвестировать в видеоконтент, маркетинг на основе учетных записей и другие персонализированные маркетинговые стратегии для привлечения своей аудитории в социальных сетях.

У вас есть всего 2-3 секунды, чтобы привлечь чье-то внимание, поэтому ваш контент должен находить отклик и выглядеть привлекательно. Чтобы выделиться, важно сделать его конкретным и актуальным для вашей аудитории.

Выберите подходящие платформы для платных социальных кампаний B2B.

Оптимизируйте свою стратегию в социальных сетях, выбрав платформы, которые соответствуют вашей аудитории и целям. Поэкспериментируйте, чтобы найти наиболее эффективные, поскольку не все платформы одинаково эффективны в разных отраслях.

Проведите тщательное исследование, разработав четко определенный профиль идеального клиента (ICP) и персонажей, чтобы помочь в этом отношении.

Рассмотрим следующие традиционные платформы и их уникальные преимущества:

• LinkedIn: профессиональная сетевая платформа для профессионалов бизнеса и лиц, принимающих решения.
• Facebook: широко используемая платформа с разнообразными вариантами таргетинга и широким охватом аудитории.
• Instagram: визуальная платформа для брендов B2B, позволяющая демонстрировать продукты, рассказывать истории успеха и взаимодействовать с визуально ориентированной аудиторией.
• Twitter: платформа в режиме реального времени для обмена краткими обновлениями и участия в отраслевых обсуждениях.
• YouTube: платформа для обмена видео для создания увлекательного контента и охвата широкой аудитории.

Например, если вы предлагаете программное обеспечение для управления персоналом, ваша аудитория, скорее всего, находится в LinkedIn. Если вы предоставляете платформу автоматизации маркетинга для модных брендов Shopify, их, скорее всего, можно найти в Instagram и TikTok.

С другой стороны, ваш ICP может выходить за рамки традиционных платформ. Изучите новые платформы, такие как TikTok и Clubhouse, которые предлагают уникальные возможности для инновационного охвата вашей целевой аудитории.

Как новые платформы играют роль в платных социальных сетях B2B?

Новые маркетинговые платформы в социальных сетях, такие как TikTok и Clubhouse, предлагают маркетологам B2B ценные возможности для связи со своей аудиторией инновационными способами.

Возможно, вы слышали о TikTok и Clubhouse и отвергли их как не имеющие отношения к вашей аудитории. Однако есть некоторые удивительные факты об этих платформах, о которых вы могли не знать.

Растущая роль TikTok в социальных сетях B2B

• Популярность TikTok вышла за пределы поколения Z и молодых миллениалов: пользователи в возрасте от 25 до 44 лет составляют 44,5% пользователей платформы.
• Взрослые пользователи США проводят больше времени в TikTok, и ожидается, что ежедневное использование увеличится в ближайшие годы.

Clubhouse в B2B: новый маркетинговый ход

• Clubhouse предоставляет уникальную аудио-платформу для B2B-компаний для проведения дискуссий и живых мероприятий.
• В то время как возможности традиционной платной рекламы в социальных сетях ограничены, маркетологи B2B по-прежнему могут задействовать определенные ниши посредством партнерских отношений с влиятельными лицами и спонсорства помещений.

По мере того, как мы углубляемся в роль новых платформ в социальных сетях B2B, крайне важно оставаться на шаг впереди и изучать последние тенденции и возможности на 2023 год.

Каковы некоторые тенденции и возможности B2B на 2023 год?

• Персонализация: это ключ к B2B. Бренды должны адаптировать свои сообщения и контент, чтобы удовлетворить конкретные потребности и болевые точки своей аудитории.
• Маркетинг на основе учетных записей (ABM): это позволяет маркетологам создавать высоко персонализированные кампании, ориентированные на конкретные учетные записи, а не на широкую аудиторию.
• Социальные продажи: это становится все более популярным для привлечения потенциальных клиентов и продаж B2B. Взаимодействуя с потенциальными клиентами в социальных сетях, компании могут строить отношения на более личном уровне.
• ИИ и автоматизация: они помогают оптимизировать такие процессы, как копирайтинг, персонализировать обмен сообщениями и повысить рентабельность инвестиций в вашу маркетинговую стратегию в социальных сетях.
• Устойчивое развитие и ESG (экологические, социальные и управленческие факторы): это важные соображения для покупателей B2B. Рассказ о том, как вы расставляете приоритеты в сфере ответственного ведения бизнеса, может дать вам конкурентное преимущество.
• Виртуальные мероприятия и гибридный опыт: сочетание личных и виртуальных элементов по-прежнему популярно в мире B2B, даже в постпандемическом мире.

Освоение платных социальных сетей B2B начинается с всестороннего понимания ландшафта. Обладая этими знаниями, вы сможете реализовать действенные стратегии для создания выигрышного подхода. Давайте теперь развяжем шаги о том, как добиться успеха и оставаться впереди конкурентов.

Как создать выигрышную платную социальную стратегию B2B

В современном цифровом ландшафте успешная маркетинговая стратегия B2B необходима для того, чтобы предприятия процветали и оставались впереди конкурентов.

От постановки четких целей и задач до определения целевой аудитории и согласования с более широкими маркетинговыми целями — это ключевые шаги к созданию успешной платной социальной стратегии, которая приносит результаты.

1. Установите четкие цели и задачи для социальных каналов вашей платной стратегии.

Постановка четких целей и задач для ваших стратегий в социальных сетях имеет решающее значение для достижения успеха и максимизации рентабельности инвестиций.

Каковы ключевые шаги для определения целей вашей кампании?

• Определите свой ICP и создайте детализированные портреты покупателей, чтобы управлять вашими сообщениями и контентом.
• Согласуйте свои общие бизнес-цели и определите, как платные социальные сети вписываются в вашу общую маркетинговую стратегию.
• Создавайте привлекательные рекламные объявления, которые поддерживают вашу платную маркетинговую стратегию в социальных сетях.
• Напишите убедительный рекламный текст, который фокусируется на понимании болевых точек и желаний вашей аудитории.
• Проводите A/B-тесты и постоянно оптимизируйте свои кампании в социальных сетях для максимальной эффективности.
• Используйте таргетинг и сегментацию для максимального воздействия на ваши социальные каналы.
• Протестируйте и выберите стратегии составления бюджета и назначения ставок, которые лучше всего соответствуют вашему бюджету и конкретным потребностям.
• Измеряйте и анализируйте эффективность ваших платных медиа-активностей.
• Оптимизируйте и обеспечьте постоянное улучшение.

Как определить свою целевую аудиторию?

Чтобы определить свою целевую аудиторию, сосредоточьтесь на понимании того, кого вы хотите охватить своими платными кампаниями в социальных сетях. Это можно сделать, определив свой профиль идеального клиента (ICP) и персоны.

Как вы можете согласовать свою платную социальную стратегию с более широкими маркетинговыми целями?

Чтобы согласовать стратегию платных социальных сетей с более широкими маркетинговыми целями, начните с определения целей вашей компании. Это может включать повышение узнаваемости бренда, привлечение потенциальных клиентов или стимулирование продаж.

После того, как вы определили свои маркетинговые цели, установите конкретные цели платной социальной кампании, которые им соответствуют.

Совет: если вы выходите на новый рынок или запускаете новый продукт, разработайте комплексную стратегию выхода на рынок. Обеспечьте согласованный обмен сообщениями и позиционированием по каналам, чтобы укрепить узнаваемость бренда и помочь вашим маркетинговым усилиям.

2. Создавайте эффективные платные кампании в социальных сетях.

Создавайте привлекательные рекламные креативы для платных социальных кампаний B2B.

Как лидер по маркетингу, вы знаете, что создание привлекательных рекламных креативов имеет важное значение для успеха ваших кампаний B2B в социальных сетях. Поскольку за одну и ту же аудиторию конкурирует так много компаний, очень важно, чтобы ваша реклама выделялась и привлекала внимание вашей аудитории. Для этого ваши рекламные креативы должны быть интересными, информативными и визуально привлекательными.

При создании рекламных креативов для ваших B2B-кампаний в социальных сетях следует помнить о нескольких рекомендациях. Во-первых, не забудьте четко передать свое сообщение в краткой и убедительной форме. Не используйте технический жаргон или слишком сложный язык, который может запутать или оттолкнуть вашу аудиторию. Вместо этого сосредоточьтесь на сообщении ценности вашего продукта и того, что ваша аудитория получит от него. Проблема, которую вы будете решать за них.

Советы по созданию привлекающих внимание визуальных эффектов

Если вы дочитали до этого момента, то знаете, что каналы социальных сетей различаются по намерениям своей аудитории. Вот мои главные советы по платформам.

• Facebook: используйте смелые, контрастные цвета и четкие, лаконичные сообщения. Избегайте загроможденного дизайна и следите за тем, чтобы визуальный контент соответствовал общей эстетике вашего бренда.
• Instagram: сосредоточьтесь на использовании визуально потрясающих изображений или видео, включении пользовательского контента (UGC) и использовании интерактивных элементов, таких как опросы и функции вопросов и ответов.
• Твиттер: делайте дизайны простыми и легко читаемыми. Используйте сильную типографику и ограниченную цветовую палитру, чтобы ваш контент выделялся в переполненной ленте.
• LinkedIn: используйте профессиональные высококачественные изображения, соответствующие имиджу вашего бренда. Включите визуализацию данных и инфографику, чтобы продемонстрировать свой опыт и отраслевые знания.
• TikTok: используйте короткую аутентичную рекламу с яркими цветами, игривой типографикой и людьми. Сделайте так, чтобы они сливались с обычными видео в ленте пользователей, а не выглядели как реклама.

Помните, что ключом к созданию привлекающих внимание визуальных эффектов для маркетинга в социальных сетях является знание вашей аудитории и адаптация дизайна к каждой конкретной платформе. Но эффективные визуальные эффекты идут рука об руку с убедительными сообщениями. Итак, давайте теперь углубимся в этапы написания убедительного рекламного текста для платного маркетинга в социальных сетях.

Как написать убедительную рекламу?

Определите потребности и болевые точки вашей аудитории и покажите, как ваш продукт или услуга могут решить их проблемы. Регулярно тестируйте и оптимизируйте рекламный текст, чтобы убедиться, что он находит отклик у вашей аудитории.

Прежде чем мы углубимся в преимущества использования видео и интерактивного контента, я настоятельно рекомендую включить в вашу общую маркетинговую стратегию в социальных сетях подход, основанный на принципе «заявка на получение прибыли».

Такой подход обеспечивает согласованность и помогает повысить узнаваемость бренда. Он без проблем работает на разных каналах, создавая единую идентичность бренда, которая находит отклик у вашей аудитории. Теперь давайте рассмотрим преимущества видео и интерактивного контента.

Каковы преимущества использования видео и интерактивного контента?

Видео по своей сути является более привлекательным, чем другие типы контента, поскольку оно передает визуально убедительное сообщение, которое вызывает эмоциональный отклик у зрителей, что эффективно приводит к повышению узнаваемости бренда.

Интерактивный контент создает персонализированный и захватывающий опыт для вашей аудитории, укрепляя отношения и повышая вовлеченность и конверсию в социальных сетях.

Хотя видео и интерактивный контент, несомненно, важны, важно не упускать из виду ценность статических изображений в каналах социальных сетей.

Именно поэтому A/B-тестирование имеет первостепенное значение, когда речь идет об оптимизации платных маркетинговых кампаний в социальных сетях.

Почему A/B-тестирование и оптимизация важны?

A/B-тестирование и оптимизация жизненно важны для успешных кампаний B2B в социальных сетях. Тестируйте разные версии объявлений и кампаний, чтобы понять, что находит отклик у вашей аудитории, оптимизировать эффективность и повысить конверсию. Без тестирования вы рискуете потратить рекламные расходы на неэффективные кампании.

3. Используйте таргетинг и сегментацию для максимального эффекта

Максимизируйте влияние платной рекламы за счет таргетинга и сегментации. Персонализируйте обмен сообщениями, сузив свою аудиторию и сосредоточившись на определенных сегментах аудитории, улучшив взаимодействие, рейтинг кликов и конверсию.

Целевые кампании оптимизируют расходы на рекламу, показывая рекламу исключительно релевантной и заинтересованной аудитории, увеличивая ваш бюджет для более высокой рентабельности инвестиций.

4. Выберите лучшие стратегии бюджета и ставок для платных социальных сетей B2B.

Я всегда рекомендую начинать с малого и постепенно увеличивать бюджет с течением времени. Этот подход позволяет вам тестировать и оптимизировать платную рекламу, не вкладывая слишком много денег авансом.

Что касается стратегий назначения ставок, важно протестировать и оценить различные варианты, чтобы найти тот, который лучше всего подходит для ваших конкретных целей кампании и бюджета. Как я уже подчеркивал в этом блоге, не существует универсального подхода к платной рекламе.

Ваш подход к ставкам должен соответствовать вашим целям, и помните, что ручное назначение ставок, как правило, более рентабельно, чем автоматическое. Рассмотрите целевую цену за конверсию для лидогенерации и цену за тысячу показов для узнаваемости бренда.

5. Измеряйте и анализируйте оплачиваемую социальную эффективность B2B

Измерение и анализ платной социальной эффективности B2B имеет решающее значение для оптимизации кампаний и достижения бизнес-целей. Регулярно отслеживайте ключевые показатели, такие как рейтинг кликов, коэффициент конверсии, цена за конверсию и рентабельность инвестиций, чтобы получать ценную информацию и принимать решения на основе данных.

Установите четкие цели эффективности для каждой кампании, такие как целевая стоимость лида (сколько вы готовы платить за лида) или целевой коэффициент конверсии (процент потенциальных клиентов, которые конвертируются). Затем регулярно отслеживайте свой прогресс в достижении этих целей, чтобы быстро выявлять любые проблемы или области, требующие улучшения, и при необходимости предпринимать корректирующие действия.

В дополнение к отслеживанию показателей эффективности также важно анализировать данные об аудитории, такие как CTR, показы и т. д., чтобы лучше понять поведение и интересы ваших целевых клиентов.

Также важно отметить, что «конверсии» — это широкий термин, который вам, как руководителю отдела маркетинга, необходимо дать определение. Конверсия может варьироваться от кликов по рекламе до отправки формы в зависимости от ваших маркетинговых целей в социальных сетях.

6. Оптимизируйте платную социальную стратегию и бюджет B2B для постоянного улучшения

Как лидер по маркетингу или платный медиа-специалист, вы должны обеспечить эффективность кампании и высокий возврат инвестиций, постоянно анализируя, уточняя и корректируя тактику в соответствии с бизнес-целями и аудиторией.

Одним из важнейших факторов, который следует учитывать при оптимизации платных рекламных кампаний B2B, является закон убывающей отдачи. Этот закон гласит, что по мере того, как вы увеличиваете свои инвестиции, рентабельность инвестиций (ROI) в конечном итоге стабилизируется или даже уменьшится.



Диаграмма колоколообразной кривой клиента иллюстрирует эту концепцию. По мере того, как вы вкладываете больше денег, ваша аудитория становится «холоднее», а это означает, что они с меньшей вероятностью будут готовы купить ваш продукт или услугу. Это приводит к более высокой цене за приобретение (CPA), как показано восходящей тенденцией серой линии на графике.

Важно постепенно масштабировать бюджет, внимательно следя за рентабельностью инвестиций в рекламу и ценой за конверсию. Внезапное значительное увеличение бюджета может привести к резкому увеличению затрат, потому что вы, по сути, перескакиваете через кривую нормального распределения, а не продвигаетесь поэтапно. Это не только влияет на вашу производительность, но и мешает алгоритму платных социальных платформ эффективно оптимизировать изменения.

Совет для профессионалов: увеличьте свой бюджет не более чем на 35 % на партию, чтобы позволить алгоритму платформы эффективно обучаться и избежать резкого увеличения затрат. Таким образом, вы можете охватить более широкую аудиторию, сохраняя при этом прибыльность.

Как платные социальные кампании B2B могут интегрироваться с другими маркетинговыми каналами?

Кампании B2B в социальных сетях можно интегрировать с другими маркетинговыми каналами для создания целостной и эффективной общей маркетинговой стратегии. Вот несколько способов интеграции платных медиа с другими каналами (начиная с моего любимого):

Маркетинг на основе учетных записей (ABM): используйте платные социальные кампании, чтобы нацеливать людей из ваших списков на персонализированные сообщения и высококачественный контент. Он эффективно достигает лиц, принимающих решения, и генерирует потенциальных клиентов. Это была одна из моих самых успешных и рентабельных платных маркетинговых кампаний в социальных сетях.

Контент-маркетинг: привлекайте трафик на свой веб-сайт и привлекайте аудиторию образовательным контентом из своей стратегии контент-маркетинга. Продвигайте сообщения в блогах, официальные документы, тематические исследования и лид-магниты с помощью платной рекламы, чтобы повысить узнаваемость бренда и передовые идеи и привлечь потенциальных клиентов. Соедините эту стратегию с последовательностями воспитания для достижения оптимальных результатов.

Маркетинг по электронной почте: ориентируйтесь на людей, которые уже взаимодействовали с вашим брендом по электронной почте. Вы можете использовать списки адресов электронной почты для создания пользовательских аудиторий на платформах социальных сетей, что позволяет показывать рекламу людям, которые уже знакомы с вашим брендом.

Маркетинг в поисковых системах (SEM): привлекайте трафик на свой веб-сайт или целевые страницы с помощью платных социальных кампаний, перенаправляя людей, которые выполняли поиск по релевантным ключевым словам в поисковых системах. Эта стратегия повышает видимость, способствует доверию и позиционирует вас как надежного идейного партнера для органичного взаимодействия. Кроме того, если ваш бюджет позволяет, вы также можете использовать платный поиск.

Маркетинг мероприятий: используйте рекламу B2B в социальных сетях для продвижения своих мероприятий, таких как вебинары или конференции, и стимулируйте регистрацию. Вы также можете использовать платные социальные сети, чтобы создать шумиху вокруг своего мероприятия и взаимодействовать с посетителями до, во время и даже после мероприятия.

Интеграция платных медиа с другими маркетинговыми каналами может помочь вам создать более целостную и эффективную маркетинговую стратегию, которая охватит вашу аудиторию через несколько точек соприкосновения.

Часто задаваемые вопросы