Как создать неотразимое предложение: 8 психологических триггеров

Не все предложения одинаковы. Некоторые откровенно ужасны. Другие не ужасны, но оставляют желать лучшего. А еще есть беспроигрышные предложения. Это тот, о котором мы говорим сегодня. Продолжайте читать, чтобы узнать, как создать неотразимое предложение.

Ваша старая машина превратилась в аварию — краска облезла, лобовое стекло треснуло, а сиденья в пятнах. «Скоро отремонтирую», — говорите вы себе, но постоянно откладываете.

Тут появляется ваш друг и предлагает отнести его в сервисный центр.

Вы рады, что вам не нужно тратить день на ремонт этого ведра с болтами.

Становится лучше. Он дружит с владельцем гаража, поэтому получает 50-процентную скидку.

Вы в восторге.

Это не останавливаться на достигнутом. Ваш друг говорит, что поменяет шину и заправит бензин.

Вы на седьмом небе от счастья. Вам только что сделали предложение, от которого вы не можете отказаться.

Не у всех могут быть такие друзья, но мы можем научиться делать неотразимые предложения, как это сделал ваш друг.

Что такое неотразимое предложение?

Как следует из названия, неотразимое предложение — это маркетинговое предложение, от которого просто невозможно отказаться. Это пресловутая «легкая задача». Главное — понять, чего хочет и в чем нуждается ваш клиент. Как только вы это узнаете, вы сможете создать предложение, которое слишком хорошо, чтобы отказаться от него.

Как создавать неотразимые предложения

Если вы хотите сделать неотразимое предложение, вам нужно понять эмоциональные триггеры ваших потенциальных клиентов и то, к чему они стремятся. Исследование личности покупателя может помочь вам найти эти триггеры. Как только это станет ясно, нужно просто показать им, как вы будете осуществлять это преобразование.

Многие считают, что для создания убедительного предложения нужен уникальный продукт. Это просто неправда. Вы можете создать неотразимое предложение даже с самым скучным продуктом. Ключ к успешному предложению — сосредоточиться на клиенте, а не хвастаться собой. Покажите им, как ваш продукт может доставить их из точки А в точку Б.

Например, допустим, вы предлагаете бизнес-коучинг владельцам малого бизнеса. Вы знаете, что ваши потенциальные клиенты хотят развивать свой бизнес, но не знают, как это сделать. Они также беспокоятся о принятии неправильных решений и трате денег.

Ваше маркетинговое предложение может быть таким: «Я помогу увеличить ваш бизнес на 30 процентов в течение следующих шести месяцев с помощью моей проверенной системы. А если вас не устроит результат, я верну вам ваши деньги».

У вас больше шансов получить положительный ответ, если ваше предложение ориентировано на ваших целевых клиентов.

Психология неотразимого предложения

Несмотря на то, что мы думаем, люди не принимают решения, основываясь на фактах. Мы принимаем решения, основываясь на наших эмоциях, а затем используем логику, чтобы оправдать эти решения. Вот почему важно понимать, что делает предложение неотразимым при создании вашего сообщения. Есть девять психологических триггеров, которые вы можете использовать, чтобы создать неотразимое предложение:

Дефицит

Дефицит косвенно действует как социальное доказательство. Это дает ощущение, что предложение популярно или быстро распродается, что повышает вероятность того, что люди купят продукт до того, как он закончится. Это мощный маркетинговый инструмент, который может сделать ваши предложения более привлекательными. Например, если вы продаете билеты на мероприятие, вы можете объявить, что количество доступных билетов ограничено.

Такие слова, как «ограниченный выпуск», «быстро продаются» и «осталось только x номеров» — это еще один способ создать дефицит. Эти термины создают ощущение срочности и мотивируют людей действовать быстро.

Вы можете увидеть это в действии на сайте Booking.com. Он отображает оставшееся количество комнат ярко-красным шрифтом.

Срочность FOMO (страх пропустить)

FOMO — это чувство, которое человек испытывает, когда думает, что может что-то упустить. FOMO — это психологический триггер, который побуждает людей покупать ваши продукты, когда вы создаете срочность.

Хотя срочность тесно связана с дефицитом, она не ограничивается ограниченной доступностью продукта. Срочность можно создать другими способами, такими как срочные предложения, срочные продажи, ранние предложения или эксклюзивный доступ к контенту.

Вот Amazon использует его на своей домашней странице. У них даже есть таймер обратного отсчета под каждым продуктом.

Завоюйте доверие с помощью социального доказательства

Концепция социального доказательства проста: когда люди видят, что другие что-то делают, они с большей вероятностью сделают это сами. Существует эффект подножия. А когда дело доходит до неотразимого предложения, социальное доказательство может стать мощным инструментом. Социальное доказательство может быть в виде отзывов довольных клиентов, сообщений в социальных сетях от довольных клиентов или даже историй о том, как вы помогали другим в прошлом.

Тони Роббинс делает это на своем веб-сайте, показывая отзывы от Марка Бениоффа, генерального директора Salesforce; Серена Уильямс, профессиональная теннисистка; и Мария Менунос, актриса и телеведущая.

Если вы являетесь известным брендом, еще один способ создать социальное доказательство — показать количество клиентов, которых вы обслуживали, или разместить пресс-релизы о вашем бренде в СМИ.

Уменьшить трение

Позволив вашим клиентам легко сказать «да», вы можете повысить коэффициент конверсии и увеличить прибыль. Итак, как вы можете уменьшить трения в своих предложениях? Вот несколько простых стратегий для уменьшения трения входа:

• Убедитесь, что ваше предложение ясно и понятно. Используйте простой язык и избегайте жаргона.
• Включите всю необходимую информацию заранее. Не заставляйте своих клиентов охотиться за деталями.
• Устраните все препятствия на пути к принятию. Если есть что-то, что мешает вашим клиентам воспользоваться вашим предложением, избавьтесь от этого.
• Упростите процесс принятия решений. Помогите своим клиентам взвесить все за и против, чтобы они могли быстро принять обоснованное решение
• Заранее обработайте возражения. Если вы можете предвидеть возражения ваших клиентов, решите их прямо в своем предложении.
• Предлагайте планы оплаты. Предоставьте своим клиентам гибкость при оплате.
• Обеспечьте поддержку клиентов. Если у ваших клиентов есть вопросы, убедитесь, что у вас есть кто-то, кто может ответить

Создайте воспринимаемую ценность

Когда дело доходит до продажи, воспринимаемая ценность решает все. Чем большую ценность ваш клиент увидит в вашем предложении, тем неотразимее оно будет. Бонусы и накопление предложений — два отличных способа создать воспринимаемую ценность и сделать ваше предложение неотразимым.

Бонусы — это дополнительные товары или услуги, которые вы включаете в свое основное предложение. Они не должны быть дорогими или сложными, но они должны быть чем-то, что нужно вашему клиенту. Например, если вы продаете курс о том, как начать свой бизнес, вашим бонусом могут быть шаблоны для бизнес-плана или список ресурсов для начала бизнеса.

Стекирование предложений или стекирование ценности — это когда вы включаете несколько продуктов или услуг в одно предложение. Это отличный способ повысить воспринимаемую ценность вашего предложения, потому что он позволяет вашему клиенту получить больше отдачи от затраченных средств.

Например, если вы продаете фитнес-программу, ваш стек ценности может выглядеть примерно так:

• 30-минутный зум-урок с тренером для постановки целей
• 30-дневный план диеты для поддержания уровня энергии
• График тренировок, которому нужно следовать дома
• Доступ к закрытой группе Facebook для поддержки и мотивации
• Индивидуальная поддержка по электронной почте
• Доступ к эксклюзивной группе Facebook только для членов
• Эксклюзивные скидки на добавки и дополнительные консультации

Отмена риска

Отказ от риска — это стратегия, при которой вы устраняете риск из своего предложения, чтобы ваш клиент мог покупать с уверенностью. Есть несколько способов сделать это:

Предложите гарантию возврата денег. Это один из самых распространенных способов снизить риск, поскольку он снимает весь риск с вашего клиента. Если они недовольны продуктом или услугой, они могут вернуть свои деньги.

Платите, только если вам это нравится. Это отличный способ снизить риск для онлайн-покупателей. Если они не довольны продуктом, когда они его получают, они могут отправить его обратно, не платя за него.

Включите пробный период. Это отличный способ снизить риск использования услуг по подписке. Ваш клиент может попробовать услугу в течение определенного периода времени, прежде чем с него будет взиматься плата.

Сделайте свое предложение уникальным

Задумывались ли вы когда-нибудь, почему некоторые предложения неотразимы, а другие терпят неудачу? Часто это связано с уникальностью предложения. Когда вы делаете свое предложение уникальным, вы делаете его более убедительным и неотразимым. Вот несколько способов сделать это:

TOMS — хороший пример компании, отстаивающей миссию. За каждую покупку, которую вы сделаете, TOMS подарит пару обуви нуждающемуся ребенку. Соединяя свой бренд с целью, они сделали свое предложение более убедительным и привлекательным для клиентов.

Прибейте ценообразование

Не секрет, что все очень любят. Перед невероятными предложениями трудно устоять, и они могут стать мощным маркетинговым инструментом. Но многие люди не понимают, что правильное ценообразование так же важно, как и создание неотразимого предложения.

Создание неотразимых предложений не означает раздачу вашего продукта бесплатно или резкое снижение цен. Речь идет о том, чтобы найти золотую середину, где ваша цена достаточно низка, чтобы убедить потенциальных клиентов, но достаточно высока, чтобы приносить прибыль. Тестирование различных цен может помочь вам найти эту золотую середину.

Вам нужно понять свою целевую аудиторию, чтобы понять стратегию ценообразования, которая будет работать для них лучше всего.

Продукция Apple, дизайнерская одежда и изысканное вино — все это примеры товаров, которые имеют премиальную цену.

Но как они уходят от такой зарядки?

Это потому, что они провели свое исследование и знают, что их целевой рынок готов платить более высокую цену за качество.

С другой стороны, рестораны быстрого питания, такие как McDonald's и Burger King, используют стратегию ценообразования, основанную на ценности. Они знают, что их целевой рынок чувствителен к цене, поэтому они держат свои цены на низком уровне, чтобы привлечь клиентов.

Если вы хотите создать неотразимое предложение, вам нужно найти правильный баланс между ценой и ценностью. Вы также должны понимать свой целевой рынок и то, сколько они готовы платить за ваш продукт или услугу.

Вывод

Создание неотразимых предложений не означает раздачу вашего продукта бесплатно или резкое снижение цен. Цель состоит в том, чтобы найти правильный баланс между ценой и ценностью для вашего целевого рынка. Используйте эти методы в своей стратегии цифрового маркетинга и посмотрите, улучшит ли это ваши результаты. Какие еще есть способы сделать предложение неотразимым? Поделитесь своими мыслями со мной в Твиттере.