Как создать эффективное ценностное предложение

Что такое ценностное предложение в бизнесе? Как убедить клиента выбрать ваше предложение и получить конкурентное преимущество? Ответ на эти и другие вопросы вы найдете в нашей статье.

Эффективное ценностное предложение – оглавление:

1. Определение
2. Механизм, который никогда не был так важен, как сегодня
3. На чем сосредоточиться?
4. Как выглядит канва ценностного предложения?
5. Дизайн ценностного предложения: представление продукта
6. Примеры

Определение

Почему получатель готов заключить с вами сделку и потратить определенную сумму денег на предлагаемый вами товар? Ответом на этот вопрос является ценностное предложение : предложение, которое убеждает потенциального потребителя в том, что ваше предложение лучше, чем у конкурентов. Однако достижение конкурентного преимущества — это многоэтапный процесс, требующий преодоления многих препятствий. Сегодня давайте посмотрим, как разработать эффективное ценностное предложение, чтобы повлиять на это преимущество в свою пользу.

Механизм, который никогда не был так важен, как сегодня

Процесс компьютеризации наших обществ привел к несравненно более широкому диапазону возможностей выбора для покупателя, чем это было по крайней мере десять лет назад. Поэтому компании, предлагающие конкретные товары, должны реагировать гораздо быстрее, формулируя и проверяя созданные ценности практически в режиме реального времени.

Для значительного числа клиентов ценностное предложение является первым отличительным признаком, который убеждает их использовать (или не использовать) продукт. Это непросто, так как внимание потенциального потребителя мимолетно. Согласно психологическим механизмам, когнитивный эффект длится всего около десятка секунд — за это время продавец должен «увлечь» получателя и побудить его купить или хотя бы проверить товар.

На чем сосредоточиться?

Ценностное предложение представляет собой краткий, структурированный набор наиболее важной информации , размещенной в одном файле. Он всегда должен иметь однозначно положительный подтекст : он должен быть создан на языке преимуществ, подчеркивать сильные стороны компании, убеждать в ее конкурентных преимуществах.

В любой бизнес-модели вы должны начать с определения целевой аудитории и того, какие ценности представляют собой основные факторы, которые убеждают потенциальных клиентов воспользоваться вашим предложением. Один из способов внедрить предложение в жизнеспособную бизнес-модель — создать канву ценностного предложения . Он функционирует как полезный инструмент, предназначенный для определения того, как компания создает и распределяет стоимость.

Как выглядит канва ценностного предложения?

Канва ценностного предложения состоит из двух отдельных областей: ценностного предложения и потребительского сегмента.

Разработка ценностного предложения должна начинаться с глубокого анализа целевой аудитории . Это способ понять:

• каких целей хочет достичь клиент, используя то или иное предложение;
• какие виды потребностей возникают у заказчика;
• какие негативные моменты (боли) возникают у потребителя в процессе принятия решения;

Анализ этих аспектов выявит все положительные, а также отрицательные восприятия получателя, возникающие в процессе планирования и реализации. Они также помогут выявить проблемы, оказывающие однозначно положительное влияние на процесс. Это связано с тем, что ценностное предложение клиента должно влиять на:

• эмоциональная сфера (радость от покупки, престижность обладания той или иной вещью);
• рациональная сфера (возможность экономии, сокращения расходов);
• сфера обогащения (полученные выгоды, шанс увеличить прибыль).

Дизайн ценностного предложения: представление продукта

Другой аспект создания ценностного предложения связан с выделением наиболее важных характеристик продукта . Полезно перечислить все элементы (полуфабрикаты и продукты), которые будут включены в ценностное предложение. Предложение потребительской ценности будет сосредоточено на двух вещах: уменьшении недостатков или усилении преимуществ товара.

Уменьшение «боли» — вызывает ли продукт негативные чувства? Увеличивает ли это риск плохих, с точки зрения потребителя, результатов или эмоций?

Апелляция к преимуществам — какие преимущества дает продукт? Какие эмоции вызывает предложение? В чем это выгодно потребителю?

Создание ценностного предложения в модели на основе холста — отличная отправная точка для разработки обширных концепций в будущем. Он не требует немедленного создания целой бизнес-модели. Это интуитивно понятный, быстрый и достаточно простой план, основанный на двух основных детерминантах, определяющих процесс принятия решений клиентом: преимуществах и недостатках.

Примеры

«Платформа электронной коммерции создана для вас. Независимо от того, продаете ли вы онлайн, в социальных сетях, в магазине или из багажника автомобиля, Shopify поможет вам». - Shopify

Ценностное предложение, созданное платформой электронной коммерции Shopify, фокусируется на подчеркивании преимуществ, связанных с универсальной привлекательностью сайта. Используя простую формулировку, Shopify обслуживает как крупных игроков, так и стартапы, продающие свою продукцию в небольших масштабах. Shopify также уделяет особое внимание вопросам безопасности, которые чрезвычайно важны, когда речь идет о продажах в Интернете.

«Добро пожаловать в самый популярный в мире конструктор сайтов. 39% Интернета построено на WordPress. Больше блоггеров, малых предприятий и компаний из списка Fortune 500 используют WordPress, чем все остальные варианты вместе взятые. Присоединяйтесь к миллионам людей, которые называют WordPress.com своим домом». – Вордпресс

Ценностное предложение, сформулированное WordPress, ориентировано на потребности клиентов. Посетители сайта сразу узнают, что сервис позволяет им легко создать свой сайт. Подчеркивается преимущество продукта, выделяющее его среди конкурентов. Кроме того, WordPress считает себя самой популярной платформой для создания веб-сайтов в мире, что еще больше усиливает его привлекательность.

Если вы управляете собственным интернет-магазином, узнайте, как создать описание продукта для интернет-магазина.

Если вам нравится наш контент, присоединяйтесь к нашему сообществу занятых пчел на Facebook и Twitter.

Автор: Энди Николс

Решатель проблем с 5 различными степенями и бесконечными резервами мотивации. Это делает его идеальным владельцем бизнеса и менеджером. При поиске сотрудников и партнеров больше всего ценит открытость и любопытство к миру.

Просмотреть все сообщения