Как бороться с низкими ценами у конкурентов? 4 полезных стратегии | Бизнес-стратегии №12

4 стратегии борьбы с низкими ценами

Низкие цены конкурентов сами по себе не являются проблемой. В конце концов, цена — это всего лишь один из элементов продукта или услуги. Один элемент. Есть и другие элементы. Они составляют то, что называется ценностным предложением. И это ценностное предложение, проще говоря, отвечает на вопрос о том, как наше предложение влияет на жизнь клиентов – что оно им приносит. Только зная ответ, мы сможем установить привлекательную цену на наше предложение.

И привлекательная цена не обязательно означает, что она низкая. Цена привлекательна тогда, когда, во-первых, она отражает содержание продукта или услуги, а во-вторых, адаптирована к предпочтениям и профилю конкретного сегмента клиентов. В противном случае оно всегда будет слишком высоким.

Проблема возникает, когда наши конкуренты предлагают тот же продукт по более низкой цене. Однако низкая цена наших конкурентов может лишь скрывать более существенную проблему, а именно проблему, связанную с нашим продуктом. Давайте углубимся в это.

Стратегия №1. Работайте над своим ценностным предложением

Чтобы понять, что наш продукт или услуга добавляют в жизнь клиента, подумайте об уникальном торговом предложении (УТП) и о том, что отличает вас от других — в маркетинге это называется «точкой различия».

1. Ценностное предложение

Проще говоря, ценностное предложение — это набор преимуществ, которые клиент получает с продуктом или услугой. Чтобы определить это, вам необходимо целостно взглянуть на свой бизнес. В этом случае полезным инструментом является канва бизнес-модели. Это шаблон, состоящий из девяти полей, каждое из которых представляет важные области деятельности компании.

Это относится к:

1. Сегменты клиентов: на кого вы ориентируете свое предложение?
2. Ценностные предложения: какую ценность вы создаете для клиентов?
3. Каналы. Какие каналы вы используете для доставки продукта или услуги на рынок?
4. Отношения с клиентами: как вы планируете привлекать и удерживать клиентов?
5. Потоки доходов: Как вы будете получать доход для своего бизнеса?
6. Ключевые ресурсы: Какие ресурсы вам нужны, чтобы принести пользу рынку?
7. Ключевые действия: какие действия вам необходимо предпринять, чтобы клиенты получили максимальную выгоду?
8. Ключевые партнеры: кто вам нужен для ведения бизнеса?
9. Структура затрат: Каковы основные затраты, которые несет ваша компания?

Ответив на приведенные выше вопросы и заполнив канву бизнес-модели, вы, по сути, планируете свой бизнес и определяете его структуру. Вы также увидите, как изменение в одной области влияет на весь бизнес и, следовательно, на ценностное предложение. Этот инструмент также может помочь вам проанализировать конкуренцию и понять, что на самом деле делают ваши конкуренты на рынке, что заставляет клиентов выбирать их. И вам следует провести такой анализ из-за разницы.

2. Точка различия

По сути, это выдающиеся особенности — те вещи, которые отличают наше предложение и ценностное предложение от того, что предлагают наши конкуренты. Но помните, что понимание «Точки различия» (POD) идет рука об руку с признанием «Точек паритета» (POP) — общей точки зрения, которую мы разделяем с другими участниками рынка.

Цель «Точек паритета» — оправдать ожидания клиентов относительно их восприятия определенного сегмента продукта. Допустим, каждый интернет-магазин в Польше предлагает два вида оплаты – электронная оплата вперед и наложенный платеж. Это определенный стандарт. Итак, если вы управляете интернет-магазином, вам необходимо предложить эти два способа оплаты, чтобы они соответствовали стандарту и не отставали.

С другой стороны, Points of Difference или отличительные баллы предназначены для того, чтобы выделить вас среди конкурентов. Если только несколько интернет-магазинов в Польше предлагают отсрочку платежей, и вы реализуете такую ​​функцию, вы можете рассматривать ее как свою точку отличия (POD).

3. УТП, или Уникальное торговое предложение

УТП (уникальное торговое предложение) определяет, что отличает нас от конкурентов и что делает нас лучше. В каком-то смысле мы рассматриваем УТП как совокупность различных отличительных черт. Их сочетание дает нашему продукту или услуге возможность закрепиться в сознании потенциальных потребителей и убедить их совершить покупку. В то же время УТП должно быть уникальной особенностью, которую конкурентам будет сложно имитировать.

Именно поэтому мы можем сказать, что УТП – это не временная акция, например, «Скидка 15% до конца…» или конкретное коммерческое предложение типа «Бесплатная доставка при покупке на сумму более X долларов США». Все эти элементы легко наблюдать, а затем скопировать.

Нетрадиционным УТП может быть маркетинговая коммуникация и повествование о бренде через историю основателя – обычно такие истории уникальны. То же самое касается и личного бренда. Если основатель компании продемонстрирует свою индивидуальность в Интернете, став лицом бренда, клиентам будет легче идентифицировать себя с продуктом и доверять компетентности организации. Лицо основателя невозможно повторить.

Стратегия №2. Дифференцировать сегменты клиентов

Когда мы говорим о расширении компании, часто на ум приходит географическое расширение – сегодня мы работаем в Польше, а завтра также в Германии и Великобритании. Однако это лишь одно из направлений расширения, которым мы можем следовать.

С таким же успехом мы можем расширять свою деятельность за счет вертикальной интеграции, предоставления клиентам дополнительных услуг или выхода в новый сегмент рынка – это тоже может быть эффективной стратегией конкуренции с низкими ценами наших конкурентов.

Под новым сегментом рынка мы подразумеваем расширение вашего бизнеса за счет нового, ранее нецелевого сегмента клиентов. Это означает, что если до сих пор вы предлагали свой продукт исключительно микропредприятиям, теперь вы, возможно, захотите предложить его малому и среднему бизнесу. Вы также можете перейти из сегмента B2B в сегмент B2C. Кроме того, вы можете создавать дополнительные пакеты услуг, доступные по разным ценам.

Допустим, вы создаете инструмент интернет-мониторинга по модели SaaS. Вы и ваш конкурент предлагаете два пакета со схожим набором функций, но разными ценами, при этом конкурент имеет преимущество. Вместо того, чтобы снижать цену, вы можете выйти на рынок с третьей упаковкой и еще больше дифференцироваться от конкурента. Таким образом, вы удовлетворите потребности разных пользователей с разными бюджетами.

В каждом случае важно помнить, что разные сегменты клиентов имеют разные потребности и, следовательно, им резонируют разные ценности. Поэтому стоит вернуться к ранее упомянутой структуре бизнес-модели и подумать, что будет представлять собой ценностное предложение для этого конкретного сегмента клиентов.

Стратегия №3. Оценивайте себя исходя из ценности

Другая стратегия конкуренции с низкими ценами основана на стратегии ценообразования. Цены могут определяться на основе цен конкурентов, затрат на производство продукта или на основе ценности, которую получает покупатель. Третий подход называется ценообразованием на основе стоимости – стоит рассмотреть именно этот метод.

Он основан на определении ценности, которую продукт или услуга добавляют в жизнь клиента. Чтобы точно определить цену, необходимо сделать как минимум два шага.

• Во-первых, очень важно понять, что имеет ценность для клиента. Общение с клиентами — отличный способ добиться этого. Задавая правильные вопросы, вы сможете понять, почему они выбрали наше предложение и какие аспекты они ценят больше всего.
• Во-вторых, важно выяснить, сколько клиенты готовы платить за то, что мы предлагаем. Лучший способ сделать это — выпустить продукт на рынок и провести A/B-тестирование с разными ценами, как более высокими, так и более низкими.

Стратегия №4. Постоянно мониторим цены

Цены не остаются неизменными на протяжении всего жизненного цикла продукта. Они колеблются. Разумно принять это и не ждать, пока внешние сигналы обновят ваши цены. Хороший подход — превратить это в регулярный процесс, например ежеквартальную проверку цен.

Таким образом, мы можем либо повысить цены, либо настроить продукт или услугу так, чтобы они лучше соответствовали текущим рыночным условиям. Сейчас, когда дело доходит до повышения цен, крайне важно знать, как сделать это плавно и уверенно. Вот совет, который мы нашли на YouTube от Дэна Мартелла, основателя SaaS Academy: он называется правилом 10-5-20.

Что такое правило 10-5-20? Давайте посмотрим:

В 10 раз: когда клиенты покупают продукт или услугу, они должны чувствовать, что получают в 10 раз большую ценность, чем указано в цене.

5%: Вы можете постепенно увеличивать цену для новых клиентов на этот процент, пока…

20%: …20% из них начинают дважды думать или решают не совершать покупку. Если вы предложите более высокую цену десяти клиентам, и восемь согласятся на нее, а двое пройдут, вы определили новую, более высокую цену, которая работает.

Низкие цены – итог

Имейте в виду, что низкие цены конкурентов сами по себе не обязательно могут представлять для нас угрозу. Другое дело, когда речь идет о более качественных продуктах и ​​услугах. Таким образом, вместо того, чтобы думать о снижении цен, более эффективно искать способы предложить клиентам большую ценность.

Если вам нравится наш контент, присоединяйтесь к нашему занятому сообществу пчел на Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram, YouTube, Pinterest, TikTok.

Автор: Адам Савицкий

Владелец и главный редактор Rebiznes.pl, сайта с новостями, интервью и руководствами для индивидуальных предпринимателей и онлайн-креаторов. В СМИ с 2014 года.

Просмотреть все сообщения

Бизнес-стратегии:

1. Компания, основанная на продуктах и ​​услугах. Какой выбрать?
2. Миссия, видение и ценности – как они влияют на организацию? Практические примеры
3. Как технологии меняют каналы сбыта. 12 практических примеров
4. Прежде чем начать масштабировать свой бизнес, найдите продукт, который соответствует рынку.
5. Новый клиент или более высокая цена? Несколько слов о ценах
6. Скука не допускается! О сторителлинге прямо из Голливуда
7. Как выбрать ценовые метрики для вашего бизнеса?
8. Как создать дорожную карту продукта? 4 основных шага
9. Продвигаетесь вперед в реализации стратегии расширения вашего стартапа?
10. Как перевести свой бизнес из офлайна в онлайн? Три истории, которые стоит изучить
11. Креативность в бизнесе. Как генерировать инновации?
12. Как бороться с низкими ценами у конкурентов? 4 полезные стратегии