Как развивать рекомендации по недвижимости

Уважаемый риэлтор , почему вы не спрашиваете о рекомендациях по недвижимости?

Это потому, что вы не знаете, у кого попросить рефералов? Вы не знаете, когда их попросить? Или это просто случай, когда вы не знаете , как их попросить?

Вы пришли в нужное место. Мы собрали информацию о том, кто, когда и как обращается за помощью в сфере недвижимости.

Итак… давайте расти!

Почему рекомендации по недвижимости важны?

Давайте поговорим о цифрах.

• 92 % потребителей больше доверяют сарафанному радио от сверстников и друзей, чем рекламе.
• 82% всех сделок с недвижимостью было совершено по рекомендациям из уст в уста и повторным сделкам.
• 21% агентов зарабатывают более 50% своего бизнеса за счет рефералов.
• Средний агент получает 42% своего дохода за счет повторных сделок и рефералов.

Источник: Стать местным лидером

Вам нужно использовать преимущества прочных отношений с прошлыми клиентами и использовать эти связи, чтобы привлечь больше потенциальных клиентов для вашего бизнеса в сфере недвижимости.

Это самый простой и быстрый способ увеличения продаж и роста. Агенты по недвижимости, риелторы - как бы вы их ни называли - зависят от рекомендаций по недвижимости, чтобы поддерживать свет.

Как генерировать рефералов по недвижимости.

Очевидно, что реферальная работа обречена на провал, если вы понятия не имеете о том, что делаете. Но вы не можете позволить этому помешать вам увеличить число клиентов в сфере недвижимости. Вам просто нужно понять особенности реферального процесса после покупки недвижимости и разработать надежную стратегию, чтобы генерировать их самостоятельно.

Это процесс, направленный на внедрение культуры рефералов в вашем бизнесе. Вам нужно привыкнуть просить их, чтобы в следующий раз, когда они вам понадобятся… это не было так странно.

Процесс выглядит так...

Приготовьтесь просить рекомендации

Даже самые опытные профессионалы в сфере недвижимости, которые много лет в игре и видели все это, по-прежнему должны иметь план, чтобы получить новых рефералов. В то время как человеческая психология не меняется слишком радикально, технологии меняются. Риэлторам необходимо регулярно пересматривать свою стратегию и приспосабливаться к любым изменениям, которые приносит технический прогресс. Конечно, это подразумевает наличие стратегии для начала.

Чтобы задуманное увенчалось успехом, необходимо провести некоторые предварительные приготовления. Если вы не готовы спросить, вы рискуете показаться напористым, продажным и очень неуклюжим.

Итак, начнем с вас.

Вы должны убедиться, что ваш бизнес соответствует ожиданиям клиентов и отраслевым стандартам, прежде чем вы начнете применять какие-либо другие стратегии привлечения рефералов. Подумайте об этом с точки зрения клиентов.

Вы бы порекомендовали своему другу услугу, которая не очень полезна и сложна в использовании? Вы бы поручились за компанию, до которой трудно добраться? Вы бы порекомендовали своему коллеге заняться бизнесом, который не принесет вам слишком большой пользы?

Скорее всего, это тройное нет.

Что ж. Ваши клиенты, очевидно, думают так же! Они не собираются давать направления в механический бизнес. Вот некоторые ресурсы, которые помогут вам обеспечить более разумное и индивидуальное обслуживание клиентов...

• 5 лучших способов обеспечить превосходное обслуживание клиентов.
• Основные тенденции продаж в 2021 году.
• Как реализовать стратегию успеха клиента.

И как только вы повысите уровень обслуживания, убедитесь, что вы знаете свою ценность .

Спросите рефералов

После того, как вы подготовили почву, пришло время приступить к посадке ваших реферальных семян. Кого вы просите и когда вы это делаете? Чтобы максимизировать эффективность вашего запроса, вам нужно поместить все ваши источники рефералов в отдельные категории.

Есть три уровня реферальных источников недвижимости.

• Источники уровня 1

Родственники, друзья и другие контакты, которые регулярно отправляют потенциальных клиентов. Пока мы говорим о рефералах после покупки недвижимости, было бы преступлением не упомянуть самый простой способ получения рефералов в сфере недвижимости. Это люди, с которыми у вас сложились крепкие личные отношения, и им не нужно никаких дополнительных убеждений, чтобы порекомендовать ваш бизнес своим знакомым. Верхний ящик.

• Источники уровня 2

Это бывшие и настоящие клиенты, которые, скорее всего, отправят вам рекомендации по недвижимости, потому что они были очень довольны полученной услугой. Эти клиенты очень отзывчивы и не нуждаются в дополнительном ухаживании, поскольку они готовы помочь вам в развитии вашего бизнеса в любом случае. Они хороши.

• Источники уровня 3

Люди, которые, вероятно, отправят вам рекомендации, но требуют дополнительной работы, например повторных запросов или дополнительного взаимодействия. Эти источники также характеризуются тем, что накладывают определенные ограничения на их рефералов к вам. Они не самые надежные судьи, но все они считаются!

Отсюда идея проста. Начните с уровня 1 и продвигайтесь ниже, когда у вас заканчиваются участники каждой категории, к которым можно обратиться. Важно не думать, что от клиентов уровня 3 невозможно получить рекомендацию. В конце концов, вы уже убедили их купить дом с вашей помощью, что является гораздо большим обязательством, чем просто отправить вам предложение.

Нет определенного момента, когда вы должны попросить направление, но, вероятно, это не должно происходить в тот момент, когда вы передаете им ключи от их нового дома. Они могут выразить свою благодарность в разные моменты ваших отношений — после долгого дня просмотров, когда предложение было принято, или после года их жизни в новом доме, который вы им продали.

Люди, как правило, охотнее помогают и положительно реагируют на просьбы, когда находятся в хорошем настроении. Как узнать, довольны ли клиенты вами и вашим сервисом? Легкий! Самый надежный индикатор — простое «спасибо» .

Оставайтесь актуальными, предлагая ценность

Давайте поговорим о различных способах, которыми агенты по недвижимости могут подходить к своим отношениям с клиентами после покупки. У нас есть два агента по недвижимости, Алекс и Джон, которые недавно продали дома. Вот как проходили их сделки.

Пример A: Алекс и Джон

Алекс помог клиенту найти свой первый дом по цене, которую они установили за месяц. Было пару проблем, но они были оперативно решены Алексом. В конце концов, клиенты переехали. Алекс оставался на связи и регулярно рассылает информационные бюллетени с полезной информацией о районе. Она сотрудничает с местным мебельным магазином, поэтому часто отправляет своим прошлым клиентам купоны.

У Джона отличное знание рынка, обширная сеть и острый взгляд на сделки в регионе. Он помог клиенту найти свой первый дом менее чем за две недели и предложил очень хорошую цену за дом. В итоге клиенту понравился дом и привлекательная цена, по которой он продавался. Они купили его сразу и вскоре переехали. Джон вернулся в офис и поставил чайник.

Итак, кто с большей вероятностью получит рекомендацию от своего клиента?

Хотя оба агента предоставили отличный сервис и помогли своим клиентам купить дом, шансы Алекса получить направление значительно выше. Причина в том, что она не закончила работу сразу после совершения покупки, исчезнув из жизни их клиента. Вместо этого она погрузилась в их мысли.

Информационные бюллетени и купоны, которые она отправляла своему клиенту, были добавленной стоимостью , которая сделала клиента более удовлетворенным их опытом. Поэтому они с большей вероятностью вспоминали бизнес, когда кто-то спрашивал их, знают ли они надежного и надежного агента по недвижимости, к которому можно обратиться за помощью.

Вот что Алекс любит включать в свой ежемесячный информационный бюллетень для клиентов…

• Ежеквартальное обновление рынка . Это может помочь побудить клиентов снова обратиться к вам за помощью, чтобы продать свой дом или купить новый.
• Образовательный контент. Все, что нужно знать об индустрии недвижимости, например, отчеты о заявках на ипотеку и ставках, советы по накоплению, советы по страхованию жилья и т. д.
• Информация о новых локациях . Образовательные учреждения, рынки, новые рестораны и т. д. в районе.
• Вечнозеленый контент . Советы по покупке жилья, пояснительный контент (например, «Различные виды кредитов для тех, кто покупает жилье впервые»), обзоры различных товаров для дома и т. д.

Горячий совет NetHunt

Используйте программное обеспечение для автоматизации маркетинга по электронной почте, чтобы получать качественный контент. У нас есть прекрасное руководство по электронному маркетингу, в котором вы найдете все советы, инструменты и шаблоны, необходимые для успешной кампании по рассылке информационных бюллетеней после покупки!

Электронный маркетинг — это самый простой способ оставаться на связи со своими клиентами и отправлять им ценный контент. Вы можете настроить автоматическую последовательность электронной почты, используя функцию рабочих процессов NetHunt CRM. Таким образом, вам не придется беспокоиться о пропущенном электронном письме, потому что вы были слишком заняты и забыли организовать кампанию по электронной почте. Система автоматически сделает это за вас!

Выстраивайте отношения с клиентами

Вы можете сделать шаг вперед в постклиентской работе, общаясь со своими клиентами вне ежемесячной рассылки. Вам нужно инвестировать в настоящие отношения и показывать это. Будьте другом своим клиентам, так вы всегда сможете попросить их о дружеской услуге.

Если у вас нет постоянных отношений с клиентом, у которого вы хотите попросить направление, не паникуйте. Это не лучший вариант, но и не конец света. Вам просто нужно убедиться, что вы запускаете его заранее, чтобы не казалось, что вы относитесь к ним только как к источнику новых потенциальных клиентов.

Вот несколько идей, как укрепить связь с вашими клиентами…

• Устроить новоселье.
• Проведение благодарственных мероприятий для клиентов.
• Регулярно связывайтесь с ними, чтобы убедиться, что с домом все в порядке.

Если вам не нравится идея встречи с вашими бывшими клиентами в реальной жизни, вы всегда можете прибегнуть к отправке электронных писем и обычной почты.

• Письмо о годовщине покупки дома.
• Открытка на день рождения.
• Сезонные поздравительные открытки.

CRM помогает хранить важные данные о клиентах.

Настоящие друзья никогда не пропускают дни рождения друг друга. Если вы хотите построить достаточно прочные отношения, чтобы с комфортом попросить рекомендацию, вам нужно быть настоящим другом для своих клиентов. Но по мере роста рабочей нагрузки можно легко забыть о важной дате. Убедитесь, что вы никогда не совершите подобную ошибку, и храните все свои записи о клиентах в своей CRM-системе, чтобы отслеживать все эффективно и без усилий.

Регулярно посещайте сетевые мероприятия.

Теперь, когда пандемия коронавируса, наконец, подходит к концу, встречи в реальном мире возвращаются к жизни! Как специалист по недвижимости, вполне вероятно, что вы уже знаете довольно много людей в вашем районе. Это здорово, но нет предела возможностям расширения вашей сети!

Не уклоняйтесь от участия в сетевых мероприятиях — вполне вероятно, что вы встретите своих клиентов на некоторых из них. Подобное общественное собрание — прекрасная возможность попросить своих клиентов представиться. Если вы привыкли к онлайн-мероприятиям, возможности вебинаров в наши дни практически безграничны. Ищите их или организуйте сами.

Вот несколько идей для вебинаров по недвижимости.

• Покупатели впервые 101
• Как правильно оценить квартиру.
• Все, что нужно знать об ипотеке на недвижимость

Если вы ищете офлайн-собрание в сети, варианты более ограничены. Присоединяйтесь к местным сообществам и группам LinkedIn для специалистов по недвижимости в вашем регионе и следите за обновлениями событий. Поддержите их онлайн, и они не откажут в вашем реферальном запросе.

Разработка фирменных материалов.

Наш Джон, агент по недвижимости, снова дал сбой. И снова он совершил ошибку, не прорекламировав себя достаточно хорошо, чтобы получить рекомендацию, которая имеет значение. Несмотря на то, что его имя было упомянуто в разговоре, и он получил приятный отзыв, это не привело к появлению новых потенциальных клиентов. Неудачник.

Пример B: Джон снова наносит удар

A: « Эй, приятель, ты знаешь кого-нибудь, кто поможет мне продать мой дом? Я получил повышение, так что мы с женой планируем скоро переехать в Нью-Йорк — вау!

B: «Да, дайте мне подумать на секунду. Этот парень, Джон , помог мне купить эту квартиру и заключил со мной выгодную сделку. Я не помню, как его фамилия была. Кажется, я сохранил ее в своих контактах, посмотрим».

A: «Больной! Я помню, вы сказали мне, что он потрясающе находит недвижимость. Было бы здорово, если бы вы дали мне его номер!»

B: «Вот дерьмо, я только что купил новый телефон, и у меня больше нет его номера… Извините».

Чёрт возьми, Джон!

Давайте будем больше похожи на Алекса! Сделайте так, чтобы рефералам было легко дать вам рекомендацию, создав фирменные материалы. Такая простая вещь, как визитная карточка, выполняет свою работу. Будучи суперженщиной, Алекс дарит своим покупателям недвижимости бесплатные вещи.

У нее в офисе коробки с фирменными вещами!

• Ручки.
• Ноутбуки.
• Сумки.
• Магниты на холодильник.
• Брелоки.
• Плюшевые мишки.
• Кружки.

Внутрь? Просто убедитесь, что на вашем товаре есть фирменный знак и контактная информация четко видна!

Стимулируйте и вознаграждайте рефералов

Бенджамин Франклин однажды сказал , что люди нам больше нравятся после того, как мы им помогаем. Согласно этому правилу, клиентам очень полезно помочь вам и представить ваш бизнес в сфере недвижимости своей сети. Они чувствуют себя хорошо о себе, и это лучшее чувство, которое есть.

Если вы хотите максимизировать охват и получить как можно больше потенциальных клиентов от рефералов, удвойте вознаграждение. Добавьте некоторые реальные преимущества направления вас к вашим клиентам. Например, вы можете предоставлять скидки и подарки каждому другу, которого они приводят, и каждому объявлению, которое вы делаете по этой рекомендации.

Характер этих подарков может варьироваться в зависимости от вашего положения на рынке, ценности вашего бренда и множества других факторов. Вот несколько примеров того, чем вы могли бы «подкупить» своих рефералов.

• Скидка 1%, 3% или даже 5% на их следующий листинг за каждого реферала, который конвертируется в клиента.
• Поездки и отпуска для рефералов, совершивших покупку на определенную сумму денег.
• Спа или ваучеры других местных учреждений.

Используйте сценарии при обращении к своим клиентам.

Не ходите вокруг да около, когда дело доходит до просьб о рефералах. Это проще, чем вы думаете: вместо того, чтобы тратить время вашего клиента на бормотание о том, чего вы требуете, будьте искренними в своих просьбах .

Чтобы сделать вашу задачу лаконичной, используйте скрипт! Часто агенты по недвижимости избегают использования сценариев, чтобы помочь своим рекомендательным звонкам, опасаясь, что их речь будет звучать слишком постановочно. Но сценарии не предназначены для того, чтобы сделать ваш разговор высеченным на камне. Вместо этого они служат руководством к тому, что и как говорить.

Кроме того, если вы хорошо знаете своих клиентов, а мы надеемся, что вы это делаете, вы можете персонализировать свои сценарии, чтобы они звучали легко, дружелюбно и неформально. Как правило, вы сами решаете, что будет в вашем сценарии. Но есть несколько советов, которые помогут вам это сделать.

• Используйте силу аута. Как ни странно, предоставление вашим клиентам возможности не отвечать заставляет их хотеть отвечать больше. Добавив немного «не нужно отвечать» или «нет давления» , вы заключаете сделку.
• Прерывание шаблона спрашивает . Не выбирайте вопрос «Вы знаете кого-нибудь, кто хочет купить или продать недвижимость?» . Это аналог обращения продавца в магазине « Могу ли я помочь вам найти что-нибудь ?» в сфере недвижимости. Естественный ответ на это всегда будет «нет, спасибо, я просто просматриваю». Это не принесет вам рефералов. Вместо этого вы должны спросить то же самое, используя немного более нетрадиционные формулировки, чтобы ваш клиент остановился на секунду и действительно подумал о вашем вопросе . Вот несколько хороших примеров эффективной формулировки: «Вы знаете кого-нибудь, кому мог бы пригодиться совет по недвижимости?» и «Вы знаете кого-нибудь, кто хотел бы знать, по какой цене продаются дома в их районе?»
• Используйте волшебные слова. «Пожалуйста» и «Это очень поможет» имеют большое значение. Но вы также должны попробовать использовать слово «представление» вместо «реферал ». Это даст вашим клиентам более четкое направление того, что вы хотите, чтобы они сделали.

После того, как вы сами напишете пару скриптов, это должно прийти само собой. Однако, если вы застряли и не знаете, с чего начать, ознакомьтесь с реферальными линиями чата нашего героя Алекса для вдохновения.

Практический пример C: Скрипты запроса направления Алекса.

1. «Я не уверен, упоминал ли я об этом, но огромная часть моего бизнеса основана на молве от прошлых клиентов. Так что, если вы знаете кого-то, кто хочет купить или продать дом в этом году, не могли бы вы не могли бы представить их мне?
2. «Мне очень понравилось работать с вами, и я хотел бы иметь больше таких клиентов, как вы. После многих лет работы в сфере недвижимости я обнаружил, что люди, желающие переехать, знают других в той же должности. Как бы вы отнеслись к представлению мои услуги им?
3. «Работать с вами было очень приятно, и я очень благодарен Хелен за то, что она направила вас ко мне. Знакомство с бывшими клиентами — действительно лучший способ найти новые связи, заинтересованные в сотрудничестве. В конце концов, если бы не Я бы никогда не встретил вас! Итак, если вы знаете кого-то, кто был бы заинтересован в моих услугах, не могли бы вы представить их мне?»
4. «Вы знаете кого-нибудь, кто пытается переехать прямо сейчас? Было бы здорово, если бы вы могли поделиться с ними моим контактом!»
5. «Теперь, когда вы находитесь в процессе переезда, я знаю, что вы общаетесь со многими людьми, занимающими такое же положение, болтаете об их возможностях и ищете дома. Когда вы встречаете кого-то, кто хочет купить дом, вы бы Не могли бы вы упомянуть о моих услугах перед ними?

Используйте все доступные вам ресурсы и продавайте больше домов — у вас есть все, что вам нужно, чтобы привести свой бизнес в сфере недвижимости к успеху.

Это твой ход!