Как улучшить маркетинговые кампании B2B
Опубликовано: 2022-08-25Пропущенный или нецелевой;
Низкие показатели конверсии;
Распылите и помолитесь.
Что связывает эти вещи?
Все это примеры проблем или рисков, с которыми могут столкнуться маркетологи B2B при создании кампаний.
Итак, почему это происходит?
И что вы, маркетолог, можете сделать, чтобы это исправить?
Нет никакого секрета:
Если вы хотите улучшить маркетинговую кампанию B2B , вам нужно сосредоточиться на таргетинге. Это первое, что вам нужно сделать правильно, чтобы добиться успеха.
В этой статье представлены идеи нашего глобального руководителя отдела спроса Лиама Бартоломью . Он проведет вас через этапы создания и улучшения целевых маркетинговых кампаний.
Он также расскажет, как вы можете повысить эффективность кампаний, чтобы охватить аудиторию, которая находится на рынке.
Прокрутите, чтобы начать!
Поймите свой ICP
Перво-наперво - проведите исследование!
Лиам объясняет почему:
«Отправной точкой является понимание того, кто является вашим идеальным профилем клиента (ICP). Потому что тогда вы можете начать углубляться в то, на кого вы на самом деле пытаетесь нацелиться».
«Когда вы проводите исследование, учитывайте такие характеристики, как отрасль, география или принадлежность к конкретным компаниям (для целевых учетных записей). Поймите, на кого вы нацелились и почему».
Получить точки данных вниз
Итак, вы выяснили, кто ваш ICP, более или менее.
Что происходит дальше?
Что ж, речь идет о том, чтобы получить детализированные данные и понять как можно больше точек данных B2B . Потому что вы можете отделить свою аудиторию.
Лиам сказал:
«У вас может быть широкий ICP, но тогда вы можете посмотреть на данные и увидеть, где вы работаете хорошо, а где не очень хорошо. Эти точки данных могут помочь вам создать свою аудиторию и нацелить ее на более конкретный подход».
Добавил он:
«Можно начать с промышленности. И тогда вы можете найти среди них определенные размеры компаний, на которые стоит обратить внимание. Например, работая только с технологическими компаниями малого и среднего бизнеса».
«Возможно, вы также захотите заняться компаниями, которые конвертируются, где люди устраиваются на новые рабочие места. Я экспериментировал с «кампанией по трудоустройству», поэтому, когда эти люди начинают новую роль, они могут принимать решения в течение первых 100 дней и тратить деньги».
«Вы также можете пойти за точкой данных стека технологий. Например, ориентируясь на кого-то, кто использует Salesforce, и здесь вы должны сосредоточиться на том, как ваш продукт будет интегрироваться с ним или будет совместим».
Лиам рассказал, как Cognism может помочь маркетологам получить необходимые данные:
«Благодаря Cognism у вас есть доступ к технографическим данным, отраслевым данным и данным о размерах компаний. Как только вы получите эти очки, вы сможете создавать автоматизацию на их основе».
«Например, направление определенных компаний торговому представителю. Вы можете настроить его так, чтобы все компании могли участвовать в определенной кампании с определенным сообщением. Это важно отметить, потому что вы можете использовать то, что вы делаете как маркетолог. То, что вы делаете, — это масштабная персонализация».
Лиам также напомнил нам, что понимание как можно большего количества точек данных означает, что вы можете дополнять и улучшать таргетинг на аудиторию для кампаний на других каналах:
«Чем больше у вас точек данных, тем лучше у вас будут точки соответствия для Facebook или LinkedIn. Вы не останетесь с недостающими частями головоломки. И вы можете успешно сопоставлять людей с дополнительными точками данных».
Нижняя линия?
«Возможность разбить вашу аудиторию зависит от наличия этих данных. Если у вас есть только имя, фамилия и компания, вы не можете разделить аудиторию».
Как повысить коэффициент конверсии в кампаниях для аудитории заинтересованных покупателей
Эффективный таргетинг на аудиторию, заинтересованную в продукте или решении, — это святой Грааль формирования спроса в сфере B2B.
Лиам обозначил некоторые ключевые факторы, о которых стоит подумать.
Во-первых:
«Используйте данные о намерениях, чтобы уже найти людей, которые ищут ваши продукты и изучают темы — людей, которые вошли в темную воронку».
Теперь, как это может выглядеть на практике?
Вот как Derayo Adetosoye , менеджер по маркетингу в Metrikus , использовал данные о намерениях Cognism для продвижения кампаний:
«Мы используем данные о намерениях, отслеживая 25 ключевых тем. И как только я поискал тему, а затем отфильтровал нашу ICP, я нашел нужные контакты в LinkedIn».
Почему это важно отметить?
Данные о намерениях дают вам представление о том, кто заинтересован в таких продуктах или решениях, как ваше. Это поможет вам подумать об аудиториях, которые вам нужно создать и расставить по приоритетам.
Лиам предложил маркетологам рассматривать каналы как способ привлечь людей, которые находятся на рынке для продуктов:
«Например, ретаргетинг аудитории на странице компании в LinkedIn или на вашей демо-странице. Речь идет об определении способов обнаружения этих мини-склонностей намерений, будь то данные или небольшие сигналы о том, как они взаимодействовали с вами или вашим веб-сайтом».
2 лучшие практики для улучшения маркетинговых кампаний B2B
1 - Начните широко и сузьте
Лиам объяснил, почему это важно:
«После того, как вы получите данные о том, как работают ваши кампании, вы можете сузить свою аудиторию».
«Начнем с того, что всегда хорошо идти на большую аудиторию. И помните: не меняйтесь, если у вас нет для этого конкретного сообщения».
Лиам поделился примером того, почему это лучший подход:
«Например, в платной рекламе больший охват хорош для вашей цены за миллион показов (CPM)».
А вот исключение из правил:
«Если у вас есть несколько сегментов или ABM , тогда вам нужно их разбить, потому что действительно полезно использовать конкретный вариант использования для этого сегмента. В отличие от универсального или более широкого обмена сообщениями».
2 - Обновить и обновить
После того, как ваша кампания запущена и выставлена на всеобщее обозрение, является ли обновление вашей аудитории просто упражнением «установил и забыл»?
Нет!
«Я бы сказал, что вы хотели бы обновлять свою аудиторию в режиме реального времени. Как можно чаще, независимо от того, встроено ли это в процесс или автоматически обновляется. Вы бы хотели, чтобы это было как можно более регулярным».
Улучшение маркетинговых кампаний B2B: основные выводы
Вот ключевые моменты, которые следует помнить при создании и улучшении маркетинговых кампаний:
- Поймите свой ICP, получив доступ к как можно большему количеству точек данных. Чем больше времени вы вкладываете в этот процесс, тем лучше или оптимальнее будет ваш конечный продукт.
- Примеры некоторых точек данных, которые вы, возможно, захотите использовать:
- Промышленность
- Размер компании
- Данные о финансировании компании
- Используйте данные о намерениях, чтобы повысить коэффициент конверсии в кампаниях для аудиторий, которые уже представлены на рынке.
- При улучшении маркетинговых кампаний следует помнить две рекомендации:
- Начните с широкого и сузьте свою аудиторию
- Регулярно обновляйте свою аудиторию
Получайте больше информации от лидеров маркетинга Cognism, доставляемой на ваш почтовый ящик каждые 2 недели!
Нажмите, чтобы подписаться на нашу рассылку.
