Как получить «да» по телефону: овладеть искусством настройки встреч

Опубликовано: 2025-03-26

Узнайте, как прибить звонки и обращаться с возражениями, как профессионал.

Ты уже на их плохой стороне. Когда ваш звонок прерывает день покупателя, у вас есть только один шанс преодолеть их первый инстинкт, чтобы повесить трубку.

Вот почему торговые представители боятся звонки почти так же, как покупатели ...

Как вы это преодолели? С нашим пятиэтапным алгоритмом, который поможет вам чувствовать себя более уверенно и повезло, чтобы общаться с потенциальными клиентами.

Зачем вам нужен план игры для каждого звонка

Звонки - это не электронные письма. Оба являются эффективными инструментами продаж, но они требуют совершенно разных подходов и навыков. С информационными бюллетенями вы можете возиться с тематическими линиями и кнопками действий, но в конечном итоге вы выделите их, даже если вы сегментируете аудиторию для улучшения конверсии.

Вызовы требуют в реальном времени один на один взаимодействие с потенциальными клиентами. Таким образом, вам понадобятся отличные навыки общения, быстрое мышление и бесконечное терпение.

Самое главное, вам понадобится план игры . Без стратегии вы будете чувствовать себя нервным и застенчивым, возиться вокруг, тратить время и раздражать свои контакты. Вероятность посадки встреч будет незначительной. И чем больше отказов вы получаете, тем хуже вы почувствуете от своих продаж, в конечном итоге влияя на ваш доход.

Наличие плана не означает, что вы прочитали дословный сценарий и никогда не откидываете подготовленные линии. Вместо этого это тактика и сеть безопасности , которая позволяет вашим личным продажам просвечивать, полагаясь на эффективные методы продаж, которые дают результаты.

Используя наш пятиэтапный план вызовов, вы будете чувствовать себя более безопасным на своей должности и получить больше встреч, чем когда-либо.

Шаг 1. Выявить болевые точки с помощью исследования

Каждая минута, потраченная на исследования, повышает ваши шансы уклоняться от подвески.

Делать домашнее задание перед набором жизненно важно, если вы хотите эффективного плана для вашего первого звонка. Кроме того, это не займет много времени, чтобы проверить веб -сайт компании Prospect Company и учетную запись LinkedIn. Вы ищете последние новости, события или изменения, которые они испытали.

Все, что может дать вам намеки на проблемы, с которыми они сталкиваются (которые вы можете решить), является золотой жилой. Предположим, вы заметите, что компания нанимает пару новых менеджеров по продажам, не расширяя свои предложения и не выходя на новые рынки. Это вероятный признак, что они недовольны своими номерами продаж. Предлагая увеличить свои конверсии и продажи закрытых заград, обязательно привлечет их внимание.

Хорошей идеей будет отслеживать все ваши исследования и вызововать записи в одной базе данных для анализа. Таким образом, если вы заметили одно и то же, что и в нескольких компаниях в одной отрасли, вы можете разработать план вызовов, который будет работать для всех из них, ссылаясь на ваши выводы. Если они соответствуют решению, которое вы предлагаете, тем лучше. Вот как вы доказываете, что встреча, которую вы предлагаете, принесет ценность, даже если ваш контакт не в конечном итоге приобретает ваш продукт.

Шаг 2. Начните свой звонок сильным

Человек на другой стороне не ожидает вашего звонка. Они, вероятно, заняты на работе, и у них мало времени, чтобы тратить впустую на случайные разговоры. Вот почему так важно начать сильнее.

Вот три эффективных способа открыть ваши звонки:

  1. Основанный на разрешении вопрос. Получите свой контактный бай-инразу, и вы уменьшаете шансы на то, что они повесились на вас позже. К сожалению, есть также шанс, что они будут повесить трубку рано. Если вы готовы рискнуть, скажите что -то вроде: «Привет, [имя]! Вот [ваше имя]. У вас есть минута, чтобы обсудить [проблему]?»
  2. Личный подключение крючка. Используйте то, что вы узнали с помощью исследований, чтобы установить мгновенное соединение: «Привет, [имя]! Я слышал, что вы говорите на [событии], и я бы хотел поговорить с вами о [выпуске], который вы упомянули».
  3. Дикая карта. Если вы хотите встряхнуть вещи, попробуйте случайную шутку, удивительный вопрос или остроумный комментарий, чтобы заставить покупателя смеяться. Эта тактика поможет вам выделиться среди других торговых представителей, но это также рискованно. Вот как вы можете это сделать: «Привет, [имя]! Вы меня не знаете, но я знаю вас… от LinkedIn, и я знаю, что вы можете быть заинтересованы в решении [выпуска]».

️ Как не открывать звонки

Если слишком много покупателей мгновенно повесили на вас до или после высказывания своих возражений, вы, вероятно, начинаете свои звонки неправильно.

Вот что вы не должны делать:

  • Привет! Как вы?Все заняты на работе, и они не хотят проходить небольшие разговоры, прежде чем вы дойдете до сути. Пропустите тонкости на данный момент.
  • Привет! У меня есть отличное предложение для вас!Не поворачивайте свой первый звонок в продажи. В лучшем случае вы услышите бесконечные возражения. В худшем случае они повесят трубку и заблокируют ваш номер.
  • Привет! Мне очень жаль вас беспокоить. Я знаю, что вы, должно быть, заняты, но мне было интересно, могу ли я провести время вашего времени.Вы уже потратили впустую полминуты, и ваш самоополагающий тон заставил вас звучать неуверенно и слабым. Было бы очень трудно оправиться от такого отверстия.

Не забудьте начать разговор с улыбки и позитивного, оптимистичного тона. Это заставит вас звучать уверенно и создаст позитивное общее изображение.

Шаг 3. Составьте разговор о них

Итак, вы преодолели первое препятствие и заставили покупателя остаться на линии, чтобы выслушать вас. Что теперь? Примите участие в целях разговора - проблема, которую вы можете решить для них. Вот как вы можете генерировать продуктивный диалог и забежать интерес к трем простым шагам:

  1. Наблюдение за их компанией, нишей, рынком и т. Д. Это показывает, что вы сделали домашнее задание и знакомы с тем, что происходит в отрасли. Пример: «Я слышал, как ваша компания уволяла кучу людей/запустила новый продукт/прошла через слияние…»
  2. Превратите свое наблюдение в вызов. Подумайте о том, какие проблемы проблемы с компаниями в аналогичных ситуациях и провести параллели с вашим контактом. Вы можете вставить две или три распространенных задачи и позволить покупателю выбирать среди них. Пример: «Я поговорил с парой людей в компаниях X и Y, и они борются с [выпуском 1] и [выпуск 2]».
  3. Задайте открытый вопрос о вызове. Чтобы продолжить разговор, проявите подлинный интерес и любопытство, используйте открытые вопросы и не позволяйте покупателю сойти с рук с короткими ответами «да/нет». Пример: «Какая из этих проблем дает вам самую большую проблему? Вы бы поделились тем, как вы справляетесь с этим?»

Вы можете повторить этот цикл несколько раз на протяжении всего разговора, пока он не станет более комфортным, и ваш контакт действительно заинтересован в вашем предложении. Но постарайтесь не превратить свой разговор в допрос, задавая слишком много вопросов и не давая достаточно времени для ответов.

Избегайте самой большой ошибки

Сопротивляться искушению превратить этот вызов в поле. Не переключайтесь на описание функций и преимуществ вашего продукта или услуги. Этот разговор должен быть о контакте, их потребностях, проблемах и проблемах. В тот момент, когда ваш тон переключается на продажу, они потеряют интерес и повесят трубку.

Даже если покупатель достаточно заинтересован, чтобы спросить конкретно о вашем решении или ценах, верните разговор в их потребности. Если они сохраняются, перейдите к пятому шагу и установите встречу, пообещав ответить на все свои вопросы в официальной демонстрации или предложении продаж.

Шаг 4. Преодолеть возражения

Не бойтесь возражений. Не злитесь и не спорите. Вы не хотите переворачивать свой звонок в крик.

Вот что вы услышите во время девяти звонков из десяти:

  • У меня сейчас нет времени говорить
  • Отправьте мне электронное письмо
  • Нам не интересно
  • Мы уже используем другой продукт
  • Мы сейчас не вкладываемся ни в что

Таким образом, возражения являются неизбежной частью процесса продаж, но они не должны стоять на пути планирования встречи.

Вот быстрое руководство для продуктивности обращения с возражениями :

  1. Признайте возражение. Подтвердите чувства покупателя и покажите, что вы на их стороне. Пример: «Я слышу тебя, и я полностью согласен!»
  2. Задайте вопросы, чтобы найти решение. Если они все еще разговаривают с вами, позвольте им говорить (или вставить, если это необходимо). Подлинное любопытство по поводу их проблем и положения даст вам дополнительное время и поможет вам установить взаимопонимание. Пример: «Почему вы так себя чувствуете? Вы бы сказали, что [решение] может сделать его лучше для вас?»
  3. Подтвердите разрешение. Когда вы успешно решаете их основные проблемы, подтвердите свое согласие и перейдите к своему основному возражению на создание встречи. Пример: «Итак, мы согласны с тем, что [решение] было бы отличным совпадением для вашего бизнеса. Как насчет того, чтобы мы собрались вместе и поговорили об этом?»

Не гоняться после каждого контакта

Если вы обнаружите, что у компании нет проблем, с которыми вы можете им помочь, сейчас самое время перестать толкать. Даже если вы убедите их присутствовать на собрании, они никогда не будут квалифицироваться и не преобразовывать в платящего клиента. Вместо этого вы будете тратить время, ваше и их. Вам лучше направить свои усилия на следующий звонок и потенциального покупателя.

Помните, вы должны пойти только по этому пути после того, как вы общались и узнали, что вы ничего не можете предложить.

Шаг 5. Установите встречу

Бронирование встречи - это ваша конечная цель, поэтому не позволяйте разговору проходить впустую. После того, как вы зацепили перспективу, предложите следующий шаг:

  1. Укажите продолжительность вашей встречи или звонка. Например, 15-30 минут должно быть достаточно для вызова для обнаружения.
  2. Предложите режим связи. Дайте им знать, если вы позвоните на стационарную линию или мобильный телефон, проведете собрание масштабирования или приедете в их офис.
  3. Предложить две альтернативы. Убедите покупателя, что он контролирует, позволяя им выбирать между двумя днями или временными интервалами.

Пример: «Как насчет того, чтобы встретиться с 30-минутным звонком в пятницу утром? Или понедельник днем ​​лучше для вас работает?»

Не останавливайся при словесном подтверждении

Получите их совершить встречу, пока вы еще звоните. Попросите их положить слот в свой календарь, если они на своем компьютере. В качестве альтернативы подтвердите их электронное письмо и отправьте электронное письмо с календарем и попросите их принять его, прежде чем попрощаться.

Поздравляю! Если они не передумают прямо перед вашей встречей, вы получили себе перспективу.

Заключение

Структурированный план управления вызовами получает больше встреч и повышает доверие и навыки торговых представителей.

В отличие от жесткого сценария, наш пятиэтапный план является гибким и позволяет вам решать большинство возражений.

Начните с исследования ваших перспектив, чтобы раскрыть, какие из их проблем вы могли бы решить. Откройте разговор, добравшись до сути и продолжайте его проходить через открытые вопросы. И не забудьте запланировать и подтвердить встречу, прежде чем повесить трубку.

У тебя это есть!