Рефералы как источник продаж: 9 способов получить качественные рекомендации от ваших клиентов

Опубликовано: 2023-02-06

Привет, я Кирилл из NetHunt CRM! Вам обязательно стоит попробовать NetHunt CRM! Это мощная CRM-система, которая находится в вашем почтовом ящике Gmail и позволяет систематизировать данные о клиентах и автоматизировать процессы продаж.

Вы уже вытащили свой кошелек?

А что, если это была не моя рекомендация? Что, если бы ваш близкий друг был в восторге от NetHunt CRM и ее многочисленных преимуществ? Вы были бы более склонны к покупке?

92% потребителей доверяют рекомендациям или рекомендациям людей, которых они знают лично.

️ Нильсен

Когда клиенты обращаются к компании, у них возникает немедленный интерес к компании и ее предложениям, что упрощает процесс закрытия для продавцов.

На самом деле, 82% лидеров продаж B2B считают, что рефералы генерируют лучшие лиды.

Но вот в чем загвоздка... Рефералы столь же эффективны, сколь и трудно их приобрести.

Просить ваших существующих клиентов порекомендовать кого-то в ваш бизнес — деликатный процесс. Начните получать больше положительных ответов на свои реферальные запросы. Будьте в хороших отношениях с вашими клиентами и знайте все уловки.

Читайте дальше, чтобы найти рецепт гарантированного направления.

Зачем вам нужно генерировать рефералов от существующих клиентов?

Вот некоторые из наиболее заметных преимуществ рефералов…

Рефералы помогают вам ориентироваться на более точную аудиторию.Как правило, люди рекомендуют бренды и продукты только тем, кто в них заинтересован.
Рефералы помогут вам охватить более широкую аудиторию.Привлеченные клиенты в 4 раза чаще рекомендуют ваш бренд другим
Рекомендации более эффективны в продажах, чем любой другой маркетинговый канал.Лиды от рефералов имеют коэффициент конверсии на 30% выше, чем лиды, полученные из других маркетинговых каналов.
Привлеченные лиды, как правило, имеют более высокий LTV.По пожизненной ценности реферальные лиды опережают на 16% по сравнению с другими
Привлеченные клиенты имеют более низкий уровень оттока, чем клиенты, привлеченные по другим каналам.Привлеченные клиенты имеют на 37% более высокий коэффициент удержания.

️ Росс

9 надежных стратегий, чтобы получить больше качественных рефералов

Теперь, когда вы понимаете ценность, которую рефералы могут принести вашему бизнесу, пришло время найти лучшие стратегии, чтобы существующие клиенты рекомендовали ваш бизнес своим друзьям и коллегам.

Знайте, когда время спросить

Запрашивая рекомендацию, торговый представитель должен убедиться, что он просит в подходящее время. Клиенты могут неохотно давать рекомендации торговому представителю, если их профессиональные отношения с компанией только начались.

Поэтому менеджер по работе с клиентами надлежащим образом развивает отношения между компанией и клиентом, чтобы у клиента была возможность развить лояльность к бренду.

Некоторые замечательные моменты, чтобы попросить направление, были бы…

Когда клиент упоминает о своем удовлетворении вашим продуктом
Когда клиент предоставляет вам отзыв
Когда клиент уже направил кого-то к вам
Когда клиент упоминает что-то вроде«Эй, ваш продукт спасает жизнь»
Когда вы помогли своему клиенту успешно завершить проект

Все сводится к той же причине, что ваш клиент уже проявил доверие к вашей компании. И это именно те моменты, когда клиент уже выразил положительные эмоции по отношению к вашему продукту. Для них не составляет труда поделиться теми же эмоциями с другими.

Этот процесс можно сделать более доступным с помощью CRM-системы. CRM хранит информацию об активности клиента и прошлых запросах. Торговые представители используют эту информацию, чтобы оценить вероятность того, что клиент даст рекомендацию.

Если у вас есть система CRM, которая предлагает автоматизацию, например NetHunt CRM, вы также можете запланировать автоматическое создание задач после того, как потенциальный клиент провел определенное количество времени в компании.

Используйте реферальный маркетинг

Само собой разумеется, что реферальный маркетинг увеличивает количество потенциальных клиентов, привлеченных к вашему бизнесу. В конце концов, создание дополнительных стимулов для существующих клиентов компании, чтобы они рекомендовали другим, повысит вероятность того, что клиент сделает это.

Однако в B2B, где сделки часто заключаются с продавцами, а не на странице оформления заказа, отслеживание того, кто должен получить какой реферальный бонус, усложняется. В дело вступает CRM, и проблема решена.

В карточку клиента можно добавить поле, чтобы отслеживать его реферальные бонусы.

NetHunt CRM также предлагает связанные записи и компании. Это означает, что когда новый клиент добавляется в базу данных, вы можете связать его карточку клиента с человеком, который их направил.

С помощью полей формулы сумма партнерской скидки или кредит на продукт могут быть автоматически рассчитаны и отображены в карточке клиента.

Отслеживайте информацию для создания индивидуального подхода

При обращении к потенциальному клиенту за рекомендацией создание индивидуального подхода помогает укрепить доверие между вами и клиентом и напомнить им о ценности вашего продукта. Для этого продавцу необходимо собирать и хранить информацию из разговоров с покупателем.

CRM делает это значительно более доступным. С помощью специальной ленты в карточке клиента сведения обо всех предыдущих контактах с клиентом могут быть записаны в разделе заметок. Записи звонков и открытые заявки в службу поддержки также могут быть добавлены в раздел ленты клиентов, если CRM предлагает интеграцию с другими инструментами из технического стека.

Некоторые CRM-системы, такие как NetHunt CRM, также предлагают интеграцию с LinkedIn. Это позволяет добавлять новых потенциальных клиентов из LinkedIn прямо в вашу CRM-систему и собирать всю общедоступную информацию LinkedIn, чтобы добавить ее в запись клиента.

Убедитесь, что ваши клиенты получают опыт, которым они хотят поделиться

Если вы хотите, чтобы ваши клиенты делились своим опытом и направляли других в ваш бизнес, вам необходимо убедиться, что опыт клиентов с продуктом достоин рекомендаций.

Вам необходимо разработать процессы, обеспечивающие успех клиента в достижении его целей с помощью вашего продукта. Одним из способов гарантировать использование продукта является внедрение управления успехом клиентов и учетными записями. Эти две роли являются столпами выдающегося клиентского опыта при использовании вашего продукта.

CRM помогает вашим отделам по работе с клиентами и управлению учетными записями. Узнайте больше об этом в наших статьях.

CRM-система также может значительно улучшить поддержку, которую вы оказываете клиентам, за счет сокращения времени отклика. Он автоматически расставляет приоритеты по заявкам и предоставляет вам данные для обучения ваших групп поддержки клиентов с помощью функции отчетности.

CRM также может автоматизировать определенные процессы, связанные с обслуживанием клиентов, а это означает, что у представителей службы поддержки будет больше времени для работы с клиентами, нуждающимися в помощи. Например, автоматизация CRM может...

Ускорьте время отклика
Предоставьте вам полный контекст, чтобы вы могли предложить лучшие решения

Обеспечить успех вашего клиента с вашим продуктом

Поставьте себя на место клиента на мгновение. Вы бы порекомендовали продукт другу, если сами не смогли успешно его использовать? Если вы сказали нет, поздравляю. Ты хороший друг.

Большинство ваших клиентов также захотят стать хорошими друзьями для людей, которых вы просите их порекомендовать. Они не будут рекомендовать ваш продукт им, если они действительно не думают, что он делает то, что должен.

Вот почему вам нужно сосредоточиться на успехе клиентов и удержании клиентов. Создание команды по работе с клиентами и управлению учетными записями — отличный способ гарантировать, что ваши клиенты достигнут своих целей с помощью ваших продуктов и услуг.

CRM предоставляет менеджерам по работе с клиентами и менеджерам по работе с клиентами различные инструменты, такие как…

Автоматизация, которая может помочь им сэкономить время
Сегментация лидов, чтобы больше сосредоточиться на высокоприоритетных клиентах
Организованная база данных клиентов для быстрого поиска информации, которую они ищут
Раздел временной шкалы содержит записи о любых контактах клиента с компанией.
Различные интеграции могут синхронизироваться с чат-ботами поддержки клиентов, такими как Intercom, и синхронизироваться с номеронабирателем для автоматического добавления записанных звонков в карточки клиентов.

Используйте LinkedIn

LinkedIn — мощный инструмент в мире B2B. Использование его для рефералов является обязательным для любого продавца. Есть несколько способов использовать LinkedIn для получения качественных рекомендаций от ваших клиентов. Это…

Отслеживайте LinkedIn существующих клиентов, чтобы узнать, какие новые связи они установили, какие мероприятия посетили и какие посты им понравились или какие посты они разместили повторно.
Если вы просите о реферале, свяжитесь с вашим клиентом через LinkedIn, а не по электронной почте. Это добавляет индивидуальности вашему запросу, поскольку вы больше не говорите как представители своих компаний, а как отдельные лица в более неформальной обстановке.
Следите за LinkedIn потенциального реферала, чтобы узнать, не сталкиваются ли они с проблемами, которые потенциальный реферер решил с помощью вашего продукта.

Примером использования LinkedIn при запросе рефералов может быть сообщение в LinkedIn, которое гласит что-то вроде…

«Привет, Джон, я только что увидел в своей ленте, что ты сделал репост сообщения Боба Смита о том, что у него возникли проблемы с [проблемой].Поскольку вы уже сталкивались с этой проблемой и решили ее с помощью [продукта], я хотел бы спросить вас о вашем опыте решения этой проблемы.Если вы считаете, что наш продукт хорошо помог вам справиться с этой задачей, не могли бы вы поделиться этим опытом с Бобом, поскольку мы считаем, что он тоже может извлечь пользу из [продукта]?»

Обязательно реагируйте на отзывы

Сложно обеспечить первоклассный опыт для клиентов, не зная, какой опыт им нужен.

Обратная связь может быть использована для адаптации вашего опыта к потребностям ваших клиентов, а также для устранения любых проблем, которые могут повлиять на ваших клиентов. В конце концов, если ваш клиент чувствует себя неудовлетворенным вашим продуктом, это повлияет на репутацию бизнеса в глазах этого клиента.

Плохая репутация означает, что они не захотят рекомендовать ваш продукт кому-либо.

Однако обратная связь — это больше, чем просто исправление ошибок и технических проблем. Это также касается прозрачности.

Иногда клиент предлагает добавить функцию в ваш продукт. Сообщите клиенту, что вы передали его запрос команде разработчиков. Информирование их о статусе и ожидаемом времени прибытия добавляемой функции и, конечно же, похвала за предложение этой функции — все это поможет на этом пути.

Но если случается худшее и функция не может быть реализована в продукте, вы все равно должны предоставить своему клиенту какое-то закрытие и объяснить, почему эта функция не может быть реализована.

В сочетании с предложением найти временное решение это обязательно повысит доверие ваших клиентов к вашему продукту.

Предоставьте шаблон направления

Иногда, даже если клиент полностью согласен порекомендовать кого-то вам, он все равно может отказаться, потому что не знает, как пройти процесс направления кого-то.

Так что может быть мудрой идеей предоставить вашим клиентам шаблон направления или структуру того, как обращаться вежливо и профессионально. Хорошим примером структуры реферального сообщения может быть…

«Здравствуйте [Имя],

Я слышал, что у вас возникли проблемы с [вызовом], и просто хотел порекомендовать решение, реализованное [компанией, в которой я работаю].Мы изучили функции [продукта], такие как [функции], и обнаружили, что это именно то, что нам нужно для работы с [X].

Если это похоже на то, на что вы, возможно, захотите обратить внимание, свяжитесь с ними по адресу [контакты продавца], и они будут рады рассказать вам об этом подробнее».

С помощью системы CRM вы можете сохранить эту структуру в качестве шаблона, чтобы мгновенно вставить ее в любое электронное письмо, которое вы составляете, без необходимости нажимать кнопку мыши.

В NetHunt CRM это делается путем сохранения этого текста в качестве шаблона электронной почты, к которому вы можете получить доступ в Gmail в любое время.

Внедрить CRM

На всякий случай, если это не очевидно, внедрение CRM является важным шагом в достижении успеха в стратегиях, упомянутых выше. Надежный пакет CRM будет иметь все необходимые инструменты для ваших команд, работающих с клиентами, для предоставления образцового обслуживания вашим клиентам, а это означает, что клиенты будут с большей вероятностью направлять коллег в бизнес, когда их об этом попросят.

Не говоря уже о том, что CRM также может значительно помочь вам определить, к кому обратиться в ваш бизнес, поскольку вы можете отслеживать активность своего потенциального реферала в LinkedIn прямо из своей карточки клиента. Имея различные доступные интеграции, он также может синхронизироваться с вашими чат-ботами поддержки клиентов и номеронабирателями, чтобы добавлять записанные разговоры в карточку клиента.

Применяя эти стратегии, вы вскоре заметите, что ваши клиенты станут гораздо менее неохотно советовать своим коллегам в вашу компанию, когда их об этом попросят, что приведет к значительному увеличению объема продаж.

Если вы нашли эту статью отличной, рассмотрите возможность поделиться ею в LinkedIn вместе со своими мыслями.

До скорого!