Как внедрить процесс продаж и операций: 6 важных для бизнеса шагов

«Как реализовать процесс продаж и операций?» должен быть одним из самых важных вопросов, которые задают компании. Вот почему.

Управление спросом и предложением является печально известным препятствием для многих предприятий. Чтобы преодолеть это, финансы, продажи и операции должны работать в тесном сотрудничестве. В сегодняшней нестабильной политической и экономической обстановке синхронизация спроса и предложения приобрела еще большее значение. Планирование продаж и операций позволяет компаниям улучшить свое представление о краткосрочном и долгосрочном спросе, а также тенденциях предложения, в то же время активно справляясь с потенциальными проблемами, возникающими в связи с непредсказуемыми событиями. С помощью процесса продаж и операций (S&OP) предприятия могут разрабатывать стратегии, обеспечивающие их готовность к любым возможным сбоям в цепочке поставок, а также к неожиданным изменениям в требованиях клиентов.

В этой статье мы обсудим, как выглядит эффективное S&OP и как реализовать S&OP. Мы также расскажем об общих проблемах внедрения и решениях, а также обсудим преимущества планирования продаж и операций.

Как выглядит эффективное S&OP?

Эффективное S&OP имеет решающее значение для успеха в любом бизнесе. Это помогает организациям координировать, планировать и оптимизировать свои операции во всех отделах, чтобы согласовать спрос с производством и управлять затратами и уровнями запасов. Вот из чего состоит эффективный процесс S&OP.

Сбор данных

Было бы здорово иметь все необходимые данные в одном месте, верно? Например, информация из внутренних и внешних источников, такая как заказы клиентов, рыночные тенденции, прогнозы продаж и производственные планы. Но, к сожалению, это так не работает. В 99% компаний аналитики должны консолидировать эти данные из многих источников в единую аналитическую платформу, чтобы обеспечить точность и единообразие.

Планирование спроса

Собранные данные позволяют компаниям создавать точные прогнозы спроса, чтобы лучше понять потребности и ожидания клиентов, что позволит им предвидеть, сколько запасов они должны иметь в наличии в любой момент времени.

Планирование поставок

Предприятиям необходимо планировать сырье, производственные мощности и рабочую силу, необходимые для каждого заказа или линейки продуктов, чтобы удовлетворить спрос клиентов. Это поможет им предвидеть любые потенциальные проблемы с поставками и найти решения для предотвращения сбоев.

Согласование спроса с производственными планами

Специалист по S&OP должен учитывать ограничения мощностей, сроки производства и доступность ресурсов при создании плана действий для каждого заказа или линейки продуктов, гарантируя, что потребительский спрос соответствует производственным целям.

Исполнительное совещание

Этот критический этап объединяет лиц, принимающих решения, из всех отделов для анализа собранных данных, сгенерированных прогнозов и планов, созданных в процессе планирования продаж и операций предприятия. Таким образом, они могут оценить, соответствуют ли текущие планы требованиям клиентов, соблюдая при этом ограничения бюджета и ресурсов.

Что стоит на пути солидного S&OP? Основные проблемы, которые необходимо решить

Внедрение S&OP — это сложный процесс, которому могут помешать различные проблемы, с которыми организации могут столкнуться на этом пути. В этом разделе мы рассмотрим некоторые общие проблемы, связанные с реализацией S&OP.

Неадекватная стратегия

Плохая стратегия — одна из наиболее часто встречающихся проблем при планировании продаж и операций. Без глубокого понимания текущих возможностей и возможностей для расширения предприятиям вряд ли удастся разработать осуществимые планы, отвечающие требованиям клиентов. Кроме того, при разработке стратегии для карты S&OP организациям необходимо учитывать такие факторы, как доступность рабочей силы, бюджетные ограничения, сбои в цепочке поставок и сезонность.

Отсутствие понимания и поддержки со стороны заинтересованных сторон

Отсутствие поддержки со стороны основных заинтересованных сторон — еще одна распространенная проблема, возникающая при внедрении S&OP. Компании должны обеспечить, чтобы все лица, принимающие решения, участвовали в процессе и понимали его важность для успеха. Самое главное, организации должны использовать визуализацию данных, чтобы помочь заинтересованным сторонам лучше понять последствия их решений.

Недостаточная видимость и прозрачность между отделами

Успех S&OP во многом зависит от коммуникации и сотрудничества между отделами. Без хорошей видимости операций во всех отделах предприятия не могут создавать планы, соответствующие их общим целям. Вот почему крайне важно обеспечить прозрачность операций между отделами, поддерживая актуальные данные и предоставляя необходимый уровень доступа к соответствующим цифровым системам для всех, кто участвует в процессе.

Сложный технологический процесс

Как это ни парадоксально, сложное проектирование процессов часто возникает из-за нашего внутреннего желания оптимизировать операции и сделать их более эффективными. Учет всех исключений и нюансов в S&OP часто приводит к большему усложнению, чем эффективности. Вместо того, чтобы пытаться создать слишком сложную систему, охватывающую все возможные сценарии, расставьте приоритеты в том, что необходимо для успеха, и стройте на этом фундаменте. Любые несущественные требования могут быть дополнены со временем по мере развития процесса. При разработке S&OP сделайте простоту приоритетом.

Отсутствие технологий, поддерживающих процесс

Чтобы максимально использовать потенциал S&OP, предприятия должны иметь доступ к программному обеспечению, которое может облегчить сбор и анализ данных, например, к системам планирования ресурсов предприятия (ERP) или управления цепочками поставок (SCM). Без этих инструментов у предприятий нет возможности точно оценивать потребительский спрос и планировать ресурсы.

Три столпа, на которых держится планирование продаж и операций вашего предприятия

В некотором смысле, конечная цель создания надежного процесса S&OP заключается не в поиске идеального баланса между продажами и операциями, а в обеспечении того, чтобы люди, технологии и процессы были настолько согласованы друг с другом, чтобы продажи и операции согласовывались естественным образом.

• Люди

Успешный S&OP опирается на заинтересованность заинтересованных сторон, межфункциональное взаимодействие и непрерывные переговоры. Получение поддержки от ключевых лиц, принимающих решения, жизненно важно для создания единого процесса, в котором все находятся на одной странице. Полностью вовлеченный директор по спросу вместе с другими членами высшего руководства должен выйти на передний план и четко донести свое видение и чувство безотлагательности до всех соответствующих сотрудников.

• Процессы

Короче говоря, процессы должны управляться данными. Дизайн процесса должен основываться на количественной и измеримой информации, а не на общем шаблоне. S&OP, добавляющий ценность, включает в себя несколько сценариев и разработку стратегии для каждого из них. Опять же, заблаговременное принятие нескольких долгосрочных решений возможно, когда нужные люди имеют беспрепятственный доступ к передовым инструментам аналитики.

• Технология

Обеспечение правильной настройки и бесшовной интеграции ваших программных систем так же важно, как определение ролей и организация операций. Успех S&OP зависит от доступа к операционным данным в режиме реального времени, представленным в удобном для восприятия формате на одной платформе. Правильная технологическая инфраструктура также является ключевым фактором плодотворного сотрудничества, поскольку все принимают решения на основе одного и того же набора входных данных.

Теперь, когда мы обсудили проблемы и определили три столпа успешного планирования продаж и операций предприятия, пришло время углубиться в детали создания дорожной карты S&OP. Вот пошаговое руководство по внедрению S&OP, которое дает ощутимые результаты.

1. Начните с оценки

Универсальный для многих других технологий и реализаций процессов, важно с самого начала создать общее понимание ситуации «как есть». Текущее состояние ваших процессов должно быть определено как качественно, так и количественно. Качественные оценки включают оценку существующих процессов и структуры в вашей организации, в то время как количественные оценки требуют измерения эффективности существующих действий. Определить иерархию продуктов так же важно, как и опросить ключевых лиц, принимающих решения, и выявить их болевые точки.

2. Убедитесь, что ваш S&OP соответствует стратегии и бизнес-результатам компании.

После правильной оценки текущего состояния важно связать процессы продаж и операций с целями компании. Это должно включать цели обслуживания клиентов, цели взаимоотношений с поставщиками и партнерами, цели ценообразования и производственные/производственные возможности. Создание синапсов между продажами, операциями и финансами играет важную роль в обеспечении того, чтобы все работали над достижением одних и тех же целей.

3. Распределите роли и обязанности

Слишком многие организации изо всех сил пытаются раскрыть потенциал S&OP, потому что нет четкого понимания того, кто чем занимается. Каждая сторона должна осознавать свою роль в S&OP. Они также должны иметь возможность регулярно делиться своими мыслями. Наличие четко определенных ролей и обязанностей помогает установить ответственность и подотчетность S&OP. Это может быть дополнительно улучшено путем установления регулярных циклов отчетности, а также описания того, как наилучшим образом использовать источники данных.

4. Определите наиболее значимые показатели для отслеживания

Затем вы должны сделать эффективность S&OP измеримой, определив наиболее значимые показатели. Эти показатели должны определяться на основе общих бизнес-целей: например, если обслуживание клиентов является приоритетом, то уровни запасов и скорость выполнения заказов, вероятно, будут отслеживаться более тщательно, чем производственные затраты. Вот еще несколько примеров важных показателей S&OP.

Точность прогноза

Точность вашего спроса и производственных циклов является одним из наиболее важных показателей, которые следует учитывать, поскольку он сообщает об успехе ваших усилий по планированию.

Своевременная доставка (OTD) заказчику

OTD определяется отношением продуктов, доставленных вовремя, к общему количеству поставок, осуществленных за определенный период. OTD указывает на эффективность вашей цепочки поставок и тесно связан с общей удовлетворенностью клиентов.

Соблюдение производственного плана

Соблюдение производственного плана отражает то, насколько близко выпуск продукции соответствует запланированному производству. Эта метрика может помочь выявить узкие места в производстве, сузить окна поставки и определить, насколько хорошо работает оборудование.

5. Выберите подходящие технологии и программное обеспечение

Согласно опросу APQC, почти 70% специалистов по S&OP считают, что технологии являются критически важной частью успеха инициатив S&OP. Выбор правильных технологий и программного обеспечения жизненно важен для сбора и анализа соответствующей информации и получения максимальной выгоды от планирования продаж и операций.

Облачные вычисления

Наличие облачных возможностей позволяет организациям легко собирать, хранить и анализировать данные, необходимые для эффективного принятия решений S&OP. Облачные вычисления также предлагают преимущества масштабируемости по сравнению с традиционными локальными решениями, что позволяет компаниям легко расширять свои потребности в хранении или быстро регулировать емкость по мере изменения условий бизнеса.

Бизнес-аналитика

В целом бизнес-аналитика является наиболее важным компонентом S&OP. Это позволяет организациям отслеживать ключевые показатели эффективности, получать доступ к важным данным в нужное время, повышать точность прогнозов, моделировать сценарии и улучшать прозрачность процессов в целом. Благодаря комплексным решениям для визуализации данных бизнес-аналитика становится более доступной и упрощает принятие решений на основе данных.

Искусственный интеллект и машинное обучение

Сочетание ИИ и S&OP может значительно повысить точность прогнозов и помочь организациям учитывать рыночные тенденции, модели поведения потребителей и внешние факторы при принятии решений. Кроме того, ИИ можно использовать для автоматизации административных процессов, таких как утверждение заказов на продажу, что позволяет командам S&OP сосредоточиться на более важных задачах.

Интернет вещей

Включение Интернета вещей в S&OP может предоставить компаниям беспрецедентный уровень детализации и прозрачности их операций. С помощью Интернета вещей компании могут удаленно отслеживать уровень запасов в нескольких местах, отслеживать доставку и заранее планировать будущий спрос. В большинстве случаев для внедрения Интернета вещей обычно требуется уникальная технологическая инфраструктура, поэтому многие организации выбирают разработку пользовательских корпоративных приложений. Это позволяет предприятиям интегрировать IoT с другими технологиями в единую систему.

ERP и SCM

Системы ERP и SCM имеют основополагающее значение для планирования продаж и операций предприятия, поскольку они обеспечивают всесторонний обзор всего процесса цепочки поставок. ERP-решения позволяют организациям отслеживать спрос и оптимизировать управление запасами, управлять заказами и поставками клиентов, интегрировать логистические операции и отслеживать транспортные расходы. Системы SCM предоставляют организациям важную информацию о времени цикла от заказа до оплаты, времени выполнения заказа и производительности доставки. По сути, ERP и SCM собирают важные данные о спросе и предложении, необходимые для успеха S&OP.

6. Используйте S&OP Consulting

Внедрение S&OP, наполненное множеством сложностей, не должно восприниматься легкомысленно. Наоборот, это неотъемлемый компонент трансформации бизнеса с помощью технологий, который позволяет организациям добиваться эффекта масштаба, повышать эффективность и повышать удовлетворенность клиентов. Чтобы гарантировать успех инициативы, очень важно работать с надежным консультантом и технологическим партнером S&OP, который будет сопровождать вас на каждом этапе пути.

Повысьте устойчивость во времена потрясений с помощью продуманного S&OP

Наличие эффективного процесса S&OP помогает организациям лучше видеть свою цепочку поставок, снижать затраты и принимать решения, основанные на данных, а не на простых догадках. При наличии правильных стратегий и технологий для управления неопределенностью, вызванной внешними факторами, такими как пандемии или изменение правил, предприятия смогут оставаться гибкими и устойчивыми перед лицом изменений.

В конечном счете, хорошо спланированное S&OP способствует общему успеху организации. Чтобы получить максимальную выгоду от инициатив S&OP, компания должна учитывать все ключевые компоненты, описанные выше, и внедрять соответствующие технологические решения, обеспечивающие эффективное принятие решений на всех уровнях организации.

Оригинальную версию этой статьи можно найти здесь.