Как увеличить продажи B2B с помощью электронного маркетинга

Увеличение продаж — это самое важное, что вы можете сделать для успеха и долговечности вашего бизнеса. Но дело не только в зарабатывании денег: больше продаж означает больше дохода, а больший доход означает, что вы можете инвестировать в то, чтобы сделать свой бизнес лучшим в своем классе.

Вы можете заниматься продажами B2B по различным каналам с вашим отделом продаж, но ваша маркетинговая команда также должна использовать все доступные методы и стратегии. Если вы еще не внедрили электронный маркетинг в своей компании или просто хотите улучшить свою игру, вам могут помочь приведенные ниже советы.

Маркетинг по электронной почте — это непросто, но как только вы установите (или отладите) свой подход, он станет генератором продаж с низким уровнем вмешательства, который стабильно работает в фоновом режиме, в то время как ваша команда переключает свое внимание на более практичные маркетинговые методы. Вот как можно использовать электронный маркетинг для увеличения продаж B2B в вашем бизнесе.

‍

Баланс персонализации и автоматизации

Потребителей убеждает персонализация в электронных письмах. Ключом к электронному маркетингу является правильный баланс между персонализацией и автоматизацией. Автоматизация без персонализации означает плохие результаты, а персонализация без автоматизации слишком трудоемка. Вы хотите, чтобы ваши усилия приносили максимальную отдачу при наименьшем объеме работы.

Вы можете добиться правильной автоматизации с хорошей гигиеной списка, сегментацией, триггерами электронной почты и аналитикой. Как только вы это сделаете, постепенно проверяйте методы персонализации. В конечном счете, вы стремитесь в среднем к 2-3 персонализациям на электронное письмо.

‍

Используйте отдел продаж

Вы получите гораздо лучшие результаты от своего электронного маркетинга, если будете использовать знания и опыт своего отдела продаж. Слишком часто команда маркетинга приводит потенциальных клиентов в отдел продаж, и на этом отношения заканчиваются.

Вместо этого будьте активны: приглашайте отдел продаж на мозговые штурмы, встречи и даже общественные мероприятия. Конечная цель — сделать их союзниками, а не конкурентами. Они на 100 % сосредоточены на процессе продаж и могут помочь донести эту инициативу до вашей маркетинговой команды.

‍

Используйте транзакционные электронные письма для стимулирования продаж

Согласно исследованию Experian, транзакционные электронные письма получают «в 8 раз больше открытий и кликов, чем любой другой тип электронной почты». Использование таких электронных писем, таких как письма после покупки, отказ от корзины и приветственные письма, поможет продажам. Важно не перегружать клиентов настойчивыми продажами, а вместо этого использовать тщательно применяемую оптимизацию, чтобы вернуть людей на ваш сайт и увеличить продажи.

Эти оптимизации могут варьироваться от простого улучшения взаимодействия с пользователем до активного применения скидок и предложений. Хотя предложения могут показаться надежным способом вернуть людей на ваш сайт, они означают, что вам придется пожертвовать некоторой прибылью.

Не игнорируйте эффективность простых изменений, таких как повышение привлекательности электронных писем и облегчение взаимодействия с ними, а также улучшение передачи срочности или дефицита. Все эти подходы, выполненные правильно, побудят людей либо вернуться на сайт (например, в случае отказа от корзины), либо посетить его в первую очередь (как в случае с приветственными письмами и сообщениями о регистрации).

‍

Удвоение при копировании

Если ваш электронный маркетинг все еще находится на стадии «информационного бюллетеня», вам необходимо внести значительные улучшения. Начните с копирайтера по продажам, который обучен следить за тем, чтобы ваш текст стимулировал продажи, используя естественные инстинкты людей. Если у опытного рекламного копирайтера не хватает бюджета, убедитесь, что наиболее одаренный из вашей маркетинговой команды использует новейшие методы и ресурсы.

Темы писем — отличное место для начала. Они конкретны и четко определены, однако исследования показывают, что, улучшая кажущиеся крошечными детали, вы можете увеличить открываемость на огромные проценты.

Чтобы увидеть, какие изменения больше всего улучшат результаты для вашей компании, попробуйте A/B-тестирование. Для начала задайте вопрос в строке темы и внимательно отметьте, нравится ли он получателям.

‍

Увеличить среднюю стоимость заказа

Если вы примените эти советы по электронному маркетингу и увидите увеличение продаж, не останавливайтесь на достигнутом. Первоначальная продажа просто открывает дверь, и теперь вам нужно перепродать и продать больше. То, как именно это происходит, во многом зависит от вашего продукта, но даже компании SaaS могут предлагать скидки на премиальные уровни обслуживания, добавлять дополнительных пользователей, улучшать обслуживание клиентов и многое другое.

Подводя итоги

Не существует единого способа увеличить продажи B2B с помощью электронного маркетинга, но вы можете — и должны — внести как можно больше небольших изменений, чтобы способствовать увеличению продаж. Вместе эти небольшие изменения могут привести к значительному улучшению.

Одной из самых больших проблем при использовании электронной почты для продаж B2B является понимание обширного спектра доступного программного обеспечения для электронного маркетинга. Убедиться, что обмен сообщениями и сроки согласованы между продажами и маркетингом, является ключом к правильному развитию ваших потенциальных клиентов и уверенности в том, что никто не получает спам.

Упомянутые выше изменения включают как долгосрочные, так и краткосрочные стратегии. С вашей стороны потребуется сосредоточиться на том, чтобы обеспечить достижение обоих целей.

Выстраивание ваших отношений с продажами и уделение большего внимания тексту — это два изменения, на внедрение которых потребуется время. Вам может понадобиться поддержка со стороны других отделов, особенно если ваша компания большая, и обоим потребуется сильный лидер, чтобы довести изменения до конца.

Совершенствование баланса между персонализацией и автоматизацией, использование транзакционной электронной почты и увеличение стоимости заказа — все это более доступные действия, над которыми может работать любой (или каждый) в вашей команде. Все эти изменения выиграют от управления на основе задач, поэтому запланируйте несколько сеансов мозгового штурма, назначьте одного человека для преобразования идей в задачи и проверьте через разумный период времени, чтобы увидеть, какой прогресс был достигнут.

Увеличение продаж B2B с помощью электронного маркетинга — непростая и не быстрая работа. Но если вы сможете сохранять концентрацию и мотивацию в течение стабильного периода времени, надеюсь, вы получите как систему, так и культуру, которые вам нужны, чтобы иметь структуру электронного маркетинга, способную приносить результаты продаж, и все это самостоятельно.

Связанные чтения

Секрет успеха: подготовка стратегии электронной коммерции к праздничному сезону начинается сейчас!

Разрушители мифов о маркетинге: 6 заблуждений, которые могут навредить вашей стратегии электронного маркетинга