Как повысить эффективность распределенных команд продаж: 7 лучших практик и советов

Сегодня только 36% людей считают, что офис лучше всего подходит для индивидуальной работы.

Современные торговые представители избалованы идеей выполнять всю свою работу, не выходя из дома.

Они привыкли просыпаться прямо перед началом рабочего дня, не тратя часы на дорогу до работы. Им нравится проводить демонстрационные звонки в своих пижамах, и им не нужно оставлять своих питомцев. Работать из дома намного лучше.

Но вот загвоздка.

Многие менеджеры надеялись, что вскоре все вернется на круги своя, и до сих пор не поняли, как успешно управлять распределенной командой.

Если вы один из таких лидеров, у нас для вас плохие новости — удаленная работа никуда не денется.

Согласно опросу Owl Labs, 32% респондентов заявили, что уволятся с работы, если не смогут продолжать работать удаленно.

Поэтому, если вы не хотите терять таланты, вы должны предложить своему отделу продаж возможность работать удаленно.

Чтобы ваш бизнес выиграл от этого, вам необходимо работать над повышением эффективности ваших распределенных команд.

Прочтите эту статью, чтобы найти 7 практических советов, как это сделать быстро.

Распределенная команда продаж, также называемая виртуальной или удаленной командой продаж, отражает сдвиг в сторону цифровизации, вызванный пандемией. Эта команда по продажам привлекает потенциальных клиентов, проводит информационно-разъяснительные кампании и заключает сделки из удаленного и неопределенного места, например, из дома. Благодаря обилию виртуальных каналов связи, таких как социальные сети, электронная почта и видеоконференции, работа торгового представителя теперь может выполняться из дома.

«Уже к 2025 году до 80% продаж будет осуществляться через цифровые каналы».

️ Гартнер

С точки зрения человеческих ресурсов, работа на дому также обеспечивает огромную мотивацию. Пребывание дома обеспечивает менее напряженную атмосферу. Коммутационные поездки уходят в прошлое, оставляя вашим сотрудникам больше времени для решения повседневных задач. Подготовка к следующему рабочему дню также становится легкой, поскольку вам не нужно делать такие вещи, как приготовление еды.

Это позволяет вашим торговым представителям сосредоточиться на выполнении своей работы в меру своих возможностей в пространстве, где они чувствуют себя наиболее комфортно.

Конечно, некоторые менеджеры старого стиля могли бы сказать, что это приведет к тому, что они будут расслабляться. Если ваши сотрудники отдела продаж недостаточно самодисциплинированы, чтобы работать без надзора, действительно ли они подходят для этой работы?

Проблемы полностью удаленной команды

Работа на дому сопряжена с целым набором совершенно новых задач, с которыми многие компании раньше не были знакомы. В конце концов, опыт перехода на удаленку является чем-то новым как для большинства сотрудников, так и для работодателей.

Перспективы отвлекаются

Согласно исследованию Zippa, 67% сотрудников, работающих удаленно, признались, что отвлекаются во время рабочих звонков.

Конечно, это не относится к самим торговым представителям. В конце концов, их производительность напрямую связана с зарплатой, которую они получают домой. Эта статистика относится к людям, которым они продают.

Часто потенциальные клиенты не так вовлечены в процесс продаж, как торговые представители.

В конце концов, как они могут быть полностью заняты, когда их телефон гудит новым уведомлением о том, что Илон Маск испортил что-то новое в Твиттере, новые электронные письма появляются на их экране, когда они пытаются поговорить, и все другие их рабочие процессы. происходит на фоне всего этого?

Важно перепроверить, что ваш потенциальный клиент уловил всю важную информацию и важные темы для обсуждения из вашей презентации. Никогда не говорите слишком долго, потому что отступление становится неизбежным.

Технические неполадки

Перемещение взаимодействия с потенциальными клиентами в цифровой мир также сопряжено с новыми проблемами, которые полностью не зависят от торговых представителей или потенциальных клиентов — технических проблем.

Отключения электроэнергии из-за погодных условий, проблем с подключением и плохого состояния оборудования, используемого во время совещаний, например неисправных микрофонов или ноутбуков, которые зависают при совместном использовании экрана во время демонстрации. Конечно, некоторые из этих проблем незначительны, но не все.

Демонстрация характеристик продукта становится сложнее

Если ваша компания предоставляет продукты SaaS, вы можете пропустить это, так как этот продукт очень хорошо подходит для удаленных продаж. Если ваша компания специализируется на физических товарах, это может стать проблемой, с которой вы столкнетесь.

Демонстрация вашего физического продукта во время видеоконференции потребует от вашего отдела продаж разработки нового сценария для демонстрации, чтобы гарантировать, что точки, которые вам нужно донести, по-прежнему понятны потенциальным клиентам через цифровую коммуникацию.

Примечание. Это лишь незначительные недостатки, требующие небольшого количества корректировок. Как цифровая форма смены часовых поясов.

Существует также множество способов повысить эффективность вашей виртуальной команды продаж. Оставайтесь с нами, чтобы найти самые эффективные в нашей статье!

7 советов по повышению эффективности полностью удаленных команд

Вы можете помочь своему отделу продаж достичь более высоких уровней успеха, работая виртуально, если будете следовать этим советам…

Установите четкие ожидания

Существенной частью обеспечения того, чтобы ваша команда работала одинаково при распределении, как это было, когда они были все вместе в одном месте, является обеспечение того, чтобы каждый член команды был на одной волне в отношении ожидаемых от них стандартов.

Ставьте перед торговыми представителями четкие цели, простого «заработай больше денег» недостаточно.

Также важно поощрять вашу команду к регулярному общению друг с другом и обмену опытом. Организуйте регулярные встречи с помощью видеоконференций, чтобы ваш отдел продаж оставался на связи и был в курсе ожиданий и целей.

Некоторые способы применить это на практике включают…

• Установите конкретные KPI для каждого члена вашего отдела продаж и отдела продаж в целом.
• Установите конкретные часы работы. Не нужно придерживаться традиционного рабочего дня с 9 до 5, но установите временные рамки, когда вы ожидаете, что все ваши сотрудники будут в сети.
• Проводите регулярные (еженедельно, раз в две недели или ежемесячно) общие собрания, на которых вся команда обсуждает достигнутый прогресс, проблемы и планы.
• Проводите регулярные обзоры производительности и индивидуальные встречи с членами вашей команды по распределенным продажам, чтобы оценить их работу, наметить области для улучшения и составить план развития.

Пересмотрите процесс адаптации

Хорошо организованный процесс адаптации значительно мотивирует вашу команду по продажам, повышая производительность. Однако, когда компания меняет способ ведения процесса продаж, крайне важно пересмотреть процесс адаптации.

Были ли реализованы новые стратегии? Были ли использованы новые инструменты? Если да, возможно, пришло время пересмотреть процесс адаптации с внесением необходимых корректировок.

Некоторые хорошие методы удаленной адаптации:

• Раздайте учетные данные для входа во все инструменты, которые вы используете для удаленных продаж.
• Создайте единый репозиторий для возможностей продаж
• Создайте контактный лист со всеми ключевыми фигурами и их зонами ответственности
• Посвятите часть вашего онбординга практикам удаленных продаж.

Используйте правильные инструменты

Конечно, управление всеми вашими торговыми контактами с помощью электронных таблиц, копирование и вставка телефонных номеров ваших потенциальных клиентов в ваш номеронабиратель каждый раз, когда вы кому-то звоните, — это рабочая стратегия. Однако использование технологий в процессе продаж может бесконечно помочь вашей виртуальной команде по продажам.

Эффективная CRM-система необходима для оптимизации вашей удаленной команды продаж. Внедрение CRM-системы обеспечивает обзор вашей текущей деятельности по продажам и помогает визуализировать воронку продаж.

CRM-системы также помогают отделам продаж лучше систематизировать свои данные. Настраиваемые поля, установленные по мере необходимости, гарантируют, что торговый представитель не забудет часть данных, а настраиваемые представления помогут вам увидеть статистику, которую вы хотите видеть.

С более продвинутыми системами, такими как NetHunt CRM, вы также получаете такие функции, как…

• Автоматическое создание задач
• Автоматическое создание кампании по электронной почте
• Интеграция с LinkedIn, Facebook Messenger, Intercom и Ringostat и другими
• Автоматизация продаж и маркетинга
• Автоматически формируемые отчеты

Существуют и другие специализированные инструменты, которые предприятия используют в своих процессах удаленной работы.

Одним из таких инструментов является Slack . Он используется для улучшения связи внутри компании и подключения удаленных сотрудников друг к другу и к необходимым им данным. Еще одним инструментом, который часто используют компании, является Google Workspace, среда, которая связывает сотрудников компании друг с другом и с любыми приложениями G Suite или интегрированными продуктами.

Оптимизация обмена данными

Этот пункт полезен не только для удаленных команд, но и для любой команды в целом.

Возможность быстрого обмена данными между командами имеет решающее значение для бесперебойной работы процессов продаж, маркетинга и бухгалтерского учета.

Внедрение CRM-системы решает эту проблему невероятно. Каждое взаимодействие между торговым представителем и лидом или клиентом автоматически записывается в CRM. Затем к нему можно получить доступ из записи клиента на вкладке «Временная шкала».

Таким образом, даже если торговый представитель, назначенный клиенту, изменится, вся информация о сделке останется полной и легкодоступной. Кроме того, надежное решение CRM, такое как NetHunt CRM, позволяет пользователям настраивать разрешения на доступ, чтобы только авторизованные пользователи могли просматривать и редактировать определенные записи, представления и папки.

Специальный раздел заметок также гарантирует, что лидеры групп могут отслеживать прогресс нескольких участников в своих звонках без необходимости прослушивания самих звонков.

Управление файлами также имеет жизненно важное значение. Часто бывает трудно с первого взгляда определить, какие файлы относятся к какой записи, даже в офисе. В CRM-системе есть специальная система управления файлами, которая привязана к конкретным лидам. При открытии любой карточки клиента автоматически отображаются все файлы, связанные с этой записью.

Автоматизируйте везде, где это возможно

Рост автоматизации продаж и искусственного интеллекта сделал работу SDR гораздо менее утомительной. Большинство рутинных задач может выполнять машина, а это означает, что у торгового представителя появляется больше времени для более важной работы.

Автоматизация процессов продаж помогает вашей распределенной команде продаж работать лучше. Они мотивированы оставаться в цикле рабочего процесса, а не отвлекаться на домашний уют.

Функция автоматизации NetHunt CRM может автоматически отправлять информационные и последующие электронные письма. Продавцу предлагается начать работу над сделкой только после того, как потребуется внимание человека. Это позволяет SDR проводить больше своего рабочего дня, занимаясь тем, что им нравится в своей работе, что приводит к повышению производительности.

Если вы хотите узнать больше об автоматизации продаж, рекомендуем вам прочитать нашу статью Как автоматизировать процесс продаж!

Отслеживайте ключевые показатели продаж

Держите руку на пульсе вашего процесса продаж, чтобы понять, что работает, а что нет. Это позволяет вам адаптировать свои стратегии, чтобы принести больше успеха компании.

В NetHunt CRM отчеты можно создавать одним нажатием кнопки.

Используйте интеграцию Google Looker Studio (ранее Data Studio) для создания подробных отчетов с красивыми диаграммами, которые автоматически обновляются по мере изменения данных в записях ваших клиентов. Это гарантирует, что вы всегда будете в курсе деятельности и производительности вашего отдела продаж, независимо от того, когда вы решите взглянуть.

Вот некоторые ключевые показатели, на которые следует обратить внимание в распределенной команде продаж:

• Отчеты о воронке помогут вам увидеть, не застряли ли какие-либо потенциальные клиенты на одном этапе воронки продаж.
• Отчеты о достижении KPI, также известные как отчеты о целях продаж, показывают, достигают ли ваши SDR своих целей и работают ли они так, как вы ожидаете.
• Сделанные звонки, отправленные электронные письма и встречи, запланированные каждым торговым представителем, позволяют вам узнать, насколько активно торговые представители преследуют потенциальные сделки.
• Автоматизация продаж и маркетинга
• Отчеты о проценте выигрышей помогут вам оценить рентабельность инвестиций на лида, поскольку они показывают, сколько сделок в конечном итоге было выиграно из общего количества потенциальных клиентов.

Для получения более полного списка отчетов, которые необходимы для разных команд, работающих в вашем бизнесе, ознакомьтесь с этой статьей с 15 основными отчетами для разных команд.

Предложите гибкость и избавьтесь от микроменеджмента

Дайте удаленным продавцам возможность определить время, когда они наиболее продуктивны, и разрешите им работать в это время.

В то же время очень важно иметь определенный распорядок и график для всего бизнеса, чтобы втиснуть в график регулярные стендапы. Во время этих собраний все члены команды отчитываются о том, что они сделали, над чем работают и что планируют сделать.

Микроуправление сотрудниками лично не является мудрым решением, тем более, когда ваша команда перешла на удаленную работу. Позвольте сотрудникам думать о том, как они организуют свои задачи и достигают своих KPI. Как мы уже говорили ранее, самодисциплина является необходимым навыком для продаж.

Однако это не означает, что вы должны оставлять свой отдел продаж без присмотра. Убедитесь, что вы знаете, чем занимается каждый член вашей команды распределенных продаж, с помощью отчета о деятельности команды.

️ Узнайте больше об отчете об активности команды и о том, как он может повысить эффективность вашей команды по продажам.

Наконец, если вы видите, что ваша команда по продажам не достигает своих целей, убедитесь, что вы нашли корень проблемы и устраните ее.

Научите свою команду по продажам определять сильные и слабые стороны и учите их продавать более эффективно.

️ Узнайте, как использовать данные CRM для обучения вашей команды продаж в нашей статье.

Хотя советы, изложенные в этой статье, окажут положительное влияние на производительность вашей команды распределенных продаж, необходимо проделать еще немного работы, чтобы максимально использовать потенциал удаленных продаж.

Правильное управление командой удаленных продаж является одним из, если не самым важным аспектом создания успешной команды распределенных продаж.