6 шагов к запуску программы обучения развитию продаж

Обеспечение продаж, возможно, началось как модное деловое слово, но превратилось в требование продаж.

Прошли те времена, когда торговые представители могли полагаться исключительно на свою общительность, чтобы заключать сделки. Конкуренция высока, покупатели наделены полномочиями, а мир стал виртуальным. Сегодня программы обучения развитию продаж — это то, что способствует росту доходов компаний.

Почему тренинг по развитию продаж важен для компаний?

Способствование продажам — это широкий термин, но, по сути, его можно определить как любое действие, инструмент, обучение, коучинг или практику, которые позволяют продавцам продавать более эффективно и результативно. Это началось как модная бизнес-философия, которая превратилась в передовую организационную практику.

Почему? Потому что понятно, кто этим пользуется, а кто нет.

Давайте посмотрим на результаты отчета HubSpot о возможностях продаж за 2021 год . В ходе опроса были подробно изучены отделы продаж по всему миру и их результаты за последний год. Согласно отчету, 65% лидеров продаж, которые превзошли целевые показатели выручки, имели в штате специального специалиста или команду по поддержке продаж.

Понятно, что инвестиции в развитие продаж могут привести к росту доходов, особенно в период больших перемен. Что еще более интересно, так это количество отделов продаж, которые не только внедрили тренинги по развитию продаж, но и наняли конкретных людей для помощи в их реализации. Как видно из вышеизложенного, у большинства опрошенных лидеров продаж (59%) есть специальный человек или команда, занимающаяся продажами, отдельно от их менеджеров по продажам или отдела маркетинга.

В лучших программах поддержки продаж будут выделенные члены команды, сосредоточенные исключительно на расширении возможностей отделов продаж инструментами, ресурсами и залогом продаж, которые им необходимы для успеха. Они устраняют разрыв между отделами продаж и маркетинга и создают единый процесс, позволяющий отделу продаж использовать маркетинговые ресурсы для увеличения доходов. И это явно работает.

Так как же запустить программу обучения по развитию продаж?

Если вы возглавляете усилия по развитию продаж в своем бизнесе, вам может быть интересно, с чего начать. Наем менеджера по продажам имеет решающее значение. Этот человек должен иметь опыт как в продажах, так и в маркетинге. Это связано с тем, что они несут ответственность за разработку стратегии, надзор за внедрением технологий, обеспечение адаптации и обучения, а также информирование и участие всех сторон.

Часто эта роль наиболее эффективна, когда ее берет на себя сторонний лидер. Поскольку этот человек или команда отвечает за объединение команд по продажам и маркетингу, внешнее руководство часто бывает полезным для плавного перехода.

После того как вы определили, кто будет руководить вашей платой за поддержку продаж, существует четкий процесс, которому мы рекомендуем следовать. Эти шесть шагов помогут вам успешно внедрить программу обучения развитию продаж в вашем бизнесе.

1. Создайте концепцию развития продаж

Как и любая стратегия роста, программа стимулирования продаж должна иметь четкие цели, задачи и задачи по получению дохода. Это задаст направление вашей программе и поможет вам оценивать, анализировать и сообщать о том, что работает, а что нет.

Чтобы определить, какими должны быть ваши цели, мы всегда рекомендуем получить доступ к тому месту, где вы находитесь прямо сейчас. Обеспечение продаж требует тесного взаимодействия между отделами продаж и маркетинга. Внимательно посмотрите на то, как вы работаете прямо сейчас, и определите, какие области могут нуждаться в улучшении. Вот несколько вопросов, над которыми стоит подумать, оценивая, насколько хорошо ваши отделы продаж и маркетинга в настоящее время работают вместе.

• Каков ваш текущий процесс постановки целей компании и их преобразования в цели отдела?
• Насколько четко определен этот процесс? Понимают ли это сотрудники всех уровней?
• Как вы в настоящее время ставите цели маркетинга и продаж? Это общие или отдельные цели?
• Все ли в вашей организации четко понимают целевого покупателя вашей компании?
• Как лиды передаются между маркетингом и продажами? Явно ли обе команды понимают этот процесс?
• У вас есть процесс создания контента? Используется ли этот контент в настоящее время в вашем процессе продаж?
• Какие технологии вы сейчас используете для маркетинга и продаж? У вас есть CRM и используете ли вы инструменты автоматизации продаж?

После того, как вы оцените, где вы находитесь в настоящее время, будет намного проще создать руководящую концепцию и практические цели для вашей программы обучения развитию продаж. Цели по доходам будут уникальными для вашего бизнеса, но руководство может помочь вам определить, какими должны быть эти цели по доходам.

Лучше всего об этом говорит бизнес-консультант Джон Коттер. «Без разумного видения усилия по преобразованию могут легко превратиться в список запутанных и несовместимых проектов, которые могут привести организацию в неправильном направлении или вообще никуда».

Вы должны быть в состоянии описать свое видение за пять минут или меньше. Представьте, что вы можете повторить это в короткой напутственной речи или речи, которая заинтересует вашу команду грядущими изменениями. Как только у вас будет этот руководящий план, ваши практические цели, связанные с целевыми показателями доходов, будут легче вставать на свои места. Ваша команда также с большей вероятностью придет к согласию и поддержит вашу программу обучения развитию продаж, если они увидят ее долгосрочную ценность.

Далее определите, во что обойдется это видение. Эта цифра поможет вам определить, какими должны быть ваши цели по доходам. Рассмотрим следующее:

• Какие ресурсы у вас есть внутри, чтобы помочь вам реализовать это видение?
• Какие ресурсы вам нужны, которых у вас нет?
• Насколько больше дохода вам нужно, чтобы реализовать это видение?

2. Создайте ведущую квалификационную рамку

После того, как у вас есть свое видение и цели, следующим шагом будет определение того, сколько лидов и клиентов вам нужно, чтобы это произошло. Это требует глубокого понимания того, кто ваши клиенты и даже кто ими не является. Все в вашей команде должны понимать, на кого вы пытаетесь ориентироваться в качестве клиента. Это поможет команде маркетинга при создании контента, а вашей команде по продажам — поиску потенциальных клиентов, гарантируя, что обе команды не тратят время впустую на негативных личностей.

Структура квалификации потенциальных клиентов — это причудливый способ описать стандартизированный процесс, используемый для определения того, подходит ли лид для вашего продукта или услуги. Эффективные рамки квалификации лидов должны начинаться с покупателя. Следующие шаги помогут вам создать собственный процесс квалификации лидов:

1. Определите, кто ваш идеальный клиент.

Чтобы определить, кто имеет квалификацию, а кто нет, вы должны определить свои квалификационные стандарты. Кто является идеальным клиентом, на котором сосредоточены ваши маркетинговые команды и ваши отделы продаж? Создание идеального профиля клиента — отличный способ определить вашу целевую аудиторию. Вот несколько вопросов для обсуждения между вашими отделами маркетинга и продаж, которые помогут вам создать ICP:

• Какие экономические факторы, такие как размер компании или доход, делают клиента идеальным или нет?
• Какой тип или типы отраслей являются идеальными клиентами?
• Существуют ли юридические стандарты, необходимые для покупки ваших продуктов или услуг?
• Есть ли какие-либо другие атрибуты, которые делают идею покупателя или нет?

Ответы на эти вопросы помогут вам составить портрет вашего идеального клиента. Вот пример ICP компании B2B:

Отрасль: Производство

Местонахождение: Северо-Восточная Америка

Размер: Менее 250 сотрудников

Бюджет: 50 000 долларов

2. Определите, что делает вашего идеального клиента готовым к продажам

Даже если потенциальный клиент соответствует вашему ICP, это не обязательно означает, что он готов поговорить с вами. Вот почему важно измерить, что заставляет их быть готовыми к покупке. Это требует описания пути покупателя. Определите, какие шаги предпринимают потенциальные клиенты в процессе продаж. Вот некоторые примеры:

• Взаимодействие с веб-сайтом, включая преобразование контента, отправку форм, общение в чате.
• Вовлечение по электронной почте, включая открытие электронной почты, клики, ответы или отписки
• Участие в социальных сетях, включая лайки, комментарии и разговоры с продавцами

Выполните вышеуказанные действия и разбейте их по уровню интереса, который они указывают. Например, кто-то, кто открывает электронное письмо, может быть классифицирован как пассивно заинтересованный в ваших продуктах, тогда как тот, кто нажимает кнопку «свяжитесь с нами», будет классифицирован как готовый к продаже. Кто-то, кто откажется от подписки, будет классифицирован как незаинтересованный, а кто-то, кто загрузит руководство по продукту, может быть активно заинтересован в вашем продукте или услуге.

Итак, самое интересное. После того, как вы определили своих идеальных клиентов и определили, что делает их готовыми к продажам, пришло время объединить их. Это то, что HubSpot называет матрицей квалификации потенциальных клиентов . Вот пример, который вы можете использовать:

Эта матрица из шести категорий поможет вам определить, какие потенциальные клиенты могут быть переданы отделу продаж, а какие требуют дальнейшего развития со стороны отдела маркетинга. Этот тип системы квалификации потенциальных клиентов поможет обеим командам определить, на кого они должны ориентироваться, и кто должен взять на себя ответственность и ответственность за различных потенциальных клиентов в отношении их конкретных этапов пути покупателя.

3. Совместите маркетинг и продажи

После того, как вы наметили свою квалификационную структуру для лидов, пришло время объединить ваши отделы маркетинга и продаж, чтобы ни один лид не остался нетронутым. Хороший способ обеспечить подотчетность каждого, а ваш бизнес — достичь целей по доходам, — это заключить соглашение об уровне обслуживания (SLA) между вашими отделами маркетинга и продаж.

Что такое SLA? Это двустороннее соглашение, при котором маркетинг обещает определенное количество лидов для продаж, а продажи обещают реализовать эти лиды в заданные сроки.

Чтобы создать реалистичное SLA, вам нужно изучить данные о продажах за последний год. Запишите ответы на следующие вопросы:

• Сколько квалифицированных лидов вы привлекли?
• Сколько потенциальных клиентов стали возможностями для продаж?
• Сколько из этих возможностей продаж закрыто для клиентов?
• Какова была ценность каждой продажи?

Используйте эту информацию для расчета следующих показателей:

• Коэффициент конверсии лидов в возможности или количество возможностей ÷ общее количество лидов
• Коэффициент конверсии «возможность-закрытие» или количество новых клиентов ÷ общее количество возможностей
• Средний размер сделки или сумма всех сделок ÷ количество сделок

Ваши номера готовы? Теперь вы будете использовать их для расчета SLA. Используйте следующие вопросы, чтобы провести вас через процесс.

1. Какова ваша цель дохода?
2. Сколько сделок вам нужно закрыть, чтобы достичь этой цели?
3. Сколько возможностей вам нужно, чтобы закрыть столько сделок?
4. Сколько квалифицированных потенциальных клиентов вам нужно, чтобы иметь столько возможностей?

Число, полученное вами для ответа на четвертый вопрос, определяет, какой должна быть цель вашей маркетинговой команды: количество квалифицированных лидов, которые им нужно создать для отдела продаж.

Затем отдел продаж должен связаться с этими лидами. В их обязанности входит сделать это как можно быстрее. Хорошее эмпирическое правило — не более 24 часов, но вам придется поэкспериментировать, чтобы определить оптимальные временные рамки для вашего бизнеса и отдела продаж.

И вот оно — ваше первое SLA. Имейте в виду, что это всего лишь отправная точка. Со временем вы захотите постоянно измерять и пересчитывать свои показатели SLA, чтобы выяснить, что наиболее выгодно для ваших целей по прибыли и доходам.

4. Начните проводить регулярные встречи по «маркетингу»

Наличие SLA — это только первая часть объединения ваших отделов продаж и маркетинга. Для поддержания сплоченности между отделами важно проводить регулярные встречи. HubSpot называет эти проверки подотчетности «маркетинговыми» собраниями, и это необходимая часть программы поддержки продаж.

Частота этих встреч зависит от вас. Мы рекомендуем проводить как минимум ежемесячную проверку, но для некоторых бизнес-вертикалей еженедельные встречи могут быть более целесообразными.

Встречи по маркетингу должны быть сосредоточены на подробном обсуждении замкнутой аналитики или отчетов как от отделов маркетинга, так и от отделов продаж. Это позволит каждому нести ответственность за достижение целей SLA. Эти встречи также должны быть посвящены будущим стратегиям, поскольку цели меняются в течение года, а цели по доходам меняются.

Вот несколько моментов для обсуждения, о которых следует помнить при планировании повестки дня собрания Smarketing:

• Просмотрите квалифицированные лиды
• Обсудите дальнейшие действия по продажам
• Обсуждать любые изменения квалификационных стандартов ведущих
• Технологические обновления
• Обновления контента

Имейте в виду, что эти встречи должны быть посвящены решению проблем. Между отделами маркетинга и продаж часто возникает напряженность. Это место, где команды могут собраться вместе, решить свои проблемы и выработать согласованную стратегию для достижения целей, установленных SLA.

5. Разработайте контент-стратегию

К настоящему времени стало понятно, что контент является неотъемлемой частью маркетинга. Но дело не только в создании контента. Должна быть дорожная карта и стратегия гибкого контента, чтобы эффективно включить его в процесс продаж. Без этого контент не будет работать.

Наличие контент-стратегии поможет командам маркетинга и продаж работать вместе над созданием материалов, которые будут полезны обоим отделам. Кроме того, последовательность в вашем контенте обеспечит сплоченность бренда по тону, стилю и голосу во всех рекламных материалах и охвате.

Начните со следующих шагов, чтобы создать контент-стратегию:

• Примите во внимание ваши цели SLA . Сколько лидов отвечает маркетинговая команда за увеличение продаж? Каковы временные рамки для продолжения продаж? Какова ваша цель дохода? Эти вопросы помогут сформулировать вашу контент-стратегию. Определение ваших целей в соответствии с вашим контентом поможет вам увидеть цель, стоящую за этим контентом, и определить, где могут быть какие-либо пробелы.
• Проведите аудит контента . Полезно точно знать, какие материалы у вас уже есть. Аудит контента поможет вам сосредоточить свои усилия на контенте, который наиболее эффективен для вашего процесса продаж. Не просто составьте список своего инвентаря. Проанализируйте, как работают эти различные материалы. Это даст вам представление о потенциальных изменениях, которые могут помочь улучшить лидогенерацию, маркетинговые процессы и успех продаж. Определите, где есть пробелы, и какие дополнительные элементы контента были бы полезны или полезны для вашего отдела продаж и ваших клиентов.
• Наметьте путь покупателя. Теперь пришло время приступить к созданию контента, который будет резонировать как с маркетингом, так и с продажами. Для этого вам нужно наметить путь покупателя и определить, какие вопросы задают ваши клиенты на каждом этапе. Затем создайте контент, который отвечает на каждый из этих вопросов. Это гарантирует, что у вас есть комплексная контент-стратегия, которая доходит до вашего клиента на каждом этапе.
• Анализ и отчет . Наконец, отслеживайте, что работает, а что нет. Ваша контент-стратегия — это живая и дышащая методология, и она должна меняться и адаптироваться вместе с вашими клиентами. Внимательно посмотрите, какие типы контента или рекламных материалов работают хорошо, и создайте их больше. И в то же время обратите внимание на то, что не работает или не находит отклика у клиентов, и вычеркивайте это из своего списка.

6. Внедрите технологию и определите пробелы

После того, как вы организовали и разложили свои процессы и контент, пришло время подумать об инструментах, которые могут упростить эти задачи как для ваших отделов продаж, так и для отделов маркетинга. Лучшая технология ускорит эти процессы, создав сплоченное, организованное и доступное место для всех ваших маркетинговых и коммерческих материалов.

Начните с получения доступа к текущему состоянию технологий в вашей компании с помощью аудита технического стека . Это поможет вам определить, какие инструменты в настоящее время используются вашими отделами маркетинга и продаж, а также пробелы, которые вы должны заполнить в первую очередь.

Стек технологий каждого бизнеса будет выглядеть по-разному в зависимости от отрасли. Но эти три вопроса можно использовать в разных отраслях, чтобы убедиться, что ваша технология соответствует потребностям продаж.

• Есть ли у вашей технологии централизованное расположение? Чтобы любая программа обучения развитию продаж работала, должно быть то, что HubSpot называет «единым источником правды». Это система, к которой могут легко получить доступ как отделы маркетинга, так и группы продаж, которая содержит все данные, на которых будут основываться решения по маркетингу и продажам. Мы рекомендуем использовать HubSpot CRM.
• Могут ли ваши инструменты интегрироваться друг с другом? Посмотрите, что вы в настоящее время используете для автоматизации задач, публикации контента или расширения продаж. Интегрируются ли они с основным централизованным расположением? Лучшие инструменты автоматически загружаются в это централизованное хранилище и не требуют двойной поддержки для ввода дополнительных данных. По возможности избавляйтесь от любых инструментов, которые не обеспечивают бесшовную интеграцию такого типа.
• Есть ли пробелы в вашей технологии, которые необходимо заполнить? Поговорите с членами вашей команды как по маркетингу, так и по продажам. Получите их отзывы о том, какие технологии работают, а какие нет, и какие ресурсы они хотели бы иметь. Также внимательно посмотрите на имеющиеся у вас сейчас инструменты, которые могут работать не так эффективно, как вы думали. Определите, можно ли заполнить эти пробелы дополнительным обучением или, возможно, пришло время сменить платформу или поставщика.

Расширьте возможности продаж с помощью программы обучения развитию продаж

Когда дело доходит до этого, тренинг по развитию продаж на самом деле заключается в том, чтобы объединить вашу команду по маркетингу и продажам, чтобы они оба могли выполнять свою работу более эффективно. Разработав программу обучения развитию продаж, вы откроете каналы связи между двумя командами и упростите для всех обмен контентом, материалами, технологиями и программным обеспечением.

Если ресурсы для поддержки продаж легко найти и получить к ним доступ, вероятность того, что они будут использоваться, гораздо выше. Это трехсторонняя победа для вашего бизнеса. Благодаря поддержке продаж ваша команда по маркетингу увидит больше ценности в своих усилиях по созданию контента, ваша команда по продажам закроет больше сделок, а ваш бизнес увидит рост доходов.