Как предпринимателю учиться у конкурентов

По моим наблюдениям, предприятия можно разделить на три основных типа. Первый и самый захватывающий из них — это тип бизнеса, который выводит на рынок очень уникальный и революционный продукт, о котором никто раньше не мог и мечтать, и создает совершенно новый сегмент рынка. Имена, которые приходят на ум, — это Google, Apple и Facebook.

Ко второй категории относятся компании, которые берут существующую идею или продукт и адаптируют их к другому рынку или ситуации, тем самым создавая ценность. Вспомните Alibaba, которая взяла бизнес-модель Amazon и адаптировала ее к китайскому рынку и добилась в этом процессе огромного успеха.

Последняя категория состоит из компаний, созданных с продуктом или услугой «я тоже», ориентированных на один и тот же рынок, но добившихся успеха за счет превосходства в одном аспекте продукта. Примером может служить компания Budget в сфере проката автомобилей, которая конкурирует с более авторитетными конкурентами, такими как Avis, исключительно по цене.

По моим наблюдениям, большинство предприятий в мире попадают во вторую и третью категории. Феноменально сложно придумать что-то, что может создать совершенно новый сегмент рынка! Моя собственная компания MecSoft, разрабатывающая программное обеспечение для автоматизированного производства, относится ко второй категории. Мы взяли устоявшуюся технологию и адаптировали ее к персональному компьютеру, что позволило нам обслуживать большой сегмент рынка, который ранее не обслуживался известными игроками.

Учитывая тот факт, что у большинства компаний в мире есть предшественники или бизнес, который имеет что-то общее, предпринимателям следует знать, что делают (или уже сделали) их конкуренты, и использовать эти знания, чтобы быть более инновационными, уникальными. , лучше, быстрее или дешевле.

Вот некоторые из областей конкуренции, которые я обычно изучаю на своем пути предпринимателя.

Воспринимайте конкуренцию как образование

Одно из самых фундаментальных требований к предпринимателю — понимать, с чем вы сталкиваетесь. В вашем бизнес-плане, скорее всего, указано, кто ваши конкуренты и почему они являются вашими конкурентами. Чтобы поставить свой бизнес в выгодное положение, чтобы превзойти их, вы должны изучить процессы, которые они используют для достижения успеха.

Изучение таких вещей, как то, как они продают свои услуги, их модель ценообразования, их добавленная стоимость, их присутствие в СМИ и то, что отличает их, даст вам большую перспективу. Когда вы будете знать все о своей компании и о компаниях ваших конкурентов, вы сможете более четко определить возможности для увеличения доли рынка и роста.

Узнайте, что людям не нравится в ваших конкурентах

Это одна из областей, где ваше исследование поможет вам отделить свой бизнес от конкурентов. Если ваши конкуренты существуют какое-то время, вы должны иметь возможность выйти в Интернет, чтобы узнать, какие жалобы есть у их клиентов. Вы можете просматривать социальные сети, сайты форумов и обзорные сайты, такие как Yelp или Google Reviews, для комментариев об их продуктах или услугах.

Например, когда мы запускали MecSoft, мы рассмотрели некоторые распространенные жалобы, которые возникали у наших конечных пользователей при использовании конкурирующих продуктов. Мы обнаружили, что другие компании, производящие программное обеспечение CAD/CAM, заставляли клиентов жертвовать стоимостью ради качества и предлагали либо отличные продукты, которые были действительно дорогими, либо посредственные продукты, которые были недорогими. Отчасти это привело нас к созданию компании, которая предлагала доступные, но мощные программные решения, и с тех пор мы не оглядывались назад.

Примечание. В то время у нас не было столько доступа к социальным сетям и сайтам с обзорами, но мы, безусловно, были в курсе того, что люди в отрасли говорят о наших конкурентах, и продолжаем отслеживать эти упоминания сейчас.

Конкурс «Узнай, что людям нравится в тебе»

С другой стороны медали обзора является изучение того, что людям нравится в ваших конкурентах. Если они делают что-то правильно, вы должны отдать им должное за их успех и использовать эту информацию для обслуживания клиентов.

Это не означает, что вы копируете то, что они сделали, а скорее объединяете свои знания о том, что люди говорят, что им не нравится и что им нравится, чтобы определить, есть ли возможность создать что-то лучше, быстрее или дешевле, чем ваши конкуренты.

Используйте анализ «SWOT», чтобы сравнить себя

В SWOT-анализе вы проводите параллельное сравнение с вашими конкурентами в следующих областях:

• Сильные стороны
• Слабые стороны
• Возможности
• Угрозы

Если вы действительно честны в том, что ваши конкуренты делают лучше вас, избегая мысли, что вы просто лучше всех во всем, вы можете выявить недостатки. Ни в одном бизнесе, особенно в небольших стартапах, нет всего этого. Они понимают, что у них есть определенные сильные и слабые стороны, которые им нужно учитывать и на которых нужно сосредоточиться.

Используя модель SWOT, вы можете планировать на краткосрочную и долгосрочную перспективу, чтобы увеличить доходы сейчас или инвестировать в бизнес-модель, которая принесет большую отдачу в будущем. Например, если вы определили, что ваш конкурент силен в области маркетинга, но слаб в области инноваций, вы можете решить, что ваша ниша лучше подходит для инновационной деятельности, чем для того, чтобы пытаться конкурировать с ней. со своим отделом маркетинга.

Размышляя об угрозах, подумайте о вещах, которые могут помешать их и вашей устойчивости и способности расти. Например, может ли сбой в цепочке поставок поставить их или вас в действительно плохое положение? Будет ли рост цен на определенный ресурс угрожать успеху любой из ваших компаний? Существуют ли меры предосторожности, которые вы можете принять, чтобы защитить себя от потенциальных угроз? Если вы можете определить угрозы для ваших конкурентов, есть ли у вас план, как извлечь из них выгоду, если это время когда-нибудь придет?

Вы никогда не закончите учиться

Назначаете ли вы кого-то для постоянного проведения конкурентного анализа или проводите его самостоятельно, идея состоит в том, чтобы всегда быть внимательным. Чем больше людей в вашей команде изучают конкуренцию — процессы, системы, оборудование, программное обеспечение, технологии, отношения и т. д. — тем лучше.

Хотя вы всегда будете сосредоточены на том, чтобы сделать свои собственные продукты или услуги лучше, вы всегда должны знать, какие еще варианты есть у ваших клиентов и почему они могут решить пойти с другим парнем. В конце концов, вы всегда будете предвидеть изменения на рынке и лучше использовать возможности.

Джо Ананд, президент и главный исполнительный директор корпорации MecSoft, мирового лидера в предоставлении программных продуктов автоматизированного производства (CAM) для малого и среднего сегментов рынка, получил степень магистра в области машиностроения в Университете Клемсона в 1984 году, проводя исследования в области роботов. планирование пути и моделирование. Джо является признанным экспертом в области разработки программного обеспечения, машиностроения, предпринимательства, управления проектами и продажами.