Как использовать болевые точки клиентов для увеличения продаж

Когда потенциальный клиент заходит на ваш веб-сайт и каким-либо образом инициирует общение, у него уже есть подозрение, что ваш продукт или услуга могут содержать ответ, который он ищет. На данный момент одна из самых эффективных стратегий продаж, будь то лицом к лицу, онлайн или по телефону, состоит в том, чтобы слушать, как агонизирующая тетка, — выслушивать болевые точки клиента .

Самая важная часть этого разговора и процесса — задавать правильные вопросы в нужное время.

Ваши вопросы должны побуждать их (покупателей) рассказать вам свою историю, проводя их через их ситуацию от причины их текущего дискомфорта – здесь и сейчас, сосредоточив внимание на проблемах, с которыми они сталкиваются, в будущее, туда, где они хотят. быть через год, с готовым решением.

Болевые точки — это причина, по которой ваши потенциальные клиенты посещают ваш сайт, их можно назвать проблемами, проблемами и включать в себя какое-то длинное запутанное объяснение. Что бы это ни было, оно, скорее всего, будет дорогостоящим для них и каким-то образом повлияет на производительность их персонала. Ваша цель должна заключаться в том, чтобы свести все к одной причине, которая требует единственного лечения (ваш продукт или услуга), внедрение которой автоматически устранит все остальные симптомы.

Думайте о проблеме как о до, а о своем решении как о после.

Упомянутая выше стратегия используется для выявления болевых точек в RL, но она также применима и в Интернете, отличаются только средства коммуникации. В Интернете вы не можете выслушать длинную мучительную историю и отобрать крупицы информации, необходимой для корректировки вашего коммерческого предложения, но тогда вам и не нужно .

Их действия, предпринятые во время поиска Google, а затем на вашем веб-сайте, дают контекст их конкретным проблемам. Дополнительная коммуникация должна прояснить ваше понимание их ситуации. Не думайте, что вы знаете их положение.

На этом этапе необходимо вкратце объяснить несколько концепций и процессов, которые вращаются вокруг того, как и когда задавать вопросы в рамках процесса, который часто называют оптимизацией коэффициента конверсии. Все начинается с «болевых точек».

Каждый продукт или услуга отвечает определенному набору потребностей, и определение этих потребностей для каждого клиента является ключом к правильному коммерческому предложению. Опять же, в Интернете терминология отличается от RL, что будет объяснено позже, но смысл тот же.

Независимо от того, в RL или в Интернете цель одна и та же, провести потенциального клиента по пути открытий, в котором они узнают о вашем продукте или услуге, со ссылкой на свою собственную ситуацию (персонализация), все время укрепляя доверие в контексте. сейчас (до) и после принятия вашей услуги или продукта (после). В реальной жизни это называется воронкой продаж или маркетинговой воронкой. Хороший продавец может получить всю информацию, необходимую для того, чтобы начать этот путь, в первом разговоре, выделив функции, которые устраняют основную причину его конкретной проблемы, но в Интернете это скорее пошаговый процесс, который часто называют воронкой конверсии, где контент о вашем продукте является средством коммуникации.

При использовании воронки конверсии вы услышите такие термины, как «сегментация», «персонажи» или кампании онлайн-маркетинга.

Большая часть усилий в Интернете направлена ​​​​на то, чтобы помочь понять, интерпретировать предпринятые действия и уточнить, подтверждая интерес на этапах воронки конверсии. Точки микроконверсии или, как Google любит их называть, микромоменты — это моменты времени на пути клиента и в воронке конверсии, когда решения определяют ваши действия с точки зрения таргетинга интересов, дальнейшего сегментирования клиента на подгруппы интересов (или личность). Вы можете рассматривать это как потенциальное изменение направления, последствия которого приведут потенциального клиента (или вернувшегося клиента) к новому пути для более целенаправленного таргетинга, пошагового процесса, в котором все более релевантный контент предоставляется в соответствии с их точкой зрения.

Понимая болевые точки клиента, мы начинаем задачу персонализации пути клиента, позволяющую построить нечто, известное как архитектура выбора, которая, по сути, заключается в том, чтобы сформулировать ваше сообщение для удовлетворения потребностей клиентов и сформулировать сообщения, которые будут наиболее эффективными посредством сбора психографических данных. данные.

Решения о покупке в конечном итоге основаны на эмоциональном результате решения их боли. Поэтому успех определяется вашей способностью продавать эмоциональный результат использования вашего продукта или услуги. В то время как путь клиента начинается с боли, он заканчивается эмоциональным облегчением боли и даже больше — он должен предполагать радость.

Опять же, то, как вы передаете эмоции, — это полдела в отношении архитектуры выбора.

Раньше вы должны размышлять и сочувствовать их особой боли, здесь, если вы успешно определили их боль, — сегментировав на определенный путь пути клиента, вы можете начать рассказывать о типичном пути для этой группы (персоны).

После этого вашей целью должно быть сообщение об эмоциональном результате использования вашего продукта или услуги для решения их проблемы. Ваше сообщение должно использовать точные симптомы, возникающие в болевой точке, чтобы передать результат. Именно здесь в начале, когда вы спрашиваете, где они хотят быть через год, вы можете визуализировать эту мечту и отражать их. Это видение достижимо с вашим продуктом или услугой, это то, что вам нужно продавать.

Поскольку вы на самом деле не можете видеть своего клиента, единственный способ эмоционально поговорить с ним — это ваши слова, изображения и аудио/видео. Ваши слова должны передавать эмоции двумя способами: во-первых, выражая сочувствие к их ситуации, а во-вторых, положительный эффект от реализации вашего продукта или услуги, включая ваше целевое УТП (каждый клиент имеет разные варианты уникальной точки продажи).

В приведенных выше абзацах был описан процесс увеличения продаж в Интернете с помощью вашего веб-сайта, чтобы делать то, что продавец должен делать лично (если они хороши).

Проблема в Интернете заключается в том, что вы не можете видеть эмоциональную реакцию вашего клиента на ваш контент. В Интернете мало «подсказок» о намерениях. Единственный способ измерить успех или неудачу — это так называемое AB-тестирование, чтобы проверить вашу эмоциональную привлекательность и релевантность сообщения. Эта функция доступна в инструментах оптимизации коэффициента конверсии, которые иногда называют наборами ретаргетинга на месте или платформами, такими как OptiMonk.

Готовые решения, такие как платформы электронной коммерции Shopify, Magento, WooCommerce или BigCommerce, в настоящее время не предоставляют функциональности, необходимой для оптимизации коэффициента конверсии. Поэтому для обеспечения желаемой функциональности необходимо использовать дополнительные приложения.

Очень немногие инструменты локального ретаргетинга работают на всех вышеупомянутых платформах электронной коммерции. Shopify на сегодняшний день является самой успешной из платформ, но что будет завтра?

Долгое время Magento выглядела так, как будто она станет победителем гонки платформ электронной коммерции, но не смогла воспользоваться преимуществом раннего лидерства на рынке. При этом Adobe недавно приобрела Magento, и их технические знания не следует недооценивать. Суть в том, чтобы выбрать инструмент CRO, который совместим с разными платформами и сохраняет единообразие данных. Ваш успех или неудача в ваших CRO-кампаниях не должна зависеть от выбранной вами платформы электронной коммерции.

На этом веб-сайте много написано о CRO, поэтому, пожалуйста, продолжайте это путешествие и узнайте больше о том, как вы можете повысить коэффициент конверсии и уменьшить количество отказов от корзины.

Целевые сообщения для всех ваших персонажей должны передавать эмоции сопереживания и солидарности, отражая их болевые точки. Сообщение о том, что они не одиноки в своих болевых точках. Другие решили эту проблему, используя ваш продукт или услугу.

Оптимизация коэффициента конверсии — это средство, с помощью которого можно проверить намерение и реализовать путь клиента к обучению продукту или услуге, от боли «до» до радости «после».

Потому что последующее сообщение должно отражать эмоциональный результат решения их болевых точек.