Ограниченные по времени предложения — грязные уловки или честная игра?

Покупатели любят не торопиться с принятием решения о покупке, но предложения с ограниченным сроком действия могут ускорить процесс, но как?

Покупатели должны доверять поставщику электронной коммерции, прежде чем покупать у него, это фундаментальное упражнение по укреплению доверия, которое требует времени.

Однако существует множество физиологических эффектов, которые продавцы электронной коммерции могут использовать для ускорения процесса покупки, включая предложения с ограниченным сроком действия.

Эти предубеждения и физиологические эффекты, перечисленные ниже, влияют на эмоции и принятие решений, уловки, которые обходят эти средства контроля импульсов при принятии решений о покупке.

Все они сосредоточены на создании чувства волнения и срочности в связи с решением о покупке, а также позволяют посетителю избежать предполагаемых болевых точек покупки, и все это можно сделать в дополнение к использованию предложений с ограниченным сроком действия.

Предложения с ограниченным сроком действия в сочетании с другими менее сильными когнитивными искажениями могут помочь вам создать идеальное предложение с ограниченным сроком действия.

Ниже вы найдете множество предубеждений и эффектов, которые вы должны использовать в своем маркетинге электронной коммерции. Прежде чем вдаваться в подробности, предисловие к ожиданиям.

Ваше предпродажное продвижение является ключом к проведению успешного мероприятия по продаже.

Почему?

Просто потому, что ожидания человека от события продажи влияют на то, как мы на самом деле воспринимаем и чувствуем это событие (избирательное восприятие). Это означает, что если ваш клиент думает, что ваше мероприятие по продаже будет отличным событием, то, скорее всего, оно станет для него отличным опытом.

Поговорка «восприятие в глазах смотрящего» здесь слишком верна.

Ваша электронная почта и маркетинг на Facebook должны сделать предстоящую кампанию продаж вездесущей и звучать потрясающе, подача контента с фантастическими предложениями в ваш список рассылки — важный первый шаг.

Цель вашего предсобытийного маркетинга должна состоять в том, чтобы создать предвкушение события.

Ваш рекламный материал должен быть предназначен для публикации в социальных сетях и должен подчеркивать ограниченное по времени предложение. Цель состоит в том, чтобы запустить эффект снежного кома и эффект побеждающей стороны.

Вот как ваша кампания может стать вирусной.

Стимулируйте обмен, предлагая ограниченный по времени купон на скидку как для того, кто поделился, так и для привлеченного человека. Цель состоит в том, чтобы привлечь их и их друзей на ваш веб-сайт, где вы можете еще больше подогреть ожидание с помощью ретаргетинга на месте.

Ключевым моментом является персонализация, знание того, что интересует каждого посетителя, чтобы вы могли предоставить правильное торговое предложение, чтобы привлечь их внимание на месте. Сбор и понимание психографических данных необходимы для повышения коэффициента конверсии вашего сайта.

В дополнение к отображению правильных предложений с ограниченным сроком действия таймер обратного отсчета до распродажи — отличный способ усилить ожидание. Здесь хитрость заключается в том, чтобы использовать фотографии или видео продаж в магазине, показывая оживленную сцену покупок или, возможно, ожидание в очереди на продажу, прежде чем двери магазина даже откроются, независимо от того, есть ли у вас физический магазин или нет.

Терминология, используемая в ваших рекламных сообщениях, может вызвать чувство предвкушения и соперничества, подумайте о подготовке к спортивному соревнованию в прямом эфире, это захватывающе! То же самое можно сказать и о распродаже, если все сделано правильно.

Моя любимая магнитная ссылка «Хотя поставки в прошлом», поскольку она подразумевает ограниченное предложение и, следовательно, ограниченное по времени, а также подчеркивает, что существует конкуренция за доступные предметы.

В рекламных кампаниях концепция взаимности основана на простом понятии, что вы не можете получить что-то ценное ни за что. Это своего рода сделка, обычно посетитель веб-сайта предоставляет свои данные в обмен на специальное предложение или электронную книгу, лайк или акцию в FB.

Это может быть что угодно, но обычно это какой-то цифровой информационный продукт, который имеет первоначальные первоначальные затраты на производство, но затем ничего не стоит распространять среди любого количества людей.

Его ценность для владельцев веб-сайтов заключается в том, что чаще всего ни имя человека, ни адрес электронной почты не считаются чем-то очень ценным, и поэтому пользователь рассматривает предложение как получение чего-то бесплатно.

Независимо от этого факта, это сделка, заключенная обеими сторонами в соответствии с негласным соглашением, и, следовательно, это очень ценное мероприятие по укреплению доверия.

Одной из целей любого веб-сайта электронной коммерции является серия таких микроконверсий на каждом этапе воронки конверсии, каждая из которых обычно устанавливается как точка перехода от одной стадии воронки конверсии к другой.

Каждая микроконверсия должна требовать немного больше, чем предыдущая, обычно это дополнительные данные о клиенте, психографические данные, которые позволяют в дальнейшем персонализировать будущую коммуникацию. Это может быть достигнуто с помощью карты пути клиента, воронки конверсии и своевременного ретаргетинга на месте, что в конечном итоге приводит пользователя к решению о покупке вашего продукта или услуги.

Каждая микроконверсия — это сделанный выбор, который имеет еще один психологический эффект, который могут использовать интернет-магазины. Предвзятость в поддержку выбора.

Когда вы выбираете что-то, есть тенденция относиться к этому положительно, независимо от того, что это может быть. Никому никогда не нравится думать или даже считать, что он принял плохое решение или неудачную покупку, потому что мы избегаем конфронтации с болезненными мыслями о себе.

Следовательно, даже если в принятом решении есть очевидные недостатки, вы, скорее всего, пропустите эти проблемы.

Микроконверсии используют это мощное предубеждение, поддерживающее выбор, но то же самое можно сказать и о других эффектах, включая следующий.

Мы все склонны судить о решении, основываясь на результате принятого решения, и поэтому в дополнение к упомянутой выше предвзятости в пользу выбора, которая уже влияет на рациональный анализ решения, предвзятость к исходу помогает скрыть недостатки в принятии решений. процесс принятия решений.

Одним из примеров этого является то, что только потому, что пользователь получил отличную электронную книгу, это не делает его хорошим решением передать свои данные в обмен на электронную книгу. Пользователи с большей вероятностью будут винить себя за предоставление своих данных, чем вас за то, что вы их попросили.

Мы все прилагаем невероятные усилия, чтобы избежать потенциальных убытков, и ситуация с покупкой ничем не отличается. Что касается электронной коммерции, то предотвращение потенциальных убытков обеспечивает продавцам важное поведение потребителей, которое они могут использовать.

Создавая ограниченное по времени предложение, в соответствии с которым пользователь потеряет что-то, что воспринимается как большая ценность, если он не примет меры для ее защиты.

Во-первых, веб-сайт электронной коммерции должен предоставлять что-то, что имеет воспринимаемую ценность, обычно это сочное предложение скидки — пресловутый пряник покупателю. Затем мы должны добавить возможность потери. Это достигается за счет того, что предложение или скидка доступны только в течение ограниченного времени. Потенциальная потеря этого специального предложения является мощным стимулом, который, если все сделано правильно, вызовет покупательские эмоции и повлияет на поведение в вашу пользу.

Кроме того, простая логика подсказывает, что добавление дополнительной скидки, если действовать быстро, будет иметь еще больший эффект, что возможность, которая у вас есть сейчас, будет потеряна, если не принять меры сегодня или СЕЙЧАС. Здесь таймер обратного отсчета является мощным методом выявления потенциальных эмоций потери.

Чтобы подлить масла в огонь покупательского побуждения, добавьте в смесь ощущение конкуренции. Поступая таким образом, вы можете еще больше усилить страх потери, ускорив процесс покупки за счет повышения мотивации покупателей, это можно увидеть во время последней кампании акций или при закрытии распродажи, оба имеют аналогичный эффект. Идея заключается в том, что все будут прыгать на это удивительное предложение, которое бывает раз в жизни.

Это важный эффект, который нужно использовать, потому что этот страх не рассматривается как вызванный вами, продавцом, а скорее другими покупателями — именно их нужно опережать для покупки. Плагины платформы электронной коммерции позволяют усилить ощущение конкуренции, предоставляя обновления в режиме реального времени о других покупателях.

Эффект Осрича, пожалуй, самый известный из психологических эффектов, влияющих на мышление, поэтому я воздержусь от подробного объяснения и перейду к примеру его использования.

Более 80% людей не читают условия, хотя все мы знаем, что должны это делать.

Мы не смогли бы прочитать их все, даже если бы захотели учесть количество веб-сайтов, которые большинство из нас просматривает каждый день.

Одна из основных причин, по которой мы не читаем положения и условия, заключается в том, что мы знаем, что они содержат много информации, которая нам не понравится, поэтому мы прячем голову в песок, как страус, и игнорируем потенциальный риск. Ваши посетители сделают все, чтобы избежать боли при чтении.

Вы можете усилить этот психологический эффект, сосредоточив внимание пользователей там, где вы этого хотите, на выгодном предложении в другой части экрана, давая им то, что они хотят читать, вместо того, чтобы позволять им останавливаться на том, что они не хотят читать. Что вкратце подводит меня к моему следующему когнитивному искажению.

Люди слишком полагаются на первую часть информации, которую они видят при загрузке веб-сайта, именно поэтому главная страница так важна, а точнее, на главной странице сообщение выше так важно. Ваше сообщение ATF, магнитная ссылка и призыв к действию, или, возможно, оверлей сообщения о специальном предложении или баннер заголовка.

Эти три когнитивных искажения составляют мощную смесь. Они будут обрабатываться вместе, потому что они часто встречаются вместе и их трудно отличить друг от друга.

Предвзятость подтверждения — это когда мы склонны прислушиваться только к информации, которая подтверждает наши предубеждения . Добавьте к этому предвзятость консерватизма , когда люди отдают предпочтение предыдущим свидетельствам новым свидетельствам (что является одной из основных причин, почему мы так медленно принимаем изменения). Это дает возможность нацеливаться на пожилых людей, которые устоялись в своих привычках, моделях мышления и поведения.

Заметность — это название нашей склонности сосредотачиваться на наиболее легко узнаваемых чертах человека или концепции, поэтому лучше всего делать вещи простыми, пытаясь объяснить что-то на веб-сайте. Почему все это имеет значение, так это то, что по мере того, как мы стареем и память ухудшается, мы становимся более консервативными, менее восприимчивыми к новой информации. Следствием этого является то, что разные возрастные группы часто должны быть ориентированы по-разному для достижения оптимальных результатов.

То, как вы ориентируетесь на разные возрастные группы, должно учитывать эти психологические эффекты.

Сбивает с толку также нечто, называемое «эффектом новизны», который звучит как противоположность предвзятости консерватизма, когда самая свежая информация ценится выше, чем старые данные, однако это также является результатом того, как мы строим наши воспоминания (кратковременная память). .

Например, во время игры на память, когда нам дается длинный список элементов для запоминания, а затем проверяется, мы помним начало и самые последние запомнившиеся элементы в конце, но склонны забывать то, что находится в середине.

Неприятие потерь — первозданная часть человечества, записанная в нашей ДНК выживанием и эволюцией. Концепция «получай, пока можешь» буквально означала жизнь или смерть в прошлом и до сих пор во многих частях мира.

Сегодня в западном мире «получай, пока можешь» переводится как «получай, пока есть запасы», и именно эта инстинктивная потребность удовлетворить эти чувства оказывает самое сильное влияние на наши решения о покупке. Ставки, очевидно, не так высоки, как жизнь и смерть для большинства людей, но это все же оказывает сильное влияние на наше поведение. Предложения ограниченного времени задействуют ту часть мозга, которая отвечает за первобытный страх проиграть, вызывая эмоции, в которых многие из нас редко нуждаются. Для интернет-магазинов это очевидная и даже важная цель, необходимая для оптимизации коэффициента конверсии. В сочетании с другими когнитивными предубеждениями, перечисленными выше, и использованием стратегии электронной коммерции с использованием ограниченных по времени предложений — это стратегия с нулевым риском, гарантирующая увеличение продаж.

Чтобы использовать вышеупомянутые психологические эффекты, необходим инструмент ретаргетинга на месте, такой как OptiMonk, позволяющий собирать психографические данные и точную доставку персонализированных сообщений в режиме реального времени по всей воронке конверсии.