Как управлять оптимизацией цен на продукты

Определение правильной цены для запуска вашего продукта может быть сложной задачей, и ваш выбор может существенно повлиять на его успех.

‍

Если вы завысите цену, вы рискуете оттолкнуть своих клиентов. Вы должны установить более высокую цену, чтобы не потерять деньги, вложенные в разработку продукта.

‍

Оптимизация цен может помочь в этой ситуации.

‍

В этом руководстве рассматривается оптимизация цен и то, насколько она соответствует вашему общему тарифному плану.

Что такое оптимизация цен?

Оптимизация цен — это практика определения идеальной цены на товар или услугу путем анализа рыночных и потребительских данных.

‍

Используя различные методы ценообразования, такие как отслеживание жизненного цикла продукта или внешних факторов, таких как рыночные условия, оптимизация цен максимизирует продажи как при выходе продукта на рынок, так и в долгосрочной перспективе.

‍

Оптимизация ценообразования использует данные о клиентах, операционных расходах, оттоке клиентов, жизненной ценности продукта и исторические данные для определения идеальной цены.

‍

Конечная цель инструмента оптимизации цен — найти долгосрочный баланс между прибылью, потребительской ценностью и спросом на ваш товар или услугу.

‍

Оптимизация цен в конечном итоге влечет за собой применение динамического ценообразования с учетом вероятности изменения цен с течением времени.

Почему так сложно оптимизировать цены?

Существует несколько ключевых причин, почему оптимизация цен является такой сложной задачей, даже с учетом современных передовых аналитических возможностей:

‍

Готовность клиента платить скрыта. Чрезвычайно сложно точно узнать, сколько каждый покупатель готов заплатить за конкретный продукт, что затрудняет прогнозирование спроса.

‍

Затраты и конкуренты постоянно меняются. Затраты на производство, маркетинг и распространение регулярно меняются. Тем временем конкуренты запускают предложения и меняют собственные цены, нарушая статус-кво.

‍

Слишком много переменных для взвешивания . Руководителям необходимо сбалансировать такие факторы, как размер прибыли, объемы продаж, скидки, рекламные акции, сегментация клиентов, каналы сбыта и многое другое. Это становится экспоненциально сложным.

‍

Цены могут подорвать ценность бренда. Резкие или частые изменения цен, даже если они выгодны в краткосрочной перспективе, со временем могут подорвать воспринимаемую ценность бренда. Это косвенное влияние на капитал бренда трудно оценить количественно.

‍

Внутренние конфликты. Различные отделы часто имеют конкурирующие интересы в отношении ценообразования. Финансовый отдел хочет максимизировать доход, маркетинговый отдел беспокоится о позиционировании, а отдел продаж хочет объема.

Этапы процесса ценообразования

Разработка действительно оптимизированного ценообразования — это не разовый шаг, а развивающийся цикл, основанный на непрерывном анализе, тестировании и усовершенствовании. Вот обзор ключевых этапов:

Установите общие цели ценообразования

Компании должны сначала сформулировать свои цели ценообразования на основе корпоративной стратегии, например, максимизация прибыли, завоевание доли рынка, достижение целевых показателей доходов и т. д. Согласование руководства имеет решающее значение.

Глубоко понимать затраты

Чтобы разумно устанавливать цены, необходимо хорошо знать размер прибыли, затраты на производство и распространение, а также факторы затрат. Расчет затрат на основе деятельности помогает оценить истинные затраты.

Постоянно анализируйте конкуренцию

Команды продаж и маркетинга должны внимательно следить за тенденциями ценообразования, рекламными акциями, внедрением новых продуктов и позиционированием конкурентов.

Модель потребительского спроса

Использование исторических данных о продажах, опросов, совместного анализа и других методов для моделирования эластичности, чувствительности к ценам и готовности платить за различные сегменты клиентов.

Запуск симуляций оптимизации

Сложные алгоритмы обрабатывают данные о затратах, моделях спроса, конкурентных данных и других ограничениях, чтобы рассчитать ряд сценариев ценообразования и предложить оптимальные цены на продукт.

Тщательно внедряйте ценообразование

Затем оптимальные цены распространяются по каналам, регионам и отделам продаж. Это делается поэтапно для мониторинга воздействия.

Обзор и уточнение

Весь процесс регулярно повторяется по мере развития рыночного ландшафта. Аналитика сообщает о постоянной тонкой настройке.

‍

Этот ценовой цикл адаптируется к постоянно меняющимся условиям, чтобы повысить прибыльность, если все сделано правильно.

Ценовые стратегии

В процессе оптимизации ценообразования компании могут выбирать из множества моделей и стратегий ценообразования. Общие примеры включают в себя:

Ценообразование на основе ценности

Эта стратегия устанавливает цены явно на основе предполагаемой ценности выгод, предоставляемых покупателю, а не фокусируется главным образом на затратах или конкуренции. Готовность покупателей платить определяет цены. Ценообразование по стоимости позволяет получить более высокие цены реализации.

Конкурентные цены

Здесь цены напрямую соотносятся с уровнем цен конкурентов на аналогичные продукты. Целью является сохранение паритета на рынке. Фирмы анализируют предложения конкурентов, цены и долю рынка при установлении и корректировке цен.

Снятие цен

Это предполагает изначальное установление более высоких цен, чтобы «снять» доход с клиентов, готовых платить больше за новый или премиальный продукт. Он использует в своих интересах неудовлетворенный ранний спрос. Цены со временем снижаются по мере роста конкуренции.

Цена плюс стоимость

При ценообразовании по принципу «затраты плюс» цены на продукцию определяются путем суммирования затрат на производство и распространение и добавления процента надбавки для достижения целевого уровня прибыли. Обратной стороной является то, что необходимо учитывать потребности клиентов.

Цены на проникновение

В этом руководстве рекомендуется устанавливать низкие начальные цены, чтобы привлечь большую клиентскую базу и быстро завоевать долю рынка. Растущие объемы продаж компенсируют низкую прибыль. Как только доминирование достигнуто, цены в конечном итоге растут.

Эконом-цены

Здесь бренды сознательно поддерживают чрезвычайно низкие уровни цен, которые предлагают ценность по сравнению с конкурентами. Это привлекает очень чувствительные к цене сегменты клиентов, ориентированные на скидки и специальные предложения. Размер прибыли невелик, но объем может быть большим.

Динамическое ценообразование

Этот подход заставляет цены на продукцию изменяться в режиме реального времени, чтобы реагировать на колебания рыночного спроса и условий предложения. Повышение цен во время пикового спроса и автоматические скидки во время спада продаж используются для максимизации доходности.

Распродажа

Это относится к временному снижению цен для ликвидации излишних, устаревших или несезонных запасов. Специальные распродажи, рекламные акции и скидки предлагаются для ликвидации запасов, стимулируя ограниченный по времени спрос со стороны клиентов, ищущих выгодные покупки.

‍

При правильном сочетании стратегии, аналитики и приверженности организации постоянной оптимизации ценообразование может превратиться из жесткой ежегодной процедуры в основной фактор конкурентного преимущества и финансового успеха.

‍