Как спланировать путь клиента и прибыльно привлечь новых клиентов

Опубликовано: 2021-06-26

Продажи электронной коммерции выросли на 14,9% с 2018 по 2019 год. Исходя из этих цифр, ожидаемые продажи электронной коммерции в 2020 году составили около 691,4 миллиарда долларов.

Что на самом деле произошло? Klaviyo заявил, что продажи электронной коммерции вырастут на 85% и достигнут 1,1 ТРИЛЛИОНА долларов.

На первый взгляд может показаться, что массовый рост электронной коммерции пойдет на пользу всем предприятиям электронной коммерции.

Но проблема в том, что это привело к усилению конкуренции для всех интернет-магазинов. А привлечение клиентов стоит дороже, чем когда-либо.

Так как же победить конкурентов и выгодно привлечь клиентов? Следуя рекомендациям Merchant Mastery по увеличению продаж в годовом исчислении.

Когда дело доходит до прибыльного привлечения новых клиентов, самое важное, что нужно понимать, это то, что этап восхождения — это ваша возможность получения прибыли номер один.

Так что же такое стадия Вознесения ?


Часть 1. Путь создания ценности для клиента


Основатель и генеральный директор Merchant Mastery Скотт Каннингем, адаптированный из оригинальной книги DigitalMarketer «Customer Value Journey», описывает путь клиента следующим образом.

CVJ

1. В курсе
Клиент обнаруживает, что вы можете перевести его из болезненного состояния в выгодное .

2. Вовлекайте
Клиент получает более глубокое чувство доверия и знакомство с вашим брендом.

3. Подписаться
Клиент заинтересован в продолжении разговора .

4. Конвертировать
Клиент обязуется попробовать отношения.

5. Возбуждать
Клиент испытывает ценность и становится верующим .

6. Восхождение
Клиент покупает больше продуктов, которые завершают трансформацию .

7. Адвокат
Клиент ручается за вас от вашего имени.

8. Продвигать
Клиент рассказывает друзьям и семье, как вы преобразили его .


И это звучит ЗАМЕЧАТЕЛЬНО с точки зрения теории маркетинга, но как это разбить на осязаемую тактику электронной коммерции? Какова ваша рентабельность , когда вы продвигаете клиента на его пути?


ЧАСТЬ 2: ПРИБЫЛЬНОСТЬ

1. В курсе
Клиент обнаруживает, что вы можете перевести его из болезненного состояния в состояние выигрыша.

  • Используйте Facebook, Instagram, Google, рекламу на YouTube и партнерский маркетинг, чтобы повысить эту осведомленность. Почувствуйте их болезненное состояние в своей рекламе и подразните, что возможно с трансформацией, которую предлагает ваш продукт.

  • Как бренд, вы не будете прибыльными на данном этапе.

2. Вовлекайте
Клиент получает более глубокое чувство доверия и знакомство с вашим брендом.

  • Разработайте привлекательную страницу продукта, предпродажную страницу и ретаргетинговую рекламу Pixel +, которые подтвердят ваш авторитет и напомнят покупателю о ценности, которую вы можете предоставить.

  • Как и в случае с этапом осведомленности, вы по-прежнему тратите средства, чтобы довести клиента до этапа конверсии.

3. Подписаться
Клиент заинтересован в продолжении разговора.

  • Используйте постоянную подписку для доступа к предложению (например, скидка 20 % на первую покупку при подписке на нашу рассылку). Внедрите потоки предварительной покупки и брошенной корзины, чтобы поддерживать разговор.

  • Клиент еще не инвестировал, поэтому вы все еще тратите деньги, чтобы продвигать его по пути.

4. Конвертировать
Клиент обязуется попробовать отношения.

  • Имейте предварительное предложение (от которого было бы глупо отказаться) и предложения по увеличению AOV, чтобы первое обязательство вашего клиента казалось безопасным.

  • ️Когда клиенты начинают покупать в первый раз, вы начинаете компенсировать вложения в рекламу, которые вы вложили в них.

5. Возбуждать
Клиент испытывает ценность и становится верующим.

  • Используйте дополнительные продажи после покупки, подтвердив их заказ и спросив, не хотят ли они добавить что-нибудь в свою корзину! Когда они получают товар, они получают статус «Белая перчатка». Они любят распаковывать его и влюбляются в продукт, прежде чем использовать его.

  • ️ Как бренд, цель здесь — безубыточность.

6. Восхождение
Клиент покупает больше продуктов, которые завершают трансформацию.

  • Это все о пожизненной ценности клиента. Пригласите их присоединиться к вашим программам лояльности, рассылайте широковещательные электронные письма и «горячие объявления», чтобы убедиться, что они продолжают получать больше удовольствия от вашего продукта.

  • Наконец, это ваша реальная возможность получения прибыли. Это когда вы можете перепродавать этим клиентам снова и снова на протяжении всей жизни и начать получать более высокую прибыль. Нет больше затрат на привлечение клиентов, когда вы продаете клиенту, который уже купил у вас.

7. Адвокат
Клиент ручается за вас от вашего имени.

  • Настройте автоматизированные потоки, которые собирают отзывы от ваших лучших клиентов.

  • Эти отзывы приводят к тому, что больше клиентов доверяют вам и покупают у вас впервые.

8. Продвигать
Клиент рассказывает друзьям и семье, как вы преобразили его.

  • Пригласите своего клиента поделиться с друзьями и семьей кодами скидок, реферальными бонусами или призами за обмен в социальных сетях!

  • Они отправляют вам больше рефералов, больше потенциальных клиентов, и все довольны.


Часть 2: Стратегии предложения

Вот в чем дело. Вы хотите развивать свой интернет-магазин прибыльно и устойчиво. Но реальность такова, что на трех нижних этапах вы ничего не зарабатываете. Вы просто тратите деньги, чтобы перевести их на стадию преобразования.

Поэтому, если вы хотите выгодно привлекать клиентов, вам нужно подумать о своем фронте и предложении. Скотт называет их предложениями «Всегда включено».

Как правило, ваши предложения «Всегда включено» преследуют две цели.


# 1 Всегда расширяйте свой список адресов электронной почты

 

# 2 Всегда получайте первую покупку

Вот несколько примеров различных типов предложений «Всегда включено»:

  • «Просто оплатите доставку!»

  • Бесплатный подарок при покупке

  • Вращай, чтобы выиграть

  • Порог бесплатной доставки (например, бесплатная доставка для всех заказов на сумму более 30 долларов США)

  • Приветственная скидка (например, скидка 10% на ваш заказ при подписке на нашу рассылку)

  • Exit Intent Car Savers (скидка 10 % на корзину на 200 долларов, скидка 20 % на корзину на 500 долларов и т. д.)

Теперь, когда у вас есть клиенты, которых можно конвертировать с вашими предложениями «Всегда включено», вам нужно довести вашего клиента до стадии восхождения , где действительно кроется прибыль.

А для этого нужно сосредоточиться на двух вещах:

# 1 Создание списков и стратегия электронной почты

# 2 Масштабирование на Facebook

Это именно то, что Скотт рассказывает в этом видео, чтобы вы могли автоматизировать свой прибыльный маркетинг и максимизировать целевую аудиторию. Проверьте это и реализуйте свою стратегию по развитию устойчивого, масштабируемого интернет-магазина.