Как продать услугу как босс — ХОРОШИЙ босс: 20 советов

Был ли в вашей карьере любимый начальник? Может быть, вам повезло, что вы все еще работаете на него или на нее. А как насчет вашего худшего босса? Надеюсь, вы уже разошлись. Вы даже можете работать в качестве своего собственного босса, что приносит свой уникальный набор задач и наград.

В какой бы ситуации вы ни находились, босс играет решающую роль в вашем успехе. Поэтому, когда наш бесстрашный менеджер по маркетингу Орен Смит поручил мне написать эту тему в блоге — как продвигать услугу, как босс, — я подумал о характеристиках отличного босса и провел небольшое исследование. Inc.com сделал отличную статью о 20 вещах, которые самые уважаемые боссы делают каждый день.

Когда я читал его, я увидел, что все эти 20 вещей можно адаптировать к ситуации, когда вы продвигаете услугу, от ландшафтного дизайна до бухгалтерского учета и веб-дизайна. Мы много писали о маркетинговых услугах, включая нашу популярную серию из двух частей о маркетинговых услугах, рассматривая их как продукты и рассказывая о том, чем маркетинг услуг отличается от маркетинга продуктов.

В этой статье мы даем вам 20 советов по маркетингу ваших услуг так, как ваш любимый начальник управляет командой.

Понеслось!

1. Поделитесь своим видением.

У вас есть видение того, как вы хотите предоставлять свою конкретную услугу, какие результаты вы стремитесь достичь, будучи лучшими в том, что вы делаете. Encore Construction, фирма по проектированию и реконструкции, ориентированная на рынок жилья, делится тем, что они о «Создании вечных воспоминаний». Это то, к чему могут относиться их перспективы, когда они думают о проектировании или реконструкции своего дома.

2. Развивайте опыт.

Сервисные фирмы должны знать свое дело, чтобы оставаться в курсе тенденций, отраслевых норм и инноваций на рынке. Продавая свои услуги, убедитесь, что вы настолько хорошо информированы, насколько это возможно.

3. Уважайте время людей.

Когда вы планируете встречу с потенциальными клиентами или клиентами, не забудьте начать и закончить ее вовремя и иметь четкую повестку дня для вашего совместного времени. Когда вы устанавливаете крайний срок, уложитесь в него или превзойдите его.

4. Установите приоритеты.

Ваши потенциальные клиенты и клиенты легко приходят в восторг от того, что вы можете для них сделать, особенно если вы поделились своим видением и продемонстрировали свой глубокий уровень знаний. Но немногие клиенты могут воспользоваться всеми вашими предложениями, по крайней мере, не сразу. Покажите своим потенциальным клиентам и клиентам, что вы можете организовать проект, помочь им расставить приоритеты и выполнять работу поэтапно, соблюдая их бюджет и сроки. В итоге вы получите более счастливого клиента, которого сохраните надолго.

5. Делитесь информацией.

Когда вы занимаетесь маркетингом, продажей и предоставлением своих услуг, вы построите прочные отношения, если будете щедро делиться своими знаниями, идеями и советами. Еще до того, как кто-то начнет платить за ваши услуги, передача части вашего опыта может окупиться и поставить вас в выгодном положении на фоне конкурентов. Конечно, вы хотите, чтобы вам платили за ваши с трудом заработанные знания, но дух щедрости при маркетинге ваших услуг будет иметь большое значение. Есть несколько отличных способов поделиться своими знаниями, опубликовав блог, как Management Mentors ведет корпоративное наставничество, или поделитесь статьями в своих учетных записях в социальных сетях, как Mansfield Sales Partners публикует в Twitter, которые демонстрируют не только ваш опыт, но и вашу готовность поделиться им. .

6. Принимайте решения.

Вы слышали, что клиент всегда прав, я уверен. Но клиент также хочет нанять эксперта для оказания услуги. Они ищут поставщика услуг, который может дать убедительные рекомендации и с уверенностью дать им совет. Вы укрепите взаимное доверие, работая с клиентами, которые ждут, чтобы вы принимали решения вместе с ними, а не просто выполняли заказы.

7. Похвалите.

Нам всем приятно слышать, что мы делаем большую работу. Ваши потенциальные клиенты и клиенты будут рады видеть, что вы замечаете, когда они выигрывают новый бизнес, получают похвалу за проект или нанимают нового сотрудника. Знакомство со всем бизнесом вашего клиента, а не только с той его частью, в которую вы можете быть вовлечены, укрепляет отношения в целом.

8. Проявите сочувствие.

При маркетинге услуг компании, которые показывают, что понимают боль своих потенциальных клиентов, будут более успешными, чем те, которые болтают о себе и своих услугах. Подумайте о своих потенциальных клиентах и ​​встречайтесь с ними там, где они есть, когда они рассматривают возможность привлечения поставщика услуг. Когда люди покупают кровать, они на самом деле покупают хороший ночной сон. Что они на самом деле ищут, когда покупают ваши услуги?

9. Предложите благодарность.

Выражение благодарности на каждом шагу в вашем маркетинге укрепляет добрую волю. Поблагодарите потенциальных клиентов за заполнение формы на вашем веб-сайте, за звонок в вашу фирму, за согласие на встречу по продажам, за участие в проекте, за оплату их счетов, за то, что они порекомендовали вас. Сервисные фирмы в значительной степени полагаются на личные отношения, и демонстрация признательности за отношения на каждом этапе будет иметь большое значение.

10. Соберите всех вместе.

Убедитесь, что вы привлекаете всех лиц, принимающих решения, влиятельных лиц и исполнителей к маркетингу ваших услуг. Вы не хотите сосредотачиваться только на человеке с чековой книжкой — убедитесь, что вы встречаетесь и устанавливаете взаимопонимание с людьми, которые будут вашими повседневными контактами после того, как вы пообщаетесь с клиентом. Потратьте время, чтобы наметить и понять роли и обязанности на вашей стороне и стороне клиента, чтобы не было недопонимания.

11. Задавайте умные вопросы.

Лучшие маркетологи и продавцы интересуются своими клиентами. На самом деле они показывают, как много они знают, с помощью вопросов, которые они задают во время разговоров о продажах и на встречах с клиентами. Они исследуют то, что могут, чтобы их клиентам не приходилось перефразировать материалы, которые легко доступны на веб-сайте, а затем они тратят время на более глубокое изучение вопросов, которые позволят им обеспечить лучший уровень обслуживания.

12. Уважение к чужой жизни.

Точно так же, как великие начальники понимают, что их сотрудники живут вне работы, лучшие поставщики услуг понимают, что у их клиентов другие приоритеты, и они не всегда могут быть доступны для них. Используйте время с потенциальными клиентами как можно более разумно.

13. Нанимайте обдуманно.

Как сервисная фирма, ваши люди являются вашим самым большим активом. Вы должны нанимать, обучать и удерживать лучших специалистов на всех ключевых должностях. Ориентированные на клиента люди, которые щедро делятся своими знаниями, понимают потребности клиентов и готовы выполнять работу, необходимую для достижения желаемых результатов, преуспеют в сервисной фирме.

14. Примите вину.

Даже в самых лучших сервисных мероприятиях будут промахи и ошибки. Убедитесь, что вы и ваша команда берете на себя полную ответственность за любые сбои и делаете все возможное, чтобы все исправить. Чем быстрее это произойдет, тем лучше!

15. Имейте чувство юмора.

Даже в самых засушливых отраслях — мои извинения всем налоговым юристам — отношения между сервисной фирмой и ее клиентами могут быть приятными. Когда вы продаете свои услуги, старайтесь не относиться к себе и своей фирме слишком серьезно. Создайте химию со своими потенциальными клиентами, делясь информацией о своей команде по-человечески и устанавливая взаимопонимание во время звонков и встреч. Kickstarter отлично справляется со своей командной страницей, демонстрируя опыт и юмор одновременно.

16. Общайтесь эффективно.

Маркетинг услуг опирается на сильную двустороннюю связь между фирмой и ее клиентами. Сервисные фирмы должны активно сообщать о том, что они рекомендуют делать, что они делают и что они сделали, а также о ценности всего этого, чтобы клиент оценил достигнутые результаты. Клиенты также должны предлагать свой вклад, идеи и идеи. Поддерживайте надежные каналы связи с того момента, как потенциальный клиент взаимодействует с вашей фирмой.

17. Образцовое этичное поведение.

Это само собой разумеется в любых деловых отношениях, но в отношениях в сфере услуг, когда кто-то доверяет вам делать то, что вы говорите, вы должны делать то, что вы говорите.

18. Празднуйте победы.

Точно так же, как вы хотите быстро взять на себя ответственность за ошибки, вы хотите гудеть в свой рог при маркетинге своих услуг. В процессе продажи обязательно подчеркните успехи, которых вы добились в других проектах. И, работая с клиентом, никогда не предполагайте, что он знает, что вы делаете хорошую работу. Расскажите им и покажите им на каждом шагу. Поделитесь отличными результатами, которых вы достигли, используйте до и после, чтобы продемонстрировать разницу, которую вы делаете. Вот пример того, как Hebert Design Build демонстрирует свою работу до и после.

19. Стремитесь к совершенству.

Это кажется легкой задачей, но это хорошее напоминание. Совершенство на самом деле является одной из наших основных ценностей в PMG, что помогает нам поддерживать его наглядность для нашей команды, когда мы берем клиентов и предоставляем им маркетинговые услуги. Спрашивая себя: «Это отличная работа, которую я выполняю?» — хороший вопрос, который поможет вам и вашей команде постоянно совершенствоваться.

20. Сделайте больше лидеров.

Некоторым владельцам или менеджерам не удается делегировать полномочия своим командам, потому что они боятся, что не будут делать что-то так хорошо, как должны. Реальность такова, что ваша команда может подойти к взаимодействию иначе, чем вы, но если у них есть прочная база знаний и подход, ориентированный на клиента, они могут научить вас кое-чему! Никогда не бойтесь не просто делегировать полномочия своей команде, но и повышать их уровень в своих обязательствах. Чем больше людей ваш клиент взаимодействует и имеет хороший опыт, тем крепче будут ваши отношения.