Как взращивать потенциальных клиентов и заключать сделки

Здоровые, любящие и плодотворные отношения — это тяжелая работа. Если над этим не работать, чувства — какими бы изначально положительными и сильными они ни были — со временем угасают.

И да, я говорю бизнес здесь. Как только вы сгенерируете потенциальных клиентов и заставите их влюбиться в вас с помощью ваших замечательных лид-магнитов, это будет только половина дела. Чтобы выиграть сделку, вам нужно пройти через множество тонких, но настойчивых и стратегических убеждений - взращивание лидов!

Развитие потенциальных клиентов — незаменимый процесс, которым должен овладеть каждый бизнес — без него вы просто не сможете полностью раскрыть свой потенциал. Чтобы подтвердить мою точку зрения, вот несколько подтвержденных данными преимуществ взращивания лидов:

• помогает повторно привлечь бездействующие лиды базы данных;
• сокращает цикл продаж;
• способствует повышению конверсии на каждом этапе воронки продаж;
• улучшает взаимодействие клиентов с брендом и помогает повысить авторитет бренда;
• снижает стоимость привлечения клиентов (CAC);
• повышает среднюю стоимость заказа (AOV).

«Воспитание лидов по-прежнему в основном сосредоточено на маркетинговых усилиях по электронной почте, но взаимодействие с клиентами должно охватывать все каналы, чтобы стимулировать взаимодействие и точки продаж — от в магазине до мобильных устройств, продаж, рекомендаций, социальных сетей и поддержки».
– Корин Склар, глобальный директор по маркетингу, Bluewolf

Шаг 1. Профилируйте своих клиентов, чтобы лучше понять свою аудиторию

Чтобы успешно продвигать лидов по воронке продаж, вам нужно знать, кто они и что для них важно. Соберите информацию о своих лидах и создайте образ покупателя. Вот немного информации, которая может оказаться полезной и важной:

• демография;
• фирмаграфика (если вы работаете в секторе B2B);
• профессиональная роль;
• ценности и цели;
• решения о покупке;
• поведенческие модели.

Шаг 2. Опишите путь покупателя для ваших лидов

Как только вы узнаете, кто ваши лиды, погрузитесь еще глубже в их мысли и предскажите путь покупки, который они собираются выбрать. Когда вы выясните следующие шаги своих потенциальных клиентов, вы можете осторожно, но активно подтолкнуть их к покупке.

Общий путь покупателя состоит из пяти этапов и выглядит следующим образом:

Учитывая, что вы хорошо поработали на предыдущем шаге, у вас уже должно быть довольно хорошее представление о том, кто ваша аудитория и каковы ее ценности и намерения в каждый конкретный момент. Основываясь на этих знаниях, попытайтесь ответить на следующие вопросы для каждого этапа воронки продаж :

• Каковы основные намерения лида?
• Что больше всего беспокоит лидера?
• Какие основные вопросы задает лид?
• Какие возражения могут быть у лидов?

Шаг 3. Сегментируйте и организуйте свою базу данных

Теперь, когда вы знаете, кто ваши лиды и что их мотивирует, важно сегментировать их в зависимости от того, как они взаимодействовали с вашим бизнесом. Это поможет вам персонализировать ваши усилия по взращиванию потенциальных клиентов и сделать их более эффективными. Например:

• Как они присоединились к вашему списку
• Какие страницы они посещают на вашем сайте
• Какое сообщение они получили от вашего бренда
• С какой коммуникацией они взаимодействовали
• Как часто они взаимодействуют с вашим брендом

Лучший способ сегментировать потенциальных клиентов — использовать CRM-систему. Таким образом, вы можете быть уверены, что не пропустите ничего ценного, а ваши профили потенциальных клиентов будут заполнены и готовы к работе.

Узнайте все, что нужно знать о сегментации аудитории, из этой статьи!

Шаг 4. Создайте релевантный контент для каждого этапа воронки продаж

Контент, который считается наиболее ценным и релевантным, зависит от близости лида к решению о покупке.

Вы должны убедиться, что вы создаете гиперцелевой контент для лидов на каждом этапе процесса покупки. В противном случае вы рискуете, что ваши активы по взращиванию лидов будут восприняты либо как бесполезные, либо как чрезмерно напористые.
Если ваш контент не соответствует текущему покупательскому мышлению вашего лида, он не будет конвертироваться.

Шаг 5. Начните обращаться к лидам по нескольким каналам

Лучший способ обеспечить непрерывность и согласованность вашей деятельности по развитию потенциальных клиентов — это применить многоканальный подход. Ориентация на потенциальных клиентов только через один канал может быстро устареть и оказаться неэффективной. С другой стороны, время от времени переключать его — это не только более интересная альтернатива, но и открывает больше возможностей в отношении типов контента, которые вы можете использовать для привлечения потенциальных клиентов. В зависимости от нативных возможностей различных каналов взращивания лидов вы можете экспериментировать с формой и формой ваших маркетинговых активов и возможностей продаж.

Настройте автоматическую маркетинговую кампанию по электронной почте для привлечения потенциальных клиентов.

Электронные письма, ориентированные на лидов, получают в 4-10 раз больше откликов по сравнению с отдельными электронными рассылками.
[Отчет DemandGen]

Чтобы сделать ваш электронный маркетинг эффективным и успешным, вам необходимо иметь надежный инструмент. Новейшая функция NetHunt CRM «Рабочие процессы» является достойным кандидатом. Это избавляет от тяжелой работы, делая электронный маркетинг чрезвычайно простым и легким в реализации.

Позвольте мне показать вам, как легко настроить кампанию по взращиванию лидов в NetHunt. Например, если вы хотите, чтобы ваша последовательность взращивания лидов начиналась, когда новый лид входит в вашу базу данных, и продолжалась до тех пор, пока он не взаимодействует с вашими электронными письмами, вы можете организовать это за пару простых шагов.

1. Создайте новый рабочий процесс.

В разделе «Рабочие процессы» CRM нажмите кнопку «плюс» в правом верхнем углу, чтобы начать создание нового рабочего процесса. Назовите свой рабочий процесс и нажмите кнопку «ПРОДОЛЖИТЬ», чтобы перейти к следующему шагу.

2. Создайте стартовый триггер.

Нажмите «Добавить стартовый триггер», чтобы начать настройку капельной кампании. Вы можете выбрать один из стандартных триггеров, чтобы запустить рабочий процесс. Для достижения цели капельной кампании в нашем случае мы выбрали «Изменение значения поля». Затем выберите папку и поле.

Вы можете поставить галочку в соответствующем поле, если хотите, чтобы ваш текущий рабочий процесс выполнялся только один раз, независимо от того, сколько раз ваш лид меняет этап. Кроме того, вы также можете указать точное изменение поля, которое должно произойти для запуска капельной кампании:

Чтобы капельная кампания работала правильно, также важно, чтобы мы определили конкретное изменение в поле «Статус», которое запускает наш рабочий процесс — когда контакт перемещается из «Новый» в «Лид».

3. Создайте условие для остановки

Чтобы завершить рабочий процесс для определенных контактов и дать им возможность выйти из него, нам нужно установить условие для остановки. В нашем примере у нас есть система из двух стоп-условий:

• 1 - если у Контакта есть новое входящее электронное письмо, связанное с ним;
• 2 - если Статус изменился еще раз.

Для этого мы разделим наш рабочий процесс на 3 ветки:

• Первый, основной - Филиал А
• Во-вторых, тот, который проверяет любую входящую электронную почту — Филиал B.
• И третья, та, что проверяет наличие изменений в поле Статус — Branch C

Имея это в виду, вот как должен выглядеть наш рабочий процесс на данный момент:

Итак, в ветке B мы добавим действие «Подождать письма» и нажмем «СОХРАНИТЬ».

В ветке C мы добавим действие «Подождать обновления» в поле «Статус» с «Лид» на «Любое значение».

Это последовательность, которую мы установили с предыдущими действиями:

4. Добавьте действия.

Пришло время добавить действия, для которых мы создали триггер. Мы будем использовать ветвь A для этого. Нажмите кнопку «Добавить действие» и выберите одно из множества действий из списка:

В рамках этой капельной кампании мы хотим отправлять электронные письма лидам, которые соответствуют условиям этой капельной кампании, поэтому мы выбираем «Отправить электронное письмо».

• В поле «От» выберите, кто отправляет электронное письмо.
• В поле «Кому» выберите поле адреса электронной почты, на которое нужно отправить электронное письмо.
• Введите тему и основной текст электронного письма. Вы можете использовать шаблоны и вставлять макросы, если вам нужно.
• Наконец нажмите «СОХРАНИТЬ».

Таким же образом добавим еще пару писем. Тогда также имеет смысл добавить время ожидания между электронными письмами. Вы же не хотите, чтобы они сразу попали в папку «Входящие» вашего получателя.

5. Завершите рабочий процесс

Теперь, когда мы добавили все сценарии в дерево капельной кампании, пришло время добавить последнее действие «Завершить рабочий процесс» в конце каждой ветви, чтобы завершить рабочий процесс.

Это последняя созданная нами капельная кампания:

Если вы довольны тем, что видите, нажмите кнопку «АКТИВИРОВАТЬ» и расслабьтесь.

Совет от NetHunt Pro: обязательно персонализируйте свои электронные письма для потенциальных клиентов.

Персонализация — один из главных трендов 2021 года как в продажах, так и в емейл-маркетинге. В этом году клиенты больше не хотят получать общие сообщения, которые не имеют к ним особого отношения. Единственный способ по-настоящему привлечь их и подтолкнуть к принятию решения о покупке — это предоставить им реальную ценность и продемонстрировать конкретные преимущества ваших продуктов, которые помогут им добиться успеха.

41% потребителей сменили бизнес из-за отсутствия персонализации.
[Акцент]

Вот почему ваша персонализация электронного маркетинга должна выходить за рамки пары макросов {{First Name}}, {{Last Name}} в строке темы и тексте вашего электронного письма. Вам необходимо адаптировать свой контент для каждой конкретной группы лидов, основываясь на их интересах, предпочтениях, болевых точках и других дифференцирующих критериях.

Взаимодействуйте со своими лидами в социальных сетях

Еще один канал, на который вам нужно обратить пристальное внимание при работе с лидами, — это социальные сети. Маркетинг в социальных сетях составляет большую часть любой стратегии цифрового маркетинга, поскольку это второй по значимости канал коммуникации после электронной почты. Таким образом, было бы справедливо включить социальные сети в ваш план взращивания потенциальных клиентов.

Социальные сети отлично подходят для взращивания лидов, потому что это экономически эффективный способ сохранить заинтересованность ваших потенциальных клиентов и одновременно повысить узнаваемость вашего бренда. Находясь там, где находятся ваши лиды, и предоставляя им ценный контент, вы формируете в их сознании свой бренд, увеличивая вероятность того, что они обратятся к вам, когда будут готовы совершить покупку.

Займитесь контент-маркетингом

Что такое контент-маркетинг? Вы читаете это. Контент-маркетинг — это стратегия входящего маркетинга, включающая создание и распространение релевантного и ценного контента для привлечения, создания, продажи и удержания высококачественных лидов. Если ваш контент ценен, а ваша стратегия контент-маркетинга упорядочена и актуальна, его читают, им делятся, он находит отклик в сообществе ваших клиентов, и вы сможете воспользоваться преимуществами успешной кампании по взращиванию лидов.

Контент-маркетинг воспитывает потенциальных клиентов, рассказывая им о продукте и облегчая им принятие решений. По сути, создав блог и регулярно обновляя его высококачественными статьями и другим контентом, вы даете своим лидам повод вернуться на ваш сайт и, следовательно, узнать больше о своем бренде.

Имейте в виду, что содержание не обязательно соответствует текстовому формату. Вы также можете развивать потенциальных клиентов с помощью видеоконтента (посмотрите наш канал на YouTube!), стратегических целевых страниц и хорошо развитого справочного центра.

Если вы хотите стать профессионалом в области контент-маркетинга, ознакомьтесь с этой статьей!

Используйте возможности платного поиска

Не только стратегии входящего маркетинга могут помочь вам привлечь потенциальных клиентов. Развитие потенциальных клиентов всегда должно включать комбинацию различных каналов, чтобы достичь максимального потенциала и быть эффективным. Вот почему вы не должны уклоняться от маркетинговых стратегий с оплатой за клик, чтобы показать свой веб-сайт в результатах поиска по определенным ключевым словам.

Просто помните, что выбор ключевых слов может как улучшить, так и разрушить вашу лид-культуру. На основе лидов, на которые вы хотите ориентироваться, вам необходимо выбрать наиболее подходящие ключевые слова. Подумайте об условиях поиска, которые ваша целевая аудитория использует для поиска решений, ответов, продуктов и услуг, связанных с вашим бизнесом.

Используйте ретаргетинговую рекламу

Наконец, почему бы не нацелить потенциальных клиентов, которые уже однажды проявили интерес к вашему продукту, с помощью ретаргетинговой рекламы?! Точно, нет причин не делать этого.

Вы можете напомнить лидам о своем бизнесе, показывая им ретаргетинговые рекламные кампании на основе их активности. Добавляя пиксели из социальных сетей, таких как Twitter, Facebook и Google Ads, вы можете начать отслеживать посетителей на своем сайте. Всякий раз, когда вы видите, что лиды посещают определенные страницы (а не другие), замечаете, что они проводят определенное количество времени на веб-сайте или наблюдаете, как количество посещений страниц увеличивается (или уменьшается), поразите их ретаргетинговой рекламой.

Если вам удастся сделать все правильно... Поздравляю, это официально - вы сделали лида приверженным вашему бизнесу! Долго и счастливо!