Как персонализировать каждый этап воронки продаж — шаблоны

Цель любого интернет-магазина — увеличить свой доход. Вот почему всплывающие окна с основной целью убедить посетителей совершить покупку — с помощью купона, скидки или специального предложения — становятся настолько распространенными.

Однако, когда дело доходит до превращения посетителей в клиентов, вы должны понимать, на какой стадии процесса покупки находится ваш посетитель прямо сейчас, потому что на многих этапах прямое стимулирование продаж — не лучший метод привлечения клиентов.

Вот где в игру вступает сегментация, подразделение вашей целевой аудитории на сегменты со схожими характеристиками. Сегментация играет решающую роль, когда речь идет о перемещении ваших посетителей через процесс покупки, то есть о том, чтобы убедить их совершить покупку.

Этапы осознания

Процесс покупки обычно состоит из четырех основных этапов:

1. Стадия осведомленности
2. Стадия рассмотрения
3. Стадия принятия решения
4. Стадия удержания

Чтобы направлять своих посетителей с одного этапа на другой, вы должны создать цели конверсии, основанные на том, как вы обращаетесь к посетителям на этих разных этапах.

Основываясь на четырех этапах процесса покупки, вы можете разделить своих посетителей на: потенциальных клиентов на ранней стадии, потенциальных клиентов на средней стадии, потенциальных клиентов на поздней стадии и существующих клиентов.

Давайте взглянем на цели конверсии, которые вы должны создать для этих разных типов посетителей на четырех этапах процесса покупки:

Примеры шаблонов воронки продаж

БУМ! By Cindy Joseph, интернет-магазин косметики для пожилых людей, представляет собой отличный пример того, как вы можете использовать ретаргетинг на месте для общения с посетителями на разных этапах процесса покупки.

Используя всплывающее окно ниже, БУМ! Синди Джозеф обучает своих посетителей на ранней стадии. Предоставляя полезную информацию в бесплатной электронной книге, они обращаются к посетителям, которые никогда не проявляли особого интереса к продуктам BOOM! или никогда о них не слышали.

Когда посетитель указывает свой адрес электронной почты, он выражает общий интерес к косметике pro-age.

Когда посетитель подписывается, это подтверждает, что он также может быть заинтересован в косметических продуктах pro-age, предоставляемых BOOM! – так БУМ! разработала многоступенчатую всплывающую кампанию, в которой последний шаг пытается направить посетителя на страницу продукта. Это всплывающее окно видно только тем посетителям, которые предоставили свой адрес электронной почты:

После нажатия на всплывающие окна посетители попадают на этап рассмотрения. До сих пор было бы бессмысленно предоставлять купоны этим посетителям на данном этапе процесса покупки. Однако после того, как посетитель просмотрит некоторые подстраницы или проведет на сайте достаточное количество времени, возможно, добавив товар в корзину, но затем попытавшись уйти без покупки — на этом этапе стоит предоставить поощрение, подобное следующему рекламному предложение:

Следующий нанобар — еще один пример обращения к посетителям на более поздних этапах процесса покупки, и его могут увидеть только самые горячие лиды, подписавшиеся на 10% скидку — поэтому, предположительно, они готовы совершить покупку.

Как этот пример из BOOM! Как показывает практика, стимулирование сбыта является «лишь» одной из нескольких «мягких целей», которые достигаются в ходе процесса покупки. Эти мягкие цели также известны как цели микроконверсии или микроконверсии, которые ведут к конечной цели — покупке.

Давайте выйдем за рамки скидок и подробнее рассмотрим, как вы можете поддерживать эти микроконверсии, используя ретаргетинг на месте на каждом этапе.

( Примечание: знаете ли вы OptiMonk? Он предоставляет мощное решение для ретаргетинга на месте, которое поможет вам конвертировать до 15% отказов посетителей в продажи и потенциальных клиентов. Давайте попробуем. Нажмите здесь и создайте бесплатную учетную запись прямо сейчас.)

Как использовать локальный ретаргетинг на первом этапе

На первом этапе самое важное, что вы должны сделать, это помочь вашим посетителям найти продукт или услугу, которые они ищут. Чтобы повысить их интерес к вашим предложениям, вам нужно дать им ответы на их вопросы и дать им понять, что вы можете предложить решения их проблем.

Направление посетителей на важные целевые страницы

Самый простой способ помочь своим посетителям или обучить их — перенаправить их на подстраницу, которая, вероятно, будет им интересна на основе страницы, на которой они сейчас находятся, или их истории просмотров.

Всплывающее окно iSpionage, которое можно увидеть ниже, перенаправляет потенциальных клиентов, посещающих маркетинговый блог PPC iSpionage, на домашнюю страницу iSpionage, а именно, блог привлекает много холодных посетителей благодаря их усилиям по контент-маркетингу. Посетители, которые нажимают на это всплывающее окно с перенаправлением трафика, выражают высокий уровень интереса к контекстной рекламе, после чего услуги компании могут быть предложены осмысленно.

Направление посетителей с целью их сегментации

Ремаркетинг — один из самых эффективных на сегодняшний день инструментов для общения с потенциальными клиентами, которые уже посещали ваш сайт. Ваша кампания ремаркетинга может быть действительно эффективной, если вы не будете нацеливать всех посетителей одинаково, а создадите специальные кампании для разных сегментов.

По этой причине очень важно добавлять посетителей вашего веб-сайта в различные списки ремаркетинга в зависимости от того, какие продукты или темы их интересуют. Таким образом, вы можете сообщить им наиболее релевантный контент.

Для этого предназначено всплывающее окно Shutterstock, показанное ниже, которое помогает в навигации, облегчая посетителям поиск предпочитаемого контента, а также может использоваться для сегментации посетителей и добавления их в наиболее релевантный список ремаркетинга.

Как использовать локальный ретаргетинг для привлечения большего количества потенциальных клиентов

Когда дело доходит до лидогенерации, наиболее важной целью является превращение посетителей сайта в ценных подписчиков. Если ваши посетители предоставляют свой адрес электронной почты, они демонстрируют более высокий уровень вовлеченности, то есть после этого шага их будет легче направить к покупке с помощью индивидуальных предложений.

Давайте посмотрим, как вы можете использовать локальный ретаргетинг, чтобы привлечь больше подписчиков.

Продвижение вашей рассылки

Простое продвижение вашего информационного бюллетеня — это самый простой способ увеличить число подписчиков на новостную рассылку. Если ваш бренд достаточно силен, и вы можете привлечь качественных посетителей сайта, этот простой метод может оказаться эффективным.

Обувной ритейлер ZooShoo использует привлекательное всплывающее окно с намерением выйти, чтобы превратить посетителей веб-сайта в подписчиков. Они не продвигают никаких специальных вознаграждений, они просто просят посетителей ввести свой адрес электронной почты.

Тем не менее, вы можете сделать всплывающие окна для лидогенерации более эффективными, предоставив взамен привлекательный стимул. Хорошо подобранный лид-магнит может творить чудеса.

Давайте рассмотрим некоторые творческие решения, которые вы можете использовать для поощрения подписки на рассылку новостей.

Продвижение регистрации VIP-членства

Чувство «принадлежности чему-то» само по себе может быть мотивирующим фактором — каждый хочет быть «VIP».

Можете ли вы предоставить специальное вознаграждение участникам «клубной» или «VIP» программы? Большой! Это может стать отличным лид-магнитом для привлечения новых подписчиков. Например, бесплатная доставка только для VIP-членов, регулярная отправка индивидуальных советов или предложений по электронной почте или даже бесплатный вход на мероприятия и вебинары.

Коган использует всплывающее окно с намерением выйти, чтобы продвигать свою программу бесплатного членства и убеждать посетителей сайта подписаться на их информационный бюллетень. Чтобы упростить подписку, они включают социальную регистрацию в Facebook, Google и PayPal. Кроме того, посетители могут подписаться, введя свое имя и адрес электронной почты.

Продвижение сделок только по электронной почте

Предложения, доступные только подписчикам, также усиливают ощущение «принадлежности чему-то». Эти предложения «только по электронной почте» могут быть очень эффективными, особенно когда вознаграждения недоступны где-либо еще — посетители должны зарегистрироваться, чтобы получить доступ к этим предложениям. Ключом к успеху здесь является создание неотразимого предложения.

Broadsheet.org предоставляет эксклюзивные предложения, о которых сообщается только подписчикам электронной почты:

Продвижение некоторых стимулов, скидки

Предоставление купонов и скидок может быть использовано не только для увеличения немедленных продаж, но также может стать хорошей причиной для подписки.

Вот еще один пример от ZooShoo, который предоставляет скидку 8% в обмен на регистрацию. Посетители получают свой купон после предоставления своего адреса электронной почты.

Продвижение технического описания, электронной книги или шпаргалки

Загружаемые электронные книги по-прежнему являются одним из лучших лид-магнитов для конвертации. Используя этот крючок, вы можете не только обучить своих посетителей, но и сделать себя экспертом в их глазах, а также повысить их осведомленность о ваших продуктах. Полезная, содержательная электронная книга — это небольшая цена за адрес электронной почты.

Antavo.com, занимающийся программами лояльности, продвигает свою бесплатную электронную книгу, чтобы привлечь больше подписчиков:

Запуск розыгрышей

Все любят розыгрыши, особенно когда приз для них ценен. Если вы дадите своим посетителям возможность выиграть ценный продукт или услугу в обмен на подписку — то есть вы предоставите возможность получить продукт, который они действительно хотят, бесплатно — вы можете увеличить количество своих новых подписчиков.

Магазин модной одежды Forzieri предлагает посетителям сайта выиграть сумку мечты стоимостью 1500 долларов. Посетителям нужно только ввести свой адрес электронной почты, чтобы принять участие в конкурсе.

Продвижение бесплатных подарков или образцов продукции

Эта форма лидогенерации стоит дороже, а также существует риск того, что охотники за скидками или образцами продуктов станут мишенью. Помимо этих проблем, может быть очень эффективно, если вы предоставите бесплатные образцы или какой-либо другой подарок в обмен на подписку по электронной почте.

Во время розыгрыша вы предлагаете один приз, скорее всего, ценный товар. С образцами продукции вам необходимо обеспечить отправку тысяч или десятков тысяч малоценных образцов продукции. Как только все это складывается, бесплатные образцы могут стоить больше, чем один большой приз в конкурсе.

Из-за почтовых расходов, платы за упаковку и, конечно же, стоимости самих образцов стоит предоставлять такой стимул только вашим самым горячим посетителям, которые находятся прямо за углом от совершения покупки.

Вот пример того, как вы можете предоставить образцы продукции в обмен на регистрацию. Aloha предлагает «пробный пакет», содержащий 1-2 образца продукта, для посетителей, указавших свой адрес электронной почты.

Как использовать локальный ретаргетинг для завершения продаж

Пользователи поздних стадий — ваши самые активные посетители. Это потенциальные клиенты, которые уже познакомились с вашими продуктами, они заинтересованы в ваших продуктах и ​​готовы покупать: они готовы финансово, физически и эмоционально совершить покупку. На этом этапе вам нужно продолжать усердно работать, чтобы максимизировать немедленную ценность для этих посетителей.

Давайте рассмотрим некоторые возможности для развития потенциальных клиентов и поощрения их к совершению покупки.

Сохранение оплаты

Возможно, ваши посетители оставляют свои корзины не потому, что им не нужны ваши товары, а просто потому, что что-то подвернулось. Например, кто-то позвонил в дверь, ему нужно было бежать на внеплановую встречу, или, возможно, им требуется дополнительная информация, которую вы не можете предоставить, т. е. посетитель должен узнать, какой размер футболки наденет ее двоюродный брат для сюрприза. подарок.

В этом случае сохранение и отправка содержимого корзины по электронной почте является отличным подходом — как только все препятствия будут устранены, посетитель сможет продолжить покупки с того места, где остановился.

Samsung использует подобное всплывающее окно с намерением выйти, чтобы увеличить продажи. Цель состоит в том, чтобы отправить содержимое корзины по электронной почте. Таким образом, Samsung может не только сохранить потенциального клиента, но и увеличить количество своих подписчиков.

Предоставление проактивной поддержки клиентов

Для сложных продуктов, где во время покупки может возникнуть много вопросов, полезно предложить поддержку, чтобы ответить на любые вопросы или уточнить какие-либо детали. Когда каждая минута на счету перед заключением сделки, доступ по телефону или в чате может быть жизненно важным.

Если посетитель просматривает ваш сайт в течение длительного времени, не предпринимая никаких действий, вы можете предположить, что посетитель застрял и ему может понадобиться помощь. Здесь в игру вступает продвижение ваших вариантов поддержки.

Radisson Blue помогает своим посетителям завершить процесс бронирования, рекламируя свой номер телефона во всплывающем окне:

Демонстрация вашей гарантии и политики возврата

Один из лучших способов уменьшить неопределенность — выделить гарантию, которую вы предоставляете, и политику возврата. Привлекая внимание посетителей к этим услугам, вы можете укрепить их доверие к вашему бизнесу. Кроме того, вы также можете повысить доверие, когда есть опасения по поводу того, подойдет ли товар, как он будет выглядеть лично, или соответствует ли он или совместим с существующим товаром, которым владеет покупатель.

Вот отличное всплывающее окно перенаправления трафика, которое продвигает дружественную и простую политику возврата:

Просьба оставить отзыв

За исключением ваших существующих клиентов, посетители поздней стадии — это сегмент, который знает о вас больше всего. Однако есть причина, по которой они еще не совершили покупку. Запрос отзывов от этих посетителей на поздней стадии может выявить любые ошибки или узкие места на вашем сайте. Решив эти проблемы, вы сможете улучшить работу своего интернет-магазина и сделать весь процесс покупки более эффективным для всех посетителей.

Всплывающее окно Samsung пытается убедить посетителей пройти опрос, в котором Samsung расскажет, как они могут улучшить взаимодействие с пользователем на своем сайте:

Как использовать локальный ретаргетинг для повторного бизнеса

В дополнение к ретаргетингу на месте, чтобы побудить посетителей совершить покупку, вы также можете поощрять повторные покупки и увеличивать стоимость корзины с помощью ретаргетинга на месте.

Побуждение к повторной покупке

В этом примере с сайта JackandBecky.com показано всплывающее окно, приветствующее вернувшихся посетителей и покупателей и побуждающее их совершить повторную покупку:

Делая так, чтобы постоянные клиенты чувствовали себя «как дома», вы побуждаете их делать покупки снова. Когда посетители поздней стадии видят эти объявления, они также эффективны, так что это беспроигрышный вариант.

Увеличение стоимости корзины

Вы можете не только распознавать постоянных покупателей, чьи специальные предложения, но и увеличить ценность существующей продажи с помощью ретаргетинга на месте.

Вот пример с BuildaSign.com, который предлагает скидку при покупке большего количества продуктов:

Будьте осторожны с кампаниями по увеличению стоимости корзины, вы хотите предоставить что-то ценное или бесплатное и не хотите отвлекать своих покупателей. Если вы видите, что количество отказов от корзины увеличивается, когда вы начинаете продавать или продавать товары на своем сайте, убедитесь, что вы предлагаете релевантные товары, которые повышают ценность корзины для вашего клиента, помимо увеличения общей стоимости товаров. Бесплатный подарок, когда они достигают определенной суммы в долларах, скажем, 50 долларов, или бесплатная доставка после этой суммы — отличный способ поощрить дополнительные покупки без большого риска потери продаж.

( Примечание. Знакомы ли вы с OptiMonk? Он предоставляет мощное решение для ретаргетинга на месте, которое поможет вам конвертировать до 15% ушедших посетителей в продажи и потенциальных клиентов. Давайте попробуем. Нажмите здесь и начните 14-дневную бесплатную пробную версию прямо сейчас.)

Вывод

Помимо простого продвижения скидок для совершения продажи, существуют более стратегические способы использования ретаргетинга на месте, чтобы направлять посетителей в процессе покупки. Обучая и информируя покупателей о ваших продуктах на ранней стадии, генерируя потенциальных клиентов, взращивая их и поощряя их к повторным покупкам, вы можете привлечь каждый тип посетителей в зависимости от того, на каком этапе процесса покупки они находятся.

Самое главное, идти сразу на продажу — не всегда лучший подход, особенно на ранних этапах процесса покупки. Использование всплывающих окон с ретаргетингом на месте позволяет вам обратиться к каждому сегменту ваших посетителей с нужным типом сообщения в нужное время.