Как выбрать правильный канал привлечения клиентов для вашего стартапа

Когда вы думаете о стимулировании роста своего бизнеса, в игру вступает множество факторов, и в основе этого лежит ваша стратегия привлечения клиентов.

Четко определенная стратегия приобретения может полностью изменить правила игры и привести вас к новому бизнесу, максимизировать удержание и умножить вашу прибыль.

Разработка вашей стратегии привлечения клиентов является более важной, чем когда-либо, в условиях стремительного роста затрат на привлечение клиентов (CAC), который в большинстве отраслей увеличивается на 70-75% . Использование незапланированного и произвольного рабочего процесса приобретения может привести к более высокому CAC и минимальным итоговым показателям.

Самый простой способ выбраться из этой ловушки — провести мозговой штурм, поэкспериментировать, проанализировать различные каналы привлечения и создать пуленепробиваемую стратегию .

Это всеобъемлющее руководство познакомит вас с полной воронкой привлечения клиентов и параметрами, чтобы выбрать лучшие каналы для вашего бизнеса. Итак, ныряйте прямо.

Что такое привлечение клиентов?

Привлечение клиентов определяет основу для продаж и привлечения новых клиентов. Эта структура обычно описывает дорожную карту для:

• Обратитесь к потенциальным клиентам
• Расскажите им о своем бизнесе
• Убедите их выбрать ваш продукт/услугу
• Превратите их в платящих клиентов

Бренд SaaS, такой как Asana , привлекает и информирует потенциальных пользователей о своем продукте с помощью контент-маркетинга. Он также предлагает бесплатную пробную версию и использует маркетинг по электронной почте, чтобы подтолкнуть пользователей к покупке премиум-подписки, завершая свою стратегию приобретения.

Ваша стратегия привлечения намечает путь вашего клиента, выступая в качестве средства удержания после закрытия сделки. Вот еще несколько преимуществ подробной стратегии приобретения:

• Повысьте узнаваемость вашего бренда
• Охватите свою целевую аудиторию и резко увеличьте продажи
• Подготовьте здоровую воронку для привлечения нового бизнеса
• Расширьте свою прибыль за счет увеличения дохода
• Удержание новых клиентов и создание лояльной клиентской базы

Многие владельцы бизнеса и маркетологи в конечном итоге используют универсальный модуль для всех каналов привлечения.

Однако каждый канал имеет свои отличительные характеристики, демографические характеристики аудитории и показатели эффективности. Вы должны адаптировать свою стратегию для каждого канала и формировать ее в соответствии с вашей воронкой привлечения клиентов.

1. Осведомленность: ваша воронка приобретения начинается, когда потенциальный клиент обнаруживает ваш бренд и узнает больше о вашем продукте/услуге. Вы можете повысить эту осведомленность с помощью своих маркетинговых усилий или стать видимым для потенциальных клиентов с помощью их собственных исследований.
2. Интерес: на следующем этапе вы должны выделиться среди конкурентов. Обратитесь к болевым точкам вашего покупателя и позиционируйте свой бренд как идеальное решение. Создание интереса среди потенциальных покупателей увеличивает ваши шансы на продажу с более высокой ценностью жизни клиента (LTV).
3. Рассмотрение: когда потенциальный клиент достигает стадии рассмотрения вашей воронки, он буквально рассматривает возможность покупки у вас. Таким образом, они попытаются узнать больше о вашем бренде, посетив ваш веб-сайт и социальные сети, загрузив любые бесплатные ресурсы или даже подписавшись на пробную версию.
4. Намерение: Стадия намерения — это когда потенциальный клиент проявляет определенное желание купить у вас. Они намекают на решение о покупке, помещая товары в корзину или заказывая демонстрационный звонок. Когда потенциальный клиент достигает стадии намерения, вы должны облегчить его путешествие и подтолкнуть его к завершению покупки.
5. Оценка: по мере того, как ваш потенциальный клиент приближается к покупке, он захочет изучить все основы и прочитать отзывы, чтобы принять окончательное решение. Они могут читать статьи, сравнивающие вас с вашими конкурентами, проверять отзывы клиентов и проводить анализ затрат и выгод.
6. Конверсия: на последнем этапе воронки вы, наконец, выиграли продажу и превратили потенциального клиента в покупателя. На этом ваша воронка приобретения завершена.

Каковы различные каналы приобретения?

Ваш бизнес растет вяло, и вы не можете понять, как привлечь больше клиентов, чтобы максимизировать прибыль. Теперь вы хотите разработать безотказную стратегию привлечения клиентов, чтобы охватить нужную аудиторию и добиться ощутимых результатов.

Но как сдвинуться с мертвой точки и начать создавать свой фреймворк? Понимая все имеющиеся в вашем распоряжении каналы привлечения клиентов.

Контент-маркетинг

Факт : Контент-маркетинг стоит почти на 41% меньше лида, чем платный поиск.

Контент работает как один из самых универсальных и эффективных каналов, поддерживая всю воронку привлечения и повышая коэффициент конверсии.

Контент-маркетинг — включая все, от блогов, руководств, обзоров продуктов и технических документов до тематических исследований, инфографики, подкастов, видео и многого другого — позволяет вашему бренду:

• Заявите о себе в отрасли и создайте авторитет бренда
• Завоюйте доверие и завоюйте доверие потенциальных клиентов
• Улучшите свою обнаруживаемость и получите органический трафик

В отличие от ложной рекламы, контент-маркетинг может позиционировать ваш бренд как надежный ресурс, привлекая и конвертируя больше лидов одновременно. Создавайте контент для обучения и привлечения читателей, а не только для продвижения своего бренда.

Блог Nykaa BeautyBook показывает , как это делается. Охватывая темы, связанные с ее продуктами, блог является золотой жилой для целевой аудитории Nykaa. Он отвечает на запросы читателей и делится советами по красоте, чтобы повысить авторитет бренда.

Социальные медиа

Учитывая постоянно растущее использование социальных сетей, неудивительно, что 66% маркетологов получают отличные результаты по лидогенерации благодаря своему присутствию в социальных сетях, просто тратя на это 6 часов в неделю.

Платформы социальных сетей предлагают два канала привлечения: платный и органический.

• Платные социальные сети : лучше всего подходят предприятиям с ограниченным бюджетом и четким представлением о своей целевой аудитории. Эта реклама в социальных сетях ставит вас прямо перед вашей целевой аудиторией, обеспечивая столь необходимое воздействие, чтобы запустить вашу воронку приобретения. Рекламные сообщения также помогают повысить узнаваемость бренда, привлекая больше внимания к вашему контенту.

Sleepy Owl провела уникальную рекламную кампанию во всех социальных сетях. В их немой рекламе использовались только анимированные субтитры, чтобы передать суть рекламы, и это вызвало огромный ажиотаж вокруг бренда. Итак, немного творчества — это все, что вам нужно, чтобы платные социальные сети работали на вас!

• Органические социальные сети : они дополняют ваши усилия по контент-маркетингу для приобретения. Несмотря на то, что для получения видимых результатов требуется относительно много времени, органическая активность в социальных сетях является экономически эффективным решением для взаимодействия с вашими существующими клиентами и привлечения новых.

Страница Masalabox в Instagram является доказательством существования сообщества, которое вы можете создать с помощью органического маркетинга в социальных сетях. Бренд доставки еды постоянно публикует рецепты, факты и мемы, чтобы заинтересовать свою базу из 35 000 подписчиков.

Выберите канал привлечения через социальные сети в соответствии с вашим бюджетом, уровнем конкуренции и целевой аудиторией.

Поисковый маркетинг и SEO

Поисковый маркетинг отражает социальные сети с платными и органическими каналами. В то время как органический поисковый маркетинг фокусируется на поисковой оптимизации (SEO), то есть на оптимизации вашего веб-сайта для получения высоких позиций в поисковых системах, платный маркетинг включает в себя рекламу с оплатой за клик.

Тот факт, что 44% онлайн-покупок начинаются с поискового запроса, подчеркивает важность SEO для вашей стратегии привлечения клиентов. Возьмите листок из книги Heads Up For Tails по SEO, которая поставила их на первое место по ключевому слову с высокой ценностью. Таким образом, бренд может мгновенно привлечь новых посетителей и потенциальных клиентов с большей известностью.

Рекомендуется для вас:

Ресурсы

Как платформа агрегатора учетных записей RBI предназначена для преобразования финансовых технологий в Индии

Амит Дас

31 июля 2022 г.

Новости

Предприниматели не могут создавать устойчивые масштабируемые стартапы с помощью Jugaad: Cit...

Джасприт К.

31 июля 2022 г.

Ресурсы

Как Metaverse изменит индийскую автомобильную промышленность

Вайбхав С.

31 июля 2022 г.

Ресурсы

Что означает положение о борьбе со спекуляцией для индийских стартапов?

Чаранья Л.

31 июля 2022 г.

Ресурсы

Как стартапы Edtech помогают повысить квалификацию рабочей силы Индии и стать готовыми к будущему ...

Анкуш С.

31 июля 2022 г.

Новости

Технологические акции нового века на этой неделе: проблемы Zomato продолжаются, EaseMyTrip публикует...

Тапанджана Р.

31 июля 2022 г.

Помимо привлечения новых клиентов, SEO позволяет вам:

• Привлекайте качественный трафик и целевых клиентов на свой сайт
• Сокращение расходов на оплачиваемую маркетинговую деятельность
• Повысьте рейтинг кликов по сравнению с рекламой ( 71,33% людей нажимают на органический результат, а не на рекламу в Google).
• Повысьте свою узнаваемость и конвертируйте больше лидов

В то время как SEO — это длительный процесс, который может занять месяцы, прежде чем вы попадете на первую страницу Google, реклама с оплатой за клик предлагает короткий путь, чтобы предстать перед вашей аудиторией. Вы можете искусственно увеличить свою видимость и трафик, используя сравнительно дорогой метод поискового маркетинга.

Рекламная рассылка

Как только вы пройдете первые два этапа воронки, как именно вы будете убеждать потенциального клиента совершить покупку? С целевым списком адресов электронной почты.

Электронный маркетинг — это довольно вечный канал привлечения, который дает вам платформу для развития персонализированного общения с каждым потенциальным клиентом. Будь то возвращение их в брошенную корзину или отправка индивидуального купона, маркетинг по электронной почте — это ваше решение.

Вот как Furlenco использует электронный маркетинг для взаимодействия со своими существующими и потенциальными клиентами. Бренд D2C создает тематические и ориентированные на продукт электронные письма, чтобы получить больше кликов.

При средней рентабельности инвестиций в размере 38 долларов на каждый расход в 1 доллар электронная почта может оказаться более прибыльной, чем большинство других каналов, и поможет вам установить прямой контакт с вашими потенциальными клиентами.

Холодные звонки

Холодные звонки — один из самых упускаемых из виду каналов привлечения клиентов — в основном из-за сложного процесса закрытия продажи посредством холодных звонков.

Тем не менее, исследования, доказывающие, что 57% покупателей высшего звена предпочитают узнавать о возможности покупки через продавцов, показывают огромный потенциал, который вы можете раскрыть с помощью надежной стратегии холодных звонков.

В зависимости от типа вашего бизнеса и сегментации клиентов вы можете использовать холодные звонки, чтобы исследовать новые рынки и расширять свои территории, чтобы завоевать новый бизнес.

Партнерский маркетинг и маркетинг влияния

Использование чужого влияния до тех пор, пока вы не создадите репутацию своего бренда, является еще одним отличным способом привлечения клиентов. И аффилированный, и влиятельный маркетинг основан на идее использования сети известного человека для увеличения продаж.

Хотя эти тактики совершенно разные по исполнению, они основаны на создании конструктивных партнерских отношений с влиятельными авторами, чтобы создать шумиху вокруг вашего бренда. Такое сотрудничество будет способствовать продвижению вашего бизнеса и увеличению продаж благодаря маркетингу из уст в уста.

Все, что вам нужно сделать, это: определить подходящих партнеров/лидеров мнений в вашей нише и проанализировать аудиторию в их сети, чтобы убедиться, что вы выходите на правильный рынок.

Вот как Be Bodywise сотрудничала с влиятельным лицом в области продуктов питания для продвижения своих пищевых добавок. Благодаря этому сотрудничеству бренд стал более узнаваемым, расширив список заинтересованных клиентов.

Как правильно выбрать CAC для вашей компании?

Выбор подходящих каналов привлечения клиентов — первый шаг к привлечению нужных потенциальных клиентов. Вот как это сделать:

Определите демографию клиентов

Какой бы сложной ни была ваша стратегия привлечения клиентов, она потерпит неудачу, если она не соответствует вашей целевой аудитории. Любой план привлечения клиентов должен начинаться с определения идеальных клиентов и их болевых точек.

Итак, углубитесь в соответствие вашего продукта рынку и получите более четкое представление о ваших покупателях. Используйте такие инструменты, как опросы, данные о продажах и взаимодействие с брендом, для тщательного исследования клиентов.

Вот несколько полезных вопросов для определения демографических характеристик ваших клиентов:

• К какому возрасту и доходу они относятся?
• Каков их уровень образования и профессии?
• Какова их национальность и место жительства?

Профили ваших клиентов помогут вам найти новые территории и каналы приобретения для расширения вашего бизнеса. Это также поможет определить личность вашего покупателя — полувымышленное представление вашего идеального клиента, основанное на ваших исследованиях.

Определите свой бюджет

Прежде чем перейти к выбору каналов привлечения, посмотрите на бюджет, который вы должны потратить на воронку привлечения. Ваш бюджет, по сути, будет вашим CAC, который в конечном итоге определяет итоговую прибыль вашей компании.

Фиксация вашего бюджета позволит вам контролировать и упростить процесс планирования того, сколько денег вы тратите на свои цели.

Если у вас ограниченный бюджет, расставьте приоритеты для своих целей. Таким образом, расширение ваших каналов привлечения отойдет на второй план, пока вы сузите свое внимание к получению наилучшего соотношения цены и качества из нескольких выбранных каналов.

Кроме того, установка бюджета и отслеживание эффективности привлечения позволит вам последовательно повторять свою стратегию, чтобы максимизировать рентабельность инвестиций.

Оцените, что делают ваши конкуренты

Помимо всех ваших исследований клиентов, направленных на создание идеального канала привлечения клиентов, вы также можете проанализировать своих конкурентов. Хотя вы, возможно, и не хотите подражать их стратегии, оценка того, что они делают, может помочь несколькими способами.

Во-первых, просмотр ваших конкурентов скажет вам, что работает, а что нет в каждом канале — будь то социальные сети или SEO. Вы можете удвоить ставку на все, что оказалось для них выгодным, и избегать того, что провалилось.

Проверка ваших конкурентов также поможет вам выявить слабые места в их стратегиях приобретения. Если, например, ваши конкурирующие бренды не популярны в социальных сетях, это открывает для вас большие возможности. Сосредоточение внимания на этой платформе может дать вам преимущество над ними.

Ставьте четкие цели

Как только вы поймете, на кого вы ориентируетесь, вы можете попытаться ответить, почему. Определение целей вашей стратегии приобретения дает вам столь необходимое направление для установления реалистичных ожиданий, измерения прогресса и внесения необходимых поправок для продвижения вперед.

В идеале ваши цели должны касаться как роста числа клиентов, так и их оттока. В конце концов, ваша стратегия привлечения клиентов направлена ​​как на привлечение новых клиентов, так и на удержание существующих. Итак, стремитесь построить новые и прочные отношения с клиентами, сосредоточив внимание на удовлетворенности ваших текущих клиентов.

Вы также можете установить свои цели с точки зрения показателей, чтобы увидеть, насколько хорошо работает ваша воронка. Измеряйте CAC на основе коэффициента оттока, ежемесячного регулярного дохода и общей ценности клиента.

В конечном счете, набор четко определенных целей необходим для проверки прочности вашей системы привлечения клиентов и получения наилучших результатов.

Создайте гибкую и устойчивую стратегию приобретения

После того, как вы закончите со всей тяжелой работой по мозговому штурму и выработке стратегии вашей структуры привлечения клиентов, пришло время внедрить систематическую стратегию.

Два фактора, которые определят успех вашей стратегии в долгосрочной перспективе, — это гибкость и устойчивость.

• Гибкость : Маркетинговый ландшафт постоянно меняется, и вы должны быть готовы адаптироваться к этим изменениям в поведении клиентов. Обеспечьте простоту настройки своей структуры, чтобы было удобно принимать новые рыночные тенденции.
• Устойчивость : не забывайте планировать на долгосрочную перспективу. Смотрите на более широкую картину, инвестируя в свой план приобретения. Итак, с какими бы видами деятельности и каналами вы ни хотели работать, убедитесь, что вы делаете их устойчивыми в долгосрочной перспективе.

Составьте дорожную карту приобретения с учетом вашей целевой аудитории, бюджета и целей. Следите за своей эффективностью, чтобы увидеть, как эти факторы влияют на ваш бизнес.

Используйте разные методы приобретения

Независимо от того, какие каналы привлечения вы выберете для своего бренда, не бойтесь экспериментировать с различными методами. Следите за предпочтениями и проблемами вашей аудитории, чтобы разработать уникальную стратегию для каждого канала, который вы используете.

В конце концов, когда результаты начнут проявляться, вы можете подумать о диверсификации каналов привлечения, чтобы максимизировать результаты. Разнообразный подход увеличивает ваши шансы на взаимодействие с потенциальными покупателями, генерируя больше потенциальных клиентов — это также означает, что вы достигаете новой аудитории.

Кроме того, диверсификация помогает действовать как подушка безопасности, если один или несколько каналов выходят из строя. Например, если ваш охват на Facebook начинает снижаться, вы можете выделить этот бюджет на другие платформы, такие как Instagram или Twitter, и получить лучшие результаты.

Подведение итогов

Ваша система привлечения клиентов является ключом к увеличению продаж, увеличению доходов и увеличению прибыли. Оптимизация этой стратегии может минимизировать ваши расходы на привлечение новых клиентов, оптимизируя при этом ваши продажи и маркетинговые усилия.

Итак, используйте это руководство, чтобы наметить воронку привлечения, выбрать соответствующие каналы и создать разумную и устойчивую стратегию. Выделите себя среди конкурентов и создайте надежный поток клиентов с помощью этого набора инструментов для привлечения клиентов.

Хотите узнать о построении стратегии привлечения клиентов для вашего продукта? Зарегистрируйтесь на The Maker's Summit и учитесь у 1% лучших экспертов по продуктам.