Василий Малышев о том, как питчить потенциальных клиентов
Опубликовано: 2017-11-11Самый важный вопрос, который вам нужно задать себе, — это на кого вы нацелитесь
Если вы дизайнер, разработчик, маркетолог или любой другой поставщик услуг, вы наверняка задавались вопросом: «Как мне найти новых клиентов?».
Как нью-йоркская компания по дизайну и разработке приложений, здесь, в Messapps, много лет боролась с этим вопросом, пока мы не начали исходящие продажи. И, как назло, первая компания, на которую мы нацелились, потрясающая нью-йоркская сеть кофеен Ground Central, стала нашим клиентом, а позже и хорошим другом.
Но сначала давайте сделаем шаг назад и поймем разницу между входящими и исходящими продажами. Входящие продажи происходят, когда благодаря вашим маркетинговым усилиям клиенты приходят на ваш сайт и решают попробовать ваш продукт или услугу. Клиент тот, кто ищет вас. Однако исходящий трафик требует более активного и часто пугающего подхода. При исходящих продажах к вам приходит не клиент. Это вы ищете потенциально подходящего клиента, а затем пытаетесь предложить ему свои услуги.
На кого ориентироваться
Самый важный вопрос, который вы должны задать себе, это то, на кого вы будете ориентироваться. Если вы предложите клиенту, который просто не нуждается в ваших услугах или у которого нет средств, вы не получите его, как бы вы ни старались. Мы разделили наши критерии таргетинга на три части.
Бизнес, доход которого можно увеличить с помощью нашего сервиса.
Хотя нам, дизайнерам и разработчикам этого мира, может показаться, что абсолютно все выиграют от более качественного веб-сайта или плавного приложения, мы должны смотреть на это с точки зрения бизнеса. Предусмотрительные бизнесмены вкладывают деньги в услуги, которые могут принести им больше денег. Так как же убедить бизнес, что они должны инвестировать в вас?
В случае с Ground Central нам посчастливилось узнать удивительную статистику о приложении Starbucks. Сегодня около 30% транзакций Starbucks в США проходят через их приложение. Мобильное приложение Starbucks не только увеличило общий доход, но и помогло создать более лояльную клиентскую базу. Увеличение доходов и создание базы лояльных клиентов — это именно то, что мы предложили Ground Central.
Бизнес должен быть в состоянии позволить себе ваши услуги.
Если вы когда-либо покупали услуги по разработке приложений, вы знаете, что эта услуга стоит недешево. Сбор собственной команды дизайнеров и разработчиков может стоить около миллиона долларов. Наем агентства, подобного нашему, может стоить от 60 до 100 тысяч долларов. В зависимости от того, каковы цены в вашей отрасли, вы хотите убедиться, что ваш целевой клиент может позволить себе ваши услуги.
В нашем случае мы искали компании, чей годовой доход составлял не менее $1-1,5 млн. Мы надеялись, что это принесет прибыль не менее 200 000–300 000 долларов, чего должно хватить для покрытия нашего гонорара. На тот момент у Ground Central уже было три офиса в Нью-Йорке. Мы изучили отрасль и выяснили, что средняя нью-йоркская кофейня может зарабатывать от 250 до 500 тысяч долларов в год. Это означает, что наличие трех кофеен в Нью-Йорке должно приносить от 750 тысяч до 1,5 миллионов долларов годового дохода. Из всего, что мы знали о Ground Central, нам казалось, что они определенно лучше, чем обычная кофейня, и поэтому мы сделали ставку на то, что их доход должен быть выше 1 миллиона долларов в год.
Рекомендуется для вас:
Как Metaverse изменит индийскую автомобильную промышленность
Что означает положение о борьбе со спекуляцией для индийских стартапов?
Как стартапы Edtech помогают повысить квалификацию рабочей силы Индии и стать готовыми к будущему ...
Технологические акции нового века на этой неделе: проблемы Zomato продолжаются, EaseMyTrip публикует...
Индийские стартапы срезают путь в погоне за финансированием
Цифровая маркетинговая платформа Logicserve Bags Финансирование 80 CR INR, ребрендинг как LS Dig...
Нравится и использует продукты или услуги вашего целевого клиента.
Хотя в нашем подходе к продажам мы хотим быть финансово разумными, в конце концов, мы действительно хотели подписать контракт с Ground Central, потому что они нам очень нравились. У них потрясающий декор, замечательный дружелюбный персонал и большой выбор кофе. Так как одно из их мест было рядом с нашим офисом, мы посещали их почти каждый день. Мы не просто хотели, чтобы они были нашими клиентами, мы искренне думали, что будет весело работать вместе. Именно это сделало наше путешествие по исходящим продажам таким увлекательным. У нас была возможность выбрать интересные, крутые компании для работы.
Что делать
После того, как вы выбрали целевого клиента, важно подготовить фактическую презентацию. Наша клиентская презентация состоит из двух отдельных и очень важных частей: презентации и прототипа приложения.
Давайте начнем с прототипа, так как работа, которую вы для него проделаете, будет включена в презентацию. Итак, с чего начать, если вы хотите создать прототип для своего клиента?
Определите основные пользовательские истории.
Начнем с выбора трех основных пользовательских историй. Другими словами, три самые важные части приложения, которые делают его уникальным и полезным для нашего будущего клиента. Когда мы представляли Ground Central, эти три части были следующими:
- Оплата в магазине. Это позволит любому прийти в их кофейню без кошелька и оплатить через приложение. Это облегчает людям оплату и, следовательно, должно увеличить доход.
- Предварительный заказ. Это позволит любому пропустить очередь за кофе, сделав предварительный заказ кофе. Это исключает период ожидания и делает поездку за кофе более приятной. Следовательно, увеличиваются шансы, что вы захотите выпить кофе. Опять же, нацеленность на увеличение доходов.
- Верность. Если вы загрузите средства в свое приложение, вы получите бонус. Например, если вы загрузите 40 долларов, вы фактически получите 50 долларов на свой счет. Более того, за каждые потраченные 50 долларов вы получите еще 5 долларов на свой счет. Следовательно, мы даем людям стимул тратить больше денег через приложение, тем самым снова увеличивая доход.
Создавайте экраны в своих основных пользовательских историях.
Не соглашайтесь только на каркасные экраны или мокапы. Когда вы обращаетесь к потенциальному клиенту, вы в невыгодном положении, потому что клиент знает, что вы больше заинтересованы в нем, чем он в вас. Следовательно, вы должны дать им причину, чтобы иметь дело с вами. Демонстрация профессионально разработанных красивых экранов, которые подчеркивают их бренд, — отличный способ сделать это. Помните, что мы часто судим о книгах по обложке, а дизайн — это то, что продается.
Создайте прототип.
Мы можем честно сказать, что подписать контракт с Ground Central нам помог прототип, который мы сделали для них в Proto.io. Мы объединили все экраны, которые мы разработали, в хорошо функционирующий прототип, который имел анимацию и даже мог воспроизводить видео и звуки. Когда мы, наконец, добрались до питча клиента, основателя компании почти не заботила наша презентация, но он был просто в восторге от того, насколько «реальным» выглядел наш прототип.
Предоставление Ground Central прототипа помогло им увидеть, как будет выглядеть приложение, и представить весь его потенциал. Если вам нечего показать во время презентации, ваши шансы заполучить этого клиента минимальны.
Вот один из скриншотов прототипа Messapps, сделанного для Ground Central.
Теперь, когда ваш прототип готов, половина этой работы пойдет на презентацию. Наши презентации состоят из трех основных частей:
- О нас . Здесь мы делимся некоторой информацией о нас и о том, почему мы являемся отличной компанией по разработке приложений. Но вот неожиданный поворот. Мы часто вообще пропускаем этот раздел. Дело в том, что когда вы занимаетесь исходящими продажами, вы не обязательно конкурируете с другими подобными компаниями. Вполне вероятно, что до того, как вы обратились к своему целевому клиенту, он не искал агентства, похожие на ваше. Следовательно, нет необходимости убеждать их в том, что вы лучше других. На самом деле, слишком много разговоров об этом может заставить их начать рассматривать другие агентства для сравнения.
- Что в этом для них . Точно так же, поскольку ваш целевой клиент, возможно, не рассматривал возможность инвестирования в ваши услуги, вы должны объяснить ему причины. В нашем случае мы делаем упор на приложения, увеличивающие доход и формирующие базу лояльных клиентов.
- Функции и экраны . Здесь вы включите все экраны, которые были у вас в прототипе, и добавите к ним описание. Хотя прототип является лучшим представлением работы, которую вы хотите выполнить, вы не хотите, чтобы клиенты догадывались, какая функция скрывается за определенной кнопкой или действием. Таким образом, иметь письменное описание основных функций очень полезно.
Теперь, когда у вас есть готовый прототип и презентация, изучите своего целевого клиента и найдите контакты менеджеров, маркетологов, генерального директора и/или основателя. Если у этой компании есть офис или магазин, подумайте о том, чтобы пойти туда, чтобы узнать, с кем вы можете поговорить. На самом деле, когда мы исследовали Ground Central, мы решили провести одну из встреч прямо в их кофейне. И нам посчастливилось, что рядом с нами сидел владелец всей сети. После того, как мы начали говорить о сети кофеен, он вскоре повернулся и спросил, кто мы такие и почему мы говорим о его компании. Началась беседа, и мы смогли убедить его дать нам шанс и выслушать нашу презентацию. Остальное уже история!
Этот пост впервые появился в блоге Proto.io и воспроизведен с разрешения.