Как оценить продукт? Самые популярные стратегии ценообразования | Управление продуктом №18

Золото, бриллианты или, может быть, приложения? В настоящее время цифровые продукты становятся такими же ценными, как и традиционные сокровища. Но как правильно оценить их стоимость? Давайте рассмотрим стратегии и тактики, которые помогают руководителям проектов и командам выбирать правильные модели ценообразования для своих продуктов, а затем оценивать их так, чтобы получать прибыль. Читай дальше, чтобы узнать больше.

Как оценить продукт?

Процесс разработки MVP подошел к концу. Сейчас может показаться, что создатели цифрового продукта только что закончили последние приготовления перед его запуском. Однако они также заняты решением вопроса о том, как установить цену на продукт, чтобы компания могла начать зарабатывать деньги до того, как он будет полностью разработан. Но с чего начать, когда дело доходит до определения правильной стратегии ценообразования?

Ценообразование физических и цифровых продуктов

Во-первых, стоит отметить уникальное ценностное предложение цифрового продукта. Однако, говоря обо всех цифровых продуктах, таких как приложения и программное обеспечение, следует отметить, что в целом они также обладают уникальными характеристиками, влияющими на их цену. Например, производственные затраты часто намного ниже, чем в случае с физическими продуктами. Понимание этих различий необходимо при разработке эффективной стратегии ценообразования для цифровых продуктов. Вот некоторые из них:

• Масштабируемость — цифровые продукты легко масштабируются без дополнительных затрат. Например, однажды созданное мобильное приложение может быть продано неограниченному количеству клиентов.
• Низкие производственные затраты – стоимость производства дополнительной единицы цифрового продукта минимальна. В случае с электронной книгой стоимость изготовления еще одной копии практически равна нулю.
• Ценность данных . Цифровые продукты часто создают ценность за счет сбора и анализа данных. Например, фитнес-приложение может собирать данные об активности пользователей и давать персональные рекомендации.

Учет уникальных особенностей цифровых продуктов является ключом к разработке эффективной стратегии ценообразования. Например, производство цифровых продуктов намного дешевле, чем производство физических продуктов. Однако их обслуживание может привести к затратам, сравнимым с себестоимостью производства.

Примеры ценовых стратегий

Какие стратегии ценообразования можно использовать для цифровых продуктов? Давайте взглянем на некоторые из них, протестированные многими компаниями. Выбор правильной стратегии зависит в первую очередь от характеристик продукта, рынка и целевой аудитории.

• Ценообразование на основе ценности — предполагает установление цены на основе ценности, которую продукт предоставляет клиентам. Например, Adobe Creative Cloud предлагает разные ценовые пакеты в зависимости от набора инструментов и функций, которые хотят использовать пользователи, настраивая предложение.
• Ценообразование по принципу «затраты плюс» — установление цены на основе производственных затрат и добавление нормы прибыли. Например, компания, продающая электронные книги, может установить цену, исходя из времени и ресурсов, необходимых для написания книги, плюс маржа, обеспечивающая прибыль.
• Динамическое ценообразование – гибкое ценообразование в зависимости от спроса и других рыночных факторов. Например, Uber использует динамическое ценообразование, при котором цены и тарифы на поездки меняются в зависимости от спроса, что позволяет адаптировать тарифы как для водителей, так и для пассажиров.

Выбор правильной стратегии ценообразования имеет решающее значение, поскольку это позволяет компаниям согласовывать свои доходы не только со стоимостью разработки программного обеспечения, но и со спросом. Важно помнить, что ценообразование цифровых продуктов может потребовать более гибкого подхода, чем традиционные продукты.

Модели ценообразования в цифровых экосистемах

В цифровых экосистемах, таких как платформы и сети, модели ценообразования могут быть более сложными. Вот некоторые примеры:

• Подписка — Adobe Creative Cloud предлагает модели подписки, при которых клиенты вносят ежемесячную плату за доступ к набору инструментов, что позволяет им использовать новейшие функции.
• Плата за использование — т. е. оплата только за фактически используемые функции. Например, Amazon Web Services предлагает цены на основе подписки, когда клиенты платят только за используемые ими ресурсы, что обеспечивает масштабируемость и гибкость.

Стоит отметить, что модели ценообразования в цифровых экосистемах часто ориентированы на предоставление ценности на постоянной основе, а не на разовой основе. Таким образом, ценообразование продуктов в цифровых экосистемах часто основано на ценности, которую продукт предоставляет клиентам в долгосрочной перспективе.

Самые большие проблемы ценообразования

Одной из проблем ценообразования, с которой вы можете столкнуться, является установление цены на цифровой продукт, которая не отражает его ценность. Хорошим примером может быть стартап, который запускает инновационное приложение и устанавливает слишком низкую цену. В результате компания может быть не в состоянии покрыть расходы на разработку и поддержку приложения. А низкая цена может натолкнуть покупателей на мысль, что товар некачественный. В таком случае стоит провести глубокий анализ рынка и понять ожидания клиентов, а также какую пользу приносит продукт, чтобы установить цену, отражающую его ценность.

Еще одна проблема, с которой вы можете столкнуться, — это корректировка цены цифрового продукта в соответствии с меняющимися рыночными условиями. Отличным примером может быть компания, которая предлагает цены на основе подписки и должна конкурировать с другими поставщиками аналогичных услуг. В таком случае компании, возможно, придется снизить цену, чтобы сохранить клиентов, что может негативно сказаться на ее прибыльности. В таком сценарии имеет смысл использовать стратегию динамического ценообразования.

Дополнительная проблема, с которой вы можете столкнуться, — это избегать умственных ловушек при ценообразовании цифровых продуктов. Прекрасным примером может быть компания, которая устанавливает цену на продукт, исходя из себестоимости его производства или их субъективной оценки. В результате компания может не учитывать, как клиенты воспринимают продукт и сколько они готовы за него платить. В такой ситуации стоит использовать стратегию ценообразования, основанную на стоимости, и протестировать различные уровни цен, чтобы найти оптимальную цену.

Как оценить продукт - резюме

Ценообразование цифровых продуктов — это не просто наука, а искусство. Понимание уникальных особенностей цифровых продуктов, выбор правильной стратегии ценообразования и учет влияния ценообразования на восприятие клиентов являются ключевыми элементами успеха. Начинающие предприниматели должны сосредоточиться на создании ценности и гибко подходить к ценообразованию. Помните, что ценообразование цифровых продуктов — это не разовое действие, а процесс, требующий постоянного внимания и гибкости.

Если вам нравится наш контент, присоединяйтесь к нашему сообществу занятых пчел в Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram, YouTube, Pinterest, TikTok.

Автор: Энди Николс

Решатель проблем с 5 различными степенями и бесконечными резервами мотивации. Это делает его идеальным владельцем бизнеса и менеджером. При поиске сотрудников и партнеров больше всего ценит открытость и любопытство к миру.

Просмотреть все сообщения

Управление продуктом:

1. Введение в управление продуктом
2. Какова роль менеджера по продукту?
3. Почему важно управлять жизненным циклом продукта?
4. Как построить эффективную продуктовую стратегию?
5. OKR против целей SMART. Какой фреймворк дает лучшие результаты?
6. Как определить ценностное предложение?
7. Выявление потребностей клиентов и сегментация рынка
8. Создание выигрышной концепции продукта. Техники и шаги
9. Получите преимущество с помощью эффективной дорожной карты продукта
10. Прототип вашего цифрового продукта
11. Как создать MVP?
12. MVP против MMP против MMF. Ключевые вехи в разработке продукта
13. Освоение проверки гипотез
14. Проверенные методы улучшения управления качеством продукции
15. Стратегии и тактики успешного запуска продукта
16. Повышение прибыльности за счет оптимизации продукта
17. Измерение успеха продукта
18. Как оценить продукт? Самые популярные стратегии ценообразования
19. Будущее продуктового дизайна. Основные тенденции и прогнозы