Как оценить свои услуги в 2024 году

Независимо от того, занимаетесь ли вы новым бизнесом или подумываете об изменении цен, решающее значение имеет поиск правильной цены. Эффективное ценообразование может определить, получите ли вы прибыль или нет.

Но как определить, сколько взимать за услугу, особенно при таком большом количестве моделей ценообразования?

В этом посте мы объясним все, что вам нужно знать о ценах на ваши услуги, от расчета затрат до оценки рынка.

Пропустить:

• Важность правильного ценообразования на услуги
• Рассчитайте свои прямые и косвенные затраты
• Оцените свой рынок
• Стратегии ценообразования, которые следует учитывать

Бесплатное использование изображения, взятого из Unsplash.

Важность правильного ценообразования на услуги

Установление цен на услугу сложнее, чем ценообразование на продукт. Вместо того, чтобы платить за ценность вашего продукта, клиенты платят за время и опыт, и это сложнее подсчитать. Но не волнуйтесь; вы можете использовать некоторые из тех же рекомендаций.

Например, ваша ценовая стратегия должна учитывать:

• Затраты на ведение бизнеса
• Анализ целевого рынка
• Воспринимаемая ценность для клиентов
• Сравнение с конкурентами
• Имидж вашего бренда и доля рынка.

Почему так важно найти лучшую цену на свои услуги?

Ваша структура ценообразования влияет на вашу прибыль и репутацию вашего бренда. Правильные цены помогут вам оставаться конкурентоспособными, не обязательно за счет уступок конкурентам, а за счет предложения более справедливых цен и более выгодной цены.

Разработка эффективной маркетинговой стратегии наряду с вашими ценовыми решениями может еще больше улучшить видимость и позиционирование вашего бренда на рынке, гарантируя, что ваша целевая аудитория поймет ценность, которую вы предоставляете.

Вы также должны убедиться, что получаете ту отдачу, которую заслуживаете за свой тяжелый труд.

Вы можете взимать дополнительную плату, если услуга требует специального обучения или лицензирования. Если вы единственная местная компания, предоставляющая конкретную услугу, вы будете пользоваться спросом и сможете устанавливать соответствующие цены.

Владельцы бизнеса также должны решить, взимать ли плату за час или за проект. Это может зависеть от вашей отрасли: юристы или физиотерапевты обычно предлагают почасовую ставку, а дизайнер веб-сайтов может взимать фиксированную плату.

У обоих есть плюсы и минусы, и вам понадобится программное обеспечение для управления временем , чтобы отслеживать, сколько времени вы тратите на каждую работу.

Источник

Почасовая оплата работает, когда вы не уверены, сколько времени займет работа, но экономные клиенты могут предпочесть фиксированную или многоуровневую оплату. Единая цена не будет работать, если ваша услуга индивидуальна.

Однако определить разную цену за каждую работу может быть сложно.

После того, как вы установили цену, вам еще есть над чем поработать. Поскольку ваши затраты со временем растут, вам придется вносить коррективы, иначе ваша прибыль пострадает. Вы также можете изменить цены в соответствии с обновленными бизнес-целями.

Итак, как вы оцениваете свою работу в сфере услуг? Давай выясним.

Рассчитайте свои прямые и косвенные затраты

Прямые затраты — это расходы, которые непосредственно способствуют предоставлению ваших услуг, тогда как косвенные затраты охватывают повседневную работу вашего бизнеса.

• Покрыть затраты на материалы

У предприятий сферы услуг нет производственных затрат, но материальные затраты покрывают любые товары, которые вы используете для предоставления услуг. Например, если вы предлагаете ремонт дома, затраты на материалы включают инструменты, краску и запасные части.

Если вы делаете украшения, то это стоимость бус, металлической проволоки и инструментов.

Эти затраты могут меняться, если для каждой работы вам нужны разные материалы. Например, клининговому бизнесу для уборки больших помещений потребуется больше расходных материалов, чем для уборки небольшой квартиры.

• Включите расходы на персонал

Также необходимо учитывать стоимость рабочей силы.

Такие услуги, как уборка или уход за газоном, обычно оплачиваются за часы работы (плюс материальные затраты).

Но если вы авторемонтная фирма, в которой работают механики, работающие полный рабочий день, вам необходимо добавить к своим ценам соответствующую долю их заработной платы.

Отслеживание отработанного времени и полученной заработной платы, включая ретроактивные механизмы оплаты, имеет жизненно важное значение.

Решение для управления персоналом может помочь вам сделать это легко, автоматически отслеживая часы работы вашей команды и отправляя вам данные в режиме реального времени.

Бесплатное использование изображения, полученного из Pexels.

• Следите за расходами на технологии и коммунальные услуги

Технические затраты включают компьютеры, серверы, сотовые телефоны и любое программное обеспечение, используемое в вашем бизнесе, например, инструменты для бухгалтерского учета, связи, дизайна, веб-хостинга или интегрированных платежных систем.

Вы можете оплатить плату за обслуживание систем предотвращения мошенничества, например, положительную оплату ( что такое положительная оплата ?). Разумный процент из них должен быть включен в каждый проект.

Мониторинг затрат на технологии и коммунальные услуги имеет решающее значение для современного бизнеса.

Хотя первоначальные инвестиции могут показаться высокими, они часто приводят к долгосрочной экономии.

Крайне важно регулярно оценивать ценность услуг подписки, таких как системы управления контентом , которые оптимизируют рабочие процессы и повышают производительность. Сохраняя бдительность и приспосабливаясь по мере необходимости, предприятия могут осуществлять стратегические инвестиции, соответствующие их целям и оптимизирующие операционную эффективность.

Коммунальные услуги, такие как электричество, топливо, телефонные линии и подключение к Интернету, являются частью ваших накладных расходов, наряду с арендой и офисной мебелью. Рассчитайте долю бытовых счетов, потраченных на трудовую деятельность, если ваше рабочее место является еще и вашим собственным домом.

• Учитывайте комиссию с продаж

В зависимости от вашей бизнес-модели вы можете нанимать продавцов, которым платят на комиссионной основе.

Например, во многих компаниях, занимающихся недвижимостью, процент комиссии тем ниже, чем дольше длится продажа недвижимости. Это дает агентам стимул ускорить конверсию.

Если вы предлагаете комиссионные, вам необходимо учесть это в своих расходах, чтобы плодовитый продавец фактически не нанес ущерб вашей прибыли! Лучше всего создать структуру комиссионных, чтобы запланировать эти дополнительные выплаты.

Оцените свой рынок

Другим важным фактором в поиске конкурентоспособной цены является ваш целевой рынок. Вам необходимо разобраться, на кого ориентирован ваш сервис и что предлагают ваши конкуренты.

• Определите свое ценностное предложение

Источник

Во-первых, вам нужно четкое понимание вашего сервиса. Что вы предлагаете и почему люди должны за это платить? Подумайте об особенностях, преимуществах и УТП . Как он выделяется на конкурентном рынке?

Подумайте, как ваша услуга повысит ценность жизни клиентов. Это необходимость, как ремонт крыши, или роскошь, как подкрашивание ресниц?

• Проанализируйте свою целевую аудиторию

Установление цен предполагает знание своей целевой аудитории изнутри.

Изучите, как потенциальные клиенты воспринимают ваш бизнес и сколько они готовы платить.

Посмотрите на демографические данные (включая располагаемый доход) и данные вашей CRM о предпочтениях клиентов и предыдущих покупках.

Вы также можете проводить опросы и фокус-группы, а также использовать такие инструменты, как Google Shopping или аналитика колл-центра, чтобы определить, сколько люди готовы платить за аналогичные услуги.

• Конкурс исследований

Не стоит основывать свои цены исключительно на ценах конкурентов, но вам необходимо понимать рыночные цены и знать, сколько другие компании взимают за аналогичные услуги.

Допустим, вы видеооператор-фрилансер.

Посмотрите профессиональные видеосайты и платформы социальных сетей других производителей контента в вашем регионе. Поговорите с людьми, которые пользовались их услугами, или позвоните в компанию, чтобы узнать цену.

Узнайте, что именно они предлагают за эти деньги.

Если ваша услуга стоит дороже, вы можете оправдать более высокую цену лучшим качеством, большим количеством функций и дополнений или превосходной поддержкой клиентов, например менеджером удаленного рабочего стола для технических вопросов.

Бесплатное использование изображения, взятого из Unsplash.

• Обратите внимание на сезонные цены.

На некоторые услуги действуют сезонные цены.

Например, если ваш малый бизнес предлагает услуги по ландшафтному дизайну, а весной вы наводнены клиентами, вы сможете взимать больше из-за возросшего спроса.

Когда зимой спрос падает, вы можете предложить специальную цену для привлечения клиентов. Потребители знают об этой стратегии и часто готовы платить больше за востребованный продукт или услугу.

Стратегии ценообразования, которые следует учитывать

Помимо выяснения ваших затрат и анализа рынка, вы должны выбрать наиболее подходящую стратегию ценообразования для вашего бизнеса. Вот некоторые распространенные модели ценообразования:

• Цена плюс затраты

Эта стратегия предполагает добавление наценки к вашим ценам, что гарантирует, что вы не только покроете свои расходы, но и получите прибыль.

Наценка = (цена услуги - затраты) / затраты х 100

Итак, если вы взимаете 100 долларов США и ваши затраты составляют 50 долларов США, это (100 – 50) / 50 x 100. В нашем примере наценка составляет 100 % (вы продаете услугу за двойную стоимость ее предоставления).

Размер прибыли = (цена услуги - затраты) / цена услуги x 100%.

Здесь ваша прибыль составляет 50%, то есть вы получаете валовую прибыль в размере 50 центов за каждый заработанный доллар.

Насколько мне следует наценить свои услуги? Это зависит от того, какая прибыль необходима для поддержания вашего бизнеса. Вам также следует учитывать отраслевые стандарты, цены конкурентов и демографические данные клиентов.

Если затраты вырастут или вы решите, что хотите получить больше прибыли, вам придется повысить наценку.

• Ценообразование на основе стоимости

Используя эту стратегию, вы основываете цены на услуги на основе воспринимаемой ценности клиентов.

Большинство людей рады заплатить справедливую цену за хороший опыт, поэтому вам нужно сосредоточиться на качестве и опыте. Вам также потребуется провести исследование потребителей, особенно если у вас большая клиентская база.

Если ваш бизнес предлагает что-то уникальное или предоставляет роскошные услуги, вы сможете назначить высокую цену. Если вы пользуетесь спросом, это говорит другим о том, что услуга желательна.

Однако, если клиенты регулярно отмечают вашу «большую ценность», возможно, цены слишком низкие!

Бесплатное использование изображения, полученного из Pexels.

• Конкурентное ценообразование

Конкурентное ценообразование предполагает, что компания корректирует свои цены в зависимости от цен конкурентов, обычно когда несколько компаний предлагают аналогичные услуги.

Общие методы включают установление более низких цен, сопоставление цен и ценообразование проникновения (использование относительно низкой начальной цены для привлечения новых клиентов).

Помните, что хотя эти стратегии могут привлечь новых клиентов, также важно повысить их лояльность и со временем максимизировать повторяющиеся потоки доходов.

Как мы упоминали ранее, лучше конкурировать за обслуживание или уникальность: если цена является единственной разницей, клиенты не останутся лояльными, если кто-то другой предложит ту же услугу за меньшую цену.

Избегайте слишком частого изменения или снижения цен, поскольку это снижает доверие к вашему бизнесу.

• Психологическое ценообразование

Психологическое ценообразование включает в себя такие уловки, как цены, оканчивающиеся на 99, предложения BOGOF, схемы лояльности и «скидка X %, когда вы тратите X».

Эти уловки заставляют людей думать, что они совершают выгодную сделку, и на самом деле побуждают их тратить больше.

Объединение услуг также может повысить продажи, а установление справедливой цены на основную услугу поможет вам продать дополнительные. Если повышение цен становится необходимым, опробуйте его только на некоторых из ваших услуг вместо того, чтобы повышать цены по всем направлениям (клиенты вряд ли это заметят).

Последние мысли

Убедитесь, что вы не завышаете цену и не недооцениваете себя.

Подсчитайте все свои затраты, установите базовый уровень (самую низкую возможную цену, которую вы можете позволить себе взимать и при этом зарабатывать деньги) и определитесь с соответствующей наценкой.

Проверяйте свои цены, чтобы увидеть, как они работают, и регулярно оценивайте свою стратегию в соответствии с изменениями рынка и исследованиями клиентов. Итак, теперь вы знаете, как устанавливать цены. Приложив немного усилий, вы сможете найти лучшую структуру ценообразования для своего бизнеса и получать прибыль, сохраняя при этом клиентов довольными.