Как квалифицировать лидера продаж

Время и энергия бесценны.

Само собой разумеется, что ваша команда по продажам не должна тратить свои силы впустую, пытаясь закрыть потенциальных клиентов, у которых нет потенциала стать клиентами.

Возможность квалифицировать потенциальных клиентов гарантирует, что торговые представители могут приложить свои усилия там, где это необходимо, предлагая им более высокую мотивацию и более высокую рентабельность инвестиций для вашего бизнеса.

Что такое лид-квалификация?

Квалификация лидов — это процесс, с помощью которого компания решает, какие лиды имеют наибольший потенциал для совершения покупки. Это одна из самых важных частей воронки продаж, которая требует постоянного потока лидов.

Нужно сказать, что воронка продаж конвертирует только часть входного пула.

Есть несколько квалификаций, которыми могут обладать лиды. Это…

• Информационные квалифицированные лиды (IQL) — также называемые «холодными» лидами.
• Маркетинговые квалифицированные лиды (MQL) — отдел маркетинга оценил этих лидов как подходящих клиентов для таргетинга.
• Sales Accepted Lead (SAL) — лид, который уже взращен и квалифицирован.
• Sales Qualified Lead (SQL) — лид, отвечающий всем критериям, чтобы стать потенциальным клиентом.

Квалификационные параметры определяются на основе образа покупателя, который вы разработали.

Вот некоторые возможные параметры, которые можно использовать при квалификации потенциальных клиентов:

• Возраст
• Расположение
• Должность
• Размер компании и стадия развития
• Промышленность
• Финансирование компании
• Количество пользователей, использующих ваш продукт

Процесс квалификации лида происходит либо во время первоначального холодного охвата, либо во время презентации воронки продаж, либо в обоих случаях.

Почему квалификация лидов важна?

Квалификация потенциальных клиентов имеет решающее значение для процесса продаж. Это поможет вам сосредоточить больше времени и энергии вашего отдела продаж на общении с потенциальными клиентами, которые могут совершить покупку.

Квалификация потенциального клиента может помочь вам обнаружить такую ​​информацию, как…

• Есть ли у потенциального клиента потребность, которую можно удовлетворить с помощью вашего продукта или услуги.
• Есть ли у потенциального клиента бюджет или полномочия для совершения покупки
• Могут ли отделы продаж определить ценность вашего продукта или услуги по сравнению с вашими конкурентами

Без квалификации лида ваша команда по продажам не сможет узнать, есть ли у лида, на который они тратят свое время, потенциальную покупку. Это приводит к потере рентабельности инвестиций из-за упущенных сделок и потерянного времени.

Как происходит процесс квалификации лида?

Ниже мы разбили каждый этап процесса квалификации лидов вместе с подробными схемами и стратегиями, которые необходимо реализовать во время квалификации лидов.

Определите свой ПМС

Прежде чем квалифицировать кого-либо как потенциального покупателя, важно определить потенциального покупателя для вашего бизнеса. Известный способ сделать это — разработать образ идеального клиента (ICP).

В то время как ваш покупатель — это тип человека, с которым ваша компания в основном общается, ICP — это тип компании, которая получит наибольшую выгоду от покупки вашего продукта.

Наличие четко определенного ICP необходимо для процесса квалификации потенциальных клиентов.

Приспособиться к модели оценки потенциальных клиентов

Лид-скоринг — это присвоение ценности каждому потенциальному клиенту, которого генерирует ваша компания.

«Оценка», которую получает лид, напрямую связана с тем, насколько хорошо он соответствует параметрам, заранее определенным вашей компанией.

Параметры оценки потенциальных клиентов могут включать…

• Демографический
• Посещения веб-сайта
• Взаимодействие с веб-формами
• Электронная почта открывается, кликает или отвечает

Очки начисляются за лидерство в течение установленного промежутка времени.

Провести углубленное исследование

Чтобы лучше понять потенциальных клиентов, которыми вы управляете, поищите более подробную информацию о них.

Более детальное понимание потенциальных клиентов помогает отделам продаж понять такие вещи, как…

• Нуждается ли потенциальный клиент в том, что ваш продукт может удовлетворить
• Уполномочен ли потенциальный клиент принимать решение о покупке
• Достиг ли потенциальный клиент каких-либо карьерных вех в последнее время

Отличным источником, который вы могли бы использовать для получения информации, которая позже будет использована при квалификации потенциального клиента, будет просмотр его страниц и страниц их компании в LinkedIn.

Подробные данные, которые вы получаете о потенциальном клиенте, должны быть тщательно введены в его карточку и переданы остальной части отдела продаж. Конечно, это можно автоматизировать, если ваша CRM, например NetHunt CRM, имеет интеграцию с LinkedIn.

Охват

Некоторая информация недоступна торговым представителям без предварительного установления контакта с потенциальным клиентом. Таким образом, крайне важно еще больше конкретизировать свое понимание ситуации потенциального клиента во время информационного звонка.

Лучше всего это сделать, задав уточняющие вопросы, такие как…

• Какую проблему вы надеетесь решить?
• Есть ли у вас в настоящее время другое решение для решения этой проблемы?
• Если нет, то почему вы пытаетесь решить эту проблему сейчас?
• Каких целей вы пытаетесь достичь с помощью этого решения?
• Каковы ваши идеальные сроки для реализации?
• Кто тот человек, который примет окончательное решение об этой покупке?
• Каков ваш бюджет на это решение?

Эти вопросы сосредоточены вокруг конкретных тем, таких как бюджет, сроки и корпоративная иерархия. Это делается для того, чтобы потенциальные клиенты могли делиться знаниями о своей повседневной жизни и деятельности компании с представителем по развитию продаж (SDR), что дает бесценную информацию.

Во время работы не забывайте использовать SPIN

SPIN — это аббревиатура, впервые использованная Нилом Рэкхемом в 1988 году. Она расшифровывается как…

• Ситуация: Текущая ситуация лида
• Проблема: проблема, которую вы можете помочь решить
• Значение: негативное влияние проблемы на потенциального клиента.
• Отдача от потребности: важность внедрения вашего решения

Вопросы об этих моментах устраняют большую часть двусмысленности вокруг среды потенциальных клиентов. Это также поможет вам, торговому представителю, определить потенциал для поиска точек соприкосновения.

Что такое ведущие квалификационные рамки?

Структура квалификации лидов — это формализованный набор параметров, которые компания использует для определения того, какие лиды проходят квалификацию. Они включают в себя сопоставление информации, которую вы узнали о лиде, и ранжирование ее на основе критериев, на которых фокусируется структура. Например, если вы выбираете фреймворк BANT, то способ, которым вы будете квалифицировать своих лидов, будет основываться на том, насколько хорошо они ранжируются друг против друга по критериям, указанным в фреймворке.

Нет недостатка в фреймворках для использования в квалификации лидов. Самыми популярными являются…

БАНТ

Эта структура, разработанная IBM в 60-х годах, является одним из самых популярных методов квалификации.

BANT — это самый простой и быстрый способ квалифицировать или дисквалифицировать потенциальных клиентов. Эта структура предназначена для того, чтобы дать продавцу возможность определить, насколько потенциальный клиент соответствует параметрам, установленным IBM, как наиболее основным и жизненно важным характеристикам.

BANT фокусируется на таких характеристиках, как…

• Бюджет
• авторитет
• Потребности
• Время

ЧЕМПИОН

Эта структура гораздо больше фокусируется на проблемах, болевых точках и потребностях вашего потенциального клиента. Он был разработан InsightSquared в ответ на BANT.

Сила этой структуры в том, что она гораздо больше фокусируется на том, как ваш продукт или услуга может удовлетворить требования потенциального клиента.

CHAMP учитывает следующие характеристики…

• Ch allenges
• авторитет
• М они
• Приоритизация

GPCTBA/C&I

Этот фреймворк, разработанный HubSpot, по сути является более продвинутой версией фреймворка BANT. Он больше ориентирован на потребности клиентов.

Структура GPCTBA/C&I предлагает следующие характеристики для ведущей квалификации…

• цели
• планы
• С вызовами
• временная шкала
• Бюджет
• авторитет
• Негативные последствия
• Положительные последствия

АНУМ

Кен Кроуг разработал этот фреймворк как слегка измененную версию фреймворка BANT, однако он решил больше сосредоточиться на авторитетности и срочности.

Характеристики, которые Кроуг выделил для ANUM:

• авторитет
• Нужен
• срочность
• М они

Процесс квалификации потенциальных клиентов: контрольный список

Делать первые шаги к эффективной квалификации потенциальных клиентов может быть страшно, но не волнуйтесь.

У нас есть удобный контрольный список, к которому вы можете обратиться на ранних этапах.

• Обратите внимание на карточку лида в вашей CRM-системе. Прежде всего, вы должны понимать своих потенциальных клиентов и то, соответствуют ли их характеристики характеристикам вашего покупателя. Основная цель — проанализировать вашу целевую аудиторию и сегментировать потенциальных клиентов.
• Выявить проблемы и предложить решения. Определите болевые точки ваших потенциальных клиентов и то, могут ли ваши продукты принести им пользу. Это можно сделать, проверив страницы LinkedIn ваших потенциальных клиентов и их коллег, чтобы узнать, с какими проблемами они сталкиваются. Кроме того, вы можете задать уточняющие вопросы на основе SPIN во время информационно-разъяснительной работы.
• Определите, кто принимает решения. Найдите заинтересованные стороны, которые участвуют в принятии решений о покупке. Их знание поможет вам создать бай-ин.

NetHunt CRM позволяет вам легко просматривать всех членов той же компании, которую вы добавили в свою базу данных. Если рассматриваемый потенциальный клиент — единственный, которого вы добавили в свою базу данных, вы можете получить дополнительную информацию о лицах, принимающих решения, через LinkedIn или веб-сайт потенциальных компаний.

• Узнайте, что ваши лиды знают о вашем бизнесе. Понимание вашей аудитории требует понимания вашего положения на рынке. Для этого отслеживайте взаимодействие потенциальных клиентов с вашим бизнесом. Посмотрите, взаимодействовали ли они с какими-либо веб-формами, отвечали ли они на электронные письма или каким-либо другим образом.
• Используйте вопросы на основе SPIN, чтобы получить максимально возможное представление о среде потенциальных клиентов.
• Выберите ведущую квалификационную структуру, которая подходит вам лучше всего.

Поздравляем!

С помощью этой статьи и приведенного выше контрольного списка вы теперь знаете больше о том, как квалифицировать потенциальных клиентов и более эффективно распределять время и энергию вашего отдела продаж.

Теперь осталось только приступить к работе!