Как провести демонстрацию продаж: инструменты, советы и примеры

Колени слабеют, ладони вспотели. Вом… хватит об этом.

У вас есть демонстрация продаж, и вы не знаете, что делать.

Конечно, бывает. Демонстрация продаж — пугающая перспектива для всех.

К счастью, мы знаем о них все. Мы рассмотрели весь процесс от того, что это такое, до того, как это сделать.

Что такое демо?

Демонстрация продаж, или сокращенно демонстрация продаж, — это действие по представлению продукта или услуги потенциальному покупателю. Как правило, демонстрация продаж проводится членом отдела продаж или отдела по работе с клиентами, который демонстрирует преимущества, функции и перспективность продукта или услуги. Цель демонстрации продаж — убедить лида купить продукт или услугу.

Когда мы проводим демонстрацию продаж?

Демонстрация продаж проводится на этапе « презентации» процесса продаж после того, как лид был успешно взращен. Есть несколько явных признаков того, что лид был успешно взращен. Может быть, они совершили мини-конверсию, например, подписались на вашу рассылку; они связались с вашим отделом продаж, задав вопрос, или специально запросили консультацию.

Где мы проводим демонстрацию продаж?

В 90-х годах, когда царила свободная любовь, демонстрации продаж проводились почти исключительно лицом к лицу. В наши дни все сложнее. Существует ряд различных каналов для проведения демонстрации продаж, таких как телефон, электронная почта, видеочат или гораздо менее личная записанная видеопрезентация.

Как долго длится демонстрация продаж?

Вообще говоря, демонстрация продаж должна длиться не менее 20 минут и не более часа. Для отдела продаж NetHunt типичный демонстрационный пример продаж выглядит примерно так…

В чем разница между демонстрацией продаж и демонстрацией продукта?

Между демонстрацией продаж и демонстрацией продукта есть разница, но незначительная. Оба они включают демонстрацию продукта или услуги, но демонстрация продукта проводится с существующим клиентом. Как упоминалось ранее, демонстрация продаж проводится с целью продажи продукта потенциальному клиенту или лиду.

Демонстрация продукта направлена ​​на то, чтобы показать клиентам, как использовать продукт. Тем не менее, процесс очень похож.

Как провести демонстрацию продаж.

Отказ от ответственности: в этом примере демонстрационного процесса продаж есть 10 шагов. Я понимаю, что это звучит как много. Но как только вы доведете свою демонстрационную программу до совершенства, она станет вашей второй натурой. Это исчерпывающее руководство охватывает все аспекты демонстрации продаж, объясняет, как мы создаем демонстрацию продаж, что происходит во время демонстрации и шаги, которые всегда следует выполнять при демонстрации продаж.

О, и есть несколько полезных демонстрационных инструментов для продаж.

Что делать перед демонстрацией продаж.

1. Защитите демонстрацию продаж

Это не обязательно то, как сделать демонстрацию продаж , но какой смысл учиться тому, как делать демонстрацию продаж, если у вас нет взращенных лидов в вашем конвейере для демонстрации? Вашему бизнесу нужна надежная кампания по взращиванию лидов, которая будет держать вас в курсе ваших потенциальных клиентов. Пробовали ли вы капельные кампании?

2. Изучите потенциальную демонстрацию продаж

Идти в демонстрацию продаж без предварительного изучения вашего потенциального клиента — ужасная идея. Вам нужно настроить демонстрацию продаж, чтобы она соответствовала конкретным потребностям потенциальных клиентов и показала, что вы понимаете их ситуацию. Без предварительного исследования и последующей персонализации вашей демонстрации не ждите многого.

LinkedIn должен быть вашим первым портом захода при поиске профессионального человека или компании. Чтобы создать впечатляющую демонстрацию продаж, вам нужно специально изучить пять различных аспектов их бизнеса. Эти аспекты помогут вам сформировать демоверсию, говорить на их языке и заключить сделку.

• Роль человека, с которым вы общаетесь.
• Сфера их бизнеса и их конкурентов.
• Их стратегические цели.
• Проблемы и препятствия, с которыми они могут столкнуться. Последствия того, что они не купят ваш продукт или услугу.

3. Спланируйте и разработайте демонстрацию продаж

Никто не хочет слушать, как ты говоришь целый час подряд. Это скучно и тем более неэффективно. Вам нужны визуальные подсказки, чтобы подтвердить то, что вы говорите, и, давайте будем честными, чтобы помочь вам вспомнить, что будет дальше. Хорошее слайд-шоу — неотъемлемая часть вашей демонстрации продаж.

Включите снимки экрана, иллюстрации, изображения и все, что точно прояснит, что представляет собой ваш продукт. Дайте им ответы на вопросы, прежде чем они получат возможность задать их. Определите их проблемы и предложите несколько решений. Продемонстрируйте, как именно работают определенные функции решения проблем.

ПРОДАЖА ДЕМОНСТРАЦИОННОГО ПРОГРАММНОГО ОБЕСПЕЧЕНИЯ: CANVA
«Canva похожа на Powerpoint, но сделать что-то классное намного проще. Во-первых, вы выбираете формат презентации. Затем вы выбираете стиль шаблона и цветовую схему. Остальное зависит от вас, чтобы брендировать его так, как вы хотите. Есть рекомендации, которые помогут вам понять, что все в порядке и правильно измерено; есть огромная библиотека бесплатных стоковых изображений. Лучше всего? Канва бесплатна!»

- Ольга Счастная проводит демонстрации продаж для Apex Education

Что делать во время демонстрации продаж.

4. Разбейте демонстрационный лед продаж

«Хорошо, давайте начнем эту демонстрацию…» — плохой способ начать демонстрацию продаж. Как бы болезненно это ни было, светская беседа и болтовня — важная часть работы любого продавца. Найдите точки соприкосновения вне работы: погода, спорт, телевидение, цена на рыбу... что угодно. В конце концов, вы сделали домашнее задание.

Будь собой. Но если вы сами не такой интересный человек, попробуйте эти конво-стартеры для размера…

• Как долго вы живете в [ городе ]? Как вам это нравится?
• Как долго вы находитесь в своей нынешней роли?
• Я уже знаю [ это о вашем бизнесе ], не могли бы вы рассказать мне немного больше?

Если ничего не помогает, просто спросите : «Ну, как прошел день?» очень редко.

5. Установите повестку дня демонстрации продаж

Не забудьте включить в презентацию слайд повестки дня . Уведомляйте своего лидера всякий раз, когда вы переходите к другому разделу повестки дня, и открывайте слово для вопросов по предыдущему разделу. Структура важна; вы выглядите профессионально, и это помогает потенциальному клиенту понять, где вы находитесь.

6. Обратитесь к предыдущим разговорам

Лучший способ аккуратно подвести итоги предыдущих разговоров — это обозначить цели, планы, проблемы и сроки потенциального клиента (GPCT). Включите его в свою презентацию в виде слайд-шоу. Это дает вам дополнительный уровень профессионализма, успокаивает потенциальных клиентов и создает основу для вашей презентации.

«Хорошо, значит, вы хотите достичь [этого] , делая [это] . Вы хотите сделать это к [когда] , но вам нужно преодолеть [это] . Это звучит правильно?»

ПРОГРАММНОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ ДЛЯ ПРОДАЖ: NETHUNT CRM
Но со всеми этими перспективами и демонстрациями продаж может быть трудно понять, где вы находитесь. Система управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) упорядочивает ваши бизнес-данные в четкие и аккуратные записи о сделках. В этих записях вы найдете многоканальную историю взаимодействия для каждого отдельного клиента. После этого есть множество функций автоматизации, таких как генерация лидов, капельные кампании, а также оповещения и уведомления. Список можно продолжить. Вас ждет 14-дневная бесплатная пробная версия, так почему бы не попробовать?

7. Предоставьте предысторию

Большая часть битв за демонстрацию продаж ведется из-за того, что вы пытаетесь придать легитимность своему продукту, услуге и бизнесу в целом. Завоевание доверия потенциального клиента является важным компонентом закрытия любой сделки. Представьтесь и расскажите, кто вы такой, и потратьте немного времени, чтобы рассказать краткую версию своей истории.

Сторителлинг — это повествование, связывающее ваш бренд с его клиентами, с акцентом на то, чтобы связать то, что вы отстаиваете, с ценностями, которые вы разделяете с ними. Истории повышают ценность продукта, укрепляют доверие и предлагают более тесную связь с клиентами. Узнайте больше о различных аспектах хорошей истории бренда.

8. Расскажите о своем продукте или услуге

Вы не можете поверить, что вам потребовалось восемь шагов, чтобы добраться сюда, верно? Пришло время для мясной части вашей демонстрации продаж.

Начните с общего обзора вашего продукта, когда он был выпущен, сколько людей вы обслуживаете и вообще что это такое. После этого добавьте несколько вау-факторов и уникальную ценность, которую предлагает ваш продукт. Эти вау-факторы должны быть связаны с конкретными функциями, которые интересуют вашего потенциального клиента. Я не стыжусь повторяться: персонализированная демонстрация продаж необходима для заключения сделки .

Идя дальше, вот несколько лучших практик демонстрации продаж для объяснения вашего продукта или услуги...

9. Откройте слово для вопросов

Демонстрация продаж Q+A — это первый раз, когда вы поймете, хорошо ли вы провели демонстрацию продаж или нет. У клиента всегда должны быть вопросы или дополнительные замечания о вашей презентации и продукте. Отвечайте на вопросы как эксперт и отвечайте на них столько времени, сколько потребуется. Будьте милы … даже если это глупый вопрос.

Мой лучший совет здесь — прислушиваться к их тону и наблюдать за выражением их лиц, чтобы получить лучшее представление о том, что вам нужно делать в будущем. Распечатать счет-фактуру или поговорить еще мягче? Вы должны иметь представление о том, что произойдет в ближайшие дни, недели или месяцы.

После демонстрации продаж

10. Следите за своим потенциальным клиентом

Если ваша демонстрация продаж проводится лично, не забудьте дать потенциальному клиенту визитную карточку. Если это кибер-демо, просто убедитесь, что у них есть ваш адрес электронной почты, а у вас есть их. Установите напоминание для себя, чтобы связаться с потенциальным клиентом через несколько дней после демонстрации продаж. Не забывайте следить.

Узнайте, как следить за предложением!

Вероятно, у вашего потенциального клиента возникнут дополнительные вопросы. Последующая демонстрация продаж дает вам возможность ответить на них и укрепить любые точки продажи. И телефон, и электронная почта работают; если один терпит неудачу, просто попробуйте другой! Мы рекомендуем подождать 2–3 дня, прежде чем связываться с клиентом. Удачи!

Хотите увидеть настоящую демонстрацию продаж? Забронируйте один в нашей команде по работе с клиентами. Мы покажем вам передовые методы демонстрации продаж, методы демонстрации продаж и научим вас, как использовать NetHunt CRM для защиты и проведения ваших демонстраций продаж!

Глубоко дышите и самое главное не забывайте улыбаться!