Как масштабировать свой бизнес за 7 мощных шагов

Следует ли вам масштабировать свой бизнес, если вы готовы увеличить свою прибыль и поток доходов? Многие предприниматели и новые владельцы бизнеса хотят стать следующим быстрорастущим бизнесом. Они готовы получить больше клиентов или продать больше предложений. Но слишком часто у них нет возможностей или ноу-хау, чтобы перейти на следующий уровень. Чтобы перейти на следующий уровень, сначала нам нужно поговорить о том, почему вы хотите его масштабировать.

Оглавление

• Что следует учитывать перед масштабированием
• 1. Продавайте дорогие предложения
• 2. Продавайте бесконечное предложение
• 3. Инвестируйте в увеличение потока лидов
• 4. Нанимайте квалифицированных кассиров
• 5. Наймите «дождевиков», которые голодны
• 6. Наймите квалифицированных специалистов
• 7. Имейте предложение, поток и армию доводчиков

Некоторые владельцы бизнеса думают: «Если я хочу зарабатывать больше денег, мне нужно масштабироваться». Это может быть, а может и не быть. Компания может зарабатывать более 50 миллионов долларов в год, но при этом иметь чистый доход менее 100 тысяч долларов в год. Так что больше не всегда лучше. Лучше лучше.

Смысл масштабирования в том, чтобы получать больше прибыли, но не каждый бизнес предназначен для масштабирования.

Что следует учитывать перед масштабированием

Масштабируете ли вы свой бизнес, зависит от вашей цели. Вы можете быть довольны образом жизни с ноутбуком, будучи цифровым кочевником, зарабатывающим пару сотен тысяч в год, чтобы иметь возможность путешествовать. Если это все, что вам нужно, нет необходимости развивать свой бизнес.

Если вы масштабируетесь только для того, чтобы заработать больше денег, это недостаточно веская причина. Лучшая причина в том, что вам нужно больше капитала, чтобы иметь лучшую инфраструктуру. Или вы хотите охватить больше людей и служить большему количеству людей. Или вам нужно масштабироваться, чтобы инвестировать в более совершенные технологии. Все это веские причины для масштабирования.

Если вы готовы масштабироваться, задайте себе эти вопросы. Должен ли быть запас? Сколько еще сотрудников вам нужно было бы нанять? Вам нужен новый офис? Будет ли у вас такая же маржа?

Если ваш бизнес приносит 50 миллионов и 100 тысяч в год, и вы удваиваете это до 100 миллионов, это здорово. Теперь ты зарабатываешь 200 тысяч в год. Но чтобы перейти на следующий уровень, сколько сотрудников вам потребуется? Вам нужно больше инвентаря или оборудования?

Вы хотите постепенного роста для вашего бизнеса. Освещение преждевременного масштабирования в отчете Startup Genome Report показало, что «70 процентов стартапов слишком рано масштабировались в каком-либо аспекте своего бизнеса, что напрямую способствовало их возможному провалу».

Подумайте о том, какой будет ваша маржа. Ваша идеальная норма прибыли зависит от типа отрасли, в которой вы работаете. Например, если вы работаете в сфере общественного питания, ваша норма прибыли может составлять 3,8%. Если вы бухгалтер, ваша норма прибыли может составлять 19,8%. Это не обязательно означает, что один бизнес работает лучше, чем другой. У одного меньше накладных расходов, а другому может потребоваться арендовать помещение и оборудование и инвестировать в сырье.

Посмотрите это видео о том, как масштабировать свой бизнес.

Чтобы масштабировать свой бизнес, вам понадобятся три вещи: бесконечно дорогое предложение, стабильный поток лидов и команда высокооплачиваемых агентов.

1. Продавайте дорогие предложения

Большинство предприятий — это то, что я называю пони с одним продуктом, что ограничивает их возможности масштабирования. У них есть только один продукт, который они продают за 30 долларов. Если продукт обходится бизнесу в 5 долларов, они получают прибыль в 25 долларов на единицу. Или, если это продукт за 30 долларов, который они продают через электронную коммерцию, максимум, что они могут инвестировать, чтобы привлечь клиента, составляет 25 долларов, потому что это их прибыль. Для каждой продажи, которую они совершают, они могут потратить не более 25 долларов на привлечение клиента, потому что 5 долларов — это их издержки.

Вы можете обратиться к определенному количеству каналов или использовать так много способов для привлечения определенного клиента, если у вас есть только один продукт. Клиент покупает его один раз, и ему не нужно покупать его снова. Это означает, что вы должны постоянно продавать и получать новых клиентов.

Теперь давайте рассмотрим другой сценарий. Допустим, у вас есть не один продукт, а линейка продуктов или продукты, которые вы продаете одному и тому же клиенту. И вместо того, чтобы продавать дешевые билеты, вы продаете дорогие билеты.

Если вы продаете дорогостоящие товары, вы сначала продаете продукт за 2000 долларов, затем за 5000, а затем за 10 000 долларов одному и тому же покупателю . В этом случае годовая стоимость клиента не составляет 25 долларов за разовую продажу. Это 10 000 долларов. У вас есть процент клиентов, которые сначала купят продукт за 2000 долларов. Позже они покупают продукт за 5000 долларов, а затем продукт за 10000 долларов. Предположим, что это так. Теперь это совсем другая игра.

Вместо того, чтобы тратить 25 долларов на привлечение клиента, вы можете потратить от 500 до 5000 долларов в зависимости от пожизненной ценности клиента. Возможно, пожизненная ценность клиента, который остается с вами, составляет от 2 до 20 лет. В первый год я мог потратить до 10 000 долларов. Это дает владельцу бизнеса преимущество перед тем, кто может потратить всего 25 долларов.

2. Продавайте бесконечное предложение

Еще один аспект, который следует учитывать, — насколько легко вы можете масштабировать свое предложение. Я называю это аспектом выполнения. Если вы продаете что-то, на изготовление чего уходит много времени, например, диван или что-то ручной работы, это будет сложно масштабировать. Если вы продаете программное обеспечение, не имеет значения, продаете ли вы 1, 500 или 50 000 единиц одного и того же продукта. Просто так можно масштабировать бизнес. Мне понадобится больше поддержки клиентов и больше инфраструктуры, но сам продукт практически бесконечен.

Компании или предложения такого масштаба

Технологические компании, использующие модель «программное обеспечение как услуга» (SaaS) для производства товаров и услуг. При отсутствии материальных запасов, низких операционных накладных расходах и небольшой потребности в инфраструктуре эти компании могут быстро масштабироваться.

Другие предложения, которые быстро масштабируются, включают электронные книги, онлайн-курсы и платные подписки. Вы выполняете работу один раз, и у вас есть возможность охватить сотни, тысячи и даже миллионы людей.

Аренда недвижимости — еще один вид масштабируемого бизнеса. Это требует большего капитала, но вы получаете платежи в течение многих лет после того, как недвижимость оплачена. К недостаткам можно отнести трудных арендаторов и накладные расходы на ремонт.

Краткосрочная аренда, такая как Airbnb, становится все более популярной как источник дохода.

Бизнес или предложения, которые не масштабируются

Компании, у которых операционные расходы связаны с увеличением продаж, не идеальны для масштабирования. Например, бизнес по химчистке имеет естественные ограничения: местоположение, размер оборудования и близость клиентов. Если вы хотите масштабироваться, вам нужно будет открыть новую локацию и взять на себя новый набор рисков: нанять новых сотрудников, нанять менеджера (поскольку вы не можете там находиться), инвестировать в новое оборудование и новую локацию. И вы никогда не сможете обслуживать более миллиона человек в любом месте.

3. Инвестируйте в увеличение потока лидов

Одним из ключевых шагов к масштабированию, который недооценивают многие предприниматели и владельцы бизнеса, являются рекламные расходы на маркетинг. Многие из этих владельцев хотят пойти дешево. Они хотят потратить наименьшую сумму денег, чтобы привлечь клиента.

Определите своего идеального покупателя

Такой менталитет неэффективен для стратегии роста бизнеса. Чтобы масштабироваться, вам нужно превзойти своих конкурентов. Во-первых, определите своего идеального покупателя и его потребности. Как они узнают больше о том, что они хотят купить? Проводят ли они исследования потребителей, читая отзывы потребителей? Читают ли они блоги и отраслевые публикации? Создайте присутствие компании, где ваш покупатель проводит свое исследование.

Если мои конкуренты могут потратить только 200 долларов на привлечение клиента, а я могу потратить 2000 долларов, я мог бы использовать гораздо больше каналов и протестировать гораздо больше источников трафика, чтобы масштабироваться. Я мог бы зайти на Facebook, YouTube, Instagram и многие другие.

Это дает мне больше возможностей для быстрого масштабирования. Если мой конкурент не может позволить себе уйти в офлайн или заниматься каким-либо офлайн-маркетингом, когда я могу, пожизненная ценность моего клиента высока.

Сколько вы должны потратить, чтобы привлечь потенциальных клиентов?

Сумма, которую вы тратите, зависит от вашей отрасли. Согласно недавнему контрольному отчету, «СМИ и издательская индустрия сообщают о самой низкой стоимости лида — от 11 до 25 долларов. Программное обеспечение, информационные технологии и услуги, маркетинговые агентства и компании, предоставляющие финансовые услуги, сообщают о самой высокой средней стоимости лида от 51 до 100 долларов».

Способность компании достичь своих целей по доходам зависит от количества лидов, которые она может привлечь. В том же опросе «более 70% компаний, не достигших своих целей по доходам, генерируют менее 100 лидов в месяц, и только 5% генерируют более 2500 лидов в месяц».

Ваша компания может размещать рекламу в Facebook, Instagram и Google, чтобы привлечь потенциальных клиентов. Тогда ваши маркетинговые кампании и трафик будут генерировать постоянный поток потенциальных клиентов. В этот момент вы готовы перейти на следующий уровень, чтобы переключить свое внимание с маркетинга на продажи. В этот момент следующим узким местом для масштабирования вашего бизнеса будет наличие достаточного количества доводчиков.

Чтобы масштабировать свой бизнес, инвестируйте в потенциальных клиентов в социальных сетях и других источниках.

4. Нанимайте квалифицированных кассиров

В какой момент, когда вы масштабируете свой бизнес, вам нужны доводчики? Это зависит от ценности вашего предложения. Когда вы продаете товары или услуги стоимостью более 5 000 долларов США, очень сложно совершить продажу через веб-страницу или видео. Вам нужен кто-то, чтобы поговорить по телефону один на один и закрыть эту конкретную перспективу. Что вам нужно, так это продавец, который закрывает дорогие предложения.

На этом уровне продажи носят консультативный, а не транзакционный характер. При транзакционных продажах бизнес больше ориентирован на продажу продукта, поэтому он может стать разовой покупкой для клиента. При консультационных продажах бизнес больше ориентирован на долгосрочные отношения с клиентом.

Роль Близкого

Когда потенциальный клиент готов инвестировать в предложение на 5000 долларов, он заказывает звонок с доводчиком. Более близкий устанавливает взаимопонимание с потенциальным клиентом и задает вопросы, чтобы найти болевые точки и проблемы потенциального клиента, бюджет и сроки. Работа доводчика заключается в том, чтобы выяснить, является ли предложение решением болевых точек потенциального клиента. Если предложение не является решением, в котором нуждается потенциальный клиент, продажи не будет.

Ближний также задает вопросы, чтобы узнать больше о бюджете и сроках потенциального клиента. Некоторые потенциальные клиенты могут подумать, что программа стоимостью 5000 или 10 000 долларов — это огромные инвестиции. Ближний обрабатывает возражения потенциального клиента и отвечает на вопросы, которые могут возникнуть у потенциального клиента. Например, программа на 10 000 долларов может показаться большой инвестицией, но если потенциальный клиент сможет в 10 раз увеличить свой доход со 100 000 до 1 000 000 долларов в результате программы, он увидит ценность инвестиций.

Большинство предпринимателей понимают, что им нужны доводчики, когда они расширяют свой маркетинг. Нажмите, чтобы твитнуть Их реклама не увеличивает продажи, поэтому они приглашают кого-то, чтобы закрыть продажу. Если доводчик не обучен закрывать предложения с высокими билетами, ему будет трудно заключить сделку.

Наличие команды закрытия

Чтобы быстро масштабироваться, нужно иметь доступ к группе обученных специалистов, которые готовы поговорить с потенциальными клиентами, как только вы расширите свой маркетинг и получите потенциальных клиентов. Если у вас достаточно доводчиков, чтобы следить за увеличением потока лидов, вам не нужно снижать маркетинговый бюджет или приостанавливать показ рекламы.

Вы всегда хотите иметь более одного ближе, даже если вам может понадобиться только один для масштабирования. Таким образом, если кто-то уйдет, у вас будет замена.

В моей компании более 100 доводчиков, которые закрывают наши собственные программы и продукты, поэтому, если один из них уйдет, его заменят 99 человек. Вот как мы можем быстро масштабироваться. У нас достаточно квалифицированных специалистов, чтобы закрыть потенциальных клиентов по телефону после того, как они увидели нашу рекламу или посмотрели наш мастер-класс.

5. Наймите «дождевиков», которые голодны

Вы не найдете хороших продавцов традиционным способом. Я посещал сайты с рекламой. Проблема в том, что любые продавцы, которые ищут работу, не являются хорошими продавцами. Если бы они были хорошими продавцами, они бы не искали работу. Лучшие продавцы уже зарабатывают хорошие деньги и комиссионные.

Лучшие продавцы также голодны. Если вы нанимаете продавца и платите ему базовую зарплату и даже какую-то премию, они не могут даже закрыться. Хороший продавец похож на охотника. Они верят, что «ты ешь то, что убиваешь». Плохой продавец не голоден. Большинство из них хотят безопасности и безопасности. Они становятся типичными наемными работниками, не заинтересованными в продажах. Хороший доводчик должен основываться на комиссионных, а не на зарплате. Чем больше они закрываются, тем больше продаж они делают, тем больше денег они зарабатывают. Небо - предел для их дохода. Они даже могут продать по более высокой цене. Если вы найдете ту суперзвезду, которая производит много продаж, этот человек станет вашим создателем дождя.

6. Наймите квалифицированных специалистов

После того, как вы найдете доводчики, как вы узнаете, хороши ли они? Один из способов — сыграть с ними в ролевую игру. Разыграйте потенциального клиента и попросите его продать вам ваш товар или услугу. Дайте более близким различные возражения и послушайте, как они справляются с этими возражениями. Продают ли они, как типичный продавец? Что касается консультационных продаж, им нужно больше продавать как тренер по зачислению, а не настаивать на продаже.

Узнайте больше об их философии закрытия. Вы хотите, чтобы у них была точка зрения Волка с Уолл-Стрит? Вы хотите, чтобы они просто получили деньги? Или вы хотите, чтобы они продавали клиенту , только если это хорошо подходит? Вам не нужны клиенты, которые больше никогда не захотят о вас слышать.

Кроме того, в то время как они закрывают для вас, обратите пристальное внимание на продажи, которые они не делают. Они злят клиентов или заставляют их что-то покупать? Вам не нужен продавец, который может испортить вашу репутацию и отношения с клиентами без вашего ведома.

7. Имейте предложение, поток и армию доводчиков

Если вы думаете о масштабировании своего бизнеса, подумайте о треугольнике, потому что вам понадобятся три вещи.

Во-первых, вам нужно масштабируемое предложение, предложение, которое вы можете предоставить огромному количеству людей без дополнительной инфраструктуры. Возможно, это программное обеспечение. Возможно, это цифровой продукт. Это то, что вы можете продать одному человеку или 10 000 человек, в то время как ваша работа, по сути, одна и та же.

Во-вторых, вам нужен постоянный поток лидов. Это может быть через социальные сети, оплата за клик или даже рекламный ролик.

В-третьих, вам нужны доводчики, которые могут закрываться. Если у вас есть масштабируемое предложение и стабильный поток лидов, вы можете добавить больше доводчиков и увеличить свой доход на 100–400 тысяч долларов. Затем вы можете получить свою прибыль и реинвестировать в этот источник лидов, чтобы вы могли масштабироваться и получать больше лидов. А затем вы нанимаете больше доводчиков, получаете больше лидов, нанимаете больше доводчиков. Прежде чем вы это узнаете, у вас есть довольно приличный бизнес.

Резюме

Стоит ли масштабировать свой бизнес? Некоторые владельцы бизнеса совершают ошибку, масштабируя свой бизнес, как только могут, чтобы попытаться максимизировать свой доход. Однако перед масштабированием необходимо учитывать множество факторов, например размер вашей прибыли.

Предприятия, предлагающие высокие билеты, которые бесконечны, имеют более высокие шансы на успешное масштабирование. Они также больше инвестируют в поток лидов.

Как только у бизнеса появится стабильный поток потенциальных клиентов, они могут нанять команду обученных агентов по продаже билетов, чтобы заключать для них сделки. Эти высококвалифицированные продавцы подобны тренерам по зачислению. Они закроют продажу, только если потенциальный клиент подходит для предложения.

Они оплачиваются только комиссией, поэтому каждый выигрывает, когда предложение закрыто. Это означает, что потенциальный клиент инвестирует в предложение, отвечающее его потребностям, продавец получил комиссию, и бизнес продается.

Вы зарабатываете шестизначную сумму и хотите вывести свой бизнес на семизначную сумму и выше? Вы хотите вывести свой бизнес на новый уровень и получать предсказуемую и устойчивую рентабельность инвестиций каждый месяц? Нажмите на эту ссылку, чтобы узнать больше .