7 секретов, как продавать крупному бизнесу

Как маленькая рыбка в большом аквариуме, она утомительно питается объедками на завтрак, обед и ужин. Нам нужно остаться в живых и держаться на плаву, но плавание с ограниченным бюджетом в большом, мокром мире — это не то, на что мы подписались. Мы много работаем, пытаясь произвести фурор, и мы заслужили настоящую еду.

В малом бизнесе может быть трудно найти настоящую еду. Когда мы думаем о продаже большому бизнесу, возникает чувство мегалофобии. Что-то о том, что мы не чувствуем себя достойными, и этот большой бизнес просто недосягаем для наших крошечных плавников. Если я скажу вам, что только 0,32% предприятий относятся к категории «корпоративного масштаба», вы, вероятно, также почувствуете , что большого бизнеса просто не хватает.

Но моя мама всегда говорила мне : «Если ты не попросишь, ты не получишь ». Знание того, как продавать крупным компаниям, может вывести ваш малый бизнес на новый уровень доходов. Если у вас есть смелость подойти к корпоративному бизнесу и произвести впечатление на него с точки зрения продаж, это хорошо только для репутации, авторитета и деловой уверенности. Итак, давайте зацепим большой.

Давайте разберемся, как связаться с крупными компаниями для бизнеса, помогая нам самим стать крупным бизнесом.

Давайте есть.

1. Сделайте домашнее задание.

Ах, старый абзац NetHunt «сделай домашнее задание». Мы говорили это раньше, и мы будем говорить это, пока вы не сделаете это. Сделайте домашнее задание по этим предприятиям: узнайте, кто принимает решения в компании, чтобы вы могли отточить и поговорить с теми, с кем вам действительно нужно поговорить. Большой бизнес хорошо структурирован.

Существуют три общие модели организации крупного бизнеса, о которых вам следует знать, прежде чем обращаться к более крупному бизнесу за продажами. Вы должны попытаться выяснить, какая из них является вашей целью, и адаптировать свой охват, чтобы удовлетворить ее конкретно.

Выполнение домашней работы означает поиск главных фигур в компании и установление с ними прямой линии . Это означает выяснить, какие факторы могут повлиять на процесс принятия решений компанией и какая информация им может понадобиться для принятия этого решения , а затем скорректировать свое сообщение в соответствии с этим. Наконец, это означает искать в другом месте дополнительную информацию и влияние, которое приносит вам пользу...

… Но где?

LinkedIn поможет вам войти в дверь
LinkedIn — ваш первый порт захода, когда дело доходит до профессиональных исследований. Это кто есть кто в деловом мире, и, немного покопавшись, вы сможете найти структуру управления практически любой компании, которая вам нужна. Вы даже можете подключить его к своей любимой CRM!

2. Посмотрите со стороны.

Если позволите на секунду немного поностальгировать, расскажу чисто анекдотичную историю.

Когда я был фрилансером с широко открытыми глазами, обнюхивая интернет в поисках любой писательской работы, которую мог получить, я почти сдался. Я писал для довольно отвратительных причин для довольно отвратительных пакетов оплаты. Жена чуть не бросила меня; Я спал в машине. А потом что-то изменилось. Я решил начать искать более крупный бизнес. Я не сделал ничего серьезного, я купил себе доменное имя, чтобы больше не писать по электронной почте с учетной записи Gmail. И вот, бизнес начал отвечать мне.

Домены Google начинаются всего с 9 долларов в год, и вы можете иметь профессионально выглядящий адрес электронной почты...

Увы, я был в ударе. В конце концов я даже напечатал кучу визитных карточек. Я чувствовал себя королем мира, раздавая их в пабе своим товарищам… прежде чем я понял, что потратил их все впустую за одну ночь.

Впрочем, мне не стоило беспокоиться, потому что никто больше не пользуется визитными карточками. Это приятный штрих, но ваша электронная подпись не менее, если не более, важна в наши дни. Сделайте это популярным.

Узнайте, как сделать вашу электронную подпись популярной .

Если вы хотите продавать крупному бизнесу, ведите себя как крупный бизнес.

3. Поймите, что это займет время.

Большой бизнес движется медленно; бюрократическая процедура и встречи, чтобы пройти. Продажа продуктов и услуг крупным компаниям часто занимает много времени, особенно когда существует формальный процесс закупки, включающий заявки от нескольких конкурентов. Будьте готовы к тому, что цикл продаж займет от 12 до 24 месяцев.

Урок. Не откладывайте все свои мелкие проекты в сторону, выполняйте их согласованно.

Одна из причин, по которой это занимает так много времени, заключается в том, что большой бизнес рискует вами. Они не любят рисков; индивидуально и коллективно. Они не хотят, чтобы их уволили, и они не хотят тратить деньги на халтуру. Крупный бизнес проведет свое исследование и углубится в ваши прошлые записи и ваши финансы, чтобы убедиться, что они принимают правильные решения.

Урок. Даже не мечтайте заниматься корпоративным бизнесом, пока вы в убытке.

4. Имея это в виду, первоначальный выбор времени — это все.

Занятые менеджеры просто заняты. Они не готовы отвечать на ваши нежелательные звонки и электронные письма, туннели должны быть вырыты, прежде чем вы начнете прокладывать кабель. Донни из малого бизнеса, которые хорошо умеют продавать крупному бизнесу, не беспокоит тот факт, что занятые менеджеры заняты. На самом деле, они процветают на этом. Они используют это как возможность создать персонализированное предложение для лиц, принимающих решения в компании. LinkedIn — хорошая платформа... да, вы все об этом знаете. Есть еще один способ оставаться в курсе. Настройте оповещения Google для целевого крупного бизнеса.

Благодаря регулярным оповещениям по электронной почте, когда происходит что-то важное для крупного бизнеса, вы будете знать, что происходит и когда. Вы можете нацеливаться на них, когда они в вас больше всего нуждаются, и можете подкрепить свои продажи информативной информацией о том, что они делают в данный момент времени.

5. Хорошая презентация поднимает вас выше .

Многие продавцы склонны путать презентации для лифтов и продажи. В то время как рекламная презентация — это официальная презентация вашего продукта, презентация в лифте — это короткая убедительная речь. Это закладывает семя идеи в сознание ваших потенциальных клиентов, закладывая первый фундамент процесса продаж для крупного бизнеса.

В онлайн-мире дерьмовых шоу после Covid 2020 года вас простят за то, что вы поверили, что презентация лифта мертва. Верь снова. Возможно, вы не общаетесь плечом к плечу с крупными, качающимися генеральными директорами на корпоративных мероприятиях, но вам все равно нужна презентация для лифта. У вас по-прежнему есть только ограниченное время, чтобы донести основное сообщение, будь то электронная почта, Zoom, социальные сети или где-либо еще.

Онлайн или оффлайн, основные принципы презентации в лифте одинаковы. Они короткие, сразу переходят к делу и состоят из следующих трех частей...

1. Выгода. Первое, чему вас учат в школе продаж, — это продавать преимущества, а не характеристики.
   Мы продаем CRM!
   ️ Мы предлагаем нашим клиентам средний ROI 20% за счет организации и автоматизации их бизнеса.
2. Дифференциатор. Почему ты, а не один из миллиона других парней?
   Мы на вершине нашей игры; лучший в мире!
   ️ У нас есть эксклюзивная запатентованная технология автоматизации, облегчающая вашу работу.
3. Спросите. Вы не заключаете сделку во время презентации в лифте. Попросите о другой встрече.
   Так ты купишь мои вещи? Пожалуйста? Пожалуйста? Я умоляю тебя. Я на коленях.
   ️ Доказательство в пудинге. Давайте закажем демо-версию; когда тебе хорошо?

Прежде всего, держите это личным и не пытайтесь быть слишком причудливым. Никто этого не хочет.

6. Следите за новостями, даже если вы не получили ответа.

Будьте стойкими, но не вредителями. «Как долго я должен ждать, прежде чем связаться с клиентом, которому я сделал предложение?» хороший вопрос, но, к сожалению, не правильный. С таким количеством противоречивых факторов, влияющих на то, почему лид не ответил на вашу цитату, этот вопрос не является достаточно глубоким. Им может понадобиться время, чтобы подумать, им может потребоваться дождаться одобрения, они могут пролить чай на клавиатуру или просто удалить ваше электронное письмо. Список можно продолжать и продолжать…

Узнайте, как действовать после отправки коммерческого предложения.

Используйте отслеживание электронной почты, чтобы узнать, открыл ли ваш потенциальный клиент ваше электронное письмо или нет. Отслеживание электронной почты — это процесс сбора данных из отправленных электронных писем, а затем их использование для принятия обоснованных деловых и маркетинговых решений. Программное обеспечение для отслеживания электронной почты предлагает две идеи. Во-первых, если получатель открыл свое электронное письмо, в какое время и даже на каком устройстве было открыто его электронное письмо. Во-вторых, он информирует пользователей о том, нажимаются ли ссылки и вложения в их электронной почте.

7. Развивайте отношения, доставляя.

Заключили сделку? Поздравляем. Только не заканчивайте на этом. Следите за новостями, самые простые сделки заключаются с существующими клиентами. Звоните по телефону, регулярно общайтесь с ними, угощайте их обедом, поддерживайте и укрепляйте свои связи, а также продавайте и перепродавайте им другие вещи, которые вы делаете. Предлагайте им специальные предложения, соответствующие вашей бизнес-модели. По возможности используйте их в качестве испытательного полигона для новых предложений. Никогда не теряйте клиента из-за того, что вам было лень поддерживать отношения.

Вообще говоря, крупный бизнес, как правило, не слишком любит ходить по магазинам. Они предпочитают иметь дело с клиентами, которым доверяют и знают на долгосрочной основе, а не постоянно вести переговоры с различными малыми предприятиями. Большой бизнес занят. Продажа через учетную запись (ABS) — это способ вложить выделенные ресурсы в крупный бизнес и сохранить контакты с крупными деньгами.

Горячий совет NetHunt по CRM
Хорошая система CRM является краеугольным камнем любой стратегии ABS. NetHunt CRM централизует всю вашу пользовательскую информацию на удобной, интуитивно понятной панели инструментов. Это означает, что каждый член команды, когда-либо работавший над учетной записью, имеет одинаковый доступ к одной и той же информации. Ничто не упущено, и ни одно сообщение не повторяется дважды. Настройте оповещения, когда произойдет что-то важное, и всегда держите руку на пульсе своих крупных бизнес-клиентов. Легко поддерживать отношения.

Узнайте, как настроить оповещения в NetHunt CRM.

Маленькая рыбка, теперь вы знаете, как обращаться к большому бизнесу за продажами. У вас есть инструменты, необходимые для продаж крупному бизнесу, так что идите и делайте это. Заложите основу с помощью надежной стратегии LinkedIn, ведите себя профессионально и законно, а также подготовьте презентацию, в которой четко изложено, почему вы лучше своих конкурентов.

Маленькая рыбка, ты теперь большая акула. Добро пожаловать в океан большого бизнеса.